Comerciales, esas personas extrañas en su propia empresa.

Cuenta la leyenda que en las empresas, aparece ocasionalmente una persona que interacciona con diversos departamentos con resultados divers...

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sábado, 9 de julio de 2016

Vender un producto que nunca sabes cuando se va a comprar.


Recientemente me ha llegado un e-mail comentándome la dificultad comercial de un producto que por sus características se aparta su concepto de venta de la mayoría de las estrategias conocidas de introducción de un producto en el mercado. Me ha parecido tan curioso y tan estimulante plantearme como lo haría yo que le he pedido permiso al emisor del e-mail para escribir este post.

Cierto es, que a nadie le gusta que se haga publico las dudas de dirección comercial de una empresa concreta y por supuesto no voy a revelar ni la empresa ni el producto. Sin embargo, como hago en multitud de ocasiones, uso la imaginación para poder tener espacio para desarrollar el post.

Imaginemos que alguien ha inventado unas minicentrales nucleares suficientes para mantener una fabrica operativa, sin conexión a las redes eléctricas, durante una cantidad de años variable según consumo, de entre 20 a 60 años, uno de los vendedores de dichas minicentrales me escribe este e-mail:

Hola Juan:

Encantado de conocerte y enhorabuena por el blog que está fenomenal.

Verás, yo trabajo en el sector industrial energético. Nosotros hacemos minicentrales nucleares. Trabajamos prácticamente para todos los sectores industriales que necesiten una planta de producción nueva y a nivel mundial.

La demanda de nuestros productos no es frecuente (tienen una vida útil muy larga) y es derivada (si no hay proyectos de inversión, no hay oportunidad de vender piezas).

Esto condiciona mucho la forma de contactar con los clientes, en especial en momentos como los actuales en los que no hay muchas inversiones. No tiene ningún sentido visitarles cada semana. Es un poco una cuestión de equilibro. Tienes que crear una relación al menos una suficiente como para que cuando tenga una consulta no se olvide de ti y te la envíe.

En la venta de minicentrales nucleares no hay un único decisor de compra sino varios, arquitecto, ingeniero civil, ayuntamientos, proyectistas, instaladores y la propiedad que a su vez tiene varios decisores (p.ej Compras, propiedad, consejos de administración y técnicos de mantenimiento) y si a eso le sumamos que nuestro mercado tan limitado que tenemos que salir a prácticamente todo el mundo es todavía más complicado.

Nosotros vamos más a los arquitectos y proyectistas pero también directamente a los usuarios finales y en el mundo hay cientos de clientes con una demanda poco frecuente (en general, para ellos no son productos críticos el impacto del precio en el conjunto de la obra no tiene mucha importancia). En nuestro sector no hay estudios de mercado y vamos un poco a ciegas. Nunca sabemos realmente donde puede estar la oportunidad.

¿Qué consejos podrías darme para el mundo en que me muevo? ¿Cómo y con qué frecuencia contactar con los clientes?

Gracias y un saludo,

¿No es fantástico?, un absoluto reto.

El primer reto es atreverme a escribir este post, dado que seguramente todo lo que diga serán perogrulladas, dado que una empresa capaz de fabricar minicentrales nucleares es bien seguro que todas las ideas que pueda desarrollar las habrán desarrollado ya.

Lo primero que voy a decir, es que no hay mayor riesgo para un comercial que su producto se use en todos los sitios, se corre el riesgo de diversificarse y en pos de esa diversificación diluirse en el mercado. Mi primer consejo sería que los comerciales estén divididos, no por zonas geográficas amplias, sino por sectores de actividad, lo que se llama focalizarse.

El comercial ademas tiene que moverse en toda la escala de decisión y toma de
minicentral nuclear
Futura minicentral nuclear
información, posiblemente empezar por el BOE, los BO Provinciales y similares para detectar los permisos de construcción, una vez detectada las obras nuevas, debe decidir a cuales “atacar”, por proximidad geográfica, volumen, interés hacia los actores y después empezar a recorrer la escala: ayuntamientos, arquitectos, ingenieros civiles, UTE contratista, subcontratas, propiedad y decisores internos de la propiedad.

