Comerciales, esas personas extrañas en su propia empresa.

Cuenta la leyenda que en las empresas, aparece ocasionalmente una persona que interacciona con diversos departamentos con resultados divers...

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lunes, 26 de septiembre de 2016

El efecto Linkedin.


En días pasados a circulado una imagen en la red social Linkedin a modo de broma donde se hace humor con los títulos que nos ponemos en los perfiles de Linkedin.

Imagino que en parte obedece a los neologismos que usamos en el contexto de la redes sociales y las nuevas tecnologías, para expresar lo que en ocasiones es complejo y no por cuestión de imagen o por las apariencias.

Cierto es que últimamente y en las empresas mucho mas, tendemos a un exacerbado uso del “sajonismo” y “abreviaturismo”, podemos encontrar a asesores fiscales que en vez de llevar los papeles de la ferretería de su cliente a la sede de hacienda de su comunidad, resulta que va a la tax’s office a dar OK a un doc para su cliente “family bussiness hardware store”.

No seré yo un carpetovetónico que rehuya de neologismos o palabras precisas importadas, pero estaremos todos de acuerdo, que la cosa se nos está yendo de las manos. Recientemente, un amigo profesional de las webs en Valencia  decía en un grupo de Facebook
“Instagramers, youtubers, influecers, community manager... de verdad, lo siento pero este vocabulario cada día me parece más chorra, al igual que CEO, Sales Manager..., si no lo digo reviento y eso que yo a veces también los uso.”
A lo que yo, con mi humor incomparable le respondí
“Pero… si tu eres CEO de un business de SEO y community manager así como de marketing strategy para increasing visibility”.
Vamos a centrar el tema, que nosotros somos vendedores y comerciales, personalmente tengo puesto técnico de ventas, pero vamos a dar un repaso, de algunas formas de decir “vendedor” o “comercial”, he encontrado las siguentes de entre mi grupo de contactos: “experto en gestión de asuntos comerciales”, “activador de equipos de ventas”, “colaborador en la búsqueda de tu seguro”, “development business” y el que me ha gustado mas “insurance buyer” con un eslogan fantástico “si necesita un seguro, yo compro los mejores, ¿le compro el suyo?”.

Esta plaga zombi de los títulos profesionales, puede ser debida por una parte al postureo antes indicado que se genera en las redes sociales y por otra a la mala visión que tiene nuestra profesión en los mercados en general.

Es evidente que existen mil tipos de comerciales y esto provoca que ponerse el titulo simple de vendedor o comercial en un perfil profesional queda poco preciso, pero dar el salto de ser vendedor de seguros a “colaborador en la búsqueda de seguros” es evidente que es un maquillaje excesivo. Lo cierto que esta moda de títulos rimbombantes y definiciones estrafalarias ha llegado y parece que ha llegado para quedarse durante un largo tiempo.

El ser humano lleva en su interior un anhelo de ser único, especial e independiente, pero también el ser humano es gregario y sigue las modas, en términos precisos un psicólogo lo llamaría conformidad, es decir, tenemos tendencia a ajustarnos al grupo. La globalización y las redes sociales han hecho que suframos una influencia formativa e informativa que nos obliga a aceptar términos sajones y descripciones ambiguas como titulo a nuestra profesión, en consecuencia tomamos prestada la información de otras personas y la adaptamos como propias. Me pregunto cuando China sea el motor económico mundial si en vez de vendedores nos pondremos algo como Pepe Villaquemado, 卖家和商业

Yo revindico mi profesión: Soy un comercial y vendo. 


martes, 26 de julio de 2016

Actitud de ventas pasiva-agresiva


En días pasados, tomaba un café con un comercial de mi sector, que no es competencia pero nos movemos por los mismos clientes y productos, en las fechas que estamos surgió la pregunta de rigor ¿cuando empiezas las vacaciones?, me contestó que la segunda quincena de agosto pero que hasta ese momento iba a estar en modo pasivo-agresivo.

Recordé que además de ser un trastorno de la personalidad, el comportamiento pasivo-agresivo también se ha definido en ambientes laborales como la actitud de resistencia al flujo de las normales situaciones del puesto de trabajo, desde ignorar las instrucciones de la empresa hasta obstaculizar la producción, por lo que como podéis imaginar mi curiosidad se despertó y pregunté: jajaja, ¿Qué es eso del modo pasivo-agresivo?.

Según mi interlocutor, cuando llega finales de julio y dado el ciclo de la venta del mercado que nos ocupa, cualquier acción destinada a pedidos nuevos o proyectos nuevos, quedará necesariamente inconclusa por falta material de tiempo, sin embargo, cualquier solicitud de un cliente, por los mismos motivos de ser gestionada con una velocidad inusitada a fin de que de tiempo material a cursar el pedido, es decir, una actitud pasiva si nada se mueve y una actitud hiperactiva si algo se mueve.

