Comerciales, esas personas extrañas en su propia empresa.

Cuenta la leyenda que en las empresas, aparece ocasionalmente una persona que interacciona con diversos departamentos con resultados divers...

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jueves, 10 de agosto de 2017

¿Cómo enfrentarse a una imagen de marca líder?


En días pasados leí un articulo de prensa que versaba sobre los resultados económicos de dos grandes fabricantes de coches. En dicho articulo comparaban los datos contables y la cotización en bolsa de dos grandes compañías. Llamemoslas T y W.
  • T arrastra perdidas, no vende lo que debería de vender y no para de subir en las bolsas.
  • W pese a grandes problemas legales, vende, da beneficios y se mantiene en bolsa estable con altibajos.
  • T ha vendido en España 55 coches y W ha vendido alrededor de 85.000.
No os sulfuréis, sé que no son comparables, sin embargo, todos sabemos que la marca T la vemos como el summun de la tecnología, lujo y futuro y la marca W la observamos como una marca más de mercado.

¿Qué hace de T tener una imagen de marca líder, cuando no lo es ni por asomo? 

Este no es un líder

Entramos en materia.

En todos los sectores, existe una marca con indiscutible imagen de liderazgo en el mercado. Dicha imagen está tan asentada que, plantear una duda de sus prestaciones, calidades o beneficios, es vista por el cliente como un artificio de vendedor de serpientes que está diciendo algo contrario a “lo que todos saben”.

Lo primero que tenemos que plantearnos es que si la marca líder, es líder, significa que hay segundas y terceras marcas, es decir, son lideres por comparación y esa comparación puede ser subjetiva u objetiva y en ambos casos mi planteamiento es darle la vuelta a la percepción de dicha comparación.

Recordemos: No existe la realidad, existe la percepción de la realidad.

Forma de actuar ante una marca líder con beneficios objetivos.

Si el producto o servicio nos permite comparar objetivamente, podemos entrar en el terreno de demostrar al cliente que el competidor líder es inferior en algún aspecto al producto que representamos. Podemos resaltar y siempre demostrándolo con datos incontestables, sean estos, medidas, pesos, calidades, alcance de servicio e incluso precio, que nuestro producto tiene una o varias características superiores a la marca líder. Esos datos medibles, pueden ser positivos (mi producto tiene un plazo de entrega más rápido) o negativos (mi competidor tiene un plazo de entrega más largo) usando los positivos donde intuyamos podemos hacer despertar al cliente y los negativos como refuerzo al argumento general.

Si no tenemos datos objetivos contra la marca líder, estamos perdidos.

Forma de actuar ante una marca líder con beneficios subjetivos.

Es posible que los beneficios del líder serán totalmente imaginarios, basados en una leyenda de mercado que nadie se atreve a discutir, recuerdo como ejemplo una marca de leche española que todo el mundo aceptaba que era la mejor y por lo tanto la más cara, este argumento fue desmontado por diversos análisis de oficinas de consumo y asociaciones ciudadanas. La verdad, no recuerdo si aquella marca sigue en los lineales de los supermercados.

Pero hay beneficios que son puramente subjetivos y que no pueden ser atacados con datos contrastables: confianza del mercado, sensación de homogeneidad en los productos, conocimiento de uso por parte del cliente, etc.

Compañeros, estamos entrando en nuestro trabajo. En un film de artes marciales con vises cómicos, el maestro le decía al alumno “si tu contrincante es bueno en las distancias largas, acercate a el, si es bueno en las distancias cortas, mantén las distancias”. Si la marca líder nos ha barrido en el campo subjetivo solo podemos atacar al cliente “ad hominem” tenemos que ganarle la batalla no a la marca, tenemos que ganársela al competidor en la calle, al comercial competidor. Nuestro único valor subjetivo será darle al cliente un asesoramiento, un servicio, un plus que nuestro competidor no hace por que ya es líder y en ello basa su estrategia.

Si bien es cierto, que como en la película antes nombrada, el alumno preguntó lo mismo que te estás preguntando tu: "¿Y si mi contrincante es bueno en larga distancia y en corta distancia?". En el caso que la marca líder también tenga un vendedor bien posicionado en casa del cliente, tanto nosotros como el alumno de artes marciales, probablemente salgamos derrotados.


sábado, 30 de julio de 2016

Yo se cosas que vosotros no creeríais


Yo se cosas que vosotros no creeríais y no me estoy refiriendo a haber visto naves de ataque en llamas más allá de Orión o Rayos-C brillar en la oscuridad cerca de la puerta de Tannhäuser, me refiero a que se algo que la mayoría de vendedores no conocen.