En realidad no es muy distinto de la venta (cuando había) de placas solares o equipos de instalación de calefacción y aire acondicionado en edificios singulares

Como hay mas posibles obras que las que se pueden “atacar”, el comercial o la dirección comercial tiene que estar sentada en el consejo de administración de la empresa, debe conocer los margenes comerciales o las capacidades de producción. De nada sirve vender 4 centrales de 500 Mw, si para estas potencias subcontratamos parte de la producción y nuestros operarios no rinden al 100% de la capacidad de producción de nuestra fabrica. También tiene que conocer los procesos operativos, los tiempos de fabricación y logísticos.

En efecto, no es un vendedor, es un comercial y ademas con mayúsculas. Veamos su perfil.

El perfil es claramente técnico, no especialmente de alta cualificación pero si para manejarse con soltura, como lo hacía Don Juan Tenorio, en los palacios (parte política y publica) y en las cabañas (con los operarios-usuarios finales) y en todos los escalones de decisión. Además debe ser “senior”, aquí no vale yuppy ¿aun se usa esta palabra?, tiene que ser un comercial con aplomo, seriedad, recorrido, batallado y bregado.

Un carácter “farmer”, despacio, sin estridencias pero de largo recorrido, no sirven los comerciales “hunters

Esto nos lleva a que su remuneración tiene que depender muy poco de las ventas, no sabemos cuando llegarán ni cuando se facturarán, pero el trabajo hay que hacerlo, quizás años antes de la venta.

Si yo tuviera que gestionar un equipo comercial, tendría en cuenta los siguientes conceptos.
  • La zona de trabajo no sería geográfica, sería sectores de actividad o en su caso por proyectos concretos, se asignaría según las relaciones previas con una o varias partes del canal de decisión.
  • Me olvidaría del concepto mundial, en el sentido de intentar llegar a todos los sitios, me focalizaría por proyectos con independencia del área geográfica.
  • Exigiría que el conocimiento de la producción fuera conocido al dedillo por los comerciales, no descartaría que pasaran un tiempo en planta de producción.
  • Las visitas clásicas relacionales o periódicas a posibles clientes en cualquier punto de la escala de decisión, no serian en ningún caso periódicas, generaría algún tipo de razón para dicha venta: por ejemplo, información sobre modificaciones técnicas, legislaciones interesantes en uno u otro país que nos afecten, pero siempre al menos una cada seis meses.
  • Quizás y dudo por desconocimiento concreto del mercado, ¿show road de presentación de novedades?

Pero fundamentalmente, el hecho de que el producto sirva en todas las plantas nuevas de producción de cualquier tipo y en cualquier lugar, siempre nos va a dispersar: focalizar es la palabra clave.

martes, 19 de enero de 2016

No hay cliente pequeño.

En los últimos 10 años, Vicente Javier (nombre inventado para proteger al inocente), me ha llamado ocasionalmente para hacerme algún pedido. Normalmente poca cosa, ya que no es un contacto que podría clasificar de potencial gran consumo. En estos últimos años, ha trabajado en varias empresas, unas mas grandes y otras mas pequeñas.

El volumen de compra en esto últimos 10 años ha sido, digamos, poco significativo, ¿cinco?, ¿seis pedidos?, casi todos ellos de escaso valor económico y espaciado en el tiempo. 

A Vicente Javier siempre lo he tratado bien, es un cliente del tipo "apóstol”  siempre usa mi marca, la defiende en sus clientes, siempre le he dado un precio de “gran cliente” y en ocasiones he tenido que defender la aparente contradicción entre el trato, el tiempo que le dedico y el beneficio.

Vicente Javier fue despedido de su ultimo empleo hace un par de años y no sabía nada de el, pero hace unos meses recibí una llamada de una empresa, la cual no conocía, dicha empresa en cuestion me pidió oferta de varios productos, negociamos, y le vendí una vez, y otra y otra. No es que fueran ventas de locura, pero era un cliente, que compra, paga y empieza a tener una regularidad.

