Comerciales, esas personas extrañas en su propia empresa.

Cuenta la leyenda que en las empresas, aparece ocasionalmente una persona que interacciona con diversos departamentos con resultados divers...

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miércoles, 12 de julio de 2017

Comerciales, esas personas extrañas en su propia empresa.

Cuenta la leyenda que en las empresas, aparece ocasionalmente una persona que interacciona con diversos departamentos con resultados diversos. En administración es visto como alguien que perturba los procesos contables, en marketing es visto como un sujeto que muchas veces ignora las directrices, en el backoffice incordia mucho cambiando pedidos, revisando plazos y dando la información a medias. En empresas donde hay producción o ingeniería, este mismo tipo pregunta, una vez más, lo mismo que preguntó hace una semana.

Después, esta persona, que ha mareado del primero al último de los departamentos de la empresa, se va a comer tan ricamente, solo o con la ayuda de otros y desaparece de nuevo.

Esta persona es uno de los comerciales de la empresa.

El comercial es visto dentro de su propia empresa como alguien que está en la periferia de la empresa, alguien que vive aparte del día a día común de la oficina. A menudo es visto por la empresa como un gasto, como un mal necesario, cuando en realidad es la mejor inversión que puede tener una sociedad orientada al cliente.

Un comercial es la imagen de la empresa en el consumidor, pero también es los ojos y los oídos de la empresa en su propio mercado, es sin duda, el canal de sabiduría necesario para que la empresa dure. Recuerdo que una vez en un curso comercial nos plantearon para el debate: ¿Cuál es la función de la fuerza de ventas?, recuerdo varias opiniones simplistas como vender o ganar dinero, otras más elaboradas como conseguir las metas de la empresa y el ponente del curso nos dijo: el objetivo de los vendedores es lograr que la empresa se mantenga abierta la mayor cantidad de tiempo posible.

Reflexionemos, las empresas no duran por lo general demasiado tiempo, la media de vida de una empresa en Europa es de aproximadamente 12 años, muy lejos de la cadena hotelera japonesa Hoshi Ryokan que, con diversos dueños ha tenido una línea propietaria desde el constructor de templos japonés Kongo Gumi, quien fundó su empresa familiar nada menos que en el año 578 de nuestra era o más próximo en el solar patrio, la empresa catalana J. Vilaseca que tiene la friolera de 300 años de historia.

Las empresas, como seres vivos que son, nacen crecen y mueren y el trabajo comercial es que el tiempo que existe entre el nacimiento y la muerte sea el más largo posible. Por lo tanto, ese tipo que es un gasto para los jefes, un incordio para el backoffice, un outsider para los contables y una bala perdida para los de marketing y producción, son los que garantizan que los próximos años haya entrada de pedidos y en consecuencia de beneficios y como resultado nóminas.

¿Pero si el comercial tiene tanto valor cuál es la razón de que se le perciba como una persona con un comportamiento no es del todo racional o paralelo al pensamiento general de la empresa?

La razón debemos buscarla porque la venta no es racional, no es una ciencia, es un oficio. No es una ciencia porque en cada cliente, en cada relación comercial, nuestra actitud cambia, nuestro objetivo se modula y los compromisos adquiridos para lograr una venta a veces no son entendidos. Imaginemos un cliente que tiene un x% de descuento, un plazo definido, una dirección de entrega en los ficheros, una forma de pago habitual y cursamos un pedido con otro descuento, otro plazo, otra dirección de entrega y una forma de pago distinta, ¿descabellado? No lo hacemos a diario y esto es percibido por nuestro respaldo inside como un “ya esta este tío tocando las narices” y no como un “vaya ha tenido que sufrir para esto pero lo ha logrado”.

¿Cómo solucionar esto? 

Voy a haceros una pregunta y en la respuesta encontrareis la solución ¿Cuántas empresas conocéis que sus comerciales internos, producción, contables, etc un día al año salga a visitar a tres o cuatro clientes con los comerciales? 



viernes, 5 de septiembre de 2014

Tarjetas y promociones interesantes para comerciales.

En días pasados tuve una conversación con un compañero en base a rentabilizar los gastos de viaje que nos abona nuestra empresa en base a pequeños trucos. El debate se centraba en que si usar las tarjetas de puntos de diversos comercios en los gastos de empresa era ético o no. Como sabéis la mayoría de los gastos los abonamos los comerciales y luego por liquidaciones nos los reintegran. Personalmente no veo nada ilícito o antitético en aprovechar esta circunstancia para beneficio propio.  

A continuación algunos de los las tarjetas y servicios de puntos mas interesantes.


