Comerciales, esas personas extrañas en su propia empresa.

Cuenta la leyenda que en las empresas, aparece ocasionalmente una persona que interacciona con diversos departamentos con resultados divers...

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sábado, 24 de diciembre de 2011

El mercado tiene numerus clausus


La venta de coches el año 2010, no llego al millón de unidades en España, el 2011 quizás sea inferior y por mucho que se arregle la crisis, el 2012 no sera muy superior a esta cifra. En todos los mercados el numero de unidades vendidas suelen ser habas contadas.

Los comerciales fogueados son capaces de decir, cuanto vende, a quien y cuanto vende la competencia y a quien, conocen pues su mercado especifico y estas cifras solo se mueven por hechos reconocidos. Los hechos reconocidos son los cierres de empresas, consecución de contratos nuevos, movimiento del sector y como no la expansión del consumo. Pero en el fondo, son Numerus clausus. Sabemos que, cuanto, quien y como se vende.

En este periodo revuelto hay competencia que ha caído compensando en parte los clientes que asimismo nos han caido a nosotros, pero los números siguen siendo similares y controlados.

Por supuesto que hablo en general y habrán mercados que se salgan de esta norma.

De vez en cuando aparecen actores nuevos, en mayor medida cuanto mas joven es el mercado. Recordemos la explosión de videoclubs, ahora la moda va mas hacia las fruterías, carnicerías, parques de ocio infantil, comida rápida, electrónica de consumo etc.

Pero ¿De verdad nos creemos que se venderán mas teléfonos móviles por que hayan mas empresas vendiéndolos?, no, los mercados crecen y llegan un momento que maduran para finalmente morir, salvo la coca-cola que lleva 100 años madura (en realidad muchos otros productos pero, sirva este de ejemplo).

En los mercados donde es necesaria la venta personal de un agente o comercial, estas explosiones de competidores nos afectan gravemente en nuestras condiciones laborales, son pequeños empresarios que arrancan sus negocios no “la mínima” y para funcionar tienen que vender y ven al vendedor como un gasto y no como una inversión o parte del negocio, buscan el vendedor 100% comisión, que asuma gastos, pero que en ningún caso tengan compromisos con el en caso de ir bien las cosas.

Recientemente he conocido un pequeño empresario que decía no poder pagar un comercial y buscaba uno que asumiera los gastos de la venta, autónomo, 100% comisión pero con un contrato mercantil que lo desvinculara del negocio “no sea que luego haya que pagarle muchas comisiones”, le explique que nadie quiere eso y le planteé ¿Por que no te asocias con el vendedor?. “lo mio, es mio”, fue la respuesta. Pues tuya sera la ruina, pensé yo.

Pensemos siempre antes de vender, que el mercado, salvo productos emergentes o nuevos, ya esta copado, solo podemos crecer sacando a competencia del sector o cogiendo cuota de mercado cuando este es expansivo.

lunes, 5 de diciembre de 2011

Pistas de donde vender. Clientes tecnológicos


El Instituto Nacional de Estadística ha publicado el índice de producción industrial de octubre y como esperábamos todos este ha caído bastante, concretamente el 4.2% referenciandose al mismo mes de 2010, ya son dos meses seguidos de caídas importantes.

En esta ocasión se ve claramente que los sectores de caída son los de bienes intermedios, sobre todo, por la caída de la fabricación de motores, generadores y transformadores eléctricos y de aparatos de distribución y control eléctrico.

En sentido contrario, los sectores que influyeron positivamente en la producción industrial en octubre fueron la fabricación de maquinaria para usos específicos y la de artículos de cuchillería y cubertería, herramientas y ferretería, así como la industria del tabaco.

Parece un contrasentido que los primeros equipos caigan en general y que las producciones destinadas al gran consumo suban, pero la pista nos la da el aumento de fabricación de maquinaria para usos específicos, es decir, no generalistas. Esto denota que los fabricantes industriales especializados, los mas técnicos, los mas preparados son los que no solo sobreviven si no que ademas suben.

La producción industrial básica o generalista, cae y caerá por las presiones de China, fabrica del mundo pero con poca o mínima calidad o especialización. Se que alguien me dirá que si a una fabrica china le pides calidad tienes calidad, pero ¿de quien es el conocimiento Fundamental quien aporta el saber hacer de la tecnología?

Los que vendáis primeros equipos, debemos de centrarnos en los clientes tecnológicos, sobrevivireis con ellos.

jueves, 10 de noviembre de 2011

Objeciones basadas en creencias.

La fe mueve montañas, lo sabemos, la confianza, creencia en que algo es verdadero y a veces ignorando la razón es una cualidad humana. Y nuestros clientes tienen fe.

