Comerciales, esas personas extrañas en su propia empresa.

Cuenta la leyenda que en las empresas, aparece ocasionalmente una persona que interacciona con diversos departamentos con resultados divers...

Mostrando entradas con la etiqueta reaccionar. Mostrar todas las entradas
Mostrando entradas con la etiqueta reaccionar. Mostrar todas las entradas

jueves, 4 de agosto de 2011

¿Contrato mercantil o contrato laboral para un comercial?

O lo que es lo mismo ¿asalariado o empresario?. Es una decisión que muchas veces nos piden que tomemos. Vamos a iniciar una serie de artículos para hablar de las ventajas e inconvenientes de cada uno de estos dos sistemas.

Un contrato laboral, es una relación empresario–trabajador clásica, con obligaciones y derechos claramente definidas. El trabajador se compromete a prestar sus servicios por el mismo, cumplir las instrucciones de la empresa, cumplir con los horarios indicados por el empleador, acatar la reglamentación interna de la empresa y sus políticas de calidad y filosofía etc.

La empresa se compromete a pagar un salario, cumplir con la ley laboral y sanitaria así como proveer al empleado de las herramientas, útiles e información adecuada para el desarrollo del trabajo.

Los tipos de contrato, que no afectan a los anteriores derechos y obligaciones de las partes, pueden ser temporales, parciales, discontinuos, eventuales, de interinidad, plantilla y otros varios.

Un contrato mercantil se suscribe entre personas físicas o jurídicas, es de carácter comercial y de el se derivaran los derechos y obligaciones que se pacten que pueden ser muy flexibles siempre que se engloben dentro del derecho mercantil y algunas disposiciones autonómicas. Aunque el comercial suscriba un contrato mercantil, este, insisto no es una figura laboral, es decir, el comercial es un empresario individual que realiza una actividad económica a titulo personal aunque se vincule mediante contrato mercantil a un tercero.

La situación de empleado o empresario autónomo tiene para los comerciales ventajas e inconvenientes que vamos a tratar.

Quiero aclarar, que no nos gustan las opciones mixtas. Muchas veces nos hablan de contrato mercantil y ser autónomos y lo que pide la empresa a la cual nos vinculamos es un contrato laboral encubierto. Perdonarme la expresión pero “o somos moros o somos cristianos”.

Lo cierto es que una relación de contrato mercantil fraudulenta, donde esta camufla una relación laboral, es fácilmente recurrible en magistratura y la mayoría de las sentencias son en contra de la empresa, condenando al pago de la Seguridad Social e impuestos desde el primer minuto de la relación mercantil fraudulenta. Los servicios jurídicos de uno de nuestros colaboradores conocen bien este caso.





¿Necesitas un libro electrónico?


El contrato laboral.

El contrato laboral, es aquel que una persona física, el trabajador, suscribe un compromiso de prestar unos servicios para una persona física o jurídica, el empresario, bajo su dependencia y subordinación y a cambio de estos servicios el empresario se obliga a abonar un salario.

Cuenta con las ventajas de ser un contrato “normalizado” es decir, gran parte de sus clausulas se encuentran predefinidas en la legislación laboral y en el caso que existan clausulas contrarias al derecho laboral serian nulas. Lo cual nos da unas seguridad jurídica tanto al empleado como al empleador. Normalmente los contratos se refieren al estatuto de los trabajadores, es la norma principal que rige los derechos de los trabajadores en España.

Los contratos laborales suelen tener distintas modalidades, pero esto no nos afecta, en situaciones normales,mas que en relación a la duración y horario del mismo.

Las ventajas de ser comercial para una empresa con contrato laboral, son la estabilidad salarial, la no responsabilidad civil o penal de nuestro trabajo, la sindicación, estar representado en los convenios colectivos, derecho de huelga, adscripción a la seguridad social en régimen general y derecho al desempleo.

Los catálogos, muestras, material promocional, gastos de viaje son a cargo del empresario. Los riegos de las operaciones, gastos bancarios y todas las gestiones derivadas de la venta son a cargo del empresario.