Parte de razón tiene, no lo voy a negar ¿Para que iniciar visitas y generar expectativas a los clientes si no vamos a poder prácticamente hacer nada?, pero también, y esto me lo reconocía conforme la actitud pasiva-agresiva iba avanzando hacia el mes de agosto los últimos días, laborales y hábiles quedaban deslavazados de contenido laboral. Mi contertulio estaba de acuerdo. Así pues, la conversación giró hacia ¿que hacemos estos días?

Yo a estos días les llamo “días tontos”y ya en el 2008 comenté en este mismo blog que hago en estos periodos  (por favor no reírse, es del 2008 y aun hablo de tarjeteros y agendas en papel).

Sin embargo hoy en día no solo sirven los días tontos para repasar a los clientes, hoy en día el mercado y la competencia mutan a tal velocidad que también nos es necesario vigilar tanto el mercado en general mas allá de nuestros clientes como a nuestros competidores.

Trabajemos con pantalón corto si queremos, pero en septiembre, no solo tenemos que haber descansado, también es necesario que hayamos cambiando nuestra forma de ver nuestro pequeño mundo de ventas.

sábado, 9 de julio de 2016

Vender un producto que nunca sabes cuando se va a comprar.


Recientemente me ha llegado un e-mail comentándome la dificultad comercial de un producto que por sus características se aparta su concepto de venta de la mayoría de las estrategias conocidas de introducción de un producto en el mercado. Me ha parecido tan curioso y tan estimulante plantearme como lo haría yo que le he pedido permiso al emisor del e-mail para escribir este post.

Cierto es, que a nadie le gusta que se haga publico las dudas de dirección comercial de una empresa concreta y por supuesto no voy a revelar ni la empresa ni el producto. Sin embargo, como hago en multitud de ocasiones, uso la imaginación para poder tener espacio para desarrollar el post.

Imaginemos que alguien ha inventado unas minicentrales nucleares suficientes para mantener una fabrica operativa, sin conexión a las redes eléctricas, durante una cantidad de años variable según consumo, de entre 20 a 60 años, uno de los vendedores de dichas minicentrales me escribe este e-mail:

Hola Juan:

Encantado de conocerte y enhorabuena por el blog que está fenomenal.

Verás, yo trabajo en el sector industrial energético. Nosotros hacemos minicentrales nucleares. Trabajamos prácticamente para todos los sectores industriales que necesiten una planta de producción nueva y a nivel mundial.

La demanda de nuestros productos no es frecuente (tienen una vida útil muy larga) y es derivada (si no hay proyectos de inversión, no hay oportunidad de vender piezas).

Esto condiciona mucho la forma de contactar con los clientes, en especial en momentos como los actuales en los que no hay muchas inversiones. No tiene ningún sentido visitarles cada semana. Es un poco una cuestión de equilibro. Tienes que crear una relación al menos una suficiente como para que cuando tenga una consulta no se olvide de ti y te la envíe.

En la venta de minicentrales nucleares no hay un único decisor de compra sino varios, arquitecto, ingeniero civil, ayuntamientos, proyectistas, instaladores y la propiedad que a su vez tiene varios decisores (p.ej Compras, propiedad, consejos de administración y técnicos de mantenimiento) y si a eso le sumamos que nuestro mercado tan limitado que tenemos que salir a prácticamente todo el mundo es todavía más complicado.

Nosotros vamos más a los arquitectos y proyectistas pero también directamente a los usuarios finales y en el mundo hay cientos de clientes con una demanda poco frecuente (en general, para ellos no son productos críticos el impacto del precio en el conjunto de la obra no tiene mucha importancia). En nuestro sector no hay estudios de mercado y vamos un poco a ciegas. Nunca sabemos realmente donde puede estar la oportunidad.

¿Qué consejos podrías darme para el mundo en que me muevo? ¿Cómo y con qué frecuencia contactar con los clientes?

Gracias y un saludo,

¿No es fantástico?, un absoluto reto.

El primer reto es atreverme a escribir este post, dado que seguramente todo lo que diga serán perogrulladas, dado que una empresa capaz de fabricar minicentrales nucleares es bien seguro que todas las ideas que pueda desarrollar las habrán desarrollado ya.

Lo primero que voy a decir, es que no hay mayor riesgo para un comercial que su producto se use en todos los sitios, se corre el riesgo de diversificarse y en pos de esa diversificación diluirse en el mercado. Mi primer consejo sería que los comerciales estén divididos, no por zonas geográficas amplias, sino por sectores de actividad, lo que se llama focalizarse.

El comercial ademas tiene que moverse en toda la escala de decisión y toma de
minicentral nuclear
Futura minicentral nuclear
información, posiblemente empezar por el BOE, los BO Provinciales y similares para detectar los permisos de construcción, una vez detectada las obras nuevas, debe decidir a cuales “atacar”, por proximidad geográfica, volumen, interés hacia los actores y después empezar a recorrer la escala: ayuntamientos, arquitectos, ingenieros civiles, UTE contratista, subcontratas, propiedad y decisores internos de la propiedad.