¿De que estoy hablando?, vamos al principio, al finales del siglo XIX se definió un fenómeno que los estudiosos llamaron “glow of warmth”, mas o menos “resplandor de calor” y que era un eufemismo para explicar que las personas en general están mas confortables en un ambiente conocido, diciéndolo de un modo muy básico: por muy cómodo que sea el sofá de mi amigo, el mio me resulta mas cómodo, simplemente por que lo tengo muy visto.

Muy posteriormente, en 1960, un psicólogo llamado Robert Zajonc hizo un experimento muy curioso, organizó un curso escolar donde la mitad de los alumnos eran reales y la otra mitad colaboradores del experimento, los colaboradores a su vez se dividieron en dos grupos, una mitad acudía a todas las clases pero no se relacionaba con nadie, no hablaban, no preguntaban, simplemente se limitaban a asistir, literalmente su función era pasearse por los pasillos y hacer bulto en las clases. El resto de los colaboradores solo asistían de modo aleatorio a uno o dos días de clase durante todo el curso y estos si hablaban, preguntaban y participaban en la clase. Al final de curso, a los alumnos reales se le enseñaron las fotos de todos los colaboradores con una sola pregunta: ¿Cuales de ellos te parecen simpáticos?, el resultado fue abrumador, les parecían simpáticos los colaboradores que simplemente estaban.

A este fenómeno, le llamaron “efecto de la mera exposición”

A primera vista la aplicación más obvia del efecto de la mera exposición se encuentra en la publicidad, pero no ha sido investigada de modo científico, pero por el bombardeo de imágenes de producto parece indicarnos que los publicistas conocen perfectamente este fenómeno, 

Si que está absolutamente comprobado la efectividad del efecto de la mera exposición en Internet, los robots que deciden que publicidad vemos en la web verifican que producto o servicio hemos visto para bombardearnos con el banner, por mera exposición vamos creando una corriente de simpatía hace dicho producto o servicio.

Creo que es obvio a donde voy a parar

Este fenómeno psicológico nos dice que si nuestro cliente nos ve mas frecuentemente que a nuestros competidores, de modo inconsciente le caeremos mas simpático. En consecuencia habría que visitarlo con la mayor frecuencia posible. Pero no debemos olvidar que el cliente esta trabajando y si le molestamos “para nada” el efecto pasa de resultar mas simpático a “ya ha venido el pesado este”.

Esta es la  explicación psicológica a uno de los grandes errores de los vendedores es decir cuando llegan a casa del cliente que “pasaban a saludar” o “a ver si necesitaban algo”.

¿Cómo usar el efecto de la mera exposición a nuestro favor?, creo que con lo ya escrito queda bastante claro pero se resume en dos partes:
  1. El cliente tiene que vernos con la mayor frecuencia posible.
  2. Siempre que veamos a un cliente, debemos ir a ofrecer algo positivo (nuevo catalogo, información, un resumen de sus compras o cualquier cosa que se nos ocurra)

jueves, 5 de junio de 2014

¿Que es mas importante, la filosofía de mercado o las ventas?


A veces, la mente tiene actitudes que no se comprenden bien, hoy, por alguna razón me he estado acordando de un periodo de mi vida comercial que me marcó y que de alguna manera fue el punto de inflexión por el que empecé este blog a fin de aconsejar y aglutinar a mis compañeros comerciales.

En un momento dado, decidí probar suerte en un empleo que no era comercial, y acepte el cargo de dirección de un máster franquicia en el cual estuve trabajando dos años, una mañana me comunicaron mi despido y esa misma tarde me encontré en mi casa sin saber bien como reaccionar. Busque trabajo, cualquier trabajo, por mi necesidad de tener un salario y una actividad y encontré rápidamente un empleo.

Para no identificar el nombre de la empresa y así sentirme libre en el relato, diré que era una empresa de nueva planta, es decir poco conocida, del sector de material de instalación (target: fontaneros, electricistas, etc). Mi puesto de trabajo era una especie de coordinador de zona y tenia un equipo de 5 vendedores.

