Comerciales, esas personas extrañas en su propia empresa.

Cuenta la leyenda que en las empresas, aparece ocasionalmente una persona que interacciona con diversos departamentos con resultados divers...

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domingo, 31 de agosto de 2014

Preparar la ruta o focalizarse

Los mas antiguos del lugar, recordamos las “rutas”, salíamos los lunes y regresábamos en ocasiones el jueves, con una libreta de pedidos y una lista de consultas. Enviábamos los pedidos a la empresa mediante fax. No existía el teléfono móvil y el correo electrónico era una cosa digna de aparecer en Star Trek.

ruta comercial
Las rutas en ocasiones se planificaban por plaza/día, por ejemplo recuerdo que el miércoles era el día habitual para dormir en el Hostal “El Niño” (Murcia), allí nos juntábamos cada semana varios comerciales y nos hacíamos compañía unos a otros, en aquella época, no existían los ordenadores portátiles, ni las tablets, cuando terminaba el trabajo, solo nos quedaba llamar a casa desde el hotel o desde una cabina telefónica y refugiarnos en las novelas de Marcial Lafuente Estefanía.

Pero el mundo ha cambiado, hoy tenemos aire acondicionado en los vehículos, ordenadores portátiles, smartphones y autovías que nos permiten un radio de acción de cientos de kilometros para volver a casa. 

Por lo tanto el concepto de ruta, queda obsoleto.

Aun quedan empresas que mantienen, quizás de modo heredado, la idea de la ruta, un listado que hay que visitar secuencialmente y que dos, máximo tres veces al año se revisa y se consensúa con la dirección comercial que empresas salen del listado y que empresas entran al listado, hasta el punto que, parodiando la película “Si hoy es martes, esto es Bélgica” dirigida por Mel Stuart, para algunos comerciales existe aun la ruta y “Si hoy es martes y estoy acabando de comer” la empresa de enfrente es Repujados Benito S.A..

Hoy en día, hay que focalizarse de otro modo, seguir la venta dependiendo de la necesidad del cliente y no ir a preguntar “tienes algo” porque sea martes y este acabando de comer.

Focalizarse implica que todos los gastos y acciones deben ir derivadas a pedidos concretos, el hecho de salir de casa para hacer una visita debe ser por que nos esperan, llevamos una oferta, tenemos una consulta o vamos a una acción especifica. Focalizarse implica que a casa del cliente vamos, cuando tenemos que ir, de este modo, a lo largo de los años, dejaremos la impronta que no somos un comercial molesto, sino que estamos cuando es necesario.

Si tenemos la suerte que estas acciones nos ocupan el 100% del tiempo, ya os digo yo que no, por que si fuera así seriamos los reyes del mambo de la venta, el tiempo sobrante si tenemos que seguir la ruta, y el tiempo de inactividad, dedicarlo a la prospección. ¿ponemos un ejemplo?

Nos llama un cliente de Villatorres del Altocampo, miramos agenda y vemos el primer día sin compromisos, fijamos cita y vamos a ver al cliente, este es nuestro objetivo, una vez realizado los gastos de viaje, si no tenemos a una distancia otro objetivo claro, podemos tirar de ruta, visitar secuencialmente clientes y prospecciones, pero siempre sin perder la vista a nuestras acciones activas.


Adoptar este método, rebaja costes de visita, aumenta la venta en clientes activos y de modo natural va relegando esos clientes que nunca tienen nada




jueves, 5 de junio de 2014

¿Que es mas importante, la filosofía de mercado o las ventas?


A veces, la mente tiene actitudes que no se comprenden bien, hoy, por alguna razón me he estado acordando de un periodo de mi vida comercial que me marcó y que de alguna manera fue el punto de inflexión por el que empecé este blog a fin de aconsejar y aglutinar a mis compañeros comerciales.