Permitirme un ejemplo, si pudierais, si no importara el precio, si todos los coches fueran del mismo precio ¿Cual compraríais en funcion de la fiabilidad?. Probablemente casi todos nombraríamos una marca de coches alemana con con nombre de mujer y logotipo en forma de estrella inscrita en un circulo.

¿Cuestión de fe?
Sin embargo, la estadística dice que los vehículos que menos se averían son, por marcas el Toyota, por modelo el Toyota avensis y por tipología los todoterrenos, por lo tanto si la decisión de compra fuera por fiabilidad, la compra racional seria un Toyota Land Cruiser.

Nuestro cliente, también tiene fe. Tiene fe en que que una determinada marca es mejor, o mas económica, o tiene mejor servicio y el argumento de la fe parece incontestable. Sobre todo cuando nos dice “va bien, esta en precio, me dan buen servicio y a mi nunca me falla”. Detrás de esta frase, hay un acto de fe.

  • Si tiene fe en que su actual proveedor es mas barato, hay que demostrarle que no es asi o ese precio inferior es a cambio de algo.

  • Si tiene fe en el servicio, seguiremos visitando, todos fallamos alguna vez y ese dia tenemos que estar presentes.
  • Si tiene fe en que nunca falla, fallara, algún día fallara.

Nuestra misión es convencerlo en que es rentable para el probar esa fe inquebrantable, es esa frase que a veces usamos “pruebalo y ya me dirás”.

Si compra por fe, para vender hay que seguir cuatro pasos:


  • Amortiguar la objeción, que reconozca que es una creencia.

  • Aislar la objeción, averiguar si hay mas objeciones

  • Comprometer en que si demostramos que no es cierta su verdad, puede probarnos

  • Responder su verdad y cerrar la venta.

domingo, 6 de noviembre de 2011

Preparar el presupuesto de ventas 2012


Llegado noviembre los vendedores, los directores comerciales, agentes, tenemos que plantearnos el año 2012 y ajustarnos a la realidad.

Mirando algunas previsiones, la cosa se plantea en lineas generales en una situación estancada respecto al presente año. El BBVA en su informe “Situación en España” ha revisado a la baja sus previsiones para el año que viene, al empeorar el PIB tres décimas, hasta el 1,6% y elevar la tasa de paro cuatro décimas, hasta el 20,5%.

Otros informes, en especial los elaborados por la federación de cajas de ahorro, matizan estos datos gruesos por sectores donde unos bajan y otros suben. Nosotros sabemos mejor que nadie como esta nuestro sector.

Lo cierto es que tenemos que animarnos, si tomamos los datos del INE, la caída, del PIB empezó en marzo de 2007, los lectores habituales del blog sabréis que siempre he dicho que empezó en julio de 2007, y no en otoño del 2008 que fue la caída de LB y donde se instalo el nerviosismo. Es decir, desde el inicio de problemas hasta que la “calle” se enteró de lo que pasaba transcurrieron 18 meses. Si seguimos con los datos del INE, el PIB se esta recuperando desde septiembre de 2009, pero la caida fue tan brutal que no se nota prácticamente nada este aumento.

Si hacemos una proyección de las gráficas, nos quedan un par de años de sufrimiento.

Por lo tanto tenemos que hacer los presupuestos basándonos en una situación clara: no vamos a vender mas que el 2011 y no vamos a vender tampoco menos. Los únicos aumentos en la facturación serán los derivados de nuestros aumentos de precios.

Si ajustamos los gastos y toda nuestra actividad al presupuesto derivado de un estancamiento de las ventas, no sufriremos, intentad pues que no os aumenten demasiado los budgets y ser realistas.

jueves, 13 de octubre de 2011

Visualizar las ventas y los objetivos

Los artistas, atletas usan una técnica de visualización como sustituto efectivo de la realidad y como entrenamiento mental de la consecución de unos logros. Visualizar los objetivos pemite vivir en la imaginación los logros que pretendemos alcanzar.

Visualizar
Visualizar es generar una imagen mental de una situación que queremos alcanzar. No se trata de soñar o pensar ingenuamente como habitantes de los mundos de Yuppi, en que todo lo que pretendemos en nuestro sueño se cumplira de un modo mágico. Quiero recordar que solo en el diccionario éxito esta antes de trabajo.

Visualizar permite auto motivarse para trabajar en la consecución de los objetivos, es sumergirse en la imaginación para comprender la felicidad de la consecución del objetivo visualizado.

Imagina que mañana tienes una reunión donde debe hacer una presentación ante un cliente que nos podría aportarnos una estabilidad en las cifras de ventas para los próximos años. ¿Estamos nerviosos?, si, por supuesto, por ello es importante parar y visualizar la situación para corregir nuestros errores, para verla positivamente.