Los inconvenientes de ser comercial para una empresa con contrato laboral, son estar supeditadas nuestras decisiones comerciales a la aprobación del empresario, (credibilidad), el salario suele estar calculado o la empresas tienen mecanismos para limitarlos con lo que los ingresos nunca superaran una cantidad prefijada de la cual no somos gestores, los datos, información, documentación, "cartera de clientes" etc, son propiedad del empresario.

El contrato laboral es la opción mayoritaria dentro del mundo comercial, supongo que por imposición del mercado laboral que ve el contrato mercantil una vía extraña, aunque tiene sus ventajas.

El Contrato mercantil, de agencia o ser comercial autónomo.

El contrato mercantil, no es un contrato laboral, es un acuerdo entre empresas. Por lo tanto un comercial que decida trabajar con modelo de contrato mercantil, tiene necesariamente que ser autónomo y convertirse en si mismo en empresario.

Hay que explorar el tema desde dos vertientes, las ventajas e inconvenientes de ser autónomo y el texto del contrato mercantil.

Ser autónomo tiene varias ventajas. La fiscalidad esta mas controlada, eres dueño de tu tiempo y de tu trabajo, puedes trabajar para varias empresas, puedes adaptarte a los mercados aceptando nuevos productos o dejándolos y si pactamos un “bruto anual” ganaríamos mas dinero que siendo trabajadores por cuenta ajena.

Tiene inconvenientes, no tendríamos pagas extras, no tendríamos nomina, no estamos acogidos a la reglamentación laboral y SOMOS RESPONSABLES a titulo personal de todo lo que se derive de la actividad comercial de nuestra pequeña empresa.

Para los mismos ingresos brutos, es infinitamente mejor ser autónomo que empleado desde un punto de vista económico e infinitamente peor en cuanto a seguridad jurídica, derechos laborales y tranquilidad.

Así pues, la diferencia básica de ser o no ser comercial autónomo es la naturaleza del contrato mercantil.

Como ejemplo de contrato mercantil nefasto, y se hace en España en ciertos sectores, que seguro muchos conocéis ,que en realidad el contrato mercantil no es mas que una relación laboral encubierta con todas las obligaciones y sin ningún derecho. Pactas un sueldo y unas condiciones de trabajo y el día que empiezas te piden el DNI y otros papeles y la empresa, te da de alta como empresario autónomo, te da de alta en la seguridad social ellos pagan tus impuestos y obligaciones y a ti te paga tu “sueldo” y en vez de nomina te dan una copia de la factura que en teoría la tenias que haber realizado tu.

¡Ojo con quien firmamos un contrato!

Esto son todo desventajas. Prácticamente hemos renunciado a derechos laborales y hemos puesto en manos de una empresa la capacidad de presentar declaraciones de impuestos, o pagos a la seguridad social... en nuestro nombre... ¡y somos los responsables ante la administración de cualquier error o, en el peor de los casos, fraude que se cometa con nuestro nombre!. Para la empresa es un autentico chollo. La “nomina” es una factura que desgravan, te pueden despedir sin ninguna indemnización, en realidad ni siquiera te despiden (cancelan el contrato y si tienes suerte quizás te gestionen las bajas en los estamentos públicos que te dieron de alta -si no es así, nuevo problema-), no tienes derecho a prestación por desempleo, estas vendido totalmente. Esto compañeros, es una tomadura de pelo.