En un momento dado, decidí probar suerte en un empleo que no era comercial, y acepte el cargo de dirección de un máster franquicia en el cual estuve trabajando dos años, una mañana me comunicaron mi despido y esa misma tarde me encontré en mi casa sin saber bien como reaccionar. Busque trabajo, cualquier trabajo, por mi necesidad de tener un salario y una actividad y encontré rápidamente un empleo.

Para no identificar el nombre de la empresa y así sentirme libre en el relato, diré que era una empresa de nueva planta, es decir poco conocida, del sector de material de instalación (target: fontaneros, electricistas, etc). Mi puesto de trabajo era una especie de coordinador de zona y tenia un equipo de 5 vendedores.

En muy pocos días, me di cuenta que entre 3 empresas tenían controlado el 80% del mercado y de esas 3 una de ellas prácticamente el 45-50% del mercado total. El sistema de ventas, como podéis imaginar era de alta rotación de visitas, forzar ventas, forzar “meter producto” y tener muchos pedidos al día, teníamos un axioma “lo que se muestra se vende” por lo que los vendedores y yo mismo cada semana enseñábamos una maquina de taladrar, una abrazadera o un pegamento. ¿Tenemos ya claro el sector?.

Empezar de cero era meterse en una pelea perdida, así que, deje a los comerciales con el funcionamiento clásico del sector y yo me centré en las ingenierías, proyectistas y grandes constructoras de edificios singulares. Trabajo mas lento, mas pausado quizás, y sobre todo y ami juicio mas de futuro.

Seis meses después, prácticamente el 80% de las ventas en mi zona eran mías, pocos pedidos de importes elevados, con seguimiento de entregas en el momento que interesaba etc. Los vendedores se repartían un 20% de las ventas “al menudeo” clásico del sector.

De repente, desde la central, apareció una nueva figura empresarial, un nuevo empleado, cuyo titulo era “inspector de ventas”, situado jerárquicamente entre gerencia y delegados de zona. Venía de un empresa competidora de reconocido nombre y traía la filosofía de la visita que vale es la que vende en el momento, una visita sin pedido es visita perdida, en fin, una filosofía clásica en el sector.

Desde el primer día, intentó que olvidara “las prospecciones intangibles” y me dedicara a trabajar con una ruta que permitiera 15-17 visitas buscando 3-4 pedidos al día, con independencia del importe. El choque de trenes no tardó en llegar y apareció un “talante” que no he conocido en otros sectores. Voy a ver si puedo explicarlo. Este tipo de empresas fomenta una especie de lealtad a la empresa y al superior jerárquico que va incluso mas allá de la relación laboral, se busca el contacto personal y las comidas “de confraternización”. Por ello, un delegado de zona con unas ideas de mercado y un superior jerárquico con otras... es algo que no puede funcionar.

La consecuencia fue que por segunda vez en mi vida, fui despedido y dado el carácter de estas empresas fui fichado por la competencia el mismo día del despido por la tarde.

Hoy he pasado y este es el motivo por el cual he recordado esta historia, por la nave que teníamos en mi zona, esta cerrada.

La reflexión que tengo ahora es ¿Que es mas importante, la filosofía de mercado o las ventas?

martes, 4 de marzo de 2014

Hoja de autocontrol de visitas comerciales


En este mismo blog en el pasado he hablado de los raports, en los post dedicados a estos informes muy clásicos en el mundo de las ventas hasta la llegada de los CRM instalados en dispositivos portátiles he sido algo crítico con ellos. Pero la critica al raport como control al vendedor no quiere decir que no sea totalmente que el vendedor tenga un control propio.

Desde hace años utilizo una sencilla herramienta de Excel creada por mi, para mi control personal con independencia de las instrucciones CRM que tengo de mi empresa, es mi hoja personal de control de visitas.



La podéis ver y/o descargar de AQUÍ

La primera fila, es el numero de la semana, la segunda fila son las visitas estimadas que pretendo hacer cada semana. La primera columna es el nombre de cliente y la segunda columna son las ventas que le hago al cliente, empiezo siempre con unas ventas estimadas y aproximadamente en el segundo trimestre cambio a visitas reales.