  • Cadena de hoteles NH, Club NH World , un % del valor de la habitación y otros servicios como puntos que se convierten en noches gratis o descuentos en productos y servicios.
  • Cadena de hoteles Tryp, Wyndham Rewards  un % del valor de la habitación como puntos que se convierten en noches gratis o descuentos en productos y servicios.
  • Tarjeta visa Carrefour, 8% de descuento en combustibles en sus gasolineras y un 4% en algunas gasolineras asociadas, acumulados en un cheque trimestral, pago mensual y con relación de gastos vía Internet (hacer la hoja de gastos en ocasiones es copiar y pegar)
  • Tarjeta Club Vips y tarjeta visa Club Vips, acumula “eurovips” en las comidas de sus establecimientos asociados, practicamente presentes en todos los centros comerciales, canjeables por comidas y cenas en los establecimientos
  • Tarjetas  Iberia Plus  y Tarjeta Iberia Sendo American Express, acumulas puntos canjeables en viajes y otros servicios.
  • Tarjeta Visa BP, las gasolineras BP reembolsan 3 céntimos por litro consumido.
  • Tarjetas Unicef, FDSM, Intermón, no nos dan beneficios pero las comisiones bancarias pasan a engrosar las cuentas de diversas ONG's, personalmente las utilizo en aquellos lugares que las demás tarjetas no tienen mas uso que el pago.


viernes, 29 de noviembre de 2013

El libro rojo del director comercial, un libro imprescincible.


Casi todos los libros dedicados a la dirección comercial suelen ser escritos por personas o equipos multidisciplinares que conocen la venta desde un punto de vista académico y teórico, rara vez tenemos la oportunidad de leer un libro escrito desde la óptica de un profesional batallado en las calles del mercado local e internacional que pretende, no dar líneas de actuación teórica sino ilustrar con su experiencia el camino a seguir cualquier interesado en progresar hacia o como Director Comercial.

En el libro se  pueden encontrar armas suficientes para mejorar, y trata de ser lo más práctico y esquemático posible para que aquellas personas dedicadas a la venta puedan extraer de él ideas y herramientas que les ayuden a vender más y mejor.

Está dividido el libro en tres áreas que se corresponden con las tres patas de la mesa de la venta: los vendedores, el departamento comercial y los clientes. Hay que seleccionar los “mejores” vendedores, formarles, motivarles y gestionarles lo mejor posible. Después, hay que optimizar el funcionamiento de todo el departamento comercial para que sea una herramienta preparada para garantizar la cuota, tanto individual como de grupo. Una vez las herramientas adecuadas (vendedores y departamento), hay que ponernos en “modo cliente”, entresacar aquello que hace progresar a los clientes en sus propios negocios y aportarles nuestro valor añadido para que lo consigan. Y más vale que tengamos ese valor porque o nos dedicamos a engañar o es mejor cerrar y dedicarse a otra cosa.

Es este un libro fruto de 30 años de experiencia: casi 400 páginas, más de 30 imágenes y más de 100 tablas y cuadros de datos con ejemplos y propuestas prácticas para reflexionar y mejorar
.
Un total de 33 procesos de definición, reflexión y optimización del área comercial para vender más, y 5 anexos con autotests para el vendedor y el Director Comercial, reflexiones de ventas y consejos para tiempos difíciles.

El libro se puede adquirir a través de los enlaces en la web del autor: http://laventaperfecta.com/mi-libro/

El autor es FranciscoJ. Ruiz Torre, Ingeniero Industrial y M.B.A. en Dirección Marketing Comercial por IDE -CESEM.

Nacido en Bilbao y con residencia en Alicante, tiene una dilatada experiencia en la venta directa, las redes de agentes y la dirección de equipos comerciales en las areas industriales, empresas publicas, urbanisticas y en especial expansión internacional.

Su página web es  http://laventaperfecta.com.



jueves, 14 de noviembre de 2013

La venta de bienes industriales

Es quizás una de las ventas mas satisfactorias que un comercial se puede encontrar, los productos industriales son aquellos que se destinan a la fabricación de otros productos o al funcionamiento de la propia empresa, en general se pueden separar en tres grandes grupos.
-Piezas y elementos para la fabricación de maquinaria industrial.
-Piezas y elementos para el mantenimiento de la producción.
-Material de consumo propio de la producción y la administración de la empresa.

Dejando a un lado el último punto nos vamos a centrar en este post en la venta de piezas y elementos para el mantenimiento o fabricación de maquinaria industrial. Es una venta especial, donde el vendedor debe de tener un control excepcional de su mercado y de su producto, con unos conocimientos extraordinarios referentes a los procesos de producción de las empresas clientes, además, este tipo de venta exige un nivel alto de negociación con los directivos de los departamentos que se ven involucrados en los procesos de venta.