En realidad no es muy distinto de la venta (cuando había) de placas solares o equipos de instalación de calefacción y aire acondicionado en edificios singulares

Como hay mas posibles obras que las que se pueden “atacar”, el comercial o la dirección comercial tiene que estar sentada en el consejo de administración de la empresa, debe conocer los margenes comerciales o las capacidades de producción. De nada sirve vender 4 centrales de 500 Mw, si para estas potencias subcontratamos parte de la producción y nuestros operarios no rinden al 100% de la capacidad de producción de nuestra fabrica. También tiene que conocer los procesos operativos, los tiempos de fabricación y logísticos.

En efecto, no es un vendedor, es un comercial y ademas con mayúsculas. Veamos su perfil.

El perfil es claramente técnico, no especialmente de alta cualificación pero si para manejarse con soltura, como lo hacía Don Juan Tenorio, en los palacios (parte política y publica) y en las cabañas (con los operarios-usuarios finales) y en todos los escalones de decisión. Además debe ser “senior”, aquí no vale yuppy ¿aun se usa esta palabra?, tiene que ser un comercial con aplomo, seriedad, recorrido, batallado y bregado.

Un carácter “farmer”, despacio, sin estridencias pero de largo recorrido, no sirven los comerciales “hunters

Esto nos lleva a que su remuneración tiene que depender muy poco de las ventas, no sabemos cuando llegarán ni cuando se facturarán, pero el trabajo hay que hacerlo, quizás años antes de la venta.

Si yo tuviera que gestionar un equipo comercial, tendría en cuenta los siguientes conceptos.
  • La zona de trabajo no sería geográfica, sería sectores de actividad o en su caso por proyectos concretos, se asignaría según las relaciones previas con una o varias partes del canal de decisión.
  • Me olvidaría del concepto mundial, en el sentido de intentar llegar a todos los sitios, me focalizaría por proyectos con independencia del área geográfica.
  • Exigiría que el conocimiento de la producción fuera conocido al dedillo por los comerciales, no descartaría que pasaran un tiempo en planta de producción.
  • Las visitas clásicas relacionales o periódicas a posibles clientes en cualquier punto de la escala de decisión, no serian en ningún caso periódicas, generaría algún tipo de razón para dicha venta: por ejemplo, información sobre modificaciones técnicas, legislaciones interesantes en uno u otro país que nos afecten, pero siempre al menos una cada seis meses.
  • Quizás y dudo por desconocimiento concreto del mercado, ¿show road de presentación de novedades?

Pero fundamentalmente, el hecho de que el producto sirva en todas las plantas nuevas de producción de cualquier tipo y en cualquier lugar, siempre nos va a dispersar: focalizar es la palabra clave.

domingo, 19 de junio de 2016

¿Cuantas veces se puede cambiar al comercial de zona sin arruinar el mercado?

Ayer me enteré que uno de mis competidores principales ha vuelto a cambiar de comercial en mi zona. Desde que conozco el mercado, dicho competidor ha tenido en la zona que yo atiendo la friolera de nueve comerciales, como el sector lo conozco mas o menos y siendo prudente unos quince años, esto representa que la media de tiempo de cada comercial ronda el año y medio.

Cada vez que ha habido uno de estos cambios, rápidamente nos hemos movido a fin de arañar parte de su mercado efectivo que, evidentemente el resto de comerciales sabemos cual es y al principio no se notaron muchos cambios pero en los dos últimos sucesos de sustitución de comercial si han habido algunos cambios significativos.

Este asunto me hace pensar ¿Cuantas veces se puede cambiar al comercial de zona sin arruinar el mercado?

Tengo la impresión que, si bien digo que cada empresa, sector y modelo de negocio es un mundo, en este caso, voy a apostar a que existe una relación directa del tiempo de ciclo de la venta con el impacto de la sustitución de un comercial.

En productos de consumo, instalación y otros fungibles, un cambio de comercial no debería tener demasiada influencia, en estos productos de rotación permanente, el trabajo de comercial es presencial y al cliente le puede dar igual quien es su interlocutor. Sin embargo alguna influencia debe tener, por que es un mercado donde los comerciales deben preguntar si los clientes necesitan unos u otros productos en base a su memoria histórica de consumo.

En los mercados de compra puntual o impulsiva, francamente una sustitución de un comercial no tiene el menor impacto, pueden sustituirse a diario.

Pero en los mercados con un ciclo largo de decisión, por ejemplo el área industrial donde hay fases de venta en I+D, planificación, pedido fabricación que se pueden prolongar desde una semana a varios meses y en algunas ocasiones mas de un año. O mercados como la construcción de edificios, naval o aeronáutica varios años, un cambio de comercial es un drama. En cualquier momento dado, la mayoría de clientes importantes tienen proyectos comenzados, ya han contactado con dos o tres proveedores y les han informado del proyecto y en paralelo van trabajando hasta la decisión final, cambian un comercial, no suele dar como resultado el reinicio del proyecto, por lo que la mayoría de las veces este queda fuera de los proyectos en curso. Permitiendo la entrada a la competencia, quizás y convengo por la puerta de atrás, pero la entrada en cualquier caso.

La cuantificación de la pregunta inicial de ¿Cuantas veces se puede cambiar al comercial de zona sin arruinar el mercado?, es incalculable objetivamente, pero de un modo subjetivo podemos decir que cuanto mas largo sea el ciclo de la venta mas difícil será mantener el mercado. 