Es bastante intuitivo, en cada columna y siguiendo la directriz de la fila del número de semana anotamos solamente un número: el número de visitas que le hemos hecho a cada cliente en esa semana concreta.  Este es nuestro autocontrol

La hoja de cálculo nos dará dos datos: el número de visitas que le hemos hecho a cada cliente y sobre todo el ratio de cuanto le vendemos al cliente por visita dedicada.

Con estos datos, podemos valorar, según mercado, si interesa incrementar o disminuir el número de visitas a cada cliente. Sabemos que hay mercados que mas visitas implican mas ventas, por lo cual el criterio será de rentabilidad y otros mercados que las visitas son de atención al cliente, por lo que nos interesa visitar los ratios medios.

miércoles, 26 de febrero de 2014

¿Focalizarse y no perder clientes?


Cada venta que hacemos, estamos provocando un gasto administrativo más un gasto oculto que las más de las veces no contemplamos, nos cegamos en los márgenes de venta y hacemos caso omiso a otros gastos. En ocasiones he leído el dato que el coste medio de hacer una factura ronda los 12 euros, este coste, se deriva del tiempo dedicado a la facturación, sellos de correos, documentos al banco, etc., desconozco si este importe es realista pero se me antoja bastante acertado. Además, la preparación del pedido, los gastos de obsolescencia, seguros etc., pueden perfectamente duplicar esta cifra. Por lo tanto podemos estimar que cada pedido, con independencia de su importe y beneficio tiene un coste de 24 euros. 



Reflexionemos, si vendemos con un margen bruto de un 20%, cada pedido menor de 100 euros estamos literalmente perdiendo dinero. Es preferible pues un pedido mayor en volumen, hacer una factura al mes y envíos por packs mas que vender al detall, dado que es el mercado quien no nos deja subir los precios, podemos ganar dinero vendiendo menos y menos veces.

Las respuesta de las empresas fabricantes y comercializadoras ante este fenómeno, es la focalización, es decir, dejar de vender a quien no interesa vender apoyándose, como no, en el mercado de distribución o subdistribución. Revisemos la idea, aquellos clientes que hacen 40 pedidos al año de 100 euros, pues pese a ser un cliente de 4000 euros de facturación es un cliente no rentable, es preferible ceder el margen de venta  a la distribución y pedirle al distribuidor que compre packs que le permitan vender este producto localmente, y con menos gastos de envío, manipulación y facturación (estamos presuponiendo que el distribuidor le puede vender mas cosas).

Los comerciales, tienen, ante esta liberación de atención de una amplia franja de de clientela, la pasibilidad de focalizarse en clientes rentables, en clientes grandes en volumen, de potencialidades futuras evidentes y como no, en clientes con características de seguimiento y atención especiales.


domingo, 3 de noviembre de 2013

Un servicio más al cliente.


Durante muchos años, la actividad del vendedor se consideraba que terminaba en el momento que el cliente emitía el pedido. A este respecto, recuerdo cursos de ventas donde se incidía incluso con un cierto tono humorístico, que con el pedido en la mano el vendedor debía levantarse de la mesa y marcharse, era una cuestión de evitar que una conversación posterior malograra la venta.


Aun existen empresas que entienden que la labor del vendedor termina en el momento de la tramitación del pedido, dejando la post-venta, sea esta entendida como gestión de plazos de entrega, reclamaciones, o consultas sobre el pedido, a otro departamento de la empresa dedicado a “comercial interno” o peor aun, al departamento de servicio al cliente. 

El sistema podría tener sentido, cuando un vendedor era un “viajante”, que cada lunes marchaba regresando días después con nulos medios de comunicación, lo sorprendente es que aun hoy en día, algunas empresas siguen entendiendo que la labor del vendedor termina cuando coge el pedido.

Sin embargo y desde la óptica del marketing y el servicio al cliente, evolucionamos a un sistema de trabajo orientado al cliente provocado por que nuestro comprador cada día mas tiene la posibilidad de optar entre diferentes productos y servicios para cubrir su necesidad sin esperar a aquel viajante de antaño, hoy vende quien mantienen una relación duradera y estable con el cliente.