Venta de productos industriales
Hablamos de una venta, de la que afirmo que nadie, absolutamente nadie recién llegado al mercado podrá hacer una cuenta nueva en no menos de 4-6 meses, salvo excepciones extraordinarias que, como todas las excepciones hacen la regla en este caso también extraordinaria.
La venta tiene un proceso complejo, dado que no existe el cliente que no tenga un conocimiento concreto y extenso del mercado, por lo que ha tomado decisiones basadas en la confianza y en la técnica con sus proveedores habituales. Es una misión casi imposible conseguir que un cliente cambie de proveedor.
Detalles como tamaños, anclajes, colores, materiales, etc., son altamente importantes y el cliente solo aceptara un cambio por razones de precio y/o servicio si los productos son “intercambiables”, en este tipo de venta, es algo complejo por que los fabricantes ya se suelen ocupar de que esta intercambiabilidad, salvo que la ley y la norma la exija no se de.
El proceso de venta nace de conseguir generar una confianza en el cliente, primero es la venta personal, el comercial tiene que conseguir en la mente del cliente que conocemos su proceso, su maquina, su producción igual que el mismo, preferiblemente por experiencias previas o por estudios. Ganando la confianza, es posible que nos consulten ofertas, al principio simplemente para valorar si les comprendemos, si la confianza que nos dan se traduce en la selección de la referencia adecuada, posteriormente vendrá la verificación técnica y, con suerte, un proyecto nuevo que nos permita “meter la cabeza”.
La venta industrial, va mas allá del concepto de técnico comercial, buscan como proveedor a aquella empresa que en sus ofertas se comporte como un ingeniero de aplicación, un vendedor que conoce tan extremamente su producto y su utilidad practica que es capaz de adaptarla a los requerimientos técnicos del cliente.
La mayoría de los vendedores de producto industrial, provienen del área de la ingeniería, con una experiencia real sobre el terreno de sus estudios y con una vocación comercial que les impulsa a estar al día de todas las novedades propias y ajenas.
Un vendedor de producto industrial, no solo es un comercial, es el prototipo de comercial ideal.

viernes, 13 de septiembre de 2013

La formación de un comercial, un Grado ade.



Salvo que ande muy equivocado, no existe ninguna universidad que imparta una licenciatura de ventas al menos en España, por lo que la formación universitaria de los vendedores suele tender a ser técnica o generalista.

Los técnicos comerciales, en general suelen ser especialistas en un área específica que complementan su formación con algún master o curso específico en ventas. Así encontramos en ventas de productos industriales a ingenieros, en ventas del área de la salud a médicos o ventas del área de formación continua a licenciados en filosofía y similares.

Si embargo hay quien desde el principio o una vez embarcados en la carrera profesional, buscan la formación especifica con la vista puesta en conocer los mecanismos internos de las empresas a fin de labrarse un futuro empezando por las ventas y con la vista puesta en las áreas de KAM, publicidad, marketing, dirección financiera y aunque algo mas tangencial, logística y/o producción.

De entre las posibilidades que nos da la formación en España, es quizás estudiar un Grado ade que nos permite, como indicábamos un conocimiento integral de contabilidad, finanzas, gestión, recursos humanos, e-Business, etc., si tu objetivo es la dirección comercial, el comercio internacional o un puesto en el mundo de la empresa, estos son los estudios adecuados dado que nos ofrece aprender las competencias básicas para desarrollar con éxito una carrera en el motor intelectual de la empresa y en especial la empresa orientada al cliente.

Recomendamos pues desde estas paginas el grado ade online en Dirección y Administración de Empresas (ADE) de UNIR tiene como objetivo conseguir que los alumnos adquieran las competencias básicas para desarrollar con éxito su carrera profesional en diferentes ámbitos

Además un Grado ade, nos adentra en el mundo de las empresas TIC, en el marketing Internet, redes sociales, producción y en general una visión óptima y global para impulsarnos en la carrera comercial de muy alto nivel.

Es el momento, no lo dudéis, de la situación actual no saldremos pronto, hay tiempo para adecuarse y ponerse en línea de salida de la carrera que se producirá cuando las empresas comprendan que es el momento del despegue.

viernes, 5 de agosto de 2011

Material de apoyo

Las nuevas tecnologías han popularizado el material de apoyo en las ventas, este material que antaño eran diapositivas hoy son tablets, ordenadores, proyectores, CD´s, y otros elementos multimedia.

El material de apoyo es extremadamente útil, sobre todo cuando nuestro cliente en realidad son clientes o varios interlocutores, dado que nos convierte en el centro de la reunión. En cualquier caso, el material de apoyo nos permite dar explicaciones secuenciales o demostraciones de tesis. Si ademas la acción de la venta se conbina con sonido, luz o interactividad suscita una intensa impresión en el/los clientes potenciales.

Trabajar con material de apoyo también tiene sus riesgos.

El mayor peligro del uso de material de apoyo es valorar si es realmente necesaria y que esta no sea tardía, dado que si no es necesaria o el cliente ya conoce el razonamiento, la presentacion con material de apoyo solo aburrirá al cliente.