¿En que está pensando una empresa que permite estos cambios?.

¿Puede ser un tema de salarios?, ¿Puede ser una mala gestión de recursos humanos?, nadie podemos saberlo desde fuera. 


 

lunes, 4 de abril de 2016

A veces, no hay que hablar de trabajo, ni el precio es lo más importante.

Recientemente descubrí una empresa nueva para mí, en principio es una empresa que, sin ser excepcional, puede ser una fuente importante de negocio. La primera visita, fue de conocimiento mutuo, que hacen, que puedo ofrecer, a que competidores compran y los motivos, que podría venderles y en que margenes comerciales, etc.

Ya en la primera visita quedó clara la probabilidad de ser suministrador y de asistir en las decisiones de producto ya como un suministrador en primera linea de las preferencias.

Pasaron dos o tres semanas y el cliente me llamó para estudiar una operación. Quedamos a primera hora de la mañana, aunque luego lo aplazamos un poco, en cualquier caso, a las 10 de la mañana ya estábamos reunidos.

No sé que pasó, pero transcurridos escasos minutos desde mi llegada, estábamos hablando del impacto de las fiestas populares de nuestra común ciudad y de como tradicionalmente los poderes establecidos de la sociedad han influenciado en ella, la cosa derivó en un debate sobre los valores de la ciudadanía y de como la clase política y los intereses de los votantes llevan caminos separados. Enredados en estos temas, acabamos en una cafetería próxima con una agradable conversación sobre la aparente dicotomía entre la individualidad del ser humano enfrentada con su necesidad de sentirse gregariamente unido a otras personas para no sentirse solo.

Transcurrió el tiempo, y la mañana acababa, y recordamos que teníamos una venta que discutir, me dijo: “¡Ofértamelo! El pedido será tuyo, pero no me “jodas” y sabiendo que el pedido va a ser tuyo tratame bien.”

Me despedí, con la siguiente frase: “Te trataré bien, y cuando me confirmes el pedido, seguiremos esta conversación comiéndonos un arroz”.

Moraleja, a veces, no hay que hablar de trabajo, ni el precio es lo mas importante.

domingo, 24 de enero de 2016

¿Por qué los clientes no son sinceros en las objeciones? I parte.

Recientemente, conversaba mientras compartía cena con un compañero de trabajo que, al vivir en una región con características de mercado opuestas a la mía, nos nutríamos uno al otro de experiencias, durante la conversación, dijo aproximadamente lo siguiente:
“A mi me encanta este trabajo, me encanta negociar, cuando un cliente te dice que vas caro en una oferta, realmente lo que quiere es negociar, te está pidiendo negociar.”
No le quito razón, es verdad, si realmente no quiere nada, simplemente te ignora, pero cuando te dice que vas caro, que tu palet es de 500 cajas y no de 700, o que no pintas el producto de verde “pradera”, en realidad esta negociando, te está diciendo que si modificas alguna cosa, te va a dar el pedido y nuestra tarea es descubrir que es lo que quiere.

Hago un inciso para contar una anécdota personal.

Hace unos años, quería comprarme un coche, tenia el dinero en efectivo, sin prestamos ni plazos, billetes en la mano para comprarme un coche. Ademas sabía que no quería (o no podía) endeudarme nada, tenía un presupuesto exacto para coche, seguro, accesorios etc,. También tenia claro que tenía que ser diésel, con motor atmosférico (los HDI eran tan recientes que pensaba ingenuamente “que los prueben otros”), aire acondicionado, 5 puertas y en aquella época, poco mas técnicamente hablando.

Por lo tanto, fui a visitar varios concesionarios y entre los coches posibles (los que podía pagar) y me gustaban estaban: Skoda Fabia 1,4 D 65 CV, Peugeot 307 1,4 68 CV y Opel Corsa Eco 1,5 65 CV, El Corsa lo descarté, ya era un modelo antiguo y acerté por que se dejó de vender ese mismo año, en consecuencia la cosa estaba entre el Fabia y el 307.

El problema era que ambos eran mas caros en la oferta que me hicieron de lo que estaba dispuesto a pagar, el Fabia 20 mil pesetas (unos 120 euros) y el 307 unas 50 mil pesetas (unos 300 euros) y así se lo comuniqué a los vendedores. Yo no estaba negociando, simplemente decía que no podía pagarlo, un descuento (que en esta época es poco dinero pero entonces y para mi era bastante), inclinaba la balanza.

La oferta de Peugeot se mantuvo en el mismo importe, eso si me “regalaba” una radio superior, una extensión de garantía de 1 año y recuerdo algo de las ruedas, no se si llantas especiales o mas anchas o algo así, pero el dinero, que era mi problema, no lo bajaba.

La oferta del vendedor de Skoda fue similar, pero ademas me dió una alternativa me dijo: “como lo quieres y en color negro tengo que traerlo, pero si lo quieres gris plata o blanco, que los tengo en otro concesionario, te lo doy al precio que pides”.