Ayer pasé a ver a dicho cliente, estaba satisfecho con mi producto, estaba contento con el trato, por supuesto quería comprar mas barato y manifestó quejas varias previas a compartir un café con leche. Durante el café le pregunte: Antonio ¿por qué me compras?, te quejas que tu anterior proveedor es mas económico que yo, y para lo que tu haces es un producto válido. La respuesta fue fantástica, resulta que mi cliente fabrica para un tercero, que tiene desde hace un tiempo un responsable que exige que el producto sea de mi marca, ¿Quien es ese responsable?, pregunté y la respuesta llegó la solución al enigma… “un tal Vicente Javier” creo que te conoce.

miércoles, 30 de diciembre de 2015

La venta y el marketing político.

Todos los comerciales y vendedores y digo todos saltándome mi norma de dejar la puerta abierta a particularidades de algunos mercados, productos y servicios, hemos aprendido desde el minuto uno de empezar nuestra carrera profesional que para vender un producto, para convencer a una persona que nuestra opción es la mas adecuada para sus intereses, lo que jamas hay que hacer es hablar mal de la competencia.

Los motivos son absolutamente claros, en primer lugar, hablar mal de la competencia dice de nosotros que tenemos una menor catadura moral y falta de argumentos que nuestro competidor. Intentar atacar al competidor nos rebaja como personas y aniquila la credibilidad de nuestra marca.

En segundo lugar, la competencia es buena, es el espejo de nuestro valor relativo, si vendiéramos aire, no necesitaríamos comunicar, el aire lo necesitamos y no hay alternativa, pero si ofrecemos una bebida, tenemos argumentos veraces comparativos con las demás bebidas para darnos valor añadido.

En tercer lugar, hablar mal de un competidor, provoca un efecto boomerang del argumento, dado que forzamos al interlocutor a comparar esa “maldad” dicha con nuestras propias “maldades”, ademas se genera una espiral de argumentos negativos.

En cuarto lugar, hablar mal de la competencia provoca la imposibilidad de la colaboración, siempre nos hará falta un producto, un servicio, una ayuda de un competidor y esta necesidad no estará facilitada por la/las personas y marcas de las que hemos hablado mal.

Y finalmente, hablar mal de la competencia es insultar la inteligencia de quien compra otro producto o tiene otra opción, imaginad que entráis a un bar y pedís una Mahou y el camarero os dice: eso es una porquería, mejor la Cruzcampo… indirectamente te insulta.(1)



Si vemos los argumentos políticos como parte de la comunicación de los partidos y sus programas electorales, comprobamos que la regla de oro de las ventas “no hablar mal de la competencia” que para nosotros es sagrada y aprendida el primer día de profesión, brilla por su ausencia. En política, hablar mal del competidor es la regla general, se argumentan asuntos que pretenden constantemente desprestigiar al contrario y no siempre esos argumentos son reales, algunos son burdas manipulaciones, mentiras, medias verdades y casi siempre del genero canallesco… incluso ¡da igual que yo lo haga!, lo importante es criticar al contrario.

La razón fundamental de esta actitud, es la idea de que el ser humano es gregario, necesita “ser de algo” sea del Pollastre Futbol Club o de la asociación de fumadores de puros habanos y en esa necesidad de unirse a otros para tomar identidad, ser azul, rojo, morado o naranja nos ayuda a definirnos sin manifestar demasiado compromiso. El Marketing político cuenta con este gregarismo y en consecuencia sus mensajes tienden a activar y fomentar esta identificación de las personas en sus propios en grupos sociales.

En consecuencia todos los mensajes van dirigidos al activismo del propio grupo, convirtiendo al militante y al simpatizante en un tropa leal a la causa que transmiten el mensaje de ataque al contrario y muy poco centrado en los valores propios. Ademas, la irrupción de las redes sociales a acentuado este hecho, convirtiendo las plataformas como Facebook, Twitter y otras en verdaderos diálogos de sordos atacando al contrario político.

Lo que los partidos políticos no ven, es en toda evolución de mercados, incluso en el mercado de los votantes, hay un flujo de entradas de nuevos participes y salida de otros tantos, por lo que el sistema de mensajes dirigidos al activismo interno, radicaliza a los propios, impide la entrada de nuevos adheridos y los que salen se convierten en contrarios o desencantados.

Tanta ha sido la masa de desencantados que casi un 35% de los votantes en las elecciones generales de 2015, han optado por militar o simpatizar con formaciones nuevas, hablamos de mas de ocho millones de personas que han dejado de comprar el producto o servicio que compraban antes por que el mensaje estaba dirigido a radicalizarlos como leales mas que a proponer, innovar o estar atentos a sus necesidades.