La visualización nos permite familiarizarnos con la situación que vamos a afrontar. Visualizarlo todo, levantarse de la cama, el desayuno, la ropa que nos pondremos la ruta en nuestro coche, la espera en la recepción del cliente, su saludo, la conversación trivial de romper el hielo.

Visualizarlo todo.

Ve la reunión, siéntela, expresate, vívela en tu imaginación una y otra vez, siéntete seguro.

Después ves a tu reunión y controlarla, sobre todo por que ya la has vivido.

lunes, 3 de octubre de 2011

El regreso del distribuidor.


Existe una sensación en el mercado, evidentemente en algunos sectores, que esta crisis esta modificando los hábitos de las relaciones entre empresa-cliente en algunos sectores de tal modo que vuelve a reaparecer la figura del distribuidor o regulador local.

La bonanza económica hizo que los fabricantes a fin de tener un mayor margen comercial, abandonaran la estructura clásica de fabricante > distribuidor local > usuario, utilizando agentes comerciales o vendedores propios.

La crisis económica-financiera que lleva atenazándonos ya 3 años, ha forzado a que las empresas fabricantes o importadoras, reduzcan personal y donde han reducido y mucho es en el equipo comercial. De este modo estas empresas ya no pueden gestionar convenientemente sus carteras de clientes. Algunas de ellas, incluso, estan poniendo cuotas teóricas de compras mínimas antes de abrir una cuenta ¡incluso en cuentas con pago al contado!, la teoría es si no me va a comprar una cantidad satisfactoria no me interesa, que recurra a un revendedor.

Esta tesis, implica que hay que derivar al cliente hacia una empresa local con relaciones con el fabricante-importador que tenga tarifas y/o stock para que venda al usuario “menor”.

Y ¿que provoca esto?, que los distribuidores locales, ahora convertidos en su mayoría en multimarcas, deciden que producto venden, si el que les han derivado o el que mas se ajusta a sus intereses. Los fabricantes lo saben y necesitan reconvertir al antiguo distribuidor, ahora multimarca en otra vez distribuidor.

Creo que lo veremos cada vez mas.

lunes, 19 de septiembre de 2011

Hacer preguntas a un cliente


En todos los manuales, en todos los cursos y seminarios se nos dice que hay que hacer preguntas, pero pocas veces se nos dice como hacer esas preguntas y desgraciadamente cuando se nos explica como hacer esas preguntas nos encontramos con una especie de guión estándar que de nada sirve.

Personalmente cuando hago una visita, suelo presentarme, intercambiar las tarjetas y mi primera pregunta es ¿Conoce Vd. mi empresa?, si la respuesta es no, saco mi triplico de presentación y hago una presentación estándar, si la respuesta es si, saco mi triplico de presentación y la hago mas rápida, quizás mas somera, pero atendiendo el gesto de mi interlocutor, a fin de verificar que conoce y que le viene de nuevas en mi locución.

Una vez presentada la empresa, dejo unos instantes de silencio y acto seguido le pido permiso para hacerle preguntas, la idea es que el cliente tenga la sensación que no soy intrusivo, dado que me da permiso, y ademas se relaje.

Empiezo por preguntas abiertas, generales, sin compromiso, del tipo ¿como ve el mercado?, si conozco que es su área de actividad, o mas centradas si soy mas desconocedor, del tipo ¿Podría presentarme la actividad de su empresa?. La pregunta abierta, de información general no comprometida permita al cliente potenciar hablar con cierta soltura y revelara sus preocupaciones y necesidades sutilmente.

La siguiente pregunta ya tiene que ir encaminada a buscar la colaboración, la relación entre nosotros, del tipo ¿como tienen solucionado....? o ¿Podría explicame con mas detalle con que y por que cuentan con este producto....?

Con estas preguntas desarrollaremos la conversación basándose en nuevas preguntas derivadas de sus respuestas, sin discutir, sin entrar en contradicción con lo que el cliente piensa, de este modo, no solo el cliente no se siente interrogado si no que ademas seremos capaces de tener una conversación ordenada y lógica con el beneficio adicional que en el subconsciente del cliente tiene la sensación que la conversación es útil.

Las preguntas tienen que ser expresadas con lenguaje llano, sin jergas o términos técnicos, simples, (Salvo que vendamos generadores de fluzo de 7 gigovatios para maquinas del tiempo que regresan al futuro).