En nuestro sistema social de libre empresa competitiva, es difícil que un producto destaque notablemente sobre los demás por razones objetivas, pese a que existen diferencias de calidad estas también se manifiestan en el precio por lo que nuestros clientes conocen que x€=xcalidad. ¿Cómo nos podemos llevar el “gato al agua”?, exclusivamente con el servicio al cliente, que re3presenta un medio extraordinariamente rentable para luchar contra la competencia:

Venta y servicio al cliente deben ir de la mano.

Recuerdo la celebre historia del relojero que se contaba hace años en los meetings de ventas: un relojero, enseñaba a su cliente varios relojes y les explicaba sus particularidades, cuando el cliente ya había elegido su reloj y lo había pagado, se lo entregaba envuelto y decía. –Señor, se lleva Vd. un buen reloj, tráigamelo dentro de seis meses, cada cliente es único y el mecanismo del reloj se adapta a sus movimientos, me lo trae y ajustaremos la mecánica-, ni que decir tiene que no hacia falta revisar el reloj, pero en una sola frase había reafirmado la decisión del cliente y se iba con la sensación de haber elegido bien.

Personalmente llevo una agenda de pedidos, en ella anoto con una fecha anterior a la recepción del producto por parte de mi cliente (la anticipación depende del producto y otras consideraciones, por lo que esta formula deberíais adaptarla), en esa fecha, llamo a mi oficina para confirmar el plazo de entrega. Si todo va bien, mí llamada al cliente es: Hola, te llamo para decirte que el pedido XXX, te llega el día XXX como habíamos convenido. Si va mal, no dejo al cliente en silencio hasta que reclama, le aviso: hola, tu pedido XXX tiene un problema de plazo (u otro), ¿es un problema?, ¿buscamos alternativas?.

Este sistema de la agenda, cuadra para el mercado donde me muevo, pero en general el servicio al cliente os lo debéis crear vosotros mismos con cuantas acciones veáis oportuna para asegurar que el cliente quede contengo y jamás se sienta abandonado

viernes, 20 de septiembre de 2013

Visitas a las escuelas de FP y universidades.


Los técnicos comerciales del área técnica, sean aceros, electrónica, neumática, mecánica, plásticos técnicos etc., se encuentran con un problema añadido a los habituales de la venta, problema que voy a definir como “vicio de la costumbre”

En la mayoría de productos vendidos, estos son “como son”, es decir, un lápiz es un lápiz y un camión es un camión con características que no suelen afectar su uso. Pero en los productos técnicos, en especial los dirigidos a OEM´s estos se tienen que adaptar físicamente y en muchos casos programar informativamente, por lo que la sustitución del producto es poco menos que una tarea titánica que afecta a muchos departamentos.

La elección primera de los componentes del prototipo es esencial para abrir mercado y la posibilidad de que visitemos la empresa en el momento adecuado es minima. Por lo que debemos ganarnos la confianza del técnico ANTES de que esté en el mercado laboral y conozca y sepa manejar los componentes ANTES de que tenga la responsabilidad de aplicarlos.

Por esta razón es muy interesante la visita a escuelas de FP y universidades.

Las escuelas de FP agradecen tremendamente que les entreguen catálogos y material obsoleto para hacer practicas y con cierta mano izquierda podemos estar formando a futuros compradores de material.

Las universidades son mas complejas, los profesores tienen habitualmente una actividad paralela de congresos, seminarios, etc., que intentaran usar para nuestro fin, esto suele ser “de pago” y no suele depender del departamento de ventas llegar a acuerdos siendo el departamento de marketing normalmente el encargado.

La experiencia en centros de formación para parados y formación continua es bastante pobre, no hay demasiada motivación entre los alumnos.