Mi consejo a los partidos políticos, es que abandonen los gurues de las técnicas de investigación, planificación, gestión y comunicación de campañas políticas y contraten vendedores profesionales para gestionar su comunicación.

Para acabar, algunos militantes y simpatizantes me argumentaran que la política es “algo serio” y no una venta, se equivocan, vendemos todos los dias, en todas las conversaciones, en todas las relaciones humanas, la venta no es solo cambiar dinero.








(1) La gran excepción es el eslogan del “yo no soy tonto”, que pretende ser humorístico además que dan por descontado al porcentaje que se puede ofender.

domingo, 11 de octubre de 2015

La apuesta, ¿Por qué comisión Vs salario?

Soy partidario del agente comercial, del profesional vinculado a una o varias empresas con un contrato de agencia, preferentemente colegiado. Es decir, no tengo nada contra el trabajo autónomo, por una comisión en las ventas.

Sin embargo soy contrario y hasta activista en contra del falso autónomo, de las ofertas de “trabajo comercial a comisión”. Como ejemplo del porque no me gusta esta figura del falso autonomo, escribo este post titulado “La apuesta, ¿Por qué comision Vs salario?"



Un empresario quiere contratar un vendedor para comercializar su producto, en ese momento, sin saberlo en su mente se produce un proceso de decisión para estudiar la estrategia optima de la oferta que ve a hacerle a dicho vendedor. El empresario no lo sabe, pero en su mente va a aplicar las matemáticas de la teoría de juegos.

¿Que ofrezco un salario o una comisión?, en realidad se trata de una apuesta.

Es licito que el empresario quiera maximizar sus beneficios, las empresas se crean para ganar dinero, no es cierto que las empresas se creen para dar servicio, para radiar en el mercado unos valores y objetivos o que se creen como una parte importante de la estructura básica en la que se sustenta la sociedad. Las empresas se crean para ganar dinero y por ello, nuestro empresario va a apostar a ganar dinero.

¿Que es mas rentable para el, pagar un salario o pagar una comisión?. Depende del producto, de la posición en el mercado, de la rotación de la ventas, del mercado potencial y de otros factores.

Como en muchas otras ocasiones en este post, vamos a recurrir al relato inventado.

La empresa “Coreana de petroleros”, decide la creación de una red comercial en todo el mundo, por ello lanza sus ofertas de empleo en multitud de países a un tiempo. Sin embargo las condiciones son distintas de un país a otro.
  • En Bolivia, buscan un comercial a comisión pura, pagándole la friolera del 5% de las ventas.
  • En los Emiratos Árabes ofrecen un sueldo fantástico, oficina, ayudante, secretaría y hasta un helicóptero de servicio.
  • En Liberia, Malta y Chipre, ofrecen un sueldo interesante con una pequeña comisión del 0,5% , pero sin oficina, ni personal adicional.
¿Por qué “Coreana de petroleros” ofrece condiciones distintas para el mismo trabajo y producto?, es una consecuencia de la apuesta de la empresa.

Imaginemos que los petroleros de “Coreana de petroleros” se venden por 30 millones de euros.

La probabilidad que en Bolivia se venda un barco es reducida, fundamentalmente por que Bolivia no tiene mar. Si es cierto que existen barcos navegando con bandera Boliviana pero esto es mas un registro de pabellones que no la posibilidad de descargar petroleo en Bolivia. Así pues, “Coreana de petroleros” estima que no va a vender barcos en Bolivia, por lo cual no invierte nada en el comercial. Si algún pardillo cree que puede vender un barco, le aceptan como comercial a comisión y si lo vende, le pagan su factura/comisión

La apuesta de la empresa es: Es imposible vender, el comercial no se va a ganar el sueldo y en consecuencia no le pago nada mas que comisiones.