El material de apoyo ademas, nos obliga a la teatralización, a actuar con auto-convencimiento a ser conciso, claro y expreso, en una presentación con material de apoyo, una objeción no preparada es un fracaso.

jueves, 4 de agosto de 2011

¿Contrato mercantil o contrato laboral para un comercial?

O lo que es lo mismo ¿asalariado o empresario?. Es una decisión que muchas veces nos piden que tomemos. Vamos a iniciar una serie de artículos para hablar de las ventajas e inconvenientes de cada uno de estos dos sistemas.

Un contrato laboral, es una relación empresario–trabajador clásica, con obligaciones y derechos claramente definidas. El trabajador se compromete a prestar sus servicios por el mismo, cumplir las instrucciones de la empresa, cumplir con los horarios indicados por el empleador, acatar la reglamentación interna de la empresa y sus políticas de calidad y filosofía etc.

La empresa se compromete a pagar un salario, cumplir con la ley laboral y sanitaria así como proveer al empleado de las herramientas, útiles e información adecuada para el desarrollo del trabajo.

Los tipos de contrato, que no afectan a los anteriores derechos y obligaciones de las partes, pueden ser temporales, parciales, discontinuos, eventuales, de interinidad, plantilla y otros varios.

Un contrato mercantil se suscribe entre personas físicas o jurídicas, es de carácter comercial y de el se derivaran los derechos y obligaciones que se pacten que pueden ser muy flexibles siempre que se engloben dentro del derecho mercantil y algunas disposiciones autonómicas. Aunque el comercial suscriba un contrato mercantil, este, insisto no es una figura laboral, es decir, el comercial es un empresario individual que realiza una actividad económica a titulo personal aunque se vincule mediante contrato mercantil a un tercero.

La situación de empleado o empresario autónomo tiene para los comerciales ventajas e inconvenientes que vamos a tratar.

Quiero aclarar, que no nos gustan las opciones mixtas. Muchas veces nos hablan de contrato mercantil y ser autónomos y lo que pide la empresa a la cual nos vinculamos es un contrato laboral encubierto. Perdonarme la expresión pero “o somos moros o somos cristianos”.

Lo cierto es que una relación de contrato mercantil fraudulenta, donde esta camufla una relación laboral, es fácilmente recurrible en magistratura y la mayoría de las sentencias son en contra de la empresa, condenando al pago de la Seguridad Social e impuestos desde el primer minuto de la relación mercantil fraudulenta. Los servicios jurídicos de uno de nuestros colaboradores conocen bien este caso.





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El contrato laboral.

El contrato laboral, es aquel que una persona física, el trabajador, suscribe un compromiso de prestar unos servicios para una persona física o jurídica, el empresario, bajo su dependencia y subordinación y a cambio de estos servicios el empresario se obliga a abonar un salario.

Cuenta con las ventajas de ser un contrato “normalizado” es decir, gran parte de sus clausulas se encuentran predefinidas en la legislación laboral y en el caso que existan clausulas contrarias al derecho laboral serian nulas. Lo cual nos da unas seguridad jurídica tanto al empleado como al empleador. Normalmente los contratos se refieren al estatuto de los trabajadores, es la norma principal que rige los derechos de los trabajadores en España.

Los contratos laborales suelen tener distintas modalidades, pero esto no nos afecta, en situaciones normales,mas que en relación a la duración y horario del mismo.

Las ventajas de ser comercial para una empresa con contrato laboral, son la estabilidad salarial, la no responsabilidad civil o penal de nuestro trabajo, la sindicación, estar representado en los convenios colectivos, derecho de huelga, adscripción a la seguridad social en régimen general y derecho al desempleo.

Los catálogos, muestras, material promocional, gastos de viaje son a cargo del empresario. Los riegos de las operaciones, gastos bancarios y todas las gestiones derivadas de la venta son a cargo del empresario.

Los inconvenientes de ser comercial para una empresa con contrato laboral, son estar supeditadas nuestras decisiones comerciales a la aprobación del empresario, (credibilidad), el salario suele estar calculado o la empresas tienen mecanismos para limitarlos con lo que los ingresos nunca superaran una cantidad prefijada de la cual no somos gestores, los datos, información, documentación, "cartera de clientes" etc, son propiedad del empresario.

El contrato laboral es la opción mayoritaria dentro del mundo comercial, supongo que por imposición del mercado laboral que ve el contrato mercantil una vía extraña, aunque tiene sus ventajas.

El Contrato mercantil, de agencia o ser comercial autónomo.

El contrato mercantil, no es un contrato laboral, es un acuerdo entre empresas. Por lo tanto un comercial que decida trabajar con modelo de contrato mercantil, tiene necesariamente que ser autónomo y convertirse en si mismo en empresario.

Hay que explorar el tema desde dos vertientes, las ventajas e inconvenientes de ser autónomo y el texto del contrato mercantil.