Volvemos a las escuelas de FP, los comerciales pueden entregar documentación técnica, dar pequeñas charlas, entregar material obsoleto y otras pequeñas acciones que a medio-largo plazo os garantizo que son muy beneficiosas.

jueves, 19 de septiembre de 2013

Sencilla guía para controlar tu cartera de clientes.


Voy a contar una anécdota que refleja, a mi modo de ver, un trabajo bien hecho, el pasado mes de agosto trabajaba normalmente, pero el calor era agobiante, un servidor ya no es joven y digamos que pocas ganas habían.

Recibo una llamada por un problema en un plazo de entrega de un cliente habitual y pienso que no cuesta nada visitarle, sin prisas, me dirijo a casa de mi cliente, hablo con el, resolvemos el asunto de un modo satisfactorio y aprovechamos para tomar un refresco en una cafetería cercana, durante este momento de asueto, desde mi oficina me avisan que una empresa “desconocida” pide información sobre uno de nuestros productos, por lo que anoto los datos y me persono en la dirección indicada.

Repasando agenda y planificando el arranque de septiembre, me doy cuenta que esa semana tuve un ritmo de visitas similar a cualquier otra semana del año, es decir, mi mercado me tiene en la rueda y la rueda de mercado me mantiene dentro, tenga o no tenga yo ganas de empujar el mercado.

No soy tonto, es una semana, esa actitud pasiva a corto plazo sería demoledora, pero es satisfactorio saber  que “las cosas van”, que con independencia de engrasar más o menos los engranajes, estos tienen lubricante para ir girando solos y esto es consecuencia de un trabajo bien hecho.

Por ello he creado la teoría del engranaje engrasado, a ver si soy capaz de explicarla: para mantener tu cartera viva tienes que controlar que ella gire sola como un engranaje engrasado… pero ¿Cómo lo hago?

He creado una hoja de cálculo con 54 columnas y tantas filas como clientes tengo en cartera. En la primera columna, pongo el nombre del cliente y en las 52 restantes, una por semana, pongo el numero de contactos con el cliente, llamadas+visitas+mails etc., y en la columna 54 pongo la suma de las cifras de las 52 casillas semanales.  Una vez por semana ordeno la lista en base a la columna 54, y veo que clientes tengo activos “de diario” y veo rápidamente los que se van “olvidando” de mi por que no me llaman, ni me escriben y en consecuencia no me aman.

Una sencilla y buena guía de pulsar el estado de tu cartera de clientes.

lunes, 6 de mayo de 2013

Por qué no descartar clientes potenciales



En días pasados, estaba en un polígono industrial comiendo tranquilamente, mientras hacia tiempo para una visita concertada a las cuatro de la tarde, era un día desapacible, llovía, no alentaba de ninguna de las maneras a darse un paseo ni a llamar por teléfono mientras te sientas en un banco del parque y dado el frío que hacía tampoco apetecía esperar en el coche.



Decidí visitar a la empresa Vacasagrada, SA(1), Vacasagrada es quizás, el comprador mas importante de mi producto, quizás el solo sea el 9% del volumen total de mercado en mi provincia. Lamentablemente compra desde hace 40 años el mismo modelo, a la misma empresa y con las mismas características técnicas que no puedo ofrecer al no ser un producto de série. En resumen, es una empresa descartada, que no visito por lo inútil de la visita.



Sin embargo hace frío, llueve y en el interior de Vacasagrada hay maquina de café, calefacción y percha para la ropa, incluso enchufes para cargar el móvil y en base a esas facilidades, decido entrar. 



-Buenos días, soy de la empresa Nomecompraisnunca, SA, ¿esta el señor Pepe?

-Buenos días, el señor Pepe, ya no trabaja con nosotros, le podrá atender el señor José, quizás, voy a mirar.



Diez minutos más tarde, el señor José aparece, un joven de la cantera de la empresa, yo lo conocí en el departamento técnico, y me dice.



-Como sabes lo compramos todo a Lecompramostodalavida, SA y no tenemos mucha previsión de cambios, aunque…. joder, tal como están las cosas, como se nos resfríe tenemos un problema, no sería mala cosa, tener una alternativa… al menos en cartera.