La elección fue el Skoda.

¿Por que este relato?, como comprador, fui preciso, dije exactamente cual era mi limite, mi problemática y que inclinaba la balanza y sin embargo el vendedor de Peugeot negoció, me ofreció mejoras que tenían mas valor que la diferencia de precio que necesitaba, pero el vendedor de Skoda simplemente atendió mi objeción y estoy convencido que el color importaba un carajo, simplemente no quiso darme algo por nada.

El relato no contradice a la tesis de mi compañero, dado que yo soy raro, muy raro como comprador, soy objetivo y comparador, soy la pesadilla de los vendedores, quizás por que de tretas me las conozco todas. Algún día contaré como llevo mi gestión en tema de contratación de mis seguros de casa etc. Como digo, yo soy la excepción pero creo que mi forma de comparar y de expresarme ante el vendedor es la correcta.

Así pues, como dice mi compañero, si te ponen una objeción, simplemente quieren negociar y no necesariamente del tema de la objeción. Ahora la pregunta es ¿por qué los compradores no son sinceros, directos y sencillos?. Tiene que existir una causa psicológica que impida a los compradores decirnos la verdad o simplemente ser directos en la conversación y simplemente yo no la conozco.

Para saltarme estos tramites yo suelo preguntar ¿qué tengo que hacer para que mi oferta sea aceptada?, y la respuesta suele ser bastante divergente de la objeción primera que suele ser el precio.


Prometo indagar sobre la razón de que un comprador no sea directo, será el tema del próximo post.

miércoles, 30 de diciembre de 2015

La venta y el marketing político.

Todos los comerciales y vendedores y digo todos saltándome mi norma de dejar la puerta abierta a particularidades de algunos mercados, productos y servicios, hemos aprendido desde el minuto uno de empezar nuestra carrera profesional que para vender un producto, para convencer a una persona que nuestra opción es la mas adecuada para sus intereses, lo que jamas hay que hacer es hablar mal de la competencia.

Los motivos son absolutamente claros, en primer lugar, hablar mal de la competencia dice de nosotros que tenemos una menor catadura moral y falta de argumentos que nuestro competidor. Intentar atacar al competidor nos rebaja como personas y aniquila la credibilidad de nuestra marca.

En segundo lugar, la competencia es buena, es el espejo de nuestro valor relativo, si vendiéramos aire, no necesitaríamos comunicar, el aire lo necesitamos y no hay alternativa, pero si ofrecemos una bebida, tenemos argumentos veraces comparativos con las demás bebidas para darnos valor añadido.

En tercer lugar, hablar mal de un competidor, provoca un efecto boomerang del argumento, dado que forzamos al interlocutor a comparar esa “maldad” dicha con nuestras propias “maldades”, ademas se genera una espiral de argumentos negativos.

En cuarto lugar, hablar mal de la competencia provoca la imposibilidad de la colaboración, siempre nos hará falta un producto, un servicio, una ayuda de un competidor y esta necesidad no estará facilitada por la/las personas y marcas de las que hemos hablado mal.

Y finalmente, hablar mal de la competencia es insultar la inteligencia de quien compra otro producto o tiene otra opción, imaginad que entráis a un bar y pedís una Mahou y el camarero os dice: eso es una porquería, mejor la Cruzcampo… indirectamente te insulta.(1)



Si vemos los argumentos políticos como parte de la comunicación de los partidos y sus programas electorales, comprobamos que la regla de oro de las ventas “no hablar mal de la competencia” que para nosotros es sagrada y aprendida el primer día de profesión, brilla por su ausencia. En política, hablar mal del competidor es la regla general, se argumentan asuntos que pretenden constantemente desprestigiar al contrario y no siempre esos argumentos son reales, algunos son burdas manipulaciones, mentiras, medias verdades y casi siempre del genero canallesco… incluso ¡da igual que yo lo haga!, lo importante es criticar al contrario.

La razón fundamental de esta actitud, es la idea de que el ser humano es gregario, necesita “ser de algo” sea del Pollastre Futbol Club o de la asociación de fumadores de puros habanos y en esa necesidad de unirse a otros para tomar identidad, ser azul, rojo, morado o naranja nos ayuda a definirnos sin manifestar demasiado compromiso. El Marketing político cuenta con este gregarismo y en consecuencia sus mensajes tienden a activar y fomentar esta identificación de las personas en sus propios en grupos sociales.

En consecuencia todos los mensajes van dirigidos al activismo del propio grupo, convirtiendo al militante y al simpatizante en un tropa leal a la causa que transmiten el mensaje de ataque al contrario y muy poco centrado en los valores propios. Ademas, la irrupción de las redes sociales a acentuado este hecho, convirtiendo las plataformas como Facebook, Twitter y otras en verdaderos diálogos de sordos atacando al contrario político.

Lo que los partidos políticos no ven, es en toda evolución de mercados, incluso en el mercado de los votantes, hay un flujo de entradas de nuevos participes y salida de otros tantos, por lo que el sistema de mensajes dirigidos al activismo interno, radicaliza a los propios, impide la entrada de nuevos adheridos y los que salen se convierten en contrarios o desencantados.