Como hemos comentado antes, una reclamación en magistratura suele fallar en contra de la empresa "contratante" reconociendo la relación laboral.
Un contrato mercantil ventajoso, es aquel que estipula una serie de clausulas mínimas:
  • Exposición clara de las partes intervinientes, comercial y empresa.
  • Declaración de intenciones por parte de la empresa: producto, servicios, área de actuación del comercial, facturación anual de los últimos 3 años, expectativas a 3 años vista, políticas de calidad, listado de clientes, etc.
  • Obligaciones del comercial: Ocuparse de la promoción, comunicar al empresario la información que disponga de modo veraz, acatar las normas del empresario, gestionar la calidad, reclamaciones, incidencias, etc. y llevar una contabilidad conforme a las operaciones realizadas.
  • Obligaciones del empresario: Facilitar al comercial, catálogos, promociones, trípticos, listas de precios, etc., informar al comercial de todas las operaciones de su zona en especial cuando hay incidencias y sobre todo cuando la incidencia es una merma de las ventas, remuneración pactada de acuerdo con el sistema escogido, que podrá consistir en una cantidad fija, en una comisión, normalmente pactada en función del volumen de ventas, o en una combinación de ambos sistemas, en defecto de pacto, la retribución se fijará de acuerdo con los usos de la plaza en la que el agente desarrolle su actividad; a falta de éstos, corresponderá a un juez establecer la retribución que considere razonable.
  • Plazos de aceptación: Es el tiempo que el empresario tiene para comunicar al comercial la aceptación o no de un pedido.
  • Duración del contrato: Así como causa de cese, preaviso, indemnización por cese, condiciones pactadas en caso de rotura del contrato (por ambas partes)
  • Medios a aportar por el comercial y por la empresa.
  • Comisiones, baremos, objetivos, tablas, etc. es conveniente contemplarlo durante la duración del contrato.
  • Exclusividad, conocer si existirán o existen mas comerciales en la zona y si el comercial puede o no puede llevar productos adicionales y en caso positivo las condiciones de dichos productos.
  • Indemnización por clientela en caso de cese unilateral por la empresa e indemnización por daños y perjuicios en caso de cese unilateral del comercial y prohibición de competencia durante y después de la duración del contrato.
  • Declaración de buena fe.
  • Legislación aplicable y jurisdicción competente: siempre deberemos exigir que todo lo no pactado expresamente en el contrato se acuerda en base a la directiva comunitaria 86/653/CEE transpuesta por la ley española 12/1992 sobre el Contrato de agencia (LCA) y que cualquier clausula en contradicción con esta ley sera nula.
  • Notificaciones, relaciones, información, etc.
Con un contrato mercantil o de agencia completo, la situación del comercial es excelente, no debemos rechazar un puesto por este tema salvo por un problemilla según la edad del comercial y los años que nos falten para jubilarnos, de esto, hablaremos otro día.

miércoles, 20 de julio de 2011

Outsourcing de almacén. Un riesgo para los comerciales.

Algunos comerciales ya hemos escuchado el concepto de outsourcing de almacén, otros empezareis a escucharlo cada vez mas y los que lo escuchéis y no tengáis capacidad de gestionarlo, tendréis un problema.


La teoría es simple. En plantas de proceso, en manufactureras, en industria química, alimentaria y en general empresas que disponen de un almacén propio de material auxiliar, externalizan el servicio de almacén.

Pongamos el ejemplo de una empresa que fabrique pan de molde, evidentemente deberán tener su suministro de levadura, agua, conservantes y harina, pero hay una serie de suministros que no son propiamente de la fabricación o del proceso productivo, pero los necesitan constantemente. Esos productos son, entre otros, los que necesita el servicio de limpieza, mantenimiento, oficinas, envases y embalajes.

Pongamos como ejemplo, el servicio de mantenimiento. Este servicio puede tener unos stocks de material no productivo de volúmenes económicos desorbitados, un capital estancado y de difícil control de rotación.

Nuestro fabricante de pan, tiene decenas, quizás algo mas de un ciento de proveedores de material de mantenimiento, lo que le lleva a gastos de compras, administración, stocks, seguros, obsolescencias. Decide ahorrar costes y selecciona un solo proveedor de su lista, quizás el mas próximo, valora su almacén y se lo vende al proveedor (Se capitaliza), con la condición que el antes proveedor se convierte en proveedor único. Ya no solo le venderá lo que ya le vendía si no que fagocitará todas las compras de un departamento creando un vinculo difícilmente disoluble

viernes, 15 de julio de 2011

El león y la gacela.

Cada mañana en Africa, una gacela se despierta, sabe que debe correr frente al león, o perderá la vida. Cada mañana en Africa, un león se despierta, sabe que deber correr detrás de la gacela, o morirá de hambre.

Cuando el sol se levante, no importa donde estés o si eres León o Gacela. Levántate y Corre.