Hoy recibo el siguiente mail:

Buenos días.
Te adjunto ficheros de planos, características y tabla de consumos y precio objetivo. Tal como hablamos, no tenemos intención de cambiar, pero si tenemos intención de tener una alternativa valida. Si podéis ofertar adecuadamente, y como compensación al esfuerzo de estudiar los planos y hacer prototipos, os derivaríamos un 10% de nuestras compras. Sería un modo de garantizarnos una seguridad de suministro.
Tengamos una reunión y veamos las opciones.
Saludos, José.

Si esto se cierra, hablamos de tomar un 0,9% de la cuota total del mercado de mi provincia y el cliente estaba descartado.



La moraleja es sencilla, un cliente jamás se descarta. ¿Cómo gestionarlos?. Dependerá obviamente del sector, no es lo mismo un sector con 300 clientes potenciales que un sector con varios miles, el cualquier caso, todos los clientes conocidos, deben ser visitados regularmente, y jamás descartados.





(1) La historia es real, pero omito nombres, localidades etc., para salvaguardar la identidad de empresas y personajes.

jueves, 2 de mayo de 2013

Aviso... vuelve el modelo de distribución.

Me siento en el despacho del cliente y despues de los consabidos comentarios sobre el tiempo, fútbol y otros “comodities”, me cuenta:


La bajada de ventas, unida a la necesidad de un pedido mínimo para que te sirvan material a portes pagados, hace que, una tienda, un autónomo, en vez de pedir 100 brocas a 3 euros, pida 1 broca a 4 euros y mi servicio de reparto se la lleva en 24 horas.
Poco a poco, ya no es una broca es una broca, 2 pares de botas de seguridad, una caja de silicona y 100 metros de cuerda, hemos compensando la caída de la construcción con la re-distribución. Cada día lo tengo mas claro, el modelo de distribución provincial o regional, vuelve y vuelve para quedarse.


No puedo estar más de acuerdo, es mas, en este mismo blog ya apuntaba hacia esta posibilidad.

solo que lo vimos desde el punto de vista del fabricante de producto y mi cliente lo veia desde el punto de vista del distribuidor muy local.

El agente de empresa fabricante, tendera poco a poco a ocupar funciones de KAM para las grandes cuentas y de líder para su red de distribución, al menos en empresas fabricantes con clientes atomizados y a la vez especializados.

Tenemos que esta preparados para esta evolución que no va a ser fácil para muchos comerciales acostumbrados a una ruta y a una pelea por precio.

miércoles, 31 de octubre de 2012

Las empresas estancadas.

Es un concepto que nunca había escuchado, hoy me lo ha revelado un cliente, pero si es fácil de imaginar y todos conocemos a mas de una. Se trata de un pequeño empresario o pequeño negocio que no puede ir a mas, por alguna circunstancia tiene un mercado limitado, estanco e invariable, que fluctúa con el mercado y poco o nada puede hacer para aumentarlo. En contrapartida, poco o nada puede hacer que varíen sus ingresos.

Como ejemplo estoy pensando en una pequeña empresa que conocí que gestionaba un servicio privado dentro de unos edificios públicos, no puede crecer, no puede decrecer y su estructura esta ajustada a esta labor, sea administración algo de almacén y persona de gestión, quizás algún montador o similar.

Si pensamos un poco encontraremos decenas de micro-empresas con este perfil.

Estas empresas son muy dadas a descubrir América, a inventar la pólvora o ha desarrollar una maquina del movimiento perpetuo... siempre que vendedores pardillos lo comercialicen a comisión.

Volvamos a la empresa que comentaba antes, una mañana el empresario le dijo a su pareja: “no voy ni para atrás ni para adelante, tengo que hacer algo”, y acto seguido coge sus ahorros y en vez de irse un fin de semana a Baleares, se va a una feria comercial a Tumbuctú donde encuentra un extraño producto que nadie ha pensado nunca en comprarse, por ejemplo un robot de cocina que hace paellas mientras recita a Shakespeare. El robot, que lo compra a 50 euros en chinolandia, lo quiere poner a la venta a 500 euros mediante un crédito bancario al 20% por financiera en cómodos plazos y el comercial, a comisión, of course, ¡puede ganar hasta un 35%!!