Tanta ha sido la masa de desencantados que casi un 35% de los votantes en las elecciones generales de 2015, han optado por militar o simpatizar con formaciones nuevas, hablamos de mas de ocho millones de personas que han dejado de comprar el producto o servicio que compraban antes por que el mensaje estaba dirigido a radicalizarlos como leales mas que a proponer, innovar o estar atentos a sus necesidades.

Mi consejo a los partidos políticos, es que abandonen los gurues de las técnicas de investigación, planificación, gestión y comunicación de campañas políticas y contraten vendedores profesionales para gestionar su comunicación.

Para acabar, algunos militantes y simpatizantes me argumentaran que la política es “algo serio” y no una venta, se equivocan, vendemos todos los dias, en todas las conversaciones, en todas las relaciones humanas, la venta no es solo cambiar dinero.








(1) La gran excepción es el eslogan del “yo no soy tonto”, que pretende ser humorístico además que dan por descontado al porcentaje que se puede ofender.

jueves, 10 de diciembre de 2015

Total, después del puente de la inmaculada, el año se ha acabado

Preparando unas visitas para la próxima semana, acompañado por otra persona de mi empresa, pensábamos en la mejor manera de aprovechar el viaje, de repente una frase sale en la conversación: 

“Total, después del puente de la inmaculada, el año se ha acabado”.

En mi caso, dado el sector y mercado en el que me muevo, en efecto, el año se ha acabado, nada de lo que no esté vendido ya, da tiempo a venderse dentro de este año, viendo el calendario, entre navidad y año nuevo, solo queda realmente una semana hábil y algunos días sueltos.

Evidentemente si me esta leyendo un vendedor de juguetería al por menor, pensará que estoy loco, pero quizás, un mayorista de juguetería, salvo cuestiones de logística, exposición y calidad, posiblemente este de acuerdo conmigo: lo que no este vendido ya, no se venderá este año.

Esta verdad, me lleva a una reflexión: 

“Todos los mercados tienen tiempos muertos”

Si todos los mercados tienen tiempos muertos, nuestra tarea como comerciales, es identificarlos, agendarlos y aprovecharlos para todo aquel tiempo de trabajo que no es relacional con el cliente. Me voy a permitir contaros que hago yo en estos días para darles utilidad, y si, son tareas aburridas.


  • Actualizar tarifas a clientes de producto repetitivo, ofertarles o informarles de los precios del próximo año.
  • Leer con cariño todas las notas, agendas y ofertas del año, quizás hay algo que se puede retomar y ya no lo tenemos en la cabeza
  • Hacer una comparativa de ventas de todos los clientes de los últimos 5 años ¿Quien disminuye en ventas?¿Quien aumenta? ¿Quien sigue siendo cliente pero algún producto ya no lo pide?
  • Revisar las paginas webs de clientes potenciales que hemos descartado o en su momento pensamos que no eran óptimos para nosotros ¿Hacen algo nuevo?¿Hablan de proyectos, de ferias, etc?
  • Repasar las ofertas emitidas durante el año, estudiar las perdidas y las no contestadas, las no contestadas llamar a preguntar y “cerrarlas” pero con esa información planificar unas visitas a estos clientes.
  • Hacer un plan de visitas a los clientes reales y potenciales objetivo, en mi caso suele salir un trimestre, aunque todos sabemos que las planificaciones de visitas no aguantan dos semanas sin cambios. No obstante hay que hacerlas e intentar cumplirlas.
  • Reflexionar donde estamos en el mercado y donde queremos estar, fijar clientes objetivo, mercados objetivos (1)
  • Visitar las webs, Linkedin y perfiles de los agentes de nuestra competencia ¿Que cuentan?¿Que publicitan?¿En que inciden?(2)
Estas tareas, son lentas, aburridas y tediosas, pero son interesantes para salir después de las fiestas con fuerza y con el foco claro de donde vamos, a quien vamos y para que vamos a visitar.



(1) personalmente me gusta mas marcarme mercados objetivos, tomar como foco del trabajo conceptos como “acceder al sector del vino y del aceite” mas que “atacar a Vinos de Levante SL y Aceitunas de Tarragona SA”, de este modo evito la frustración de 1, 2, 3 o 10 puertas cerradas, en el sector siempre hay alguien mas.
(2) En ocasiones, viendo la publicidad de la competencia, las ferias donde acuden o los productos específicos que promocionan, nos hacemos una idea de que mercados pretenden atacar.


lunes, 23 de noviembre de 2015

El incomodo caso de perder una venta por sencilla.


Imaginemos un cliente que quiere comprarnos una caja de caramelos, no es que sea un consumidor de caramelos diario, mas bien es ocasional. Sin embargo es un buen cliente, nos compra mil y un productos mas, pero realmente caramelos no nos suele comprar.

