Comerciales, esas personas extrañas en su propia empresa.

Cuenta la leyenda que en las empresas, aparece ocasionalmente una persona que interacciona con diversos departamentos con resultados divers...

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domingo, 11 de octubre de 2015

La apuesta, ¿Por qué comisión Vs salario?

Soy partidario del agente comercial, del profesional vinculado a una o varias empresas con un contrato de agencia, preferentemente colegiado. Es decir, no tengo nada contra el trabajo autónomo, por una comisión en las ventas.

Sin embargo soy contrario y hasta activista en contra del falso autónomo, de las ofertas de “trabajo comercial a comisión”. Como ejemplo del porque no me gusta esta figura del falso autonomo, escribo este post titulado “La apuesta, ¿Por qué comision Vs salario?"



Un empresario quiere contratar un vendedor para comercializar su producto, en ese momento, sin saberlo en su mente se produce un proceso de decisión para estudiar la estrategia optima de la oferta que ve a hacerle a dicho vendedor. El empresario no lo sabe, pero en su mente va a aplicar las matemáticas de la teoría de juegos.

¿Que ofrezco un salario o una comisión?, en realidad se trata de una apuesta.

Es licito que el empresario quiera maximizar sus beneficios, las empresas se crean para ganar dinero, no es cierto que las empresas se creen para dar servicio, para radiar en el mercado unos valores y objetivos o que se creen como una parte importante de la estructura básica en la que se sustenta la sociedad. Las empresas se crean para ganar dinero y por ello, nuestro empresario va a apostar a ganar dinero.

¿Que es mas rentable para el, pagar un salario o pagar una comisión?. Depende del producto, de la posición en el mercado, de la rotación de la ventas, del mercado potencial y de otros factores.

Como en muchas otras ocasiones en este post, vamos a recurrir al relato inventado.

La empresa “Coreana de petroleros”, decide la creación de una red comercial en todo el mundo, por ello lanza sus ofertas de empleo en multitud de países a un tiempo. Sin embargo las condiciones son distintas de un país a otro.
  • En Bolivia, buscan un comercial a comisión pura, pagándole la friolera del 5% de las ventas.
  • En los Emiratos Árabes ofrecen un sueldo fantástico, oficina, ayudante, secretaría y hasta un helicóptero de servicio.
  • En Liberia, Malta y Chipre, ofrecen un sueldo interesante con una pequeña comisión del 0,5% , pero sin oficina, ni personal adicional.
¿Por qué “Coreana de petroleros” ofrece condiciones distintas para el mismo trabajo y producto?, es una consecuencia de la apuesta de la empresa.

Imaginemos que los petroleros de “Coreana de petroleros” se venden por 30 millones de euros.

La probabilidad que en Bolivia se venda un barco es reducida, fundamentalmente por que Bolivia no tiene mar. Si es cierto que existen barcos navegando con bandera Boliviana pero esto es mas un registro de pabellones que no la posibilidad de descargar petroleo en Bolivia. Así pues, “Coreana de petroleros” estima que no va a vender barcos en Bolivia, por lo cual no invierte nada en el comercial. Si algún pardillo cree que puede vender un barco, le aceptan como comercial a comisión y si lo vende, le pagan su factura/comisión

La apuesta de la empresa es: Es imposible vender, el comercial no se va a ganar el sueldo y en consecuencia no le pago nada mas que comisiones.

Sin embargo, en los Emiratos Árabes, país productor de petroleo, en las puertas del golfo pérsico, con comunicaciones para trabajar en Arabia Saudí, Qatar, Kuwait y cuando se arreglen las cosas en Irán e Iraq, la probabilidad de vender petroleros es de 3 a 5 unidades anuales. En este caso, “Coreana de petroleros” hace un calculo, sencillo, 4 petroleros a 30 millones, son 120 millones de euros, al 5% de comisión son 6.000.000 euros. Vamos, ofrecer esa comisión sería una barbaridad ¿estamos locos?, pensaría el gerente de “Coreana de petroleros”. Con ese dinero pagamos un buen sueldo, oficinas, personal de asistencia, marketing, servicio de secretaría y el helicóptero privado para hacer visitas en los países de influencia.

La apuesta de la empresa es: Se venderán barcos, el comercial se va a gana sobradamente el sueldo y por eso, tengo que pagar un buen salario y pagar una oficina local de máxima eficiencia para tener controlado el mercado.

En Chipre, Malta y Liberia, la estrategia es otra, al comercial le pagan un salario algo mejor que el de mercado, las herramientas de trabajo, teléfono, Internet, coche, gastos etc., cubriendo de un modo simplemente eficiente estos países. La razón es que en estos países no se venden muchos barcos, dado que no son potencias económicas del petroleo ni en consumo ni en producción, pero son países de bandera de conveniencia y muchos países emergentes acaban vendiendo y comprando allí los buques nuevos y de segunda mano. No es un mercado excepcional, pero si interesante.

La apuesta de la empresa es: algún barco se venderá, con solo que se venda uno cada dos años el comercial es rentable y esa comisión hará que se esfuerce en que sea al menos uno anual… aunque sea de segunda mano.

Moraleja: Siempre que te ofrezcan un empleo de ventas solo a comisión, es por que la empresa apuesta a que no vas a ganarte un sueldo.


viernes, 25 de septiembre de 2015

Entender los rapports de visita.

Siempre he sido contrario al rapport de ventas, y lo he sido por que como todos los comerciales, cuando he tenido que hacerlo, me he sentido siendo fiscalizado por un superior en la jerarquía de la empresa. Puedo reconocer, la necesidad de los directores comerciales y otros integrantes de la empresa en su necesidad de están informados, esto creo que no admite dudas, de lo que soy contrario es del rapport como informe, reporte o fiscalización del trabajo, no del rapport de verdad, como veremos enseguida. 
El problema radica en el tipo de información que se recibe y para que sirve.
Voy a insistir que un rapport, de ventas, es entendido por la plantilla comercial como una fiscalización de su trabajo. Muchos de ellos se centran en datos como horarios, kilometrajes, numero de visitas o un resumen básico de “motivo de la visita.

¿Vuelvo a insistir que para el comercial esto parece un control que indica una desconfianza?

No se si lo he contado en el blog anteriormente, pero en cualquier caso, voy a contaros una anécdota. Hace muchos años, cuando los rapports se escribían a mano y se enviaban por fax los viernes por la tarde, trabajaba en una empresa en la cual sabia que tenía fecha de caducidad, sabía perfectamente que unos meses mas tarde ya no trabajaría en ella, durante varios meses, en mi rapport en la casilla correspondiente a todos los miércoles por la tarde, ponía la siguiente frase:
Miércoles por la tarde, es el día del espectador, me voy al cine.
Jamas, nadie se dio cuenta de esta “gracia”.  Lo cual manifestaba la evidencia que los rapports comerciales nadie los leía, y esto, no solo era así en aquella empresa, tambien era un sentimiento generalizado entre los vendedores, por ello, este trabajo tiene mala fama. Como he dicho al principio, siempre he sido, o mejor dicho, siempre fui, contrario a los rapports pero hoy en día con la tecnología informática, las cosas cambian.