Cuando hacen las entrevistas le dicen a los comerciales, fíjate, con vender un diaria y si no vendes una diaria no vales (literal, esto se dice, minando la moral de los jóvenes), venderías 10,000 euros al mes con lo que te llevas 3,500 € al mes así, sin sudar ni nada. Ahora añaden la gracia de decir que para aprende a vender le vendas uno a tu madre, otro a tu tía y otro a tu vecina.

Este relato, nos sirve para hacer una pregunta a la empresa que nos vende humo. ¿Cuantos vende ahora, desde cuando los vende, cual es la evolución y que porcentaje de expansión espera de mi?. Si el producto es humo, nos contaran milongas, si el producto es serio, nos darán los datos.

Ojo con las empresas estancadas.

miércoles, 25 de julio de 2012

Vendedores freelance y fuerzas de ventas


Hemos creado en linkedin un grupo dedicado a vendedores freelance y a fuerzas de ventas. Queremos reunirnos en este grupo vendedores especializados en campañas puntuales, irrupción en el mercado con campañas de introducción de productos.

En el grupo tienen cabida temas, como el empleo, condiciones, ofertas, formación y cualesquier tema que tenga que ver con la venta directa o B2B freelance.

La venta freelance es una de las mas excepcionales, ningún freelance conoce el paro, pero siempre es necesaria la vigilancia de las condiciones de la relación con la empresa. Por esta especificidad, hemos creado el grupo especial “Vendedores freelance y fuerzas de ventas

Acceder al grupo, "pinchar" AQUI

domingo, 8 de julio de 2012

Un mes de julio bastante tonto.

Parece que en la venta el verano ha llegado antes de tiempo, se nota una cierta sensación de apatía en el mes de julio, como si todos estuviéramos esperando a septiembre para re-arrancar.


Los departamentos de compras parecen dormidos, agotando stocks internos, no reponiendo, aletargándose para afrontar un agosto sin dejar para otoño demasiada carga financiera.

Puede ser un síntoma de optimización o puede ser un síntoma de abatimiento general. Esto contrasta con cierto movimiento “de urgencia”, de pedidos no planificados, es decir, de cierto mercado activo no esperado.

Aprovechemos estos momentos para la reorganización, quizás este sera de los últimos veranos que solo tendremos agosto libre y no tendremos que usar nuestras vacaciones para repasar agendas, para planificar rutas. Es ahora el momento de hacerlo, en horas “de trabajo” y cuando el mercado esta aplatanado.

Tomemos estos dias como “tontos”, y preparemos nuestro trabajo. Por cierto, este año septiembre cae en unas fechas que probablemente, arrancara con normalidad el día 3 sin haber días de perfil bajo.

jueves, 14 de junio de 2012

El cliente monstruo


En este mismo blog, hablábamos en el pasado de algunas clasificaciones de clientes:




Volvemos al tema con una nueva visión de un tipologia de cliente, el cliente monstruo, el devorador de novedades, catálogos y productos. El cliente monstruo se define por una serie de parámetros que son los siguientes:



Devorador de productos:



El cliente monstruo, quiere productos nuevos, ha consumido, estrujado, analizado sus productos y quiera mas, quiere saber mas, conocer mas, probar mas, quiere otro producto y cambiar cada vez mas rápido:



Sin conciencia:



El cliente monstruo te ignora, no te mira a la cara,no le importa, no te estima, solo quiere que le des nuevos productos.



Exigente:



Quiere que trabajemos para el, buscándole novedades, ampliaciones, catálogos recién salidos de la imprenta, quiere que le informemos mas y cada vez mas frecuentemente.



Oscurantista:

Quiere mas, quiere novedades pero no dice para que ni su finalidad, hay que interpretar sus deseos, sus vanidades, sus necesidades.