Ser autónomo tiene varias ventajas. La fiscalidad esta mas controlada, eres dueño de tu tiempo y de tu trabajo, puedes trabajar para varias empresas, puedes adaptarte a los mercados aceptando nuevos productos o dejándolos y si pactamos un “bruto anual” ganaríamos mas dinero que siendo trabajadores por cuenta ajena.

Tiene inconvenientes, no tendríamos pagas extras, no tendríamos nomina, no estamos acogidos a la reglamentación laboral y SOMOS RESPONSABLES a titulo personal de todo lo que se derive de la actividad comercial de nuestra pequeña empresa.

Para los mismos ingresos brutos, es infinitamente mejor ser autónomo que empleado desde un punto de vista económico e infinitamente peor en cuanto a seguridad jurídica, derechos laborales y tranquilidad.

Así pues, la diferencia básica de ser o no ser comercial autónomo es la naturaleza del contrato mercantil.

Como ejemplo de contrato mercantil nefasto, y se hace en España en ciertos sectores, que seguro muchos conocéis ,que en realidad el contrato mercantil no es mas que una relación laboral encubierta con todas las obligaciones y sin ningún derecho. Pactas un sueldo y unas condiciones de trabajo y el día que empiezas te piden el DNI y otros papeles y la empresa, te da de alta como empresario autónomo, te da de alta en la seguridad social ellos pagan tus impuestos y obligaciones y a ti te paga tu “sueldo” y en vez de nomina te dan una copia de la factura que en teoría la tenias que haber realizado tu.

¡Ojo con quien firmamos un contrato!

Esto son todo desventajas. Prácticamente hemos renunciado a derechos laborales y hemos puesto en manos de una empresa la capacidad de presentar declaraciones de impuestos, o pagos a la seguridad social... en nuestro nombre... ¡y somos los responsables ante la administración de cualquier error o, en el peor de los casos, fraude que se cometa con nuestro nombre!. Para la empresa es un autentico chollo. La “nomina” es una factura que desgravan, te pueden despedir sin ninguna indemnización, en realidad ni siquiera te despiden (cancelan el contrato y si tienes suerte quizás te gestionen las bajas en los estamentos públicos que te dieron de alta -si no es así, nuevo problema-), no tienes derecho a prestación por desempleo, estas vendido totalmente. Esto compañeros, es una tomadura de pelo.

Como hemos comentado antes, una reclamación en magistratura suele fallar en contra de la empresa "contratante" reconociendo la relación laboral.
Un contrato mercantil ventajoso, es aquel que estipula una serie de clausulas mínimas:
  • Exposición clara de las partes intervinientes, comercial y empresa.
  • Declaración de intenciones por parte de la empresa: producto, servicios, área de actuación del comercial, facturación anual de los últimos 3 años, expectativas a 3 años vista, políticas de calidad, listado de clientes, etc.
  • Obligaciones del comercial: Ocuparse de la promoción, comunicar al empresario la información que disponga de modo veraz, acatar las normas del empresario, gestionar la calidad, reclamaciones, incidencias, etc. y llevar una contabilidad conforme a las operaciones realizadas.
  • Obligaciones del empresario: Facilitar al comercial, catálogos, promociones, trípticos, listas de precios, etc., informar al comercial de todas las operaciones de su zona en especial cuando hay incidencias y sobre todo cuando la incidencia es una merma de las ventas, remuneración pactada de acuerdo con el sistema escogido, que podrá consistir en una cantidad fija, en una comisión, normalmente pactada en función del volumen de ventas, o en una combinación de ambos sistemas, en defecto de pacto, la retribución se fijará de acuerdo con los usos de la plaza en la que el agente desarrolle su actividad; a falta de éstos, corresponderá a un juez establecer la retribución que considere razonable.
  • Plazos de aceptación: Es el tiempo que el empresario tiene para comunicar al comercial la aceptación o no de un pedido.
  • Duración del contrato: Así como causa de cese, preaviso, indemnización por cese, condiciones pactadas en caso de rotura del contrato (por ambas partes)
  • Medios a aportar por el comercial y por la empresa.
  • Comisiones, baremos, objetivos, tablas, etc. es conveniente contemplarlo durante la duración del contrato.
  • Exclusividad, conocer si existirán o existen mas comerciales en la zona y si el comercial puede o no puede llevar productos adicionales y en caso positivo las condiciones de dichos productos.
  • Indemnización por clientela en caso de cese unilateral por la empresa e indemnización por daños y perjuicios en caso de cese unilateral del comercial y prohibición de competencia durante y después de la duración del contrato.
  • Declaración de buena fe.
  • Legislación aplicable y jurisdicción competente: siempre deberemos exigir que todo lo no pactado expresamente en el contrato se acuerda en base a la directiva comunitaria 86/653/CEE transpuesta por la ley española 12/1992 sobre el Contrato de agencia (LCA) y que cualquier clausula en contradicción con esta ley sera nula.
  • Notificaciones, relaciones, información, etc.
Con un contrato mercantil o de agencia completo, la situación del comercial es excelente, no debemos rechazar un puesto por este tema salvo por un problemilla según la edad del comercial y los años que nos falten para jubilarnos, de esto, hablaremos otro día.

domingo, 26 de junio de 2011

Crear una tarifa

La creación de tarifas es otro elemento que tangencialmente toca a los comerciales, es un elemento mas habitual de un escalón superior en las estructura de la empresa, normalmente compete a directores comerciales.