El cliente que tiene una muy buena relación con nosotros, nos dice: mira, que tengo que poner unos caramelos en la fabrica, repartidos en bomboneras, para la sala de espera, para la recepción y quizás en algún despacho, mandame cuando puedas una o dos cajas de caramelos. Nosotros le preguntamos, ¿alguna preferencia?, y el cliente nos dice: que va, me da igual, caramelos, surtidos, variados o como sea, me es indiferente.

Pasamos el pedido a nuestra central, y entre el pedido habitual, indicamos una linea: Adjuntar una caja de caramelos, como al cliente le da igual el tipo de caramelos ¿tenemos alguna referencia obsoleta o que tengamos mucho stock?, pues esa sería perfecta.

La venta es fácil, muy fácil, la referencia obsoleta, el sabor absurdo, el embalaje que queramos y encima ni ha preguntado precio, total ¡es una caja de caramelos!.

He aquí el típico ejemplo de un pedido parado por que alguien de almacén, expediciones o comercial interno, no ha grabado el pedido por que “no hemos definido correctamente el pedido” y ademas nos enteramos dos semanas después cuando nos reclaman.

¡Pero que es solo una caja de caramelos!, ¡cualquiera!

Que el pedido este parado, es un error, pero es un error mas grave, que el cliente llame y le digan que esta parado por falta de definición del producto, ademas nuestro compañero/a de la central empieza a marearlo:

¿De que sabor?
Me da igual, de fresa mismo.
¿Fresa ácida, dulce, frambuesa?
Pues, no se, fresa dulce, me vale.
¿con azúcar por fuera, sin azúcar?
Ehh, sin azúcar, así comerán los diabéticos también
¿El solvente lo quiere a base de agua, gelatina o zumo de frutas?
Veamos.. zumo de frutas, sabrá mejor ¿no?
Entonces tenemos, caramelos duros, blandos, praliné y salsa parís?

El cliente dice, déjelo, ya lo compro en el “súper”

Aunque parezca increíble, este relato inventado pasa a menudo con diversos productos, bolígrafos, papel de impresora, tornillos, tableros, herrajes, etc.

Si vamos a la base del problema, es que el comercial ha entendido que vale cualquier caramelo, pero ha delegado la responsabilidad de cual elegir a un tercero, normalmente “inside” y como todos sabemos los comerciales “inside” tienen la mala costumbre de no tomar decisión alguna.

jueves, 29 de octubre de 2015

¿Existe una formación especifica de ventas?

El pasado mes, un contertulio de Linkedin, me decía que le era interesante profesionalizar la venta, este fue su comentario:

Cualquiera dice que es vendedor pero... ¿cuántos tienen formación? ¿cuántos saben como plantear la venta de un producto o servicio del que no saben nada? ¿cuántos recibirían el respaldo de clientes o compañeros confirmando que son profesionales?.  Creo que interesaría menos una titulación que una capacitación o certificación. Un sistema que acreditase que eres vendedor profesional y que estuviese basado en referencias profesionales contrastables. 

Reconozco que le he dado muchas vueltas a la cabeza con este tema, incluso he recurrido a los foros de discusión de profesionales de la venta intentando recabar opiniones y con lo que he pensado y las opiniones escuchadas me dispongo a plasmar mis meditaciones y mis averiguaciones.

Salvo las profesiones que por razones legales es necesaria una titulación y mas aun, las que es necesaria una titulación mas la inscripción en un colegio profesional que le de un carácter oficial al servicio que ofrece, creo que todas las profesiones están abiertas a personas con formación especifica y a los autodidactas. En el caso de los comerciales, salvo aquellos que necesitan una formación especifica, los técnicos comerciales y los ingenieros de ventas, normalmente en España basta con haber cursado secundaria para optar a un puesto de ventas.

Pero ¿Existe una formación especifica de ventas?

Dejando al margen los Másteres y programas superiores, como los de comercio internacional, marketing y dirección comercial que son  formaciones especificas  que están orientadas para adoptar funciones directivas en el ámbito del marketing y los negocios, no existe una formación reglada o no reglada para las ventas.(1)

En realidad la pregunta no es si existe o no existe una formación especifica de ventas, la pregunta es porque lo que existe no es popular. 

Al indagar sobre el tema, mi sorpresa llega cuando encuentro que que existe, si amigos, existe el titulo de Técnico Superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales que sustituye ademas, a un titulo de la antigua LOGSE que era el de Técnico Superior en Gestión Comercial y Marketing. He leído las materias y lo considero mas que correcto.

Currículo del titulo.

 Primer Curso

    Inglés
    Gestión Económica y Financiera de la Empresa
    Políticas de Marketing 
    Marketing Digital  
    Formación y Orientación Laboral 
    Investigación Comercial 

Segundo Curso

    Logística de Almacenamiento 
    Logística de Aprovisionamiento
    Escaparatismo y Diseño de Espacios Comerciales
    Gestión de Productos y Promociones de Ventas 
    Organización de Equipos de Ventas
    Técnicas de Venta y Negociación 
    Proyecto de Gestión de Ventas y Espacios Comerciales
    FCT  (Formación en Centros de Trabajo)

Lo cierto es que es paradójico que la salida profesional mas requerida por las empresas, el área de ventas, tenga una preparación reglada prácticamente desconocida, tanto es así, que desconocía su existencia hasta que me he planteado este tema.