Este texto, atribuido, creo que erróneamente, a Wiliam Shakespeare, resume de un plumazo no solo la actividad del ser humano en un mundo globalizado y encarnizadamente competitivo si no con cierta precision la actividad de un vendedor a diario.

Los clientes no son como caperucitas rojas esperando que llegue un lobo y se los coman, en realidad el cliente es un lobo que tiene que buscar su beneficio personal y societario y que las lealtades o simpatias priman poco en sus decisiones aunque afortunadamente aun pesan. Pero recordemos que aunque sin llegar a la sentencia de Plauto “Lupus est homo homini, non homo, quom qualis sit non novit”, la competencia si busca morder el mismo cliente que nosotros y si se comportara como un depredador que puede truncar el trabajo realizado.

Hay que conocer a la competencia y al cliente, a los hombres y a los lobos:

Quien conoce a un lobo conoce a todos los lobos, quien conoce a un hombre, sólo a uno conoce.”

Y en cualquier caso: Levantate y corre.

sábado, 13 de junio de 2009

Las bajadas de precios por la crisis.

Desconozco cuales son los porcentajes de caída de ventas por la crisis pero lo que si estoy seguro que todos los sectores han sido afectados. Algunos de ellos como los de construcción, industria, automoción y afines son los mas castigados.

Lo sorprendente del asunto es la increíble bajada de precios que estamos viviendo en todas las tarifas y listados de precios recomendados.




Si nos caen las ventas, nos cae la rotación, para mantener el beneficio es mas que necesario sostener o aumentar el margen. Sin embargo la situación es que las empresas comerciales tienden a bajar los margenes para arañarles cuota de mercado a la competencia... bajando el margen.

Si efectivamente se araña un porcentaje significativo de cuota de mercado, la operación puede salir mas o menos bien, nunca excelente. Si nos sale mal, ademas de bajar la rotación bajamos el margen... se cae definitivamente el beneficio, con el agravante que ese margen nunca lo recuperaremos.

Quizás también esto obedezca a un stock desproporcionado con la rotación actual y sea un ataque directo a no-clientes a fin de descargarse de stocks y cuando la situación logística se normalice abandonar al cliente o intentar subirle el precio.

Dependiendo del producto podemos contraatacar o quedarnos a vestir santos. Todo dependerá de la necesidad o no de “pensarse” un cambio de productos. En ambientes industriales un cambio supone estudios de oficina técnica, cambio de stocks de seguridad, etc, en primeros equipos, puede suponer un cambio de características técnicas del producto fina.

En estos casos nuestra tarea es explicarle esta circunstancia al cliente, que entienda que esas bajadas de precios pueden estar motivadas por una necesidad puntual, que en caso de operación fallida los gastos serian mayores que los supuestos beneficios y sobre todo, que se pierde la relación actual para, en caso de retorno, negociar unos acuerdos de nueva planta.

Puede ser que el producto sea algo indiferente, por ejemplo, la marca de la harina de una panadería o el contenido de una marca blanca incluso mobiliario. En estos casos solo nos queda plegarnos a las condiciones del mercado.

En cualquier caso: Visitar, visitar y visitar, a fin de encontrar estos posibles ataques de la competencia.

sábado, 21 de marzo de 2009

El nuevo modelo de actuación comercial.

No creo que las cosas vuelvan a ser “como antes”, la época de la alegría, aunque vuelvan los mercados a funcionar, ha terminado. No soy un profeta de la prospección de mercados para saber como evolucionaremos los comerciales y las empresas cuando se pase esta tormenta. Lo que si intuyo es que no es un viaje solo de ida y vuelta.

Sin embargo, creo que si algo ha cambiado es el modelo de relaciones entre empresas. Hoy en día nuestros clientes no quieren ver comerciales que su modo de trabajo, su forma de trabajar, sus valores añadidos impliquen costes innecesarios en la factura de la compra.

Se impone el comercial austero. El producto austero. La empresa austera.