Ejemplo de informe, pero no de rapport
Ejemplo de informe, pero no de rapport

Vamos a cambiar de tercio, para ilustrar la razón de este post defendiendo los actuales rapports

Los directores comerciales, aquellos que antaño cuando los rapports se escribían a mano eran sinónimo de fiscalizador agresivo del trabajo del vendedor, hoy en día son parte del staff de la empresa y están vinculados al marketing y se rigen por criterios inspirados en gestión de la empresa con el mercado, por la organización de producción y logística y fundamentalmente para definir y cumplir los objetivos de ventas de la empresa.

En la actualidad los directores comerciales necesitan conocer, ya no una foto fija de mercado, si no el entorno cambiante del mismo. Ya no existen revoluciones en el mercado, existen continuas evoluciones que provocan revoluciones rápidas y constantes, los directores comerciales, como los generales,  necesitan saber que pasa en el campo de batalla y en que situación están sus soldados.

Ademas dado el enfoque de marketing, logística y producción así como los objetivos que las empresas definen, los directores comerciales deben preparar los planes de ventas. 

Los planes de ventas

Antiguamente los planes de ventas se realizaba suponiendo que en el futuro todas las variables serian las mismas que en el pasado, es decir, ventas de año X mas crecimiento natural de mercado mas % de crecimiento por esfuerzo del vendedor = ventas del año X+1. Este era el sistema de cuando los rapports eran a mano.

Hoy en día, los directores comerciales tratan de decidir que variables van a modificarse y de predecir cuales serán los efectos y en función de estos realizan una previsión, no solo de ventas, tambien de logística y producción. Para esta labor entra en acción el plan de ventas donde se tiene que definir que se va a vender, a quien se va a vender y cuando, evidentemente para esto hace falta información.

Dirección por valores compartidos.

La dirección por objetivos, aquella que nos decía ¡tienes que vender un % mayor!, o ¡tienes que arrebatar cada año a X clientes de la competencia!, es parte del pasado, es de cuando los rapports se hacían a mano y se enviaban por fax los viernes.

Hoy en día, el vendedor tiene que conocer el plan de empresa, conocer que se va a vender, a quien se le va a vender y cuando y por supuesto las razones, esto provoca valores compartidos al salir a vender, provoca que el comercial conozca que es parte de la empresa y que sin si aportación no se mueve, conozca su responsabilidad, sus objetivos y que estos no siempre los va a cumplir.

Y aquí es donde entra el rapport

Rapport, contrario a lo que casi todo el mundo cree, no significa informe, reporte (como algunos traducen) o similar, ¿estáis preparados para la definición?, vamos a ella: 
“una relación estrecha y armoniosa en la que las personas o grupos interesados comprendan los sentimientos o ideas de los demás y se comuniquen bien.”
El rapport, no es en ningún caso una historia secuencial de datos, no es reflejar horarios, visitas, conversaciones, o resultados de visitas, un rapport, es una comunicación de comercial a dirección sobre las necesidades del comercial para lograr el plan de empresa y por supuesto, cada rapport debe ser comentado y resuelto por la dirección. En consecuencia un rapport de una semana puede estar simplemente vacío, quizás no hay nada que comentar. Pero si se pierde un cliente, o una venta, las razones de esa perdida deberían haber constado en un rapport.

Imaginemos que un comercial le piden un descuento descabellado para un producto, en un rapport secuencial, a la antigua podríamos leer:
Viernes, 25 de Septiembre de 2015, a las 09:00:  He visitado a Don Jorge Compramas y me dice que voy caro en la oferta de gafas de sol., 
En un rapport moderno, deberíamos leer.
Visité a Don Jorge Compramas, para la oferta XXXX, y necesito un descuento adicional de X%, si perdernos esta venta no llegaremos a lo indicado en el plan del año.
Y debería tener dos respuestas posibles: 
Respuesta positiva: ¡Hazlo! O en caso contrario, ¡no es posible!, vamos a modificar el plan de ventas para asumir esta perdida, hablaremos que cliente atacamos en sustitución de este!.
Resumen.

Un rapport no debe ser jamas una tarea de información secuencial, debe ser una herramienta para el comercial y para la dirección, una herramienta empática, que ayude y que se entienda útil por todo el equipo de la empresa.

Como dato adicional, algunos rapports deberían ser conocidos por toda la empresa, no solo por el equipo comercial.


jueves, 17 de septiembre de 2015

El vendedor "milagrero"

Recientemente en un debate en Linkedin sobre tipologías de comerciales, un contertulio nombró la tipología de “el milagrero”. Me llamó la atención eso de “el milagrero” y decidí ponerme en contacto con el, me definió al milagrero como: 
“Esas personas que se postulan como intermediarios en una operación comercial y que van a sacarla adelante casi sin despeinarse porque tienen contactos: conocen a este o a aquel y lo van a hacer en un tiempo récord porque a ellos les hacen caso. He visto unos cuantos de estos. Unas veces se postulan ellos y otras es lo que piden esos empresarios. Me han llegado a plantear que cual era mi agenda para ver si me contrataban para vender un determinado servicio. Como si la venta de algo dependiese de conocer a este o a aquel, independientemente del producto o servicio que vayas a llevar."
En el pasado he hablado del “vendedor amigo”, aquel comercial que dice que vende por que el cliente es su amigo y que, salvo contadas excepciones, suele acabar en fracaso. También hemos hablado del comercial “yotehago” que da igual lo que compres que el conoce a alguien que conoce a otro que te hará la mejor oferta y siempre quiere liderar las conversaciones venga a cuento o no.

San  Gotardo de Hildesheim Patrono de los vendedores
San  Gotardo de Hildesheim
Patrono de los vendedores.
Pero este vendedor “milagrero”, que existe, no lo hemos tocado nunca.  

Recuerdo ahora a Carlos (nombre ficticio), entró a trabajar en mi misma empresa y el primer día preguntó si conocíamos a una empresa concreta, llamemosla Objetivo, S.A., resulta que Carlos procedía de una empresa que le vendía ingentes cantidades de producto a Objetivo, S.A., Carlos, asumía en su mente enferma, que si era un comercial que procedía de una empresa que ya vendía en Objetivo S.A., no solo vendería cualquier otro producto sino que, ademas, sería recibido a cuerpo de rey. 

En realidad lo único cierto es que el conocía mas al contacto de compras que los comerciales de su actual empresa.

Así pues, Carlos se ofreció a “desbloquear las negociaciones”, dado que “el conocía”, “el tenía entrada”, “a el lo recibían” y como no “les había vendido antes”. 