La creación de tarifas es tan anarquica como los mercados a las que van dirigidas, a veces son totalmente absurdas y otras veces están estudiadas para adaptarse a los mercados e incluso para dar armas mnemotecnias al vendedor.

Muchos mercados, se basan en una tarifa de precio de venta recomendada al publico que suele tener algún valor legal al estar vinculada a un contrato de distribución.

Cuando hablamos de tarifas tenemos que estudiar el mercado, la posición de la empresa y del producto y el mercado a cual va dirigido. En realidad muchas veces las tarifas tienen autenticas desviaciones entre los margenes, los precios de adquisición y muchas veces están condicionadas a los descuentos “habituales” al sector donde vayan a ser dirigidos. Y esto ultimo es mas importante de lo que aparenta. Con independencia del precio final, incluso con una oferta mas economica, en algunos sectores puede ser rechazada por no tener el “descuento habitual del sector”

Este articulo va dirigido a crear una tarifa de un modo sencillo, fácil y adecuada a los criterios de descuentos habituales y basada en el precio de adquisición.

En la hoja de calculo que pongo como ejemplo he usado las formas mas clásicas del sector industrial, donde los descuentos a clientes oscilan entre un 20% a un 45% como norma general y para grandes consumos se alcanza hasta un 60% de descuento.

Esta hoja de calculo que podéis bajaros de SCRIBD

Tiene 4 columnas, la primera de ellas, es el precio de coste con un multiplicador, en el caso del ejemplo es 3, esto depende de los mercados. La segunda columna es un escalado de descuentos entre el 5 y el 95% la tercera columna es el precio final de venta con el descuento aplicado y la cuarta es el margen comercial sobre venta obtenido.

Os recomiendo descargar esta sencillisima hoja de calculo, podréis valorar la composición de vuestras propias tarifas, generar tarifas nuevas o su uso, manejarla un poco a fin de comprender las interrelaciones.
Descargar el documento en XLS

viernes, 26 de septiembre de 2008

Las ferias y los comerciales


Una feria es un certamen especializado por sectores de actividad que cubren prácticamente todos los sectores económicos y comerciales y desde hace un siglo son consideradas un punto de unión entre la oferta y la demanda, apoyando el contacto personal y consiguiendo ver en un tiempo limitado la reacción del cliente potencial ante el producto expuesto.

Las ferias, están evolucionando hacia un centro de negocios sectorial, limitado en el tiempo y deslocalizado (cada vez mas hay certamenes identicos en diversas ciudades)y se sitúan en segundo lugar del ranking de eficacia en el proceso de ventas, sólo detrás de la fuerza de ventas (según el informe del Center for Exhibiton Industry Research-CEIR de EE.UU. en 1998).

Ademas, en las ferias se genera un autentico foro bilateral pero multi participante, del sector de actividad, siendo útiles, para analizar la prospectiva de negocio, nuevas tendencias, nuevos competidores, etc.

Últimamente las ferias están teniendo dos graves problemas y dos problemas menores. Entre los graves se encuentra el cada vez mas elevado costo económico de montar un stand y la diversificación entre varias ciudades de certámenes semejantes, si bien algunos sectores tienen ferias de referencia indiscutible en otros sectores hay múltiples micro-ferias en varias ciudades, dándose el caso reciente de coincidencia en el tiempo de dos certámenes semejantes.

Entre los problemas menores, esta que cada vez hay mas ferias y entre una y otra no hay suficientes novedades de mercado para que estas sean atractivas a los compradores y el fenómeno que cada vez mas los visitantes de una feria son, mas que compradores de los productos expuestos en los stands, proveedores o comerciales de productos generales (Otras ferias, revistas sectoriales, seguros, etc)

Estos fenómenos hacen que las ferias ya no estén tan masificadas como antes, disminuyendo el caudal de comercio inmediato, pero aumentando significativamente el tiempo dedicado a reunirse con competidores, clientes y proveedores e intercambiar información.

Un comercial, no puede faltar a las ferias sectoriales que le puedan afectar. No podemos abstraernos de este trabajo.

Un comercial en una feria puede:

  • Acceder libremente a los catálogos de los competidores, tocar el material, hablar con el vendedor de la competencia y saber que argumentos usa (y usara en casa del cliente)
  • Verificar la fortaleza de los competidores observando el stand
  • Comprobar novedades, tendencias.
  • Encontrarse con sus clientes fuera del ambiente habitual, permitiéndonos la charla informal
  • Observar las reacciones ante las novedades, o la falta de las mismas en los diversos stands.

