Comerciales, esas personas extrañas en su propia empresa.

Cuenta la leyenda que en las empresas, aparece ocasionalmente una persona que interacciona con diversos departamentos con resultados divers...

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domingo, 26 de junio de 2011

Margen comercial sobre venta.

El margen sobre venta es el porcentaje sobre el precio final al cliente que queda como beneficio. Si tenemos en cuenta que las comisiones comerciales, los impuestos, las estadísticas de venta, los resultados, en resumen, la facturación se analizan sobre el precio de venta, siempre me ha extrañado que este calculo no sea el rey del análisis de margenes comerciales.

Su formula de calculo es: Margen=100-((coste*100)/venta)

Este margen siempre nos dará un porcentaje menor que si es calculado sobre compra, en ocasiones un margen escandalosamente menor, pero mas realista. Veamos un ejemplo: imaginad que compramos algo a 150€ y lo vendemos por 300€:

Si aplicamos el margen sobre compra
margen=100-((venta*100)/coste) | margen=100((300*100)/150) | margen=100%

Si aplicamos el margen sobre venta
margen=100-((coste*100)/venta) | margen=100-((150*100)/300) | margen=50%

Vemos que la misma venta, los mismos resultados, según que criterio usemos nos dan un 100% o un 50% de beneficios. La causa no es baladí, muchas veces los comerciales ignoramos expresamente los costes de la venta y nos quedamos con el concepto de “he comprado a 150 y he vendido a 300” sin embargo cada venta tiene un coste.


Los costes de la venta son infinitos, desde impuestos, retenciones, gastos bancarios, repercusión de gastos generales, comisiones hasta repercutir los costes de dietas, kilometrajes e incluso portes y embalajes. Todos estos costes se pagan con la facturación, con la venta y mermaran el beneficio. Por ello es mas razonable hablar de margen sobre venta.

El margen sobre venta refleja fielmente el beneficio real (antes de gastos e impuestos).

Hago un inciso y cuento una anécdota sobre un comercial del sector de la electricidad/electrónica con el que coincido a comer a menudo, este comercial, cuando vendía algún producto no representado habitualmente por su empresa, multiplicaba por 2 el precio de adquisición, después hacia al cliente su 37% habitual. Era mas que evidente que la moda de albaranes sin valorar propia de algunos sectores, no le hizo ver el gazapo, calculadora en mano, le demostré que en este caso, aplicaba el descuento sobre la venta y no sobre la compra quedando en un limitado 20,6% que no esta mal, pero no era lo que el pretendía.

Quizas estamos tratando un tema que compete mas a la dirección o a financieros que a los vendedores y comerciales, pero entiendo que son nociones muy básicas que todos debemos conocer.

© www.solocomerciales.es puede reproducirse citando la fuente.





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viernes, 24 de junio de 2011

Calculando el margen sobre compra

El margen de beneficio sobre compra, es también conocido por su nombre ingles “Mark Up”, es un indicador porcentual del beneficio neto que se obtiene en una venta basándonos en el precio de adquisición o fabricación para su calculo.

Es un sistema de calculo que ignora totalmente el coste de la venta, por lo que nos da un beneficio que, quizás porcentualmente sea importante pero la realidad que suele ser tozuda suele disminuirlo.

El margen sobre compra intenta porcentualizar el beneficio entendiendo la referencia del porcentaje el coste de producto, Si compramos a 100 y vendemos a 200, tenemos un margen sobre compras del 100%, seria el indicador de beneficio por cada euro gastado.

Este margen es utilizado en demasiadas ocasiones en empresas de tipo re-distribución o generalistas, cuyos comerciales tienen una serie de productos “base” pero tienen acceso a una clientela que les deriva ciertas compras que la búsqueda o gestión de proveedores seria mas cara que que el margen sobre compra que les van a aplicar.