En muy pocos días, me di cuenta que entre 3 empresas tenían controlado el 80% del mercado y de esas 3 una de ellas prácticamente el 45-50% del mercado total. El sistema de ventas, como podéis imaginar era de alta rotación de visitas, forzar ventas, forzar “meter producto” y tener muchos pedidos al día, teníamos un axioma “lo que se muestra se vende” por lo que los vendedores y yo mismo cada semana enseñábamos una maquina de taladrar, una abrazadera o un pegamento. ¿Tenemos ya claro el sector?.

Empezar de cero era meterse en una pelea perdida, así que, deje a los comerciales con el funcionamiento clásico del sector y yo me centré en las ingenierías, proyectistas y grandes constructoras de edificios singulares. Trabajo mas lento, mas pausado quizás, y sobre todo y ami juicio mas de futuro.

Seis meses después, prácticamente el 80% de las ventas en mi zona eran mías, pocos pedidos de importes elevados, con seguimiento de entregas en el momento que interesaba etc. Los vendedores se repartían un 20% de las ventas “al menudeo” clásico del sector.

De repente, desde la central, apareció una nueva figura empresarial, un nuevo empleado, cuyo titulo era “inspector de ventas”, situado jerárquicamente entre gerencia y delegados de zona. Venía de un empresa competidora de reconocido nombre y traía la filosofía de la visita que vale es la que vende en el momento, una visita sin pedido es visita perdida, en fin, una filosofía clásica en el sector.

Desde el primer día, intentó que olvidara “las prospecciones intangibles” y me dedicara a trabajar con una ruta que permitiera 15-17 visitas buscando 3-4 pedidos al día, con independencia del importe. El choque de trenes no tardó en llegar y apareció un “talante” que no he conocido en otros sectores. Voy a ver si puedo explicarlo. Este tipo de empresas fomenta una especie de lealtad a la empresa y al superior jerárquico que va incluso mas allá de la relación laboral, se busca el contacto personal y las comidas “de confraternización”. Por ello, un delegado de zona con unas ideas de mercado y un superior jerárquico con otras... es algo que no puede funcionar.

La consecuencia fue que por segunda vez en mi vida, fui despedido y dado el carácter de estas empresas fui fichado por la competencia el mismo día del despido por la tarde.

Hoy he pasado y este es el motivo por el cual he recordado esta historia, por la nave que teníamos en mi zona, esta cerrada.

La reflexión que tengo ahora es ¿Que es mas importante, la filosofía de mercado o las ventas?

viernes, 29 de noviembre de 2013

El libro rojo del director comercial, un libro imprescincible.


Casi todos los libros dedicados a la dirección comercial suelen ser escritos por personas o equipos multidisciplinares que conocen la venta desde un punto de vista académico y teórico, rara vez tenemos la oportunidad de leer un libro escrito desde la óptica de un profesional batallado en las calles del mercado local e internacional que pretende, no dar líneas de actuación teórica sino ilustrar con su experiencia el camino a seguir cualquier interesado en progresar hacia o como Director Comercial.

En el libro se  pueden encontrar armas suficientes para mejorar, y trata de ser lo más práctico y esquemático posible para que aquellas personas dedicadas a la venta puedan extraer de él ideas y herramientas que les ayuden a vender más y mejor.

Está dividido el libro en tres áreas que se corresponden con las tres patas de la mesa de la venta: los vendedores, el departamento comercial y los clientes. Hay que seleccionar los “mejores” vendedores, formarles, motivarles y gestionarles lo mejor posible. Después, hay que optimizar el funcionamiento de todo el departamento comercial para que sea una herramienta preparada para garantizar la cuota, tanto individual como de grupo. Una vez las herramientas adecuadas (vendedores y departamento), hay que ponernos en “modo cliente”, entresacar aquello que hace progresar a los clientes en sus propios negocios y aportarles nuestro valor añadido para que lo consigan. Y más vale que tengamos ese valor porque o nos dedicamos a engañar o es mejor cerrar y dedicarse a otra cosa.

Es este un libro fruto de 30 años de experiencia: casi 400 páginas, más de 30 imágenes y más de 100 tablas y cuadros de datos con ejemplos y propuestas prácticas para reflexionar y mejorar
.
Un total de 33 procesos de definición, reflexión y optimización del área comercial para vender más, y 5 anexos con autotests para el vendedor y el Director Comercial, reflexiones de ventas y consejos para tiempos difíciles.

El libro se puede adquirir a través de los enlaces en la web del autor: http://laventaperfecta.com/mi-libro/

El autor es FranciscoJ. Ruiz Torre, Ingeniero Industrial y M.B.A. en Dirección Marketing Comercial por IDE -CESEM.