Esta entrada solo es un esbozo del articulo completo, ampliado y corregido, que se puede consultar e imprimir en nuestra web:

http://www.solocomerciales.es

lunes, 15 de septiembre de 2008

Una charla sobre la crisis

Desde la plataforma Xing, hemos organizado en Valencia un encuentro para comerciales. Los lectores del foro estais invitados. Podeis ver la invitacion en Xing

ENLACE

Organizado por solocomerciales.es el evento consistirá en dos charlas de breve duración:

La empresa y la crisis, por Filemon Galarza, consultor de empresa y management, profesor de la escuela de negocios San Pablo CEU y El comercial y la crisis, por Juan Sánchez, socio de solocomerciales.es,

Seguirá una mesa redonda sobre el mundo comercial y la crisis, las actitudes como vendedores y compradores

El evento esta limitado a un aforo de 12 plazas.

Puedes apuntarte desde Xing o enviando un mail a contacto@solocomerciales.es

domingo, 31 de agosto de 2008

Análisis DAFO para comerciales


En análisis DAFO, nace de la mano de Albert Humphrey (Stanford Research Institute) en la década de 1960 como una forma de estudiar ciertas situaciones de una empresa en relación a su competencia y en especial al mercado. El nombre DAFO es un acróstico y proviene de Debilidades Amenazas Fortalezas y Oportunidades, (en ingles SWOT Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats)

No vamos a entrar en como confeccionar un análisis DAFO para la empresa, nosotros puede que seamos parte de una empresa, pero somos comerciales, y solo vamos a extraer de esta herramienta aquello que nos interesa.

El método DAFO para empresas tiene un análisis externo previo, también conocido como “Análisis Porter” (Michael Porter , profesor en Harvard, director del Instituto para la estrategia y la competitividad) y este análisis si nos es interesante, se trata de estudiar los siguientes campos:
  1. Amenaza de entrada de nuevos competidores.
Tenemos que valorar constantemente la posibilidad que en nuestros clientes entren nuevos competidores, pueden ser a gran escala (importaciones de países emergentes) o a escala local (Apertura de nuevos establecimientos o contratación de comerciales de la competencia).
  1. La rivalidad entre los competidores.
Analizar donde están bien situados nuestros competidores, racionalizar que un cliente, una zona o un sector donde nuestros competidores son fuertes nos va a costar mucho introducir nuestro producto, aumentaremos costos, entraremos en guerras de precios, necesitaremos campañas publicitarias agresivas o hacer ferias, o promociones etc.
  1. Poder de negociación de los clientes.
Un mercado o segmento del mercado no será atractivo cuando los clientes estén muy bien organizados gremialmente, (Clubes de compra) tengan fuertes recursos y puedan imponer sus condiciones de precio y tamaño del pedido (Grandes distribuidores, grandes superficies).
  1. Nuestro poder de negociación.
¿Somos lideres tecnológicos?, ¿Como estamos situados en precio, plazo, servicio etc, en relación a nuestros competidores?
  1. Amenaza de ingreso de productos sustitutos.
Un mercado esta perdido si existen productos sustitutos reales o potenciales si estos están mas avanzados tecnológicamente o pueden entrar al mercado a costes mas reducidos.

El segundo paso del análisis DAFO, es analizar la propia organización, en nuestro caso, debemos centrarlo en nosotros mismos, que hacemos bien, que hacemos mal, como trabajamos, conocimiento de mercado etc.
Cuando hablamos de análisis, no nos planteamos una sesuda sesión de auto-martirio, se trata de ser honestos con nosotros mismos y reconocernos los éxitos y los errores. Con esto realizado, tomamos papel y lápiz y nos preguntamos a nosotros mismos:
  • ¿Qué se puede mejorar?
  • ¿Que se debería evitar?
  • ¿Qué percibe mi cliente sobre mi que no me ayuda a vender?
  • ¿Qué factores reducen las ventas o el éxito del proyecto?
  • ¿Qué ventajas tengo frente al comercial de mi competencia?
  • ¿Qué hago mejor que cualquier competidor?
  • ¿Qué percibe mi cliente de mi que me ayuda a vender?
  • ¿Qué elementos facilitan obtener una venta?