La pregunta abierta no tiene que ser ambigua, abierta es que permite la expresión del interlocutor, ambigua es que puede responderla sin contestar nuestra intención, por ello hay que centrarla. Al cliente no le gusta que lo interroguen sin saber donde van dirigidas nuestras preguntas, quiere saber nuestro objetivo final, por ello, nuestro esquema tiene que ser, como antes indicaba, ordenado logico y con las novelas, con un planteamiento, un nudo y un desenlace.

Jamas, repito, jamas y por si no queda claro lo indico de nuevo: JAMAS, hagamos preguntas amenazantes, preguntas que pongan al descubierto lo que el cliente no quiere que se ponga al descubierto. Jamas preguntemos su capacidad de pago, (eso lo averiguamos por otros métodos), jamas preguntemos por que compra el producto mas barato y malo del mercado, jamas preguntemos a un gestor de compras por que obedece al hijo del dueño, cuando ni siquiera es del departamento de compras.

Es razonable también explicar por que se hace una pregunta, en especial en venta técnica, del tipo: Es posible que mi chapa de aluminio se aproveche mejor ¿En que tamaños corta los trozos?

Es necesario mantener un clima que el cliente interprete que no somos vendedores si no consultores, ayudantes necesarios para su trabajo, no somos abogados arremetiendo contra nuestro demandado si no empleados de una empresa que quiera asociar su futuro a las compras de nuestro interlocutor.

Y recuerda, las pausas, de vez en cuando deja una pausa, estas ofrecen al cliente y al vendedor, la posibilidad de reflexionar, de reorientar y componer la senda de la conversación.

lunes, 5 de septiembre de 2011

¿Ir o no ir?.

Este slogan ha aparecido en varios de los libros de “empresa activa”, es una tendencia de actitud frente al cliente. Mas allá de que antes de ir a una visita, antes de entrar por la puerta, donde siempre se aconseja que tengamos una visión de para que y por que vamos a esa visita. Lo que nos propone ¿ir o no ir? es, que ante la duda, Hagamos la visita.

Tomar una decisión es avanzar, cuando no sabemos que proponer al cliente, o para que podemos visitarlo o de que modo reconducir un cliente potencial, debemos ir a verlo. Si no lo visitamos caemos en el olvido y nuestros catálogos acabaran en la basura.

Cambiemos el chip, no digamos “¿a que voy?” o “¿que le podría contar?”. Decide ir, siempre, decide visitar al cliente. Busca el motivo, aunque el motivo sea menor.

Que el concepto “nunca visites al cliente con las manos vaciás” que sigue siendo vigente, no te impida el mandamiento imperativo de visitarlo.

La perdida de cuota de mercado suele comenzar cuando empiezas a posponer las visitas. Plantate en la puerta del cliente y preguntate: ¿que puedo ofrecerle a este cliente que sea lo suficientemente importante para que me atienda y me recuerde positivamente?

Ir o no ir, esa es la cuestión.

viernes, 26 de agosto de 2011

La planificación

Haceros una reflexión: ¿que y cuanto necesitáis saber de los clientes?.


La mayoría de las respuestas que habréis interiorizado al leer la pregunta serán escasas. ¿Ha sido lo suficiente para venderle?, ¿Quizás lo suficiente para convertilo en cliente a largo plazo?, esta es algo mejor, ¿Por casualidad has pensado que lo suficiente para conocer sus necesidades de compra?... Si bien no son malas respuestas, son insuficientes.

Los vendedores que desean ser profesionales, tener y no “conseguir” clientes, deben dedicar al menos un 75% de su tiempo en conocer a sus clientes potenciales y a crear relaciones.

Desgraciadamente muchos vendedores dicen que su trabajo esta en la calle y lamentablemente muchas empresas alientan esta postura. Tanto es así que conozco empresas que sus comerciales, vendedores y agentes ni siquiera tienen una mesa donde sentarse a llamar por teléfono.

Para vender hay que conocer al cliente y para conocer al cliente hay que recoger información.

Antes de arrancar el motor del coche, en realidad antes de salir a la calle hay que planificarse. Del mismo modo que en cualquier deporte, los entrenadores analizan los aspectos tácticos, técnicos, la preparación física, metodología que apoyan el proceso de la victoria, en las ventas tenemos que analizar los mismos aspectos.

La planificación comprende pues controlar nuestra zona de trabajo, valorar el tiempo disponible y cuanto le dedicamos a cada cliente, conocer nuestras cuentas, analizar el mercado y sobre todo preparar las visitas para conocer al cliente y sus necesidades.