El cliente es consciente que los gastos de la empresa y los del comercial, aumentan los margenes necesarios para el mantenimiento de la empresa. Se acabaron las comidas con clientes, los regalos, incluso los cafés. Son gastos y al final los paga el cliente. Si hace unos meses, invitar a comer a un cliente en el restaurante gastándose una cantidad inferior a 50 euros podría considerarse de tacaño, ahora la percepción es diferente y el comercial prudente ya no hace regalos ni por Navidad.

El viaje en bussines ha pasado a clase turista y de clase turista ya nadie ve raro el vuelo en Low Cost. El hotel de 3 estrellas es muy digno y ya no es necesario deslumbrar con hoteles de mayores categorías. El coche de empresa puede ser un utilitario medio y los trajes no son necesarios que sean de marca.

La crisis ha reajustado los valores y ser ahorrativo ha subido a los primeros puestos como un valor en si mismo.

Articulo completo El nuevo modelo de actuación comercial en www.solocomerciales.es

domingo, 23 de noviembre de 2008

Prevenirse de los impagados

Estamos viviendo una época de falta de crédito en el mercado tanto para consumo como para actividades industriales. Prueba de ello, ademas de la clara sensación en “la calle”, son los datos del Instituto Nacional de Estadística (INE) referidos al pasado mes de septiembre.

En septiembre hubo 11,9 millones de efectos vencidos, el 1,1 por ciento menos que en el mismo mes de 2007, con lo que ya podemos intuir una próxima recesión si este clima de menos numero de ventas se mantiene en el tiempo. Ademas, el mismo INE, nos advierte que el importe medio de los efecto de comercio impagado es mayor que el importe medio abonado. Esto nos dice claramente algo que todos intuimos: Las empresas tienen trabajo, quieren trabajar, tienen pedidos, pero no tienen efectivo ni capital circulante para hacer frente a las obligaciones de pago.

Siguiendo con los datos del INE, hay mayor proporción de impagados en aquellas comunidades con mayor actividad industrial y comercial.

Podemos afirmar que la sensación de falta de liquidez es un hecho.


El resto del articulo en el portal de trabajo para comerciales

domingo, 14 de septiembre de 2008

Los errores de un vendedor comercial

Nos hacemos eco de una información publicada originalmente en la revista Harvard Business Rewiew aunque esta basada en los comerciales y vendedores de los Estados unidos, es interesante repasarla.
  • 26% no siguen el procedimiento de compras del comprador
  • 18% no pone atención en las necesidades del cliente
  • 17% no dan seguimiento a temas pendientes
  • 12% empujan el producto excesivamente, son agresivos o faltan el respeto
  • 10% no explican adecuadamente las soluciones
  • 6% hablan de su producto de forma exagerada o incorrecta
  • 4% no entienden el negocio del cliente
  • 3% actúa de forma muy íntima con el cliente
  • 2% no conoce o respeta la competencia
  • 2% otros
En realidad podemos agruparlas en tres grandes campos y nos vamos a detener en cada uno de ellos a fin de analizar y analizarnos a fin de mejorar nuestro rendimiento comercial.

Formas de trabajar incorrectas
  • 26% no siguen el procedimiento de compras del comprador
  • 18% no pone atención en las necesidades del cliente
  • 17% no dan seguimiento a temas pendientes
La encuesta nos dice que casi dos tercios de los comerciales, tenemos una actitud negativa ante la administración, entendiendo esta como los pedidos, ofertas, seguimiento, información y documentación de nuestro trabajo casi enfermiza.

Debemos ser conscientes que al menos un 20% de nuestro tiempo de trabajo tiene que esta íntegramente dedicado a la administración.

Realización de ofertas y seguimiento de las mismas, una oferta mal realizada o no reseguida implica la perdida de la venta o al menos un posicionado ante el cliente de menor profesionalidad, la información y documentación de nuestro trabajo nos permitirá la planificación futura, la ayuda a nuestros compañeros “inside” y en caso de abandonar la empresa, no irnos a la “francesa” si no dejando tras de nosotros una buena imagen al proporcionar a nuestro sustituto la continuidad del trabajo.