En efecto, consiguió la cita rápidamente, simplemente por que sabía que era tan fácil como llamar a una persona de comercial interno que fijaba las citas, quizás a los demás, nos hubiera costado algo mas. Pero lo cierto es que su intervención no fue definitiva ni mucho menos, es mas, hubo que apartarlo del cliente por que los problemas de su anterior empresa los arrastraba.

Mi comunicante también me dice que algunas empresas buscan al milagrero, al que conoce, al que sabe, al que entra. Bueno, creo que son empresas que se equivocan de objetivo.

A los comerciales profesionales, no nos preocupa el milagrero, ¿que tienen una agenda estupenda?, es posible, pero no es nada que no podamos conseguir con dos llamadas de teléfono o una visita en plan paracaidista.



martes, 8 de septiembre de 2015

¿Por que no consigo comerciales para vender mi producto?

Una significativa cantidad de correos electrónicos que recibo como autor de este blog, me plantean el problema de pequeñas empresas que no encuentra vendedores o que estos vendedores simplemente no funcionan o se queman en poco tiempo. Todos mis comunicantes me plantean el mismo perfil, necesitan uno o varios comerciales para vender un producto o servicio, que quieren al comercial a comisión, pero por alguna razón que no acaban de entender, no encuentran, no se asientan, no funcionan o no venden.

Permitirme la broma pero el problema es que buscan comerciales, buscan vendedores, pero no les ofrecen un empleo, o como diría mi padre, no existe para los candidatos un oficio al que dedicarse.

Existe una solución: no busquéis vendedores, formad un departamento comercial.

Como hago en ocasiones, voy a novelar este post, usando un ejemplo inventado. 
La empresa “Botijos García e Hijos” esta en el mercado desde 1960 fabricando excelentes botijos que hacen agua fresca, sus productos estrella, con los que ganan dinero,  son el botijo de nevera, mas bajito y chato que los normales y que se venden principalmente para colocarlos en refrigeradores domésticos y  el botijo de mina que es estupendo para venderlo en todo tipo de talleres, telares, pañoles de herramientas, collas agrícolas, almacenes y en general en cualquier empresa que necesite agua fresca. 
El Sr. García, gerente de Botijos García e Hijos, comprueba que su empresa no vende en más empresas por que no tiene vendedor, solo le compran aquellas empresas que le han comprado históricamente o aquellas que le encuentran por casualidad. Ademas comprueba que sus ventas, cada vez más, son de botijos ornamentales que le dejan mucho menos margen comercial. 
En este momento de reflexión, decide tener un comercial a comisión. 
Con toda la ilusión, emprende la tarea de buscar un comercial para vender sus botijos, le explica el mecanismo de su funcionamiento basado en  la evaporación del agua exudada, los precios, le hace unas tarjetas de visita y lo manda a patear la calle. Con suerte, el comercial venderá uno, diez o cien botijos, que quizás le reporten un beneficio que le permita pagar la gasolina y los cafés que se ha tomado mientras pateaba polígonos industriales. El comercial se quema y se va. Este ciclo empieza a repetirse una y otra vez y ademas, como el anuncio de búsqueda de candidato sale muchas veces en las paginas habituales, cada vez es mas difícil encontrar nuevos candidatos.



¿Estamos de acuerdo que el esquema se repite permanentemente?

Comprendo que para Botijos García e Hijos, plantearse un comercial con un sueldo digno, contrato indefinido, coche de empresa, portátil, teléfono móvil y gastos de viaje es absolutamente inviable, pero siguen necesitando un comercial para incrementar ventas.

La solución pasa por crear un departamento comercial con un empleado y este es mi consejo.

El Sr. García, debe entender que su misión es dedicarse a lo que sabe hacer desde hace cincuenta años, es decir a fabricar botijos y debe de buscar una persona para su departamento comercial, pero no un vendedor a comisión sin vinculación con la empresa.

Seguimos  con nuestro ejemplo novelado.
Botijos García e Hijos, contrató a un candidato que quería comerse el mundo vendiendo botijos, y dicho contrato era de unas pocas horas a la semana, durante un par de meses, el nuevo empleado se dedicó a formarse en la mecánica de las facturas, albaranes, en atender al teléfono, visitar a los clientes que ya existen en la empresa y darles asistencia comercial, darse a conocer, comprender  quien compra el producto y el porque lo compra, descubrir a la competencia, los niveles de precios y en general el día a día del acto de la venta.  
Durante este tiempo, el Sr García tuvo mucho mas tiempo para dedicarse a lo que sabe hacer, es decir, a fabricar los mejores botijos posibles. Se dió cuenta que ese futuro comercial ya le era rentable, solo liberandole del teléfono, los presupuestos, el correo electonico y la atención en el mostrador, ese futuro comercial ya había producido la empresa un 15% o mas de botijos, había liberado a producción y administración de una carga de trabajo caótica y en consecuencia ¡se había incrementado la cantidad y calidad del trabajo de la empresa!.
Dos meses después, una vez el empleado estaba versado en el sector, ya pudo visitar empresas semejantes a las que sabía a la perfección que eran compradores habituales, porque lo hacían ¡ya les había hecho presupuestos, los conocía y comprendía!, sabía a que precio compraban y cuales eran  los motivos que tenían de hacer un pedido.
El Sr García, amplió su contrato, ya no eran unas horas al día, ahora necesitaba las horas actuales para seguir con su trabajo mas unas horas para empezar a visitar clientes potenciales, es decir, salir a vender.  El Sr. García comprendió que el empleado le había salido gratis hasta ahora, gracias a el producían mas, los clientes tenían un contacto comercial, compraban mas y ademas la facturación y los albaranes no tenia que hacerlos después de la jornada de producción. ¡un éxito! 
Unos meses después, ya batalladas las empresas próximas a Botijos García e Hijos, fue necesario un transporte, un móvil y que el empleado fuera a jornada completa. Posiblemente, ese empleado será un buen director comercial que visitará las diversas delegaciones dentro de unas décadas.

Volviendo a la realidad, alguno me dirá que ni siquiera tiene estructura para contratar a una persona un par de horas al día.  Si esto es así, el problema de la empresa no es de encontrar un vendedor, es el modelo de negocio en si mismo.

Toda pequeña empresa tiene alguien que vende, casi siempre son los dueños, administrativos que atienden al mostrador o el teléfono, los mismos operarios, etc. La clave es comprender que al vendedor, hay que ofrecerle beneficio en forma de salario o comisión. basado en la venta global de la empresa, no solo “de lo que el traiga”, por ello, primero hay que incorporarlo a la empresa reorganizando a todos los actores de la venta y ceder la tarea comercial a ese futuro vendedor.




miércoles, 24 de junio de 2015

Cazadores de tarjetas.


Todos nosotros, todos sin excepción hemos acudido en alguna ocasión a algún evento comercial. Estos eventos, sean ferias, cursos, ponencias o incluso estos eventos donde la principal atracción es “darse a conocer”, están poblados de un espécimen de comercial muy concreto: el cazador de tarjetas.