Nacido en Bilbao y con residencia en Alicante, tiene una dilatada experiencia en la venta directa, las redes de agentes y la dirección de equipos comerciales en las areas industriales, empresas publicas, urbanisticas y en especial expansión internacional.

Su página web es  http://laventaperfecta.com.



viernes, 25 de octubre de 2013

La lealtad en el equipo de trabajo.


Siempre hago la apreciación de que cada sector y cada producto es distinto, e intento en consecuencia escribir post neutros que se puedan aplicar a varios sectores. El de hoy quizás, al nacer de la experiencia personal y encuadrado en mi sector concreto, quizás no sea tan extrapolable.


equivocación
En mi sector es característica la sectorización del mercado por segmentos varios, tipología del cliente, volumen de compra, importancia estratégica e incluso por el sector donde vende nuestro cliente. Esto lleva a una selección importante y muy esquematizada de quien atiende al cliente ¿fabrica?, ¿distribuidor de zona?, ¿revendedor local?. Para lograr que esto, es absolutamente indispensable que todo el mundo conozca su rol y se circunscriban al el, también es importante que todo el mundo aplique de modo marcial y dictatorial las políticas de precios.

La consecuencia de no tener la estructura muy bien tabicada, hace que clientes de reventa acudan al distribuidor de zona y al no ser atendidos y redirigidos de nuevo a distribuidor local, acaben pidiendo precios en distribuidores de otras zonas o incluso en fabrica.

Este sistema, que no es nada difícil de implantar, solo se tiene en píe con la lealtad del equipo al propio equipo. Aunque lo cierto es que la lealtad es más fácil de guardar cuando todos vendemos y todos ganamos. Del mismo modo que el amor salta por la ventana cuando el dinero no entra por la puerta, la lealtad al equipo salta por la ventana cuando los pedidos no entran en la cartera.

Sigo apostando por la transparencia, por los equipos trabajando y remando juntos, con unas normas que indiquen a todos cual es el destino final y, ahora la reflexión, veo cada día más la deslealtad, la falta de ética, incluso la actitud miserable por una comisión o un pedido.

La crisis esta haciendo que saquemos al animal depredador que llevamos dentro, intentando arañar donde no se debe, aun comprendiendo que es necesario facturar. Sin embargo, aunque facturemos, hemos mordido a nuestro equipo como un lobo y las heridas tardan mucho en cicatrizar.

miércoles, 2 de octubre de 2013

Que, ¿Como va la crisis?, ¿Salimos?


Si, parece que el gobierno esta transmitiendo mensajes de confianza en la economía y si, parece que esos mensajes llegan a algunos mercados, la pregunta que debemos de hacernos como comerciales es ¿Debemos trasladar esos mensajes de ánimo a nuestros clientes?.

Es un tema delicado, veamos, si nuestro cliente esta animado o ve algún tipo de luz al final del túnel, es importante realimentarlo con un optimismo moderado a fin de que seamos un reflejo para el de que “las cosas empiezan a ir mejor”, pero podemos encontrarnos con un cliente en un estado de descontento y dar muestras de optimismo puede hacerle sumir mas en la angustia al pensar ¿Acaso todos mejoran menos yo?.

Yo recomiendo usar esta percha informativa del gobierno para sacar información al cliente, máxime por que estamos ya en octubre y no tardaremos mucho en tener que preparar presupuestos para el 2014. Podemos hacer una ronda de visitas, “de cortesía” pero con una finalidad clara, ¡preguntar!.

Después del saludo, preguntar: el gobierno no para de decir que el paro va mejor y que ya hay luz al final del túnel ¿Cómo lo ves tu?, ¿les creemos?, el cliente desanimado probablemente te contara sus penas y tampoco es malo, el cliente animado te contara sus proyectos, proyectos que probablemente lleven aparejados posibles pedidos hacia tu marca o servicio.

Debemos aprovechar, siempre, cualquier oportunidad de preguntar, preguntar y cuando no sepamos que decir, volver a preguntar, la política, como otros ámbitos de la vida se puede usar para conocer al cliente.

viernes, 20 de septiembre de 2013

Visitas a las escuelas de FP y universidades.