Sin embargo, en los Emiratos Árabes, país productor de petroleo, en las puertas del golfo pérsico, con comunicaciones para trabajar en Arabia Saudí, Qatar, Kuwait y cuando se arreglen las cosas en Irán e Iraq, la probabilidad de vender petroleros es de 3 a 5 unidades anuales. En este caso, “Coreana de petroleros” hace un calculo, sencillo, 4 petroleros a 30 millones, son 120 millones de euros, al 5% de comisión son 6.000.000 euros. Vamos, ofrecer esa comisión sería una barbaridad ¿estamos locos?, pensaría el gerente de “Coreana de petroleros”. Con ese dinero pagamos un buen sueldo, oficinas, personal de asistencia, marketing, servicio de secretaría y el helicóptero privado para hacer visitas en los países de influencia.

La apuesta de la empresa es: Se venderán barcos, el comercial se va a gana sobradamente el sueldo y por eso, tengo que pagar un buen salario y pagar una oficina local de máxima eficiencia para tener controlado el mercado.

En Chipre, Malta y Liberia, la estrategia es otra, al comercial le pagan un salario algo mejor que el de mercado, las herramientas de trabajo, teléfono, Internet, coche, gastos etc., cubriendo de un modo simplemente eficiente estos países. La razón es que en estos países no se venden muchos barcos, dado que no son potencias económicas del petroleo ni en consumo ni en producción, pero son países de bandera de conveniencia y muchos países emergentes acaban vendiendo y comprando allí los buques nuevos y de segunda mano. No es un mercado excepcional, pero si interesante.

La apuesta de la empresa es: algún barco se venderá, con solo que se venda uno cada dos años el comercial es rentable y esa comisión hará que se esfuerce en que sea al menos uno anual… aunque sea de segunda mano.

Moraleja: Siempre que te ofrezcan un empleo de ventas solo a comisión, es por que la empresa apuesta a que no vas a ganarte un sueldo.


viernes, 25 de septiembre de 2015

Entender los rapports de visita.

Siempre he sido contrario al rapport de ventas, y lo he sido por que como todos los comerciales, cuando he tenido que hacerlo, me he sentido siendo fiscalizado por un superior en la jerarquía de la empresa. Puedo reconocer, la necesidad de los directores comerciales y otros integrantes de la empresa en su necesidad de están informados, esto creo que no admite dudas, de lo que soy contrario es del rapport como informe, reporte o fiscalización del trabajo, no del rapport de verdad, como veremos enseguida. 
El problema radica en el tipo de información que se recibe y para que sirve.
Voy a insistir que un rapport, de ventas, es entendido por la plantilla comercial como una fiscalización de su trabajo. Muchos de ellos se centran en datos como horarios, kilometrajes, numero de visitas o un resumen básico de “motivo de la visita.

¿Vuelvo a insistir que para el comercial esto parece un control que indica una desconfianza?

No se si lo he contado en el blog anteriormente, pero en cualquier caso, voy a contaros una anécdota. Hace muchos años, cuando los rapports se escribían a mano y se enviaban por fax los viernes por la tarde, trabajaba en una empresa en la cual sabia que tenía fecha de caducidad, sabía perfectamente que unos meses mas tarde ya no trabajaría en ella, durante varios meses, en mi rapport en la casilla correspondiente a todos los miércoles por la tarde, ponía la siguiente frase:
Miércoles por la tarde, es el día del espectador, me voy al cine.
Jamas, nadie se dio cuenta de esta “gracia”.  Lo cual manifestaba la evidencia que los rapports comerciales nadie los leía, y esto, no solo era así en aquella empresa, tambien era un sentimiento generalizado entre los vendedores, por ello, este trabajo tiene mala fama. Como he dicho al principio, siempre he sido, o mejor dicho, siempre fui, contrario a los rapports pero hoy en día con la tecnología informática, las cosas cambian.

Ejemplo de informe, pero no de rapport
Ejemplo de informe, pero no de rapport

Vamos a cambiar de tercio, para ilustrar la razón de este post defendiendo los actuales rapports

Los directores comerciales, aquellos que antaño cuando los rapports se escribían a mano eran sinónimo de fiscalizador agresivo del trabajo del vendedor, hoy en día son parte del staff de la empresa y están vinculados al marketing y se rigen por criterios inspirados en gestión de la empresa con el mercado, por la organización de producción y logística y fundamentalmente para definir y cumplir los objetivos de ventas de la empresa.