Los recordareis fácilmente, son personas que en estos eventos indicados, parece que su principal misión es recopilar y entregar cuantas mas tarjeta de visita mejor, incluso, para ir a una feria o similar se imprimen tarjetas de visita Ad-hoc. Incluso, es posible que os hayáis encontrado con algunas que en su reverso figura una frase “esta tarjeta no es demostrativa de relación comercial” o una frase semejante que lo que viene a expresar que su posesión no significa necesariamente que se conozca o se haya pactado nada con la persona-empresa indicada en la tarjeta.

Las empresas a menudo, también tienen esta actitud de caza de tarjetas, en este caso deberíamos hablar de caza de datos. Algunas empresas premian o impulsan que los comerciales introduzcan datos de contactos en una base de datos, cuantos mas mejor, incluso se valora el trabajo comercial en base a cuantos contactos somos capaces de meter en un sistema informático.

Recuerdo una empresa que tenia un valor de medición de la labor comercial, era el RTE, “ratio de trabajo efectivo”, era una formula matemática que aportando datos entre numero de ventas, importe de las ventas, numero de visitas y numero de visitas nuevas en la base de datos, daba un numero que servia para valorar la capacidad del comercial. Así pues, el mes que a los comerciales les iba mal en ventas, simplemente dedicaban dos o tres días... no a vender, si no a visitar potenciales, reales o no, para alimentar dicha base de datos para enjuagar su ratio.



Mi propuesta en este post, es que cojamos nuestros tarjeteros, muestra Excel o cualesquiera sea el sistema de archivo de contactos que utilicemos y le demos un repaso. Bastara preguntarnos a nosotros mismos cosas sencillas como ¿hace deporte este cliente?, ¿tiene hijos?, ¿que nivel de decisión tiene en la empresa?, ¿que equipo de fútbol le gusta?, para saber si tenemos una buena relación con el o simplemente tenemos su contacto o lo visitamos mecánicamente.

Si eres un lector habitual de este blog, sabrás que siempre he renegado de aquel que dice que sus clientes son sus amigos o sus amigos son sus clientes, esto esta siempre destinado al fracaso. Sin embargo, si creo que hay que tener una relación cordial y personal con los clientes, sin olvidarnos que son clientes.  

Desde hace mucho tiempo, se habla que el vendedor tiene que que procurar el win to win en la venta, creando relaciones duraderas, pero yo hablo de ir un paso mas, la relación ética, personal, humana y comprensiva con el cliente, que nos permita comprenderlo y que nos comprenda no solo en el plano laboral sino en el plano social. Esto nos permitirá iniciar las visitas con cordialidad, distensión y con predisposición a ceder por ambas partes para la consecución de la venta.

No seas un cazador de tarjetas, un acumulador de contactos, se tu mismo, recuerda cuando empezaste con la venta que lo hacías por “el contacto con la gente”, los clientes pueden enseñarte, en lo laboral y en lo humano, y con un trato relacional humano por ambas partes las relaciones van mas allá del win to win y mantenidas en el tiempo para convertirse  en relaciones férreas, humanas y encapsuladas contra cantos de sirena de las propuestas de los competidores.

Para acabar una anécdota.

Cuando mi sobrina empezaba a ver dibujos animados, mi hermano me pidió que le consiguiera las series de televisión “erase una vez el hombre” y “erase una vez el cuerpo humano”, lo hice y dichas series quedaron en un disco duro de respaldo. Años después, hablando con un cliente sobre que los críos ven cosas extrañas por televisión como “Bob esponja” me dijo textualmente: “recuerdo la serie de era se una vez, aquello si eran dibujos para los niños no la …. de ahora” yo dije, José, lo tengo. Desde ese día, sigue siendo mi cliente, me compra prácticamente lo mismo, pero la atención es otra cosa, las conversaciones son distintas, y ademas, me informa de lo que hacen sus competidores... que también son mis potenciales clientes.

Recuerda.

No seas un cazador de tarjetas, conoce a tu cliente.


jueves, 21 de mayo de 2015

Vendedores: emprendimiento, emprendedores y emprender

Posiblemente uno de los post de este blog con mas visitas, es el titulado ¿Contrato mercantil o contrato laboral para un comercial?, en este post, explicábamos que es un contrato laboral y que es un contrato mercantil y nos centrábamos en el contrato de agencia. Es un post de agosto de 2011 y es necesario revisarlo dado que desde multitud de fuentes se nos anima a los españoles a una cosa nueva que se llama “emprendimiento”.

Creerme que me ha sorprendido que la RAE reconozca la palabra como “acción o efecto de emprender”, pensaba que era uno de esos “palabros” de los políticos, pero no, la palabra existe, es la acción de emprender y emprender la misma RAE indica que es acometer y comenzar una obra, un negocio, un empeño, especialmente si encierran dificultad o peligro y de eso vamos a hablar hoy, de los peligros de "emprender como emprendedor una emprendiduría" para un comercial.

Como ya vimos en 2011, emprender implica convertirse en empresario autónomo, incluso en el caso que ser empresario autónomo sea una estrategia de la empresa para no tener personal laboral.

Un empresario autónomo, tiene que lidiar con legislación tributaria, de Seguridad Social, de protección de datos y de prevención de riesgos laborales.

Pero vamos al grano, en este blog somos vendedores y comerciales y vamos a analizar que nos supone vender productos y servicios como emprendedores. En lineas generales, creo que solo hay cinco supuestos, el falso autónomo, el autónomo dependiente, el autónomo con dedicación exclusiva, el agente y el empresario.

Supuesto 1, falso autónomo.

Como indicamos en el post anteriormente citado, esta es la peor situación en la que puede verse un comercial, no es mas que una relación laboral encubierta pensada unicamente para que la empresa eluda obligaciones al fisco y a la Seguridad Social, responsabilizándonos a nosotros de esos pagos. 

Supuesto 2, autónomo dependiente.

Es una de las modalidades menos conocidas en España, para ser autónomo dependiente hay que facturar un mínimo del 75% del total a una sola empresa con la que tenemos un contrato de autónomo dependiente, no podemos tener establecimiento comercial ni empleados, se estipula jornadas y horarios, facturaciones etc.  Digamos que esto es lo que seria lo que nos proponen como “contrato mercantil” pero haciéndolo de un modo legal, ético, sostenible en el tiempo y con garantías para todos.

Lo triste es que siendo la modalidad legal del “contrato mercantil”, sea la menos usada en España, lo cual dice muy poco de nuestras empresas.

Supuesto 3, autónomo con dedicación exclusiva.

Esta es una figura que no existe, le he puesto este titulo para entendernos entre nosotros, hablamos del comercial que es un autónomo dependiente, con o sin ese contrato, con o sin contrato de agencia, que trabaja al 100% para una sola marca/producto. Suelen estar en el Staff de empleados como uno mas y suelen ser relaciones de muy largo recorrido.