Los técnicos comerciales del área técnica, sean aceros, electrónica, neumática, mecánica, plásticos técnicos etc., se encuentran con un problema añadido a los habituales de la venta, problema que voy a definir como “vicio de la costumbre”

En la mayoría de productos vendidos, estos son “como son”, es decir, un lápiz es un lápiz y un camión es un camión con características que no suelen afectar su uso. Pero en los productos técnicos, en especial los dirigidos a OEM´s estos se tienen que adaptar físicamente y en muchos casos programar informativamente, por lo que la sustitución del producto es poco menos que una tarea titánica que afecta a muchos departamentos.

La elección primera de los componentes del prototipo es esencial para abrir mercado y la posibilidad de que visitemos la empresa en el momento adecuado es minima. Por lo que debemos ganarnos la confianza del técnico ANTES de que esté en el mercado laboral y conozca y sepa manejar los componentes ANTES de que tenga la responsabilidad de aplicarlos.

Por esta razón es muy interesante la visita a escuelas de FP y universidades.

Las escuelas de FP agradecen tremendamente que les entreguen catálogos y material obsoleto para hacer practicas y con cierta mano izquierda podemos estar formando a futuros compradores de material.

Las universidades son mas complejas, los profesores tienen habitualmente una actividad paralela de congresos, seminarios, etc., que intentaran usar para nuestro fin, esto suele ser “de pago” y no suele depender del departamento de ventas llegar a acuerdos siendo el departamento de marketing normalmente el encargado.

La experiencia en centros de formación para parados y formación continua es bastante pobre, no hay demasiada motivación entre los alumnos.


Volvemos a las escuelas de FP, los comerciales pueden entregar documentación técnica, dar pequeñas charlas, entregar material obsoleto y otras pequeñas acciones que a medio-largo plazo os garantizo que son muy beneficiosas.

jueves, 19 de septiembre de 2013

Sencilla guía para controlar tu cartera de clientes.


Voy a contar una anécdota que refleja, a mi modo de ver, un trabajo bien hecho, el pasado mes de agosto trabajaba normalmente, pero el calor era agobiante, un servidor ya no es joven y digamos que pocas ganas habían.

Recibo una llamada por un problema en un plazo de entrega de un cliente habitual y pienso que no cuesta nada visitarle, sin prisas, me dirijo a casa de mi cliente, hablo con el, resolvemos el asunto de un modo satisfactorio y aprovechamos para tomar un refresco en una cafetería cercana, durante este momento de asueto, desde mi oficina me avisan que una empresa “desconocida” pide información sobre uno de nuestros productos, por lo que anoto los datos y me persono en la dirección indicada.

Repasando agenda y planificando el arranque de septiembre, me doy cuenta que esa semana tuve un ritmo de visitas similar a cualquier otra semana del año, es decir, mi mercado me tiene en la rueda y la rueda de mercado me mantiene dentro, tenga o no tenga yo ganas de empujar el mercado.

No soy tonto, es una semana, esa actitud pasiva a corto plazo sería demoledora, pero es satisfactorio saber  que “las cosas van”, que con independencia de engrasar más o menos los engranajes, estos tienen lubricante para ir girando solos y esto es consecuencia de un trabajo bien hecho.

Por ello he creado la teoría del engranaje engrasado, a ver si soy capaz de explicarla: para mantener tu cartera viva tienes que controlar que ella gire sola como un engranaje engrasado… pero ¿Cómo lo hago?

He creado una hoja de cálculo con 54 columnas y tantas filas como clientes tengo en cartera. En la primera columna, pongo el nombre del cliente y en las 52 restantes, una por semana, pongo el numero de contactos con el cliente, llamadas+visitas+mails etc., y en la columna 54 pongo la suma de las cifras de las 52 casillas semanales.  Una vez por semana ordeno la lista en base a la columna 54, y veo que clientes tengo activos “de diario” y veo rápidamente los que se van “olvidando” de mi por que no me llaman, ni me escriben y en consecuencia no me aman.

Una sencilla y buena guía de pulsar el estado de tu cartera de clientes.

jueves, 27 de junio de 2013

Directores comerciales al terreno de la venta

La crisis nos azota y algunas empresas empiezan a hacer cosas raras en los departamentos comerciales, la ultima acción extraordinaria de la que he tenido noticia es bajar a los directores comerciales al terreno de la venta, derivando sus funciones de decisión a terceras personas.

Me explico, un director comercial no solo anima, motiva y gestiona un equipo, sino que también, estudia el mercado, planea políticas de precios, resuelve incidencias o da la cara cuando pasa algo que el agente se ve imposibilitado o simplemente por imagen tiene que salir a la palestra “alguien mas”.