En la actualidad los directores comerciales necesitan conocer, ya no una foto fija de mercado, si no el entorno cambiante del mismo. Ya no existen revoluciones en el mercado, existen continuas evoluciones que provocan revoluciones rápidas y constantes, los directores comerciales, como los generales,  necesitan saber que pasa en el campo de batalla y en que situación están sus soldados.

Ademas dado el enfoque de marketing, logística y producción así como los objetivos que las empresas definen, los directores comerciales deben preparar los planes de ventas. 

Los planes de ventas

Antiguamente los planes de ventas se realizaba suponiendo que en el futuro todas las variables serian las mismas que en el pasado, es decir, ventas de año X mas crecimiento natural de mercado mas % de crecimiento por esfuerzo del vendedor = ventas del año X+1. Este era el sistema de cuando los rapports eran a mano.

Hoy en día, los directores comerciales tratan de decidir que variables van a modificarse y de predecir cuales serán los efectos y en función de estos realizan una previsión, no solo de ventas, tambien de logística y producción. Para esta labor entra en acción el plan de ventas donde se tiene que definir que se va a vender, a quien se va a vender y cuando, evidentemente para esto hace falta información.

Dirección por valores compartidos.

La dirección por objetivos, aquella que nos decía ¡tienes que vender un % mayor!, o ¡tienes que arrebatar cada año a X clientes de la competencia!, es parte del pasado, es de cuando los rapports se hacían a mano y se enviaban por fax los viernes.

Hoy en día, el vendedor tiene que conocer el plan de empresa, conocer que se va a vender, a quien se le va a vender y cuando y por supuesto las razones, esto provoca valores compartidos al salir a vender, provoca que el comercial conozca que es parte de la empresa y que sin si aportación no se mueve, conozca su responsabilidad, sus objetivos y que estos no siempre los va a cumplir.

Y aquí es donde entra el rapport

Rapport, contrario a lo que casi todo el mundo cree, no significa informe, reporte (como algunos traducen) o similar, ¿estáis preparados para la definición?, vamos a ella: 
“una relación estrecha y armoniosa en la que las personas o grupos interesados comprendan los sentimientos o ideas de los demás y se comuniquen bien.”
El rapport, no es en ningún caso una historia secuencial de datos, no es reflejar horarios, visitas, conversaciones, o resultados de visitas, un rapport, es una comunicación de comercial a dirección sobre las necesidades del comercial para lograr el plan de empresa y por supuesto, cada rapport debe ser comentado y resuelto por la dirección. En consecuencia un rapport de una semana puede estar simplemente vacío, quizás no hay nada que comentar. Pero si se pierde un cliente, o una venta, las razones de esa perdida deberían haber constado en un rapport.

Imaginemos que un comercial le piden un descuento descabellado para un producto, en un rapport secuencial, a la antigua podríamos leer:
Viernes, 25 de Septiembre de 2015, a las 09:00:  He visitado a Don Jorge Compramas y me dice que voy caro en la oferta de gafas de sol., 
En un rapport moderno, deberíamos leer.
Visité a Don Jorge Compramas, para la oferta XXXX, y necesito un descuento adicional de X%, si perdernos esta venta no llegaremos a lo indicado en el plan del año.
Y debería tener dos respuestas posibles: 
Respuesta positiva: ¡Hazlo! O en caso contrario, ¡no es posible!, vamos a modificar el plan de ventas para asumir esta perdida, hablaremos que cliente atacamos en sustitución de este!.
Resumen.

Un rapport no debe ser jamas una tarea de información secuencial, debe ser una herramienta para el comercial y para la dirección, una herramienta empática, que ayude y que se entienda útil por todo el equipo de la empresa.

Como dato adicional, algunos rapports deberían ser conocidos por toda la empresa, no solo por el equipo comercial.


lunes, 28 de julio de 2014

¿tiene vacaciones un comercial?.


Se acerca agosto y nos planteamos ¿tiene vacaciones un comercial?.

Si tenemos en cuenta que muchos de nuestros clientes no tienen mas numero de teléfono o mas dirección de correo electrónico que las nuestras y que en ocasiones no solo desconocen a quien llamar en periodos de vacaciones sino mas aun, no saben donde llamar, podríamos plantearnos que un comercial no tiene vacaciones al uso.