Preguntate de nuevo ¿que y cuanto necesitáis saber de los clientes?.

miércoles, 24 de agosto de 2011

Filosofía ganar-ganar

Lamentablemente la profesión de vendedor tiene ciertas connotaciones negativas, generalmente cuando alguien dice que es vendedor las reacciones profanas de los que escuchan la afirmación suelen ser imaginar un vendedor puerta a puerta, con animo de engañar o en el lado opuesto, imaginan el joven amable de las tiendas de electrodomésticos o de grandes almacenes dispuesto a hacer lo imposible por hacerle feliz y conseguir una venta.


Realmente estos paradigmas de vendedor están basados en experiencias reales y popularizadas de unos tipos concretos de vendedor pero evidentemente no la mayoría de ellos.

La mayoría de los vendedores, se hacen llamar a si mismos “comerciales”, es una forma de desmarcarse de la visión popular de la profesión, distinguiendo así el vendedor puntual o de gran almacén del profesional a medio-largo plazo de venta industrial, horeca o de materias primas.

Todos, no obstante somos vendedores y somos comerciales.

El publico usuario, no ve el trabajo profesional, con principios éticos sólidos que se encuadra en un marco de relaciones estables en el tiempo con los clientes de la mayoría de vendedores, q7ue se encuadran en la filosofía ganar-ganar.

Ganar-ganar es una filosofía de ventas que tiene como su centro al cliente y esta marcada por unas características que están encaminadas a convertir la venta en una relación mas consultiva y racional en que todas las partes salen ganando.

El vendedor ganar-ganar, es conocido en el mercado por si mismo y su forma de trabajar, por su dominio y conocimientos del mercado-producto-servicio, la marca o empresa que represente es casi irrelevante.

Si vendemos sobre una base de confianza, de relaciones sinceras y abiertas, honestas, trabajamos con unos fuertes cimientos que elevaran el edificio de nuestra profesionalidad. Nos compraran, no por precio, o por servicio, nos compran por que el comprador ante ofertas semejantes, comprenderá que nosotros le entendemos, por que sabemos que necesita y por que lo necesita. Nos comprara por que somos resolutivos con las necesidades del cliente. Por que usamos margenes comerciales justos y adecuados al mercado.

La venta se debe estructurar en la doble idea, ganar (mi empresa) y ganar (mi cliente), no basta que una de las partes gane, deben ganar ambas.

La venta ganar-ganar, no es un truco de ventas, no es un recurso de prestidigitador donde entonando el “abracadabra” y sacándose una ramo de flores de la manga, el cliente cegado por la magia del momento elabora un pedido. En realidad es una forma de actuar, es la aplicación del humanismo en la venta, una venta sin presión, sin agresión, permitiendo que tanto el comprador como el vendedor puedan ser primero ellos mismos y después elementos de la operativa empresarial disfrutando así de una relación mutua de beneficios.

lunes, 22 de agosto de 2011

Portavoz de malas noticias.

Un grave error de los vendedores es ignorar los fallos de la venta. Cuando algo falla, cuando el producto o servicio no llega, no funciona, no sirve, no se acopla, tendemos a ignorar el error.
Los errores en una venta son como cadáveres en un armario, los primeros días son ignorados pero al tiempo se pudren y emiten un olor que invade a todos cuantos están alrededor, en especial, al cliente y al comercial.

Cuando pase algo malo, sea un retraso, un error administrativo, comunicaselo al cliente, lo ideal es hacer antes de que ellos mismos se hayan dado cuenta. Comunicale la mala noticia y presentale al abanico de soluciones que razonablemente puedes proporcionar, incluso comunicale la mala noticia aunque no tengas soluciones que proponer.
El cliente respetara tu honorabilidad si durante un momento de crisis y de tensión te comportas abiertamente, sincero, directo, franco, lo que popularmente se conoce como “dar la cara”, no te la partirán, tenlo claro, agradecerán que des el primer paso para solucionar el problema.
Tus clientes esperan de los vendedores estar puntualmente informados de su compra, de su mercado y de sus proveedores.
En caso de error en la venta, debes acudir inmediatamente, si es factible, acompañado del superior mas próximo, un jefe de ventas, un director comercial y dependiendo de la gravedad el gerente-propietario.
Si es un error generalizado, hay que difundirlo. El silencio no tiene lugar.
Pide disculpas, aunque no seas responsable: JAMAS, eches la culpa a nadie de tu propia organización, los compañeros de producción, de envío, o de administración son tus representados, echarles la culpa a ellos es intentar distraer la atención. Pide disculpas y asume los errores como propios.
Y por ultimo, demuestra una preocupación sincera por la situación y trabaja para solucionar la crisis.

viernes, 12 de agosto de 2011

Orientación de las empresas

Las empresas que venden un producto o servicio tienen que adaptarse a sus necesidades, por ello tiene que decidir como plantear su orientación de acuerdo con la relación producto/mercado.