Cuando nos hayamos contestado todas estas preguntas debemos tomar una acción, un análisis sin un resultado, es estéril y este resultado nos tiene que situar en una actitud en el mercado y esta puede ser, defensiva, ofensiva, supervivencia y orientación.
  • Defensiva
Estamos preparados, somos fuertes en el mercado estamos en el grupo de los 3-4 primeros proveedores, cuidemos a nuestros clientes, cerremos el paso a competidores y trabajemos atacando los clientes tangenciales de nuestros competidores.
  • Ofensiva:
Somos los lideres, tenemos que robar clientes a nuestros competidores, podemos dejar de pisar el acelerador en nuestros clientes y dedicar a atacar sin piedad a los clientes potenciales.
  • Supervivencia:
No tenemos armas, entran competidores y nuevos productos y servicios, estamos con problemas, pero nos quedan nuestros clientes y nuestro bagaje, nos vamos a replegar y a conservar nuestro mercado, transmitiremos la información a nuestra empresa y esperaremos a que reaccione para tener nuevas armas en el mercado.
  • Reorientación:
Los cambios del mercado, son tan profundos que las oportunidades están en otro lugar. Será necesario cambiar de política o de producto o servicio porque los actuales no están dando los resultados esperados.

sábado, 9 de agosto de 2008

El arte de la guerra de Sun Tzu

Pese a que es un libro sobre el arte militar algunos pensamos que se pueden extrapolar sus enseñanzas a otros ordenes de la vida y en especial a las ventas. “El arte de la guerra”, de Sun Tzu es uno de los libros mas antiguos que se han escrito y sigue siendo editado por que sus enseñanzas se han revelado atemporales.

“El arte de la guerra” versa con mucho detalle sobre lo preparativos de una batalla, estrategias de engaño, disposición de los recursos, etc, de como podemos llegar a vencer al enemigo sin tener que quemarnos en el intento, simplemente imponiendo una moral dominante, infundiendo respeto y control y si es posible, sin llegar a la batalla.

Recomiento su lectura este verano a todos los vendedores, comerciales y tecnicos comerciales.







El Arte De La Guerra
Sun-tzu (Ed. Fundamentos)
Precio:7,5 €
Idioma: Español
ISBN: 8424501268. ISBN-13: 9788424501266

sábado, 14 de junio de 2008

Venta on-line, una herramienta

El fenómeno de la venta directa por catalogo esta cada día mas presente y con un gran incremento por lo que es necesario tomarlo en consideración.

En Internet hay un gran avance del sistema de catalogo on-line, datos como la venta de las agencias de viajes con un incremento del 25% anual en las ventas por Internet o la previsión de que las reservas hoteleras serán informáticas en un 65% en el año 2010 unidos a los sectores del hogar, consumibles de informática, venta entre particulares etc.

Vía postal, desde que Aaron Montgomery, un viajante a la antigua usanza, que observó las dificultades que tenían los granjeros para hacer sus primeras compras y se decició a informar por correo y entregar usando los ferrocarriles para la entrega del producto, ha nacido toda una estrategia de ventas como las de Venca o La Redoute, dedicadas a la ropa, Jacob, a la bisutería y otras.

Parece que la venta sin comercial se hace un hueco. Sin embargo, salvo los casos excepcionales de empresas muy selectivas, con un producto o servicio dirigido a un sector minoritario de la población (guarniciones de caballerías, esquí, etc.) todos estos productos y servicios están dirigidos al consumidor final y en general a un consumidor de medio-alto poder adquisitivo que se ve abocado a estas compras por un problema de tiempo libre.

En el mundo donde habitualmente nos movemos los comerciales profesionales, (construcción, industria, farmacia, publicidad, comunicaciones, agrogranaderia, horeca etc) la venta informatizada o los catálogos postales no nos hacen la competencia, si acaso en algunos casos son complementos.

Existe el rara avis de Rs Amidata en el mercado electrónico industrial ¡¡y funciona!! sin embargo, es un proveedor de elevado precio para el mismo producto, sin novedades y sin prescripción, eso si, el servicio es perfecto.

La información en Internet y por catalogo postal, no van a sustituir, al menos por el momento, la labor del comercial. Sin embargo son herramientas que tenemos que valorar.

Tener todo nuestro catalogo en formato PDF en Internet nos ahorra costes y nos permite el servicio de “bajarnos” en casa del cliente el catalogo que necesita sin necesidad de recurrir al “te traigo el catalogo y lo comentamos”, no, esta opción nos permite decirle al cliente, ¿tienes Internet?, entramos nos bajamos el fichero y te lo explico ahora mismo.

El catalogo postal nos es mas útil para las novedades, un catalogo con una carta explicando una novedad y el anuncio de una visita ad-hoc es mas que efectivo.

La comunicación digital cierra la brecha entre la conversación presencial y la distribución masiva de información anónima dirigida a clientes también anónimo. Por ello, es importante que nuestro catalogo on-line ademas de practico en la visita sea capaz de ofrecer la información suficiente para que el cliente nos pida información, es un elemento que puede darnos oportunidades.

Centrando el tema. Internet y el catalogo postal, son herramientas a trabajar, apuesto que la mayoría de comerciales no conocen las webs de las empresas o productos que representan ¿tengo razón?, quizás en esas webs tengamos armas, informacion adicional y una nueva evolucion de la profesion.