Lo que estoy detectando es a directores comerciales, asumiendo grandes cuentas de la empresa, poniendo el foco en algunos clientes objetivo y realizando acciones de venta directa en grupos de empresas, sectores u otras segmentaciones a fin de aumentar pedidos de modo inmediato. Para tener tiempo para estas acciones, todas las demás gestiones, desde las indicadas antes como resolver una incidencia o estudiar el mercado hasta otras mas sencillas como supervisar el equipo comercial o acudir a una feria... se relegan en terceras personas.

En los casos que he visto, estas terceras personas son: o gerencia o alguien de la empresa con cierta experiencia que, por razón de la misma crisis tiene un trabajo que le deja tiempo (logística, comercial interno, calidad etc).

Jean-Jacques Rousseau decía en su célebre Contrato social, “se me preguntará si soy acaso príncipe o legislador para escribir sobre política. Contestaré que no, y que éste es el motivo porque escribo sobre este punto. Si fuese príncipe o legislador, no perdería el tiempo en decir lo que es conveniente hacer; lo haría, o callaría.” pues parafraseando a Rousseau, digo, se me preguntará si soy acaso propietario de empresa y por lo tanto me juego mi dinero para escribir sobre gestión comercial. Contestaré que no, y que éste es el motivo porque escribo sobre este punto. Si fuese gerente o propietario, no perdería el tiempo en decir lo que es conveniente hacer; lo haría, o callaría.

Como observador, dado que estas decisiones no me competen, pienso que es un gran error, es pan para hoy y hambre para mañana, es dedicar los recursos prospectivos, que nos dan las ventas del próximo año y de la próxima década a conseguir ventas, puntuales o no, inmediatas. También deslucen el trabajo del comercial, que en ocasiones lleva años persiguiendo a un cliente y la medalla se la pone otro.

Quizás alguien diga... es que quizás la empresa no llegue al próximo año, es posible, pero si esto es así, la crisis no es de un día y no se han puesto remedios antes y ahora se actúa a la desesperada.

jueves, 2 de mayo de 2013

Aviso... vuelve el modelo de distribución.

Me siento en el despacho del cliente y despues de los consabidos comentarios sobre el tiempo, fútbol y otros “comodities”, me cuenta:


La bajada de ventas, unida a la necesidad de un pedido mínimo para que te sirvan material a portes pagados, hace que, una tienda, un autónomo, en vez de pedir 100 brocas a 3 euros, pida 1 broca a 4 euros y mi servicio de reparto se la lleva en 24 horas.
Poco a poco, ya no es una broca es una broca, 2 pares de botas de seguridad, una caja de silicona y 100 metros de cuerda, hemos compensando la caída de la construcción con la re-distribución. Cada día lo tengo mas claro, el modelo de distribución provincial o regional, vuelve y vuelve para quedarse.


No puedo estar más de acuerdo, es mas, en este mismo blog ya apuntaba hacia esta posibilidad.

solo que lo vimos desde el punto de vista del fabricante de producto y mi cliente lo veia desde el punto de vista del distribuidor muy local.

El agente de empresa fabricante, tendera poco a poco a ocupar funciones de KAM para las grandes cuentas y de líder para su red de distribución, al menos en empresas fabricantes con clientes atomizados y a la vez especializados.

Tenemos que esta preparados para esta evolución que no va a ser fácil para muchos comerciales acostumbrados a una ruta y a una pelea por precio.

miércoles, 31 de octubre de 2012

Las empresas estancadas.

Es un concepto que nunca había escuchado, hoy me lo ha revelado un cliente, pero si es fácil de imaginar y todos conocemos a mas de una. Se trata de un pequeño empresario o pequeño negocio que no puede ir a mas, por alguna circunstancia tiene un mercado limitado, estanco e invariable, que fluctúa con el mercado y poco o nada puede hacer para aumentarlo. En contrapartida, poco o nada puede hacer que varíen sus ingresos.

Como ejemplo estoy pensando en una pequeña empresa que conocí que gestionaba un servicio privado dentro de unos edificios públicos, no puede crecer, no puede decrecer y su estructura esta ajustada a esta labor, sea administración algo de almacén y persona de gestión, quizás algún montador o similar.

Si pensamos un poco encontraremos decenas de micro-empresas con este perfil.

Estas empresas son muy dadas a descubrir América, a inventar la pólvora o ha desarrollar una maquina del movimiento perpetuo... siempre que vendedores pardillos lo comercialicen a comisión.