Las orientaciones mas habituales son hacia la producción, al producto, al marqueting o a las ventas.

Empresas orientadas a la producción.

Cuando el mercado nos pide un producto lo mas económico posible y la solución pasa por por aumentar la eficiencia de la producción y de la distribución, estamos hablando de orientación a la producción, este tipo de empresas son especialistas en logística y tienen un equipo humano de ventas excepcional

Empresas orientadas al producto.

Estas empresas saben que su mercado valora la calidad, la confianza en el producto y la marca, suelen tener equipos de ventas cualificados y conocen a sus competidores como a si mismos. Planifican las ventas valoradas en temporadas, lanzamientos, novedades, etc. estableciendo objetivos temporales cuantitativos y cualitativos.

Empresas orientadas al marqueting.

Son empresas que diseñan el producto o servicio en base a una necesidad real o imaginara, se basan en un profundo conocimiento de la masa consumidora que analizada junto con informes de mercados y tendencias generan “el producto que se venderá mañana”

Empresas orientadas a las ventas.

Estas empresas consideran el producto como una referencia, con un coste y un precio de venta minimo, y con esos datos, salen a vender, destinan en consecuencia los recursos a la venta por lo que tienen que disponer un gran equipo comercial no necesariamente especializado y que en ocasiones tiene una alta rotación. La publicidad, los folletos y las ofertas son razonablemente extensos y su marca promocional es la propia empresa y nunca la del producto vendido que puede cambiar en cualquier momento.

jueves, 4 de agosto de 2011

¿Contrato mercantil o contrato laboral para un comercial?

O lo que es lo mismo ¿asalariado o empresario?. Es una decisión que muchas veces nos piden que tomemos. Vamos a iniciar una serie de artículos para hablar de las ventajas e inconvenientes de cada uno de estos dos sistemas.

Un contrato laboral, es una relación empresario–trabajador clásica, con obligaciones y derechos claramente definidas. El trabajador se compromete a prestar sus servicios por el mismo, cumplir las instrucciones de la empresa, cumplir con los horarios indicados por el empleador, acatar la reglamentación interna de la empresa y sus políticas de calidad y filosofía etc.

La empresa se compromete a pagar un salario, cumplir con la ley laboral y sanitaria así como proveer al empleado de las herramientas, útiles e información adecuada para el desarrollo del trabajo.

Los tipos de contrato, que no afectan a los anteriores derechos y obligaciones de las partes, pueden ser temporales, parciales, discontinuos, eventuales, de interinidad, plantilla y otros varios.

Un contrato mercantil se suscribe entre personas físicas o jurídicas, es de carácter comercial y de el se derivaran los derechos y obligaciones que se pacten que pueden ser muy flexibles siempre que se engloben dentro del derecho mercantil y algunas disposiciones autonómicas. Aunque el comercial suscriba un contrato mercantil, este, insisto no es una figura laboral, es decir, el comercial es un empresario individual que realiza una actividad económica a titulo personal aunque se vincule mediante contrato mercantil a un tercero.

La situación de empleado o empresario autónomo tiene para los comerciales ventajas e inconvenientes que vamos a tratar.

Quiero aclarar, que no nos gustan las opciones mixtas. Muchas veces nos hablan de contrato mercantil y ser autónomos y lo que pide la empresa a la cual nos vinculamos es un contrato laboral encubierto. Perdonarme la expresión pero “o somos moros o somos cristianos”.

Lo cierto es que una relación de contrato mercantil fraudulenta, donde esta camufla una relación laboral, es fácilmente recurrible en magistratura y la mayoría de las sentencias son en contra de la empresa, condenando al pago de la Seguridad Social e impuestos desde el primer minuto de la relación mercantil fraudulenta. Los servicios jurídicos de uno de nuestros colaboradores conocen bien este caso.





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El contrato laboral.

El contrato laboral, es aquel que una persona física, el trabajador, suscribe un compromiso de prestar unos servicios para una persona física o jurídica, el empresario, bajo su dependencia y subordinación y a cambio de estos servicios el empresario se obliga a abonar un salario.

Cuenta con las ventajas de ser un contrato “normalizado” es decir, gran parte de sus clausulas se encuentran predefinidas en la legislación laboral y en el caso que existan clausulas contrarias al derecho laboral serian nulas. Lo cual nos da unas seguridad jurídica tanto al empleado como al empleador. Normalmente los contratos se refieren al estatuto de los trabajadores, es la norma principal que rige los derechos de los trabajadores en España.

Los contratos laborales suelen tener distintas modalidades, pero esto no nos afecta, en situaciones normales,mas que en relación a la duración y horario del mismo.