Creo que el ejemplo mas evidente es el de las ferreterías industriales, que ademas de sus productos clásicos como herramienta, tornillería, soldadura, mangueras, lubricantes etc, el comercial muchas veces acaba aceptando pedidos de material tangencial como pinturas, protección laboral. En estos casos, tanto el comercial como la empresa lo consideran un pedido de productos que solo le aplican un margen de gestión, dado que no tienen stocks, no imprimen catálogos e incluso a veces ni siquiera generan referencias en su sistema de referencias, obviando la información que puede generarles. Ese margen de gestión suele ser sobre compra, por su facilidad y comodidad al, erróneamente, pensar que es una venta de comprar y vender, para ello se limitan a aplicar una multiplicación de 1,2 o 1,3 al coste de compra con la idea de que “comprando y vendiendo saco un 20 o un 30%”

Pongamos el ejemplo, compramos a 100 y multiplicamos por 1,3 en efecto vendemos a 130 pensando que ganamos un 30%. Veamos el calculo:

Margen=100-((venta*100)/coste) que en nuestro ejemplo es 100-((130*100)/100) = 30%.

Sin embargo todos los cálculos del coste de la venta se realizan sobre el precio de venta y no de compra, por lo que ese 30% “limpiamente ganado” se va a diluir en impuestos, comisiones del comercial, portes, coste de albarán y facturas, por no hablar de los riesgos de impagados o simplemente los gastos bancarios.

El margen sobre compra, salvo que sea algo extremadamente puntual, un servicio especial a un cliente o se calcule con “pólvora de rey”, siempre sera un error, tanto la aplicación de un margen para sacar el precio de venta desde el precio de adquisición como calcular los beneficios de la actividad comercial en base al calculo de margen sobre compra.

Si alguno de vosotros lo usáis, ir descartandolo, solo hay un calculo peor, que es el calculo de margen medio, puede hacernos perder mucho dinero, lo trataremos en próximos días..

sábado, 6 de septiembre de 2008

Calcular margenes comerciales.

El margen comercial, suele ser fuente de constantes discusiones, por la sencilla razon que hay varias formas de calcular los margenes comerciales añadiendole la dificultad de que cada mercado tiene unos niveles de “descuentos” distintos. Cada una de las modalidades brevemente explicadas llevara un enlace a otro articulo donde se trata mas extensamente.

Quizas deberiamos empezar aclarando que los margenes se suelen calcular “sobre compra” o “sobre venta”, personalmente creo que solo deberiamos calcular el margen sobre venta y nunca sobre compra.

Pongamos un ejemplo: Costo del producto 1.450 euros, Precio de venta 3.375 euros.


Calculando el margen sobre compra.

Se trata se saber si la compra tiene un coste X que % sobre X tenemos de beneficio, la formula seria:

Margen=100-((venta*100)/coste) que en nuestro ejemplo es 100-((3.375*100)/1.450) = 132%


Calculando el margen sobre venta.

Se trata de saber si la venta tiene un precio X que % sobre el precio es beneficio, la formula seria:

Margen=100-((coste*100)/venta) que en nuestro ejemplo es 100-((1.450*100)/3.375)= 57,03%

El ejemplo es muy grafico, ¿como es posible que en la misma operación, según como calculemos el margen podemos estar hablando de tanta diferencia siendo el margen bruto el mismo?. Hay unas cifras magicas como norma memotecnica para recordar este asunto, comprando a 100 y vendiendo a 125, si calculamos sobre compra, tenemos un margen del 25%, pero si calculamos sobre venta, el margen es de un 20%

Mas información en este mismo blog.

Calcular el precio de venta en base a un margen y a un costo.

Este suele ser el caso mas habitual, nuestra empresa nos indica el margen que desea aplicar y, claro esta que no sera lo mismo hacerlo de un modo u otro. No pienso dar como hacerlo con el porcentaje sobre costo, pero si lo voy a hacer, del modo correcto ¿que precio debo dar, con un coste conocido y un margen dado.

La formula es esta: Precio de venta= (coste*100)/(100-margen deseado)


Que precio de tarifa tengo que usar para garantizar un descuento al cliente y mantener el margen

¡Ojo! Esta formula nos dirá a cuanto tenemos que facturar para conseguir el margen deseado, pero ¿Que ocurre si el cliente ademas, esta acostumbrado a un descuento en todas las lineas de la factura?, en este caso, repetimos la misma operación con el siguiente esquema:

Precio de tarifa= Precio de venta/(((100-descuento del cliente)/100)/100)

Con estas sencillas formulas, que aconsejo grabar en la memoria o la agenda, ya estamos facultados para preparar precios de venta, tarifas y con un poco de practica y “sobre la marcha” jugar con los conceptos de descuentos y descuentos en cascada con el cliente.


Como crear una tarifa en este mismo blog.

Pulsa AQUI para ver todos los articulos relacionados con margenes comerciales.