Volvamos a la empresa que comentaba antes, una mañana el empresario le dijo a su pareja: “no voy ni para atrás ni para adelante, tengo que hacer algo”, y acto seguido coge sus ahorros y en vez de irse un fin de semana a Baleares, se va a una feria comercial a Tumbuctú donde encuentra un extraño producto que nadie ha pensado nunca en comprarse, por ejemplo un robot de cocina que hace paellas mientras recita a Shakespeare. El robot, que lo compra a 50 euros en chinolandia, lo quiere poner a la venta a 500 euros mediante un crédito bancario al 20% por financiera en cómodos plazos y el comercial, a comisión, of course, ¡puede ganar hasta un 35%!!

Cuando hacen las entrevistas le dicen a los comerciales, fíjate, con vender un diaria y si no vendes una diaria no vales (literal, esto se dice, minando la moral de los jóvenes), venderías 10,000 euros al mes con lo que te llevas 3,500 € al mes así, sin sudar ni nada. Ahora añaden la gracia de decir que para aprende a vender le vendas uno a tu madre, otro a tu tía y otro a tu vecina.

Este relato, nos sirve para hacer una pregunta a la empresa que nos vende humo. ¿Cuantos vende ahora, desde cuando los vende, cual es la evolución y que porcentaje de expansión espera de mi?. Si el producto es humo, nos contaran milongas, si el producto es serio, nos darán los datos.

Ojo con las empresas estancadas.

sábado, 5 de mayo de 2012

Convierte el desanimo en promoci


Cuando las ventas van mal, durante meses o años ya que nos dura esta crisis, los desánimos empiezan a aparecer. Muchos compañeros han caído, muchos están viendo sobrevolar un ERE sobre sus cabezas y otros aparecen incorruptibles en sus puestos pero en cierta manera desanimados.



Un comercial desanimado, no vende, no por el desanimo (que tambien) si no por que no hay ventas, ¿que debemos hacer?, en realidad no nos queda otra que quitarnos el traje de vendedor y ponernos el de prospector-promotor.

En una época que las objeciones y rechazos no son excusas si no realidades, intentar salir a vender es casi un trabajo digno de Heracles, mi opinión es que debemos buscar el futurible, la posibilidad, prospectar mas y promover mas.

Tenemos que trabajar la exploración del terreno para descubrir la existencia de nuevas empresas, nuevos clientes, nuevos mercados. Estudiar las posibilidades futuras de un negocio teniendo en cuenta los datos de que se disponen y los que podamos descubrir.

Tenemos que generar promociones, descuentos, ventajas, novedades, ideas que nos permitan aumentar ventas a corto, introducir referencias nuevas, romper la lealtad de los clientes con nuestros competidores, muestras, cupones, paquetes, descuentos, regalos, rappeles.

Dad algo mas, cambiarlo todo para que nada cambie... en resumen NO AL DESANIMO.

lunes, 16 de abril de 2012

No todo es el precio y te explico por qué.

Los vendedores siempre nos quejamos que existe un producto mas barato que nos impide lograr nuestros objetivos de ventas, limitándonos en nuestros beneficios y poniendo en riesgo nuestro futuro.

No voy a negar que la presión del precio existe y en el contexto actual muchas empresas fomentan la presión a la baja en las tarifas como método de arañar parte de la cuota de mercado. Pero reflexionemos un segundo.

Si el precio es el factor determinante ¿Como es posible que cientos de cafeterías sirvan un café cortado a un precio aproximado de algo mas de un euro y Starbucks cobre tres veces mas por el mismo producto?, es mas ¿Por que las cafeterías se quedan estancadas y Starbucks cotiza en la bolsa de Nueva York?.

En realidad esta tesis es de Tim Harford, autor del libro “El economista camuflado”.


Tenemos que plantearnos, que si nosotros no somos los mas baratos seguramente también hay competidores mas caros ¿por que vendemos y por que venden esos competidores mas caros?. Quizás por que nosotros vemos el producto aisladamente, como un trozo de material sin mas valor añadido y la realidad es otra ¿Compra el cliente un producto sin mas? ¿Sin valorar que servicios adicionales hay detrás?

Tenemos que descubrir que servicios añadimos, sean estos inconscientes o no al producto, si Starbucks esta a pié de calle y te da opción a elegir, quizás nuestro valor añadido es que estamos al servicio del cliente mas tiempo que nuestro competidor, nuestro almacén esta mas cerca o podemos darle un tipo de embalaje que aprovecha mejor su gestión de stocks.