Vengativo.



Si no le damos novedades, se ira con otro vendedor que si que las dé. Pensemos que un mismo producto con diferentes marcas puede ser una novedad, pensemos igualmente que un mismo producto de la misma marca suministrado por empresas distintas, puede ser una novedad.



Infantiloide y entrometido.



Dimido y nervioso, el monstruo quiere supervisarnos a nosotros y a los demás departamentos de su empresa, nada nuevo puede dejar de pasar por el.



Egocéntrico y “jefe”



El monstruo se cree único, especial, nos exige tanto para aprender y conocer novedades que ademas, cree que nos esta formando, que tenemos que obedecerle y tenemos que satisfacerlo.

sábado, 5 de mayo de 2012

Convierte el desanimo en promoci


Cuando las ventas van mal, durante meses o años ya que nos dura esta crisis, los desánimos empiezan a aparecer. Muchos compañeros han caído, muchos están viendo sobrevolar un ERE sobre sus cabezas y otros aparecen incorruptibles en sus puestos pero en cierta manera desanimados.



Un comercial desanimado, no vende, no por el desanimo (que tambien) si no por que no hay ventas, ¿que debemos hacer?, en realidad no nos queda otra que quitarnos el traje de vendedor y ponernos el de prospector-promotor.

En una época que las objeciones y rechazos no son excusas si no realidades, intentar salir a vender es casi un trabajo digno de Heracles, mi opinión es que debemos buscar el futurible, la posibilidad, prospectar mas y promover mas.

Tenemos que trabajar la exploración del terreno para descubrir la existencia de nuevas empresas, nuevos clientes, nuevos mercados. Estudiar las posibilidades futuras de un negocio teniendo en cuenta los datos de que se disponen y los que podamos descubrir.

Tenemos que generar promociones, descuentos, ventajas, novedades, ideas que nos permitan aumentar ventas a corto, introducir referencias nuevas, romper la lealtad de los clientes con nuestros competidores, muestras, cupones, paquetes, descuentos, regalos, rappeles.

Dad algo mas, cambiarlo todo para que nada cambie... en resumen NO AL DESANIMO.

miércoles, 4 de abril de 2012

Vendedor reactivo y vendedor proactivo.


Vamos a comentar dos formas de ver la venta, aunque en esta ocasión estamos hablando de venta técnica o venta especializada, normalmente orientada a materias primas y/o a primeros equipos (OEM´s).

En general se habla de proactivos los comerciales que salen a crear necesidades en el cliente y reactivos aquellos que cuadran su producto a las especificaciones del cliente. Sin embargo yo quiero darle otro enfoque, el de la integración con el cliente.

Para ilustrar con ejemplos voy a usar el de los vehículos a motor que todos lo entendemos.

Imaginemos un vendedor de vehículos que lleva media vida vendiendo furgonetas de reparto a una agencia de transporte. La agencia va creciendo y decide comprar furgonetas refrigeradas para el reparto de productos frescos alimentarios.

A un vendedor reactivo, le llamara el cliente y le dirá. Oye, ¿Tienes furgonetas refrigeradas?, a lo que el vendedor reactivo le contestara que si y rápidamente le llevara oferta, catalogo y buscara informarse de cual es la necesidad para poder cubrila.

A un vendedor proactivo, le llamara el cliente y le dirá. Oye, tengo delante tu oferta de furgonetas refrigeradas, mira, al final vamos a comprar varias, de tu oferta del año pasado cuando nos decías que algún día lo estudiaríamos, la que mas nos gusta es la de la segunda pagina ¿Estos precios son actuales o me tienes que actualizar precios?.

¿Comprendemos la diferencia?, el reactivo va a rebufo del mercado y el proactivo va anunciando el mercado próximo y se sitúa en linea de salida.

En mercados cambiantes, materias primas, OEM´s, informática, tratamientos de datos, legislación, etc., el vendedor si no es proactivo esta fuera del mercado en pocos años.