Supuesto 4, agente.

El contrato de agencia es el mas conveniente para un vendedor dado de alta en el régimen de autónomos, el contrato de agencia es protector tanto para las empresas como para el agente, y vincula todo, desde los catálogos, las zonas, las remuneraciones, los objetivos a corto y a largo plazo, duración de la relación y ademas cualquier clausula que no proteja la directiva comunitaria 86/653/CEE transpuesta por la ley española 12/1992 sobre el Contrato de agencia (LCA) sera nula.

Supuesto 5, empresario.

Este es el modelo que desde los foros políticos y empresariales están fomentando ¡crea tu empresa!. Hablamos del comercial que se establece por su cuenta, con o sin contratos de agencia, con o sin relaciones con empresas, que sale a la calle a vender. El resultado de esta opción depende del comercial y que experiencia y respaldo tenga.

Como hemos recordado muchas veces, nunca y repito nunca, a ningún comercial nos ha pasado eso de entrar a vender un producto y nos digan: ¡que suerte que hayas venido, por que no sabia a quien comprar!, es decir, establecerse como empresario implica que tenemos que tener producto, cartera, plan de empresa y riñón económico para soportar los gastos que se nos avecinan. 

Recientemente en eleconomista.es hablaban de una nueva burbuja, en este caso del emprendimiento, la tesis se basa en el libro “¡Emprendedores! El virus de la ingenuidad” y se centra en especial en el emprendimiento en venta de producto de Internet, webs, comercio electrónico, etc., yo tengo la sensación que dicha burbuja existe. ¿Quien la propone y por qué?, si pensara mal, pensaría que es una táctica del Estado para maquillar en la situación actual las cifras de empleo, a la vez que recauda cantidades ingentes de impuestos, recordemos que ser autónomo implica pagar y pagar una cantidad importante desde el primer día que uno se da de alta, quizás antes incluso. 

Antes de convertirnos en vendedores emprendedores, estudiemos muy bien, el plan de empresa, las leyes que nos afectan, los compromisos y aportemos nuestra experiencia.



jueves, 30 de abril de 2015

Las cosas son como son.

Recibo un e-mail de un cliente que necesita una pieza, para solventar la avería de, a su vez, un cliente suyo. Me dispongo a averiguar si dispongo de dicha pieza y, si, ¡albricias!, tengo la pieza. Diligentemente preparo la oferta, la aceptan y ¡como no!, necesitan que la pieza sea “urgente”, cosa que no dudo.

Tramito el pedido con celeridad y el mismo día de la consulta se entrega el producto a una agencia de transportes de reconocido prestigio.

A la mañana siguiente, a las 8:00 en punto, recibo una llamada del cliente, para que le confirme que el material ha salido, yo respondo ¡ya como un campeón de preparación de la postventa!, le contesto, no solo con mi confirmación verbal de la salida del producto, sino que ademas le informo de la web del transportista y numero de expedición para hacer el seguimiento.



Puedo prometeros que durante esa mañana, recibí no menos de media docena de llamadas, donde se pretendía que “alguien” debería llamar al transportista para informarle que era urgente, que debía llegar antes de medio día.

Aproximadamente a las 12:00, el cliente de mi cliente me llama y con un tono digamos cortante y seco, me “exigía” una solución a la entrega del paquete. Con toda mi calma, le explico que la agencia de transporte se limita a informar que en efecto el paquete está en transito, que se entregara ¡sin duda!, durante esa jornada, pero no pueden garantizar la hora de entrega. El caballero que espera el producto se empecina en que yo tengo que “hacer algo” y, reconozco que algo mas nervioso, intento explicarle que no podemos hacer nada, y en ese momento, algo pasa, la frase que hemos escuchado muchas veces ¿sabes la cantidad de dinero que pierdo cada hora que tengo la producción parada?.

Creerme que se me enciende una lucecita en forma de diablillo rojo con tridente en mi hombro izquierdo sin que ningún angelito en el hombro derecho contrarreste el mal consejo y decido callar su argumento con una pregunta: oiga, si esta pieza, es crucial para la producción y si se estropea Vd pierde dinero ¿no debería comprar otra de repuesto?. Creo haber visto como en un ectoplasma etéreo la cara descompuesta de mi interlocutor, afortunadamente la pieza llegó mientras hablábamos y eso hizo terminar la conversación.

Enseñanzas

Las urgencias de nuestros clientes son sus urgencias, no nuestro problema. Quizás debería haberle presupuestado un taxi que recorriera los 500 km entre mi empresa y la suya, para evitar esas “grandiosas perdidas” (entiéndanse las comillas), pero tambien quizás, si hubiera sido verdad que era tan urgente, el mismo debería haber propuesto ir a recogerla en vez de usar una agencia de transporte.

Cuando un cliente nos habla de urgencia, debemos calibrarla y como se dice en mi tierra “con dinero: turrón” una urgencia tiene un coste.

Las cosas son como son, los comerciales no somos magos, no podemos hacer que un transportista cambie su hora del bocata por la urgencia de un cliente, al transportista, como norma general, le da igual, tambien le da igual a los agentes de aduanas, oficinistas bancarios que tienen que confirmar una transferencia o al técnico externo que tiene que instalar lo que toque.

Aquí el dilema está en como gestionarlo. Decir la verdad, implica parecer unos cínicos y unos desafectos a las necesidades del cliente, imaginad esta conversación:
-Hola, tengo una urgencia, necesito ver si tienes un “lonecesitoYA”
-Bueno, bueno, voy a ver si tengo un “lonecesitoYA”, ¡visto”!, lo tengo.
-Vale, mándalo ¡ya!, para tenerlo mañana por la mañana.
-Espera, tranquilizate, primero tengo que comprobar que lo que dice el ordenador que tengo uno sea verdad, que ademas esté en condiciones de venta, que le de tiempo a comercial interno a “picar” el pedido, que de tiempo después de grabar el pedido, a embalarlo, que cuando esté embalado la agencia de transportes no se haya ido, que no hayan huelgas de transporte, averías del camión, roturas en la agencia, errores de envío y que ademas mañana el transportista no le duela una muela y se acerque al dentista... que esto puede pasar.

¿Estamos de acuerdo que el cliente nos manda a freír espárragos?

Pues lo cierto es que todo esto puede pasar, incluso cosas mas surrealistas

Volvamos a la gestión. Es evidente que tenemos que alertar al cliente que su urgencia será tratada con la máxima dedicación, pero no podemos comprometer nuestra palabra en que todo saldrá bien, personalmente tengo por costumbre decir “salvo incendio o similar” cuando me preguntan que confirme una entrega.