No conocen su producto ni su mercado correctamente
  • 12% empujan el producto excesivamente, son agresivos o faltan el respeto
  • 10% no explican adecuadamente las soluciones

Alegrémonos, al menos conocer nuestro producto, es algo que si hacemos, al menos casi el 80% de los comerciales, interpretemos pues que este 22% de agentes en la calle que no conocen su propio producto son novatos o jóvenes en sus primeros 2-4 años.

Profesionalidad
  • 4% no entienden el negocio del cliente
  • 3% actúa de forma muy íntima con el cliente
  • 6% hablan de su producto de forma exagerada o incorrecta
  • 2% no conoce o respeta la competencia
Un 15% de baja profesionalidad es una cifra aceptable, pero alta, hagamosnos una imagen mental del vendedor poco profesional que no entiende a su cliente, pero intima con el, informa mal y ademas desprecia a la competencia. Si, es el vendedor puntual, el que tiene que vender en el momento, como sea, por que su producto no soporta un análisis racional o una consulta con la almohada. Este tipo de venta, funciona así, gran información, a veces exagerada o adaptada, sin comparación con la competencia, al no ser repetitiva es agresiva y a la vez es muy bueno tener feeling con el cliente.

Comprendamos pues que los comerciales que provienen o se han educado en este tipo de venta arrastren un sistema, valido para algunos mercados, a mercados donde plantear la venta así es percibido como un error.

Esta entrada solo es un esbozo del articulo completo, ampliado y corregido, que se puede consultar e imprimir en nuestra web:


http://www.solocomerciales.es



lunes, 4 de agosto de 2008

¿Hay paro para los buenos profesionales?


He visto un excelente reportaje en “intereconomia” sobre el mercado laboral. Las conclusiones de los expertos ha sido casi unánimes con la única oposición del moderador al que no se le supone la cualidad de experto. La conclusión ha sido: Para los buenos profesionales no existe el paro.

Corría el año 1588 cuando Felipe II mando una flota contra Inglaterra, el objetivo era detener a los corsarios empezando por Sir Drake a la par de dar una “lección” a la mala fe de la reina Isabel I y ya que estábamos, pues invadíamos las islas que era mas bien “fácil”, (Alvaro de Bazán Dixit).

Sin embargo, las tormentas de Finisterre y las habilidad inglesa con sus brulotes arruino completamente la Armada Invencible. “no mande mis naves a luchar contra los elementos, Doy gracias a Dios por haberme dado medios para poder sufrir fácilmente un pérdida semejante y porque todavía estoy en situación de volver a construir otra flota tan grande. Una rama ha sido cortada, pero todavía está verde el tronco y puede producir otras nuevas”

Yo no soy tan optimista como los expertos de intereconomia para decir que siempre tendrá trabajo un buen profesional. Podemos ser excelentes profesionales, pero si los elementos están en nuestra contra nos podemos encontrar con serios problemas.

Los elementos, los imponderables desconocidos por nosotros, el mercado, la ley, las nuevas tecnologías, la competencia y muchos otros, pueden dar al traste con cualquier carrera profesional. Y como siempre, debemos estar preparados para estos cambios.

Normalmente son nuestras empresas representadas quienes tienen sus sistemas de prospección de futuro y las que nos informan de los cambios que se avecinan a fin de formarnos y que nos formemos. Otras son las ocasiones que somos los comerciales los que elevamos a nuestras empresas los sentimientos del mercado hacia futuros cambios y en algunas ocasiones, muy pocas, nos pilla el toro y un cambio estructural del mercado da al traste con nuestra carrera.

¿Que hacer?, prepararnos, estar ora rezando a Dios y otrora al Diablo, contemplemos los mercados, preparémonos mercados alternativos, para si un día llega un crack, no tengamos que empezar de cero.

jueves, 17 de julio de 2008

Comerciales y mercados en crisis.

Estamos en un mercado en crisis, ni desaceleración, ni parón, ni otros sinonimos, estamos en crisis. Se nota por que los clientes, incluso en sectores donde la crisis no debería afectar, están reteniendo sus compras. Hay poco negocio. Los comerciales que hayan tenido en los últimos años una política de sedentarismo, de conformismo, son los que mas lo van a notar, sus clientes “controlados” bajaran en ventas, como cualquier cliente y no tienen nada sembrado para el futuro.