Las ventajas de ser comercial para una empresa con contrato laboral, son la estabilidad salarial, la no responsabilidad civil o penal de nuestro trabajo, la sindicación, estar representado en los convenios colectivos, derecho de huelga, adscripción a la seguridad social en régimen general y derecho al desempleo.

Los catálogos, muestras, material promocional, gastos de viaje son a cargo del empresario. Los riegos de las operaciones, gastos bancarios y todas las gestiones derivadas de la venta son a cargo del empresario.

Los inconvenientes de ser comercial para una empresa con contrato laboral, son estar supeditadas nuestras decisiones comerciales a la aprobación del empresario, (credibilidad), el salario suele estar calculado o la empresas tienen mecanismos para limitarlos con lo que los ingresos nunca superaran una cantidad prefijada de la cual no somos gestores, los datos, información, documentación, "cartera de clientes" etc, son propiedad del empresario.

El contrato laboral es la opción mayoritaria dentro del mundo comercial, supongo que por imposición del mercado laboral que ve el contrato mercantil una vía extraña, aunque tiene sus ventajas.

El Contrato mercantil, de agencia o ser comercial autónomo.

El contrato mercantil, no es un contrato laboral, es un acuerdo entre empresas. Por lo tanto un comercial que decida trabajar con modelo de contrato mercantil, tiene necesariamente que ser autónomo y convertirse en si mismo en empresario.

Hay que explorar el tema desde dos vertientes, las ventajas e inconvenientes de ser autónomo y el texto del contrato mercantil.

Ser autónomo tiene varias ventajas. La fiscalidad esta mas controlada, eres dueño de tu tiempo y de tu trabajo, puedes trabajar para varias empresas, puedes adaptarte a los mercados aceptando nuevos productos o dejándolos y si pactamos un “bruto anual” ganaríamos mas dinero que siendo trabajadores por cuenta ajena.

Tiene inconvenientes, no tendríamos pagas extras, no tendríamos nomina, no estamos acogidos a la reglamentación laboral y SOMOS RESPONSABLES a titulo personal de todo lo que se derive de la actividad comercial de nuestra pequeña empresa.

Para los mismos ingresos brutos, es infinitamente mejor ser autónomo que empleado desde un punto de vista económico e infinitamente peor en cuanto a seguridad jurídica, derechos laborales y tranquilidad.

Así pues, la diferencia básica de ser o no ser comercial autónomo es la naturaleza del contrato mercantil.

Como ejemplo de contrato mercantil nefasto, y se hace en España en ciertos sectores, que seguro muchos conocéis ,que en realidad el contrato mercantil no es mas que una relación laboral encubierta con todas las obligaciones y sin ningún derecho. Pactas un sueldo y unas condiciones de trabajo y el día que empiezas te piden el DNI y otros papeles y la empresa, te da de alta como empresario autónomo, te da de alta en la seguridad social ellos pagan tus impuestos y obligaciones y a ti te paga tu “sueldo” y en vez de nomina te dan una copia de la factura que en teoría la tenias que haber realizado tu.

¡Ojo con quien firmamos un contrato!

Esto son todo desventajas. Prácticamente hemos renunciado a derechos laborales y hemos puesto en manos de una empresa la capacidad de presentar declaraciones de impuestos, o pagos a la seguridad social... en nuestro nombre... ¡y somos los responsables ante la administración de cualquier error o, en el peor de los casos, fraude que se cometa con nuestro nombre!. Para la empresa es un autentico chollo. La “nomina” es una factura que desgravan, te pueden despedir sin ninguna indemnización, en realidad ni siquiera te despiden (cancelan el contrato y si tienes suerte quizás te gestionen las bajas en los estamentos públicos que te dieron de alta -si no es así, nuevo problema-), no tienes derecho a prestación por desempleo, estas vendido totalmente. Esto compañeros, es una tomadura de pelo.