Y sobre todo: la urgencia de un cliente es su desorganización o falta de previsión, pero nunca es nuestra responsabilidad



lunes, 6 de abril de 2015

Valores de la venta

Los directores comerciales deben poseer unas características profesionales que le permitan conocer el mercado donde actúan para influir en el con eficacia, ese conocimiento permite coordinar las acciones de la empresa para cumplir los objetivos fijados o, como esta ocurriendo en esta época simplemente sobrevivir.

Vemos como en los últimos años, los conocimientos técnicos, de mercado y generales de los directores comerciales se centran en las características de vender a corto y se olvidan de la cultura de la empresa y del comportamiento de los vendedores que constituyen su equipo.

¿Recordáis aquel mantra de “visión misión” que se puso de moda hace unas décadas?

La idea de la “visión, misión y valores”, era definir los objetivos y metas de la empresa, asi como su horizonte en el futuro, sin embargo, los “valores” eran definidos de dos modos distintos. Los valores para unas empresas eran las propuestas de valor, que promulgaron dos economistas llamados Kaplan y Norton y que podríamos definir como el elemento principal por el cual la empresa accede al mercado. Por otra parte, el valor para otras empresas eran principios de comportamiento que las mas de las veces se reducían a un precioso cartel en la recepción de las empresas.

Yo creo en los valores en la venta, entendidos como las ideas y formas de conducirse que permiten a las personas y a las empresas crecer en su dignidad. Los valores éticos son desarrollados y perfeccionados por cada persona y empresa a través de su experiencia.

Por ello, creo que un director comercial mas allá de las características profesionales de mercado, debe de inculcar en los vendedores, conductas y hábitos que contribuyan a la venta con éxito, pero sin salirse nunca de la ética que debe prevalecer sobre toda consideración, un vendedor honesto, es un vendedor exitoso... a largo plazo.

Todos los que leemos este blog hemos mirado las cifras de ventas como método de auto evaluarnos de cual es nuestra posición en la empresa y a veces como empleados de la misma y todos hemos escuchado en alguna ocasión aquello que dice “somos números y nos valoran con números”. Y es ser verdad, en muchos casos, pero sigo pensando que las grandes empresas son mas humanas de lo que dicen los manuales de ventas y lo que se cotillea en los mercados.

Si una empresa tiene unos valores éticos definidos, los promueve, hace que “la empresa” sean todos desde el director general al vigilante nocturno, que nadie tenga miedo de pinchar unos meses en ventas, que un error de manufactura es solo un error y no unos euros “perdidos”, que una llamada bien atendida es un cliente ganado, esa empresa y esos empleados y directivos, a la larga saldrán beneficiados.


  • Para diseñar esos valores hay conductas positivas:
  • Buscar soluciones siempre, jamas dar quejas.
  • Rectificar y compensar errores, jamas culpar a terceros.
  • Buscar la mejora en la atención al cliente, nunca pensar en su pesadez.
  • Verdad y agilidad en plazos de entrega, nunca falsedad o capear el temporal.
  • Cumplir la palabra y apoyar la palabra dada de los vendedores, nunca dejarlos “con el culo al aire”
  • Planificar ante el riesgo.
  • Ambiente de trabajo agradable, bien pagado y estable en el tiempo.
  • Eliminar la crispación y los manos ejemplos.
  • Eliminar el rumor con información transparente.
  • No ser dogmático.

lunes, 16 de marzo de 2015

Un vendedor llama a mi puerta.

Quería contaros esta historia y podemos interiorizarla o debatir si los vendedores somos, por deformación profesional, malos o buenos compradores. Comienza la historia con una llamada al timbre de mi puerta...
-Buenas tardes ¿Es usted el “señor” de la casa? (nota, lo de señor de la casa me llega al alma), soy Jaimito Vendedor (nombre ficticio),  de seguros Palomeque (también nombre ficticio).
No recuerdo bien como se presentó y de que forma me preguntó que seguros tenía y cuanto me costaban, pero si recuerdo cual fue mi respuesta:
-Mire déjeme un correo electrónico y le enviaré una tabla con los seguros que tengo, lo que me cuestan, las características técnicas y cuantos datos necesite
venta de seguros a domicilio
Increíblemente para mi, el vendedor no tiene correo electrónico y le digo que no me gusta trabajar de modo verbal, veo que se pone algo nervioso mira la agenda, llama por teléfono y al final me da el e-mail corporativo de su superior jerárquico. Nos despedimos amablemente y tal como me comprometí, un par de días mas tarde envié a dicho correo electrónico una hoja de calculo con todos mis seguros, detallando fechas  de fin de contrato, condiciones, costes, compañía contratada etc. Es decir, le doy absolutamente toda la información.

Una semana mas tarde, y a efectos de la escritura de este post, hace un par de horas, me llamá el vendedor por teléfono para intentar cuadrar una visita y esta es la conversación:
-Buenos días, soy Jaimito Vendedor de seguros Palomeque ¿como está?

-Ah, hola, bien gracias, Vd, dirá.
-¿Como lo tiene hoy para pasar a visitarle y explicarle la propuesta de segu.... (no le dejo acabar)
-Perdona, lo tengo mal, pásame tu oferta por correo electrónico, con los mismos datos que te pasé yo, coste, condiciones y un pdf con las características de los seguros.
-Bueno, es que nosotros no trabajamos así por eso con la visi...  (no le dejo acabar)
-A ver, soy del gremio, a mi no me van a influenciar los cantos de sirena ni las argumentaciones de la venta, soy pragmático y aséptico, me gusta comparar “datos con datos” y “lo mismo con lo mismo”, con calma y objetivamente... mandame la información y la analizaré.
-Ok, hablaré con mi supervisor a ver si se la puedo mandar, es que... no solemos trabajar así.
-(me entra el furor bloguero y de comprensión de los diversos tipos de venta y pienso... ¿como los mandan  a la calle sin un triste e-mail de contacto y sin poder dejar la información escrita?) espero que me la mande -le digo yo- me gusta trabajar todo por escrito.
Francamente me temo que no me mandarán la información y no creo que sea una cuestión de “política” de ventas. Me temo que el vendedor simplemente no es un vendedor de seguros Palomeque, me da la impresión que es un freelance que trabaja para un agente de seguros de seguros Palomeque.

Esto me lleva a las siguientes reflexiones

  1. ¿Cómo puedo contratar con una empresa que permite (si, digo permite) que sus agentes de ventas, re-contraten freelances sin documentación alguna (esto no lo se, lo sospecho) y permite que hablen en su nombre en el “mercado”.
  2. ¿Cómo es posible que alguien se le ocurra contratar un producto o servicio sin tener por escrito toda la documentación que permita comparar con el producto/servicio actual y, aun mas, sin saber lo que va a contratar mas que por la información de un tercero que quizás no tenga relación con la empresa con la que contratas.
  3. ¿Como se puede tener un vendedor en la calle sin un misero e-mail de contacto?.