No hay grandes obras, no hay grandes montajes, no hay construcción, no hay I+D no hay proyectos... por que la banca ha cerrado el grifo de la financiación a emprendedores.

Dicen que en la lengua china, el ideograma que representa el concepto “crisis” es el mismo que el que representa el concepto “oportunidad”. Yo tengo mis dudas que esto sea verdad, pero como dice el refrán italiano “se non è vero, e ben trovato”. La crisis, la oportunidad es el momento de, si no lo hemos hecho antes, sembrar para el futuro, estudiar nuevos mercados, verificar rutas comerciales, visitar nuevos clientes, resumiendo:

Contra la crisis mas trabajo, con fe.

Ahora mas que nunca, tenemos que visitar nuevos clientes, tenemos que luchar las pocas ofertas hasta las ultima consecuencias y hacernos con el pedido aunque sea pequeño o de escaso margen.

Contra la crisis mas trabajo, con intensidad.

Los pequeños competidores, esos del precio bajo y el escaso margen se tienen que replegar, no pueden soportar un mercado estático.


Contra la crisis mas trabajo, con tenacidad.


Los grandes competidores, las multinacionales, tienen que equilibrar sus números de cara a las centrales, ergo bajaran gastos y en consecuencia visitaran menos.


Contra la crisis mas trabajo, con fuerza.


Salgamos a la calle motivados, capacitados y con ingenio. Para otros sea la crisis, bienvenida la oportunidad.

miércoles, 18 de junio de 2008

Los comerciales y la crisis de los templos del consumo.

Centro comercial típico

La consultora Aguirre Newman ha elaborado un informe que nos dice que las inversiones inmobiliarias en centros comerciales han caído de modo no preocupante, mas bien ¡dramático!. Mis agudos y rápidos lectores dirán ¿Que tienen que ver las promociones inmobiliarias con la vida del comercial?. A primera vista, a lo sumo, que no se generan mercados nuevos, a lo sumo, que nos quedamos como estamos.

A no ser que vendamos cemento, cristalería o decoración de tiendas.

Mi visión es otra. A veces tenemos tendencia a fijarnos en los volúmenes y por ello nos olvidamos de clientes repetitivos de baja facturación, que están siempre en las cifras de ventas pero no nos preocupamos de ellos por que es un “trabajo hecho”.

Ahora, con la crisis de los centros comerciales, los vendedores que habían apostado por estos nuevos templos de esta nueva sociedad consumista y habían olvidado el comercio local, el de las ciudades y los pueblos, el “de toda la vida”, intentaran suplir la crisis de mercado presionando a esos “de toda la vida”.

Posiblemente los de toda la vida, ya están con otras marcas, ya están con otras relaciones y lo que nos queda con ellos es meramente residual. ¡¡nos ha pillado la crisis!!

¿Cual es la conclusión que debemos de sacar?

La conclusión es que no valen las técnicas modernas de calcular el rendimiento de un cliente por ventas/visitas, ni valen los pelotazos, ni las novedades. Lo que vale es el cliente en si mismo, el numero de clientes con el que trabajamos, ojo, digo trabajamos, no que nos compra, el numero de clientes que conocen nuestro nombre y tienen grabado nuestro teléfono, el numero de clientes a los que visitamos con regularidad.

Un comercial que facture 1M€ con 100 clientes (el que va a los grandes, al centro comercial) esta en un terreno peor y mas resbaladizo que el que factura un 20% menos pero lo hace con 300 clientes. ¡¡Ademas estoy convencido de que tiene mas margen comercial!!

La crisis de los centros comerciales nos pone en evidencia que el consumo masivo, el ciente que nos exige precio, servicio, condiciones, este cliente, si estornuda nosotros nos resfriamos. Por ello, en tiempos de crisis hay que ir a todos los clientes, hacer una comunicación vendedora, innovar, derrochar optimismo son los ingredientes que conforman la receta mágica para salir airosos de una situación como la actual.

Ante la crisis de los grandes: ¡¡hagamos crecer nuestra cartera por la base.!!!!