Podríamos pensar que esto es injusto para nosotros, sin embargo no lo es, porque desde un punto de vista legal, los comerciales cobramos comisiones incluso en periodos vacacionales, recientemente el Tribunal de Justicia de la Unión Europea consideró que no pagar comisiones durante el periodo vacacional era una practica ilegal, habida cuenta, pese a que entremos en un periodo de descanso, tenemos la obligación ética de atender a los clientes si nos llaman.

Si embargo una cosa es la atención al cliente telefónica y otra el trabajo efectivo de campo, la sentencia antes comentada, no obliga a la empresa a asumir los costes de representación durante el periodo vocacional y técnicamente estamos fuera del horario laboral, por lo que los posibles accidentes tampoco serian, en primera lectura, considerados como laborales.

Vemos pues, que desde un punto de vista legal y ético, los comerciales no hacemos vacaciones de desconexión y debemos atender a nuestros clientes, pero evidentemente lo de visitarlos es otro cantar.

Hasta aquí lo técnico.

¿Podemos descansar durante el periodo vacacional?. La mayoria de empresas con comerciales buscan que este tenga su periodo vacacional durante el mes de agosto, en teoría es el mes de menos actividad, lo cierto es que lo habitual es que no desconectemos ni la primera ni la ultima semana de agosto.

Por lo tanto es necesario, muy necesario informar a los clientes de un tiempo de desconexión total y absoluta de al menos dos semanas, de este modo podremos clarificar la mente y reintegrarnos con fuerza en septiembre salvaguardando la necesidad de la cartera y los condicionamientos éticos antes descritos.


jueves, 14 de noviembre de 2013

La venta de bienes industriales

Es quizás una de las ventas mas satisfactorias que un comercial se puede encontrar, los productos industriales son aquellos que se destinan a la fabricación de otros productos o al funcionamiento de la propia empresa, en general se pueden separar en tres grandes grupos.
-Piezas y elementos para la fabricación de maquinaria industrial.
-Piezas y elementos para el mantenimiento de la producción.
-Material de consumo propio de la producción y la administración de la empresa.

Dejando a un lado el último punto nos vamos a centrar en este post en la venta de piezas y elementos para el mantenimiento o fabricación de maquinaria industrial. Es una venta especial, donde el vendedor debe de tener un control excepcional de su mercado y de su producto, con unos conocimientos extraordinarios referentes a los procesos de producción de las empresas clientes, además, este tipo de venta exige un nivel alto de negociación con los directivos de los departamentos que se ven involucrados en los procesos de venta.

Venta de productos industriales
Hablamos de una venta, de la que afirmo que nadie, absolutamente nadie recién llegado al mercado podrá hacer una cuenta nueva en no menos de 4-6 meses, salvo excepciones extraordinarias que, como todas las excepciones hacen la regla en este caso también extraordinaria.
La venta tiene un proceso complejo, dado que no existe el cliente que no tenga un conocimiento concreto y extenso del mercado, por lo que ha tomado decisiones basadas en la confianza y en la técnica con sus proveedores habituales. Es una misión casi imposible conseguir que un cliente cambie de proveedor.
Detalles como tamaños, anclajes, colores, materiales, etc., son altamente importantes y el cliente solo aceptara un cambio por razones de precio y/o servicio si los productos son “intercambiables”, en este tipo de venta, es algo complejo por que los fabricantes ya se suelen ocupar de que esta intercambiabilidad, salvo que la ley y la norma la exija no se de.
El proceso de venta nace de conseguir generar una confianza en el cliente, primero es la venta personal, el comercial tiene que conseguir en la mente del cliente que conocemos su proceso, su maquina, su producción igual que el mismo, preferiblemente por experiencias previas o por estudios. Ganando la confianza, es posible que nos consulten ofertas, al principio simplemente para valorar si les comprendemos, si la confianza que nos dan se traduce en la selección de la referencia adecuada, posteriormente vendrá la verificación técnica y, con suerte, un proyecto nuevo que nos permita “meter la cabeza”.
La venta industrial, va mas allá del concepto de técnico comercial, buscan como proveedor a aquella empresa que en sus ofertas se comporte como un ingeniero de aplicación, un vendedor que conoce tan extremamente su producto y su utilidad practica que es capaz de adaptarla a los requerimientos técnicos del cliente.
La mayoría de los vendedores de producto industrial, provienen del área de la ingeniería, con una experiencia real sobre el terreno de sus estudios y con una vocación comercial que les impulsa a estar al día de todas las novedades propias y ajenas.
Un vendedor de producto industrial, no solo es un comercial, es el prototipo de comercial ideal.

lunes, 3 de octubre de 2011

El regreso del distribuidor.