La reflexión que planteo en este post es ¿Soy un mal comprador por deformación profesional o por el contrario soy un excelente comprador critico?, y como corolario a la respuesta posible que me otorgo sobre que soy un excelente comprador critico, surge otra duda ¿En que mundo comercial seguimos viviendo cuando salen a la calle vendedores sin un mínimo respaldo de su empresa en cuanto a medios tanto técnicos como informativos al cliente.


Escena de la película "El año de la garrapata"

lunes, 9 de marzo de 2015

¿Qué vale nuestro tiempo?

Posiblemente pasemos muchas horas de nuestro tiempo analizando o traspasando a un documento nuestro conocimiento para conocer a nuestro cliente, es decir, estructurando lo que debemos saber del mercado a fin de extraer conclusiones válidas para nuestro trabajo, es decir, saber a quien debemos visitar, cuando y para que.

Todos conocemos el principio de Pareto (1) y estamos mas que acostumbrados a trabajar con este principio y las tablas de clientes A, B, C y (solo los modernos) D.

Estas guías de Pareto y A, B, C son practicas para muchos mercados, pero nunca miran hacia nosotros mismos, es decir, nos indican a que clientes debemos visitar mas o prestar mas atención pero en realidad no miran lo importante ¿cual es la inversión necesaria para seguir a un cliente y conseguir un beneficio comercial optimo?, en esta ecuación, siempre se nos olvida un dato importante ¿cuanto es el coste de la hora de un comercial?, o casi mejor expresado ¿que cuesta una venta mas allá del diferencial entre coste y facturación?

Ya comentamos en el pasado que en España  el coste medio de una emisión de factura se calculaba de media a unos 12 euros por factura, esto es otro de los costes ocultos, pero también esta el coste del propio vendedor. 

Como viene siendo habitual en este blog, pongamos un ejemplo.

Tenemos un cliente que es extraordinario, el solo, es capaz de hacernos un 15% de la cifra, como es un gran cliente, tanto nosotros como la competencia vamos “locos” por venderle, por lo que es conocedor de la linea de precios mínima de nuestro mercado, la consecuencia es que vendemos prácticamente con un margen residual. Ademas, al tener un peso considerable en nuestra cartera, lo mimamos, de hecho sale el primero en el listado A de la ley de Pareto ABC, y ademas pasa pedidos prácticamente a diario, que para garantizarse un servicio correcto, no pasa a nuestra empresa, nos lo pasa a nosotros y en ocasiones a su libre albedrío y en consecuencia hay que visitarlo para aclarar ciertos puntos

Tenemos otro cliente, que solo es un 3% de nuestra cifra anual, también la competencia quiere venderle, pero como no esta en los listados ABC, la media de precios está en linea con el mercado y  los margenes de venta son satisfactorios, como su volumen no es tan grande, pasa un pedido al mes, quizás no llegue incluso a esa frecuencia y como no es una gran empresa, le interesa no tener demasiadas facturas y pide una sola factura mensual. Los pedidos los piensa y normalmente no tienen errores ni faltas de comunicación.

Al cliente top lo visitamos casi todas las semanas y al cliente normal casi todos los meses, al cliente top le invitamos a comer habitualmente y al cliente normal le invitamos a café y esto tiene costes diversos.

¿Os sorprendo si digo que quizás el segundo cliente es mas rentable que el cliente top?

Consideremos este cuadro de datos teóricos del cliente TOP y del cliente normal.

Cuadro de datos, elaboración propia, datos no reales solo para ilustrar el artículo. 

Nota, he considerado que la facturación es 1M€, el cliente esta a 30 Km de distancia y el TOP es visitado 40 veces al año y el normal 10 veces.

El cliente TOP sigue siendo mas rentable, pero su ratio horas dedicadas Vs beneficio por horas, ahora preguntémonos ¿y si en vez de centrarnos en clientes TOP dedicamos el tiempo a clientes normales?



(1) Principio de Pareto, promulgado por Vilfredo Pareto,  sociólogo, economista y filósofo italiano, que viene a decir que el 20 % de población, ostentaba el 80 % de algo y el grupo mayoritario, formado por un 80 % de población, el 20 % de ese mismo algo, en ventas se traduce a que un 20% de nuestra cartera nos hace el 80% de las compras.

viernes, 26 de diciembre de 2014

Novedades en productos ¿Seguro que tenemos que decirlo?

En este día semifestivo lo he aprovechado para repasar esas revistas profesionales que vamos recopilando en las ferias de muestras que visitamos, en ocasiones encontramos referencias de empresas que nos son de interés y también son interesantes los anuncios de productos nuevos. Curiosamente, la revista que tengo en estos momentos en las manos (revista IDE) , tiene varios anuncios que me llevan a una reflexión.

En los anuncios de productos, puedo leer de un modo “machacón” conceptos como “nueva gama”, “pionera e innovadora”, “nueva herramienta” y “nuevo proyecto. Son conceptos atractivos, pero en realidad “nueva gama”, hace referencia a un producto que conozco en el mercado, con mejoras constantes al menos 20-25 años, el concepto “pionera e innovadora” se refiere a una empresa que lleva en el mercado, según reza su pagina web desde 1853, el eslogan “nueva herramienta” es un software de impresión y la “nueva gama” anuncia un cambio de localización de la fabricación.

¿Es interesante decirle al cliente que algo es nuevo?

Salvo en las compañías TIC que tienen un producto/servicio que cambia coyunturalmente casi en cada hora que pasa, ¿de verdad es tan interesante decirle al cliente que algo es nuevo?. Miremos el ejemplo contrario, pongamos que hablamos de coches, concretamente del Ford Fiesta, este vehículo se empezó a comercializar hace casi 40 años, concretamente en 1976, y desde su primera comercialización se ha adaptado al mercado con seis generaciones de vehículos que incluyen tres restyling. En efecto desde el Ford Fiesta 1.1, con motor Valencia al Ford Fiesta 1.6, inyección directa con alimentación por common-rail y turbocompresor de 120 cv, podemos decir que se parecen ambos como un huevo a un calcetín.




Reflexionemos ahora. Si un producto era bueno, no digamos que el modelo actual es “nuevo”, digamos que es una evolución, si un producto era malo o deficiente si podremos decir que el actual es nuevo. ¿Cual es la razón de las novedades?, ¿Es sobrepasar un producto que no funciona o por el contrario es darle un golpe de marketing? 

Pensemos un poco antes de decir que algo es nuevo, planteemoslo en base a la percepción del cliente sobre el producto que le vendíamos o intentábamos vender antes de la novedad.



domingo, 14 de diciembre de 2014

¿No atender la llamada de un cliente? ¿positivo?

Un comercial no debería comer solo ningún día, la comida debe aprovecharse para hablar con clientes, compañeros y por que no, ¡competidores!.