Ahora bien, llegamos pues a la conclusión que los vendedores y comerciales somos una profesión de autodidactas. El siguiente debate es si consideramos necesario un sistema de colegio profesional



(1) ¿Por qué lo dejo al margen?, llamadme anti-sistema si queréis, pero los que provienen de estas escuelas de negocio, quizás estén estupendamente preparados para gestionar en grandes empresas una campaña internacional de marketing con sinergias con el team de branding, haciendo meetings con los workers sobre antidumping y conferences con el staff durante un brunch, pero dudo mucho que su formación les ayude a vender un coche usado o una aspiradora.

lunes, 19 de octubre de 2015

¿Prefieres cazar en manada o eres un lobo solitario?

¿Prefieres cazar en manada o eres un lobo solitario?
¿Prefieres cazar en manada o eres un lobo solitario?
Entre mis libros de consulta tengo “El libro de cabecera del entrevistador” de Luis e Isabel Puchol. Este libro es una recopilación ordenada de sus reflexiones y consejos basados en su experiencia de como tiene que ser una entrevista de trabajo. El libro se puede leer para aprender a hacer entrevistas y como no, para aprender como afrontarlas.

El autor reconoce que seleccionar comerciales, “es otra cosa” y que muchas veces no valen los cánones habituales, cosa que demuestra la experiencia y validez de sus ideas. 

En el capitulo “Preguntas que puede formular usted”, figura la que sirve de titulo a este post 

“¿Prefieres cazar en manada o eres un lobo solitario?”

La pregunta hecha a un comercial, es tramposa, contestemos lo que contestemos estamos dando una respuesta equivocada, dado que en el momento que nos sentamos en el coche y arrancamos el motor, estamos solos, antiguamente, cuando no existían los teléfonos móviles, simplemente estábamos tirados en la carretera, hoy en día, simplemente somos lobos solitarios a la caza de una buena visita o un pedido.  Sin embargo, no somos nada sin el equipo a la espada, comercial interno, oficina técnica, logística y hasta los compañeros y compañeras de recepción telefónica.

Pero, una vez visto que la pregunta a un comercial siempre tendrá una respuesta distinta según el cliente, la ruta, el sector o la posición del comercial, vamos a la filosofía del asunto: 

¿Somos los comerciales hombres de equipo o pistoleros solitarios?.

Si atendemos los antecedentes de la resistencia natural de los comerciales a los rapports, informes generales o incluso documentar los CRM, nos da idea de una sensación generalizada de propiedad de nuestro conocimiento del mercado. Muchos comerciales prefieren hacer “mas horas” para que todo pase por ellos, no aceptan que su cliente llame directamente a la empresa o pase un pedido sin consultarnos, por lo que fuerzan a ser embudo de todo. (no toca hablar de las empresas que un pedido directo no lo computan a efectos de comisiones, que también existen). Sin embargo, esta tendencia de lobo solitario queda invertida dependiendo de la responsabilidad del comercial con la marca.

Un ejemplo.

Como es habitual, pongo un ejemplo, imaginemos una empresa “electroele” que fabrica y comercializa aspiradoras mediante concesionarios provinciales, sus concesionarios, a su vez tienen comerciales que venden dichas aspiradoras. Veamos la actitud de cada estadio de la venta.

El comercial que las vende, solo ve su comisión inmediata, es pues un comercial que solo busca su pedido sin importarle la imagen de la marca, el marketing y ademas, tiene poco o nulo apoyo de su central, algo de apoyo si tiene del concesionario provincial. Es un lobo solitario puro, es mas, no tiene interés en nada mas que su parcela y su parcela es vender y vender ya.

El delegado o el propietario de la concesión de “electroele”, así como su director comercial o su inspector de ventas, ve mas allá de la comisión inmediata y se encuentra en medio del equipo de tiene la marca y sus propios comerciales, por lo que su actitud sera principalmente de cara al fabricante de equipo, atendiendo y colaborando con el fabricante, pero permitiendo ratonerias e individualidades de su equipo a fin de tener mas ventas.

El fabricante, también tiene comerciales, normalmente regionales o por grandes áreas territoriales, donde tiene sus concesionarios provinciales y ademas gestiona algunos grandes clientes del área de distribución masiva, quizás también marcas blancas. Este comercial tiene de lobo solitario lo que yo de presidente de los EEUU, es decir, ni lo soy, ni tengo posibilidad alguna de serlo. Es un hombre de la marca, de equipo, al día de las decisiones de marketing, escrupuloso con las normas de la empresa, con visión a largo plazo y apoyado y auspiciado por todos los departamentos de fabrica, es un comercial que no se mueve sin el absoluto conocimiento de todos y cada uno de los departamentos involucrados en el producto. Es un autentico base de baloncesto, que dirige al equipo en pista, ordena las jugadas, y habitualmente es la extensión del entrenador en el terreno de juego.

Vemos pues, que ser lobo solitario o un base de baloncesto en la venta, depende de cual es nuestro trabajo.