Existe una sensación en el mercado, evidentemente en algunos sectores, que esta crisis esta modificando los hábitos de las relaciones entre empresa-cliente en algunos sectores de tal modo que vuelve a reaparecer la figura del distribuidor o regulador local.

La bonanza económica hizo que los fabricantes a fin de tener un mayor margen comercial, abandonaran la estructura clásica de fabricante > distribuidor local > usuario, utilizando agentes comerciales o vendedores propios.

La crisis económica-financiera que lleva atenazándonos ya 3 años, ha forzado a que las empresas fabricantes o importadoras, reduzcan personal y donde han reducido y mucho es en el equipo comercial. De este modo estas empresas ya no pueden gestionar convenientemente sus carteras de clientes. Algunas de ellas, incluso, estan poniendo cuotas teóricas de compras mínimas antes de abrir una cuenta ¡incluso en cuentas con pago al contado!, la teoría es si no me va a comprar una cantidad satisfactoria no me interesa, que recurra a un revendedor.

Esta tesis, implica que hay que derivar al cliente hacia una empresa local con relaciones con el fabricante-importador que tenga tarifas y/o stock para que venda al usuario “menor”.

Y ¿que provoca esto?, que los distribuidores locales, ahora convertidos en su mayoría en multimarcas, deciden que producto venden, si el que les han derivado o el que mas se ajusta a sus intereses. Los fabricantes lo saben y necesitan reconvertir al antiguo distribuidor, ahora multimarca en otra vez distribuidor.

Creo que lo veremos cada vez mas.

lunes, 26 de septiembre de 2011

Las técnicas de relación con los clientes


Dicen que si un comprador quiere comprar y un vendedor quiere vender, los detalles de la compraventa no importan. Esto no es verdad, pero ilustra lo beneficioso que puede resultar la confianza o la buena relación entre comprador y vendedor.

La química personal en el acto de la venta es mas que importante. Hay empresas que conscientes de ello, cuando contratan un nuevo comercial su principal tarea es el mantenimiento de la cartera de clientes existentes y la segunda tarea es “hacer relaciones”, en vistas a que unos meses mas tardes esas relaciones fructifiquen en nuevos clientes.

En la misma linea va el aforismo “no es lo que conoces si no a quien conoces”

Ser un vendedor de éxito, especialmente en las ventas técnicas o aquellas que tienen un ciclo largo y sobre todo en las ventas donde ganar-ganar es la filosofía principal, implica necesariamente formar relaciones. Si no tienes el “don de gentes” innato, tendrás que generarlo.

Las técnicas de relación son:

Ayudar al comprador a relajarse.
Imagen de excelencia
Adaptarse a las características del comprador.

En futuros post entraremos mas en profundidad en estas técnicas, pero esto no es óbice para dar unas pinceladas sobre cada una de ellas.

Ayudar al comprador a relajarse.

Ya hemos comentado en muchas ocasiones que los vendedores tenemos una imagen deplorable y que los compradores nos esperan con las espadas en alto. Si conseguimos que el comprador no perciba que vamos a presionarle en una venta y que solo queremos conocerlo y que nos conozca. Se relajara y propiciara la buena relación.

Imagen de excelencia.

No me cansare de decirlo, un vendedor es un profesional y un profesional es eficiente, eficaz, responsable, sincero y trabaja, trabaja mucho incluso sin beneficios a la vista.

Adaptarse a las características del comprador.

No es lo mismo visitar al gerente de General Motors que visitar a un fontanero autónomo, en el primero hay que concertar cita, vestir de Armani, reparar una presentación y con el segundo quedamos a tomar café, le llevamos el material en el maletero y hablamos de todo menos de trabajo.