Como hemos comentado antes, una reclamación en magistratura suele fallar en contra de la empresa "contratante" reconociendo la relación laboral.
Un contrato mercantil ventajoso, es aquel que estipula una serie de clausulas mínimas:
  • Exposición clara de las partes intervinientes, comercial y empresa.
  • Declaración de intenciones por parte de la empresa: producto, servicios, área de actuación del comercial, facturación anual de los últimos 3 años, expectativas a 3 años vista, políticas de calidad, listado de clientes, etc.
  • Obligaciones del comercial: Ocuparse de la promoción, comunicar al empresario la información que disponga de modo veraz, acatar las normas del empresario, gestionar la calidad, reclamaciones, incidencias, etc. y llevar una contabilidad conforme a las operaciones realizadas.
  • Obligaciones del empresario: Facilitar al comercial, catálogos, promociones, trípticos, listas de precios, etc., informar al comercial de todas las operaciones de su zona en especial cuando hay incidencias y sobre todo cuando la incidencia es una merma de las ventas, remuneración pactada de acuerdo con el sistema escogido, que podrá consistir en una cantidad fija, en una comisión, normalmente pactada en función del volumen de ventas, o en una combinación de ambos sistemas, en defecto de pacto, la retribución se fijará de acuerdo con los usos de la plaza en la que el agente desarrolle su actividad; a falta de éstos, corresponderá a un juez establecer la retribución que considere razonable.
  • Plazos de aceptación: Es el tiempo que el empresario tiene para comunicar al comercial la aceptación o no de un pedido.
  • Duración del contrato: Así como causa de cese, preaviso, indemnización por cese, condiciones pactadas en caso de rotura del contrato (por ambas partes)
  • Medios a aportar por el comercial y por la empresa.
  • Comisiones, baremos, objetivos, tablas, etc. es conveniente contemplarlo durante la duración del contrato.
  • Exclusividad, conocer si existirán o existen mas comerciales en la zona y si el comercial puede o no puede llevar productos adicionales y en caso positivo las condiciones de dichos productos.
  • Indemnización por clientela en caso de cese unilateral por la empresa e indemnización por daños y perjuicios en caso de cese unilateral del comercial y prohibición de competencia durante y después de la duración del contrato.
  • Declaración de buena fe.
  • Legislación aplicable y jurisdicción competente: siempre deberemos exigir que todo lo no pactado expresamente en el contrato se acuerda en base a la directiva comunitaria 86/653/CEE transpuesta por la ley española 12/1992 sobre el Contrato de agencia (LCA) y que cualquier clausula en contradicción con esta ley sera nula.
  • Notificaciones, relaciones, información, etc.
Con un contrato mercantil o de agencia completo, la situación del comercial es excelente, no debemos rechazar un puesto por este tema salvo por un problemilla según la edad del comercial y los años que nos falten para jubilarnos, de esto, hablaremos otro día.

miércoles, 3 de agosto de 2011

Buen conversador no es buen argumentador

Buen conversador no es buen argumentador, pero ayuda y como ayuda es necesario sentar las bases de la buena conversación, por ello es necesario saber adaptar la vestimenta, el lenguaje oral y el no verbal a las diferentes situaciones que nos vamos a encontrar. No es lo mismo hablar con el encargado del pañol de herramientas que con el responsable de compras. Todos se merecen la misma consideración y respeto pero la forma de comunicar puede variar.

A las cabañas debemos bajar, a los palacios subir y a los claustros escalar, pero a diferencia de Don Juan, en todas partes debemos dejar memoria dulce de nosotros.

Para ser un buen conversador necesitamos entrenar una buena memoria. Las ideas del cliente por ser suyas, las recibe favorablemente, por ello después de interiorizarlas debemos usarlas como propias, tamizandolas con nuestro lenguaje, a fin de establecer una conexión intangible de empatía. Esto no quiere decir que nos convirtamos en un Zelig moderno, pero nos orientara los temas adecuados para conversar.

Una tactica muy interesante para facilitar la conversación es ¡escuchar!, no hables, pues a nosotros es a los únicos que nos importan nuestras propias cosas, a las demás personas les pasa igual, dejemos hablar al cliente.

Cuando sabemos de lo que quiere hablar nuestro cliente, debemos iniciar un proceso mental con el fin de recordar experiencias que puedan aportar al desarrollo de la conversación. Si lo conseguimos podremos:

  • Prever los resultados de una argumentación
  • Prever problemas
  • Imaginar como nuestro producto o servicio armoniza con el cliente.

jueves, 28 de julio de 2011

Cambio estratégico.


Nuestro blog deja de andar en solitario.

Iniciamos un proyecto que poco a poco iremos implementando, de momento, toca hablaros del cambio estratégico que iniciamos de modo inmediato y que supone algunos cambios.

Este blog, dejara de llamarse “solo comerciales” para denominarse “vendedores y comerciales”, en consecuencia el dominio de cabecera dejará de ser www.solocomerciales.es para ser www.vendedoresycomerciales.es.


Solocomerciales.es se desdoblara en dos dominios, el principal www.solocomerciales.es que se convierte en un portal de selección de personal basado íntegramente en comerciales y vendedores y un subdominio http://foro.solocomerciales.es que, evidentemente, será un foro de debate para comerciales y vendedores y que estará activo inmediatamente.

Este blog, seguirá ofreciendo post sobre la vida del vendedor y pretende seguir siendo lo que ha sido hasta ahora, un punto de encuentro entre comerciales y vendedores. La parte profesional, tendrá vida propia e independiente.