Tengo la costumbre de comer con algunos de mis competidores ocasionalmente, y dado que me muevo en un mercado bastante cerrado, lo habitual es que conozcamos a los mismos clientes, sean activos o potenciales y no es de extrañar que los clientes salgan en la conversación... o en la pantalla del teléfono.

En una de esas comidas, un cliente llamó a mi competidor y este simplemente no le cogió el teléfono, lo dejó sonar hasta que se cortó la llamada, como el teléfono estaba encima de la mesa vi el nombre de la persona que le llamaba, que no era otro que el gerente de un cliente importante tanto para el como para mi, dado que ambos le vendemos. Viendo el nombre en el visor, pregunté ¿no lo cojes?, a lo que me argumentó lo siguiente.

Pues no, no lo cojo, si cada vez que me llama a cualquier hora estoy disponible para el, pensará que dependiendo de el y cada vez exigirá, mas dedicación, mas tiempo y no me dará contrapartidas.  Reconozco que no estaba de acuerdo con el, pero al rato, este competidor, llamó al cliente y le dijo: Hola, no te he cogido el teléfono por que estaba en una reunión que aun dura ¿te parece que te llame a las cuatro y media?.

El mismo cliente esa misma tarde me llamó a mi, imagino que para pedir la misma oferta que le había pedido a mi competidor, yo si le cogí el teléfono y me dio los datos necesarios, pero si lo vemos con perspectiva, yo estuve disponible para el cliente sin medida y mi competidor le cogió el teléfono cuando quiso y se citó para hablar a una hora concreta, que ademas le dio pie a prepararse, dado que conocemos al cliente, pudo tener catálogos preparados y sobre todo, que a la hora convenida no estaría ni conduciendo, ni en otra visita y seguramente con papel y bolígrafo preparado.

Es algo a reflexionar, evidentemente no sirve para todos los clientes, todos los mercados ni todos los comerciales, pero si que es interesante reflexionar sobre ello.



sábado, 4 de octubre de 2014

Los clientes potenciales y el empecinamiento.

En días pasados, tuve una conversación donde mis interlocutores me insistían en la necesidad de la visita a los clientes potenciales. El razonamiento es de base sencillo: ninguna marca, comercial o empresa tiene el 100% de un mercado, el caso de mayor éxito es un refresco de cola que en España tiene un 70% de cuota de mercado, la mayoría de empresas, las mejores, no tienen mas cuota de mercado que un 15-20% de media. Con estas cifras una empresa podría facturar como mínimo 5 veces mas de lo que factura en la actualidad si pudiera atraer a su clientela los clientes que si consumen el producto pero lo hacen a terceros.

Si cuidamos esos clientes potenciales a la larga, estos compraran parte a nuestra empresa y aumentaremos cuota de mercado.

Como teoría no esta mal, y todos solemos estar al acecho de empresas potenciales y nuestros competidores en justa correspondencia acechan a nuestros clientes que para ellos son potenciales.


En un mundo idílico, si todos nos pusiéramos de acuerdo y no hiciéramos nada nuestro mercado crecería vegetativamente y trabajaríamos menos, pero este mundo idílico no existe, dado que las empresas se crean para ganar dinero y cada vez mas dinero y esto implica luchar por las cuotas de mercado que tiene, como vimos anteriormente en el blog, “numerusclausus”

Algunos directores comerciales tienen la brillante idea de seleccionar los clientes potenciales de una zona y declararlos de modo rimbombante  “objetivos prioritarios”, pero normalmente esos directores comerciales están muy lejos de la zona y no tienen la información del terreno. Los clientes potenciales, es decir aquellos que compran a otros, lo hacen por una razón, en principio no sabemos cual, sea la razón, histórica, por calidad, por precio, colores de la pintura, los embalajes, o... como me dijeron una vez, “es que el comercial de tu competencia es el novio de mi hija”.

Entonces ¿son potenciales los clientes que compran a terceros, o lo son los que pueden comprarnos?

En esos listados de clientes potenciales, aparecerán siempre algunos que no nos compraran nunca por diversas razones ¿son pues potenciales?, mi opinión es que no y no debemos empecinarnos en visitarlos.


Los clientes potenciales son aquellos que pueden comprarnos, que hay razones objetivas para saber que podemos venderles algo, que nuestro producto encaja dando un valor en relación al producto que compran en la actualidad. Empecinarnos a visitar a empresas por la peregrina razón que compran a nuestros competidores sin valorar nuestras posibilidades es una perdida de tiempo.

sábado, 23 de agosto de 2014

La importancia de llamarse Ernesto.

Aprovechamos el titulo de la obra de Oscar Wilde para ilustrar este post sobre el nombre del comercial. Algo que casi nadie ha tratado pero es mas interesante de lo que parece. Nuestro nombre completo sea un nombre simple o compuesto se acompaña de los apellidos pudiendo generarse con ellos varias combinaciones. De algún modo los comerciales tendemos a usar solo el nombre de pila, solo uno de los apellidos o incluso alguna combinación de ellos que a veces es ilógica teniendo el cuenta nuestro nombre legal.

De algún modo los comerciales generamos un nombre artístico, un seudónimo laboral, un nombre de guerra que, al contrario de los nombres artísticos que protegen una identidad, nos sirven para conseguir que el cliente de alguna manera nos recuerde mas fácilmente. Como ejemplo curioso, yo trabaje durante años con un compañero “Ramírez” que aun hoy en día desconozco su nombre propio.

De todos es conocido que un nombre poco habitual es recordado de modo mas eficiente, por puro mecanismo mental, un “Julián”, “Filemón” o “Ernesto” es mucho mas recordado que un “josé” o “Manuel”.  Incluso si hacemos todos los pasos tradicionales, como buscar que el cliente repìta nuestro nombre, repetirlo enseñándolo en la tarjeta, o nombrando a nuestro cliente forzando que el nos nombre a nosotros. Siempre sera mas recordable un nombre singular que un nombre común.

Los que tenemos la gracia de llamarnos Lucía García o Pablo Martínez, compartimos nombre y apellido con decenas de miles de personas, por lo que nuestra imagen es fácil que se diluya en la mente del cliente. Asi pues, es bastante común que Lucía García, ponga en sus tarjetas de visita Lucía G. Sancristobal (suponiendo que este sea el segundo apellido) y se presente como “Sancristobal” en los mails o en las visitas, y siguiendo la misma tónica, nuestro amigo Pablo Martínez, use el truco de unir a Martínez su segundo apellido con un guión o un enlazador, asi al presentarse como Martínez de las Heras o Martínez-Lubiano.

El que os escribe, elimino su segundo nombre hace 20 años por una razón, ¡¡tendría el mismo nombre que un famoso delantero de fútbol de mi ciudad!! aun hoy en día, cuando me presento, algunos clientes dicen.. ¿Te llamas así?, así se llamaba un delantero que jugaba en el Pollastre F.C.

Sirva este post como reflexión a nuestro nombre de guerra y como influye en nuestros clientes.