No todo es el precio.

jueves, 8 de marzo de 2012

Nuevos problemas en los departamentos de compras.


Ayer, estuve comiendo con u grupo de comerciales que nos juntamos cada primer miércoles de mes. Somos de varios sectores y lo único que nos une es gestionar las mismas zonas y a base de años habernos ido conociendo.

Surgió un tema en la conversación, que me veo por experiencia personal a suscribir, sobre el aplazamiento de los contactos con los clientes hacia ultimas horas de la tarde.

Parece ser que la función “pura” de compras ha sido relegada al contraerse todas las estructuras de la empresa para sobrevivir a esta crisis, el que antes solo era recepcionista, ahora es recepcionista, secretario, prepara paquetería y hace alguna tarea mas y en los departamentos de compras ha ocurrido algo parecido. Quien antes era un responsable de compras, ahora tiene asignadas funciones de logística, envíos, recepción de material y como se descuide coje la furgoneta y va a por material.

Hay dos consecuencias inmediatas para los comerciales. La primera es que los trabajos mas repetitivos como las consultas, pedir ofertas o cursar pedidos los relegan a ultimas horas de la tarde, por lo que tenemos el teléfono silencioso durante toda la mañana y empieza a sonar a la hora del “culebrón” de la tarde y funciona hasta horas que antes estábamos ya en pijama en nuestro sofá.

La segunda consecuencia, es que los responsables de compras no tienen tiempo de comparar proveedores nuevos, no tienen tiempo de plantearse novedades, por lo que el mercado de ese cliente se estanca.

Es el momento de intentar dar un valor añadido al cliente y ofrecerle algo que le descargue de su propio trabajo de compras en nuestro beneficio.

martes, 28 de febrero de 2012

Malos indicadores 2012-2014


Si bien enero no ha sido un mes malo, comparado con el ultimo semestres de 2011, febrero parece que nos devuelve a la realidad de esta dura crisis. La sensación en muchos mercados es que 2012 sera un espejo del 2011, que tuvo un semestre se aumento y uno de descenso solo que el primer semestre de 2012 sera de descenso con lo que encadenaremos un año natural horrible.

En el 2011, crecimos a nivel global un 0,7%, que es como decir poco o nada, manteniendo la linea de crecimientos nulos o mínimos desde el inicio de la crisis y lo que esperamos para el 2012 es entre un decrecimiento o un crecimiento inferior a ese 0,7% que es nulo o nada en realidad.

Pero sin perder la calma, tenemos que estimar que hasta el 2014 será igual unido a que la actividad industrial se reduce aun mas y el paro aumentará los dos próximos años.

Por bloques, solo se salva la exportación, el resto de indices estan estimados a la baja, bajara el PIB, el consumo de hogares, el gasto publico, maquinaria, bienes de equipo, producción industrial.

Seguimos con la crisis, hagámonos la idea y pensemos donde y a quien vender. Es necesario robarle clientes a la competencia.

Fuente: Funcas.

viernes, 20 de enero de 2012

Venta por relación o adecuación


En muchas ocasiones hemos comentado en este blog, la necesidad de reorientar las visitas a una tipologia de clientes concretos. Aquellos clientes que por sus características nos permitan vender de otro modo que no sea el tradicional de “tomar el pedido” o “firmar el pedido”.

No veo mas que dos caminos, la venta por relación y la venta por adecuación. Son las únicas que este año 2012, donde todo apunta a una recesión nos van a permitir mantener o aumentar la cifra de ventas.

La venta por relación, es aquella que el pilar el sostén de la venta, se compone de la interación humana, es la venta en que cuentan mas las personas que los catálogos y precios. No nos engañemos, hay que estar en el mercado, pero el plus de mejora, es la relación humana. No me voy a extender demasiado, pero os voy a recomendar el libro “venta por relación” de Cesar Piqueras.

Creo que es el segundo libro que recomiendo en estas paginas, el otro creo que fue “la isla de los 5 faros

La venta por adecuación es aquella en la que buscamos clientes en expansión, léase tecnificados, exportadores, o aquellos que después de la contracción de sus plantillas están necesitados de algún tipo de asesoramiento gratuito o sinergia con los proveedores. Aquí caben todos los vendedores de bienes de equipo, tecnología, informática, aceros, material de construcción etc.

En cualquier caso, el 2012, o nos adecuamos y nos relacionamos o moriremos.