Comerciales, esas personas extrañas en su propia empresa.

Cuenta la leyenda que en las empresas, aparece ocasionalmente una persona que interacciona con diversos departamentos con resultados divers...

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lunes, 14 de octubre de 2013

Zapatero a tus zapatos.

Hablando esta mañana con un cliente este mantenía que el problema de muchas empresas y “de España”  por extensión, era un problema derivado de las ganas de abarcarlo todo. Intentare reflejar su argumento porque no deja de ser interesante.

Las bicicletas, un ejemplo de especialización
Las bicicletas,
 un ejemplo de especialización
Mi cliente opina que él sabe “de lo suyo”, y lo que no sabe lo subcontrata a empresas próximas, de este modo todo el tejido industrial se beneficia y en justa correspondencia sus proveedores le contratan a él para “de lo suyo”, así pues zapatero a tus zapatos  todos contentos. Me relata posteriormente que su competencia, quiso abarcarlo todo, ganarlo todo de sus pedidos y en vez de trabajar “de lo suyo” y subcontratar los elementos auxiliares, durante el periodo de expansión se dedicó a contratar a los empleados de esas contratas para hacerlo “todo en casa” y eliminar gastos. Claro está, que con la contracción actual su competencia ha cerrado por que tenía una masa laboral excesiva, unos locales improductivos y un almacén de materiales para montaje desorbitado.

Mi cliente por el contrario, solo ha tenido que rebajar algo la plantilla, el stock lo ha ido consumiendo y cuando tiene instalaciones, vuelve a subcontratar a los de siempre, dicho en sus palabras, comemos menos, pero comemos todos.

La conversación se ha dirigido hacia los bancos, autentico elemento incordiante en estos tiempos a los que le echamos la culpa de todos los males y mi cliente decía exactamente lo mismo, antes eran bancos y guardaban tu dinero y te cobraban gastos, después empezaron a hacer ingeniería financiera para hacer préstamos, en los años 80, se metieron en el mundo industrial, a comprar empresas, más recientemente banca en la sombra y mas ingeniería financiera y ahora son macro inmobiliarias.

En ese momento recordé una caja de ahorros, la caja de Onteniente, que salió en un programa de televisión y comentaban que en plena vorágine de problemas de cajas de ahorro esta se “libraba” porque precisamente su negocio era el “tradicional” clientes de la comarca depositantes de efectivo y prestamos al comercio y consumo para los clientes de la misma comarca.

Evidentemente esta teoría a mi cliente le vale, a la caja de ahorros indicada le funciono pero ¿es la solución?.

Los vendedores ¿venderíamos mas teniendo más productos en cartera o especializándonos más?,  este dilema es el de la distribución especialista y la distribución generalista. Lo cierto es que no conozco todos los mercados, conozco el mío y algunos adyacentes y pensando en las palabras que me ha soltado mi cliente delante de dos tazas de café… creo que tiene algo de razón, en nuestro sector los distribuidores generalistas han sufrido, están sufriendo y muchos han cerrado y los especialistas en productos o sectores, de un modo u otro, aguantan con las velas extendidas a todo rumbo y con una dirección precisa, vendiendo poco, pero trabajando en buena dirección.

Creo que el mejor ejemplo son las tiendas de bicicletas, apuesto a que una tienda de bicicletas especializada vence 50 veces más que cualquier hipermercado, que también tienen la misma bicicleta.

Evidentemente ser un vendedor de producto generalista o especialista depende de la empresa donde estemos, pero ¿no podemos especializarnos un poco para vender más?

jueves, 29 de septiembre de 2011

Solo estoy mirando


Cuando un cliente entra en una tienda, salvo que este cayendo un diluvio en el exterior o el calor sea insoportable, esta buscando algo, desea algo. Si embargo las frases mas usadas en boca de un cliente es “solo estoy mirando”.

“Solo estoy mirando”, es síntoma claro de que el cliente esta en un proceso de recabar informacion relevante, sea esta de averiguar que hay en el mercado, sea de comparación de precios o características o también es muy posible que sea parte de una reflexión.

Pese al “solo estoy mirando”, el cliente es persona y a todas las personas les gusta sentirse bien recibidos, atendidos. Por ello es una mala practica, cuando un cliente nos dice que “solo esta mirando”, desentendernos de el, es mucho mas interesante presentarnos y ponernos a su disposición:

-Buenos días, puedo ayudarle.
-No gracias, solo estoy mirando.
-Muy bien, me llamo XX, le dejo mirar tranquilo, si necesita algo, me avisa estoy (en la caja, poniendo carteles, o barriendo)

El cliente interpretara de un solo golpe que tiene libertad total para su reflexión o comparación y al tiempo tendrá el acceso rápido de un amable vendedor que le ayudara si es necesario.

Recordemos que en retail no se vende por la boca, no se vende por lo que decimos, se vende por la presencia del producto, la atención cuando es necesaria y siendo mas amable que la tienda vecina.

jueves, 22 de septiembre de 2011

La venta retail, al detall o en tienda.


Mea culpa. Me he dado cuenta que no he dedicado mas que uno o ninguno de mis post al retail, a la venta en tienda o al detalle y que en realidad es una de las formas mas comunes y tradicionales del acto de la venta. Hago pues propósito de enmienda e iré introduciendo post sobre esta modalidad.

Las ventas en formato autoservicio, como los hipermercados, o las ventas por catalogo, Internet u otras similares donde el cliente elige en base al contacto directo con el producto o información publicitaria del mismo, han relegado en parte la venta retail, pero aun es muy importante en textil, complementos, electrónica de consumo y en general en la venta donde la atención personal del vendedor se convierte en una asesoría del cliente apoyando la compra y focalizando la decisión.

En la venta retail, la actuación del vendedor es importante para el desarrollo de la venta, el vendedor tiene capacidad para colaborar en su resolución.

El vendedor retail forma parte de producto que el cliente compra.

La actitud de la venta retail se enfoca, según empresas, como un servicio de venta o como un servicio de ayuda a la compra. Existen negocios que cuando el cliente entra por la puerta el vendedor tiene que hacer esfuerzos para vender, tiene que adaptarse al cliente, buscar alternativas, hacer composiciones, modificar lo estandarizado, es el caso por ejemplo de las tiendas de muebles, el vendedor tiene que vender su producto y hará lo que sea necesario para adaptarlo al cliente. Sin embargo en otros negocios el vendedor retail solo puede informar, asesorar o valorar características, pero no puede hacer nada mas, en estos casos es un ayudante de compras, seria el caso de un vendedor de electrodomésticos.

En sucesivos post, valoraremos diversas funciones de la venta retail.