Comerciales, esas personas extrañas en su propia empresa.

Cuenta la leyenda que en las empresas, aparece ocasionalmente una persona que interacciona con diversos departamentos con resultados divers...

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viernes, 25 de octubre de 2013

La lealtad en el equipo de trabajo.


Siempre hago la apreciación de que cada sector y cada producto es distinto, e intento en consecuencia escribir post neutros que se puedan aplicar a varios sectores. El de hoy quizás, al nacer de la experiencia personal y encuadrado en mi sector concreto, quizás no sea tan extrapolable.


equivocación
En mi sector es característica la sectorización del mercado por segmentos varios, tipología del cliente, volumen de compra, importancia estratégica e incluso por el sector donde vende nuestro cliente. Esto lleva a una selección importante y muy esquematizada de quien atiende al cliente ¿fabrica?, ¿distribuidor de zona?, ¿revendedor local?. Para lograr que esto, es absolutamente indispensable que todo el mundo conozca su rol y se circunscriban al el, también es importante que todo el mundo aplique de modo marcial y dictatorial las políticas de precios.

La consecuencia de no tener la estructura muy bien tabicada, hace que clientes de reventa acudan al distribuidor de zona y al no ser atendidos y redirigidos de nuevo a distribuidor local, acaben pidiendo precios en distribuidores de otras zonas o incluso en fabrica.

Este sistema, que no es nada difícil de implantar, solo se tiene en píe con la lealtad del equipo al propio equipo. Aunque lo cierto es que la lealtad es más fácil de guardar cuando todos vendemos y todos ganamos. Del mismo modo que el amor salta por la ventana cuando el dinero no entra por la puerta, la lealtad al equipo salta por la ventana cuando los pedidos no entran en la cartera.

Sigo apostando por la transparencia, por los equipos trabajando y remando juntos, con unas normas que indiquen a todos cual es el destino final y, ahora la reflexión, veo cada día más la deslealtad, la falta de ética, incluso la actitud miserable por una comisión o un pedido.

La crisis esta haciendo que saquemos al animal depredador que llevamos dentro, intentando arañar donde no se debe, aun comprendiendo que es necesario facturar. Sin embargo, aunque facturemos, hemos mordido a nuestro equipo como un lobo y las heridas tardan mucho en cicatrizar.

jueves, 27 de junio de 2013

Directores comerciales al terreno de la venta

La crisis nos azota y algunas empresas empiezan a hacer cosas raras en los departamentos comerciales, la ultima acción extraordinaria de la que he tenido noticia es bajar a los directores comerciales al terreno de la venta, derivando sus funciones de decisión a terceras personas.

Me explico, un director comercial no solo anima, motiva y gestiona un equipo, sino que también, estudia el mercado, planea políticas de precios, resuelve incidencias o da la cara cuando pasa algo que el agente se ve imposibilitado o simplemente por imagen tiene que salir a la palestra “alguien mas”.

Lo que estoy detectando es a directores comerciales, asumiendo grandes cuentas de la empresa, poniendo el foco en algunos clientes objetivo y realizando acciones de venta directa en grupos de empresas, sectores u otras segmentaciones a fin de aumentar pedidos de modo inmediato. Para tener tiempo para estas acciones, todas las demás gestiones, desde las indicadas antes como resolver una incidencia o estudiar el mercado hasta otras mas sencillas como supervisar el equipo comercial o acudir a una feria... se relegan en terceras personas.

En los casos que he visto, estas terceras personas son: o gerencia o alguien de la empresa con cierta experiencia que, por razón de la misma crisis tiene un trabajo que le deja tiempo (logística, comercial interno, calidad etc).

Jean-Jacques Rousseau decía en su célebre Contrato social, “se me preguntará si soy acaso príncipe o legislador para escribir sobre política. Contestaré que no, y que éste es el motivo porque escribo sobre este punto. Si fuese príncipe o legislador, no perdería el tiempo en decir lo que es conveniente hacer; lo haría, o callaría.” pues parafraseando a Rousseau, digo, se me preguntará si soy acaso propietario de empresa y por lo tanto me juego mi dinero para escribir sobre gestión comercial. Contestaré que no, y que éste es el motivo porque escribo sobre este punto. Si fuese gerente o propietario, no perdería el tiempo en decir lo que es conveniente hacer; lo haría, o callaría.

Como observador, dado que estas decisiones no me competen, pienso que es un gran error, es pan para hoy y hambre para mañana, es dedicar los recursos prospectivos, que nos dan las ventas del próximo año y de la próxima década a conseguir ventas, puntuales o no, inmediatas. También deslucen el trabajo del comercial, que en ocasiones lleva años persiguiendo a un cliente y la medalla se la pone otro.

Quizás alguien diga... es que quizás la empresa no llegue al próximo año, es posible, pero si esto es así, la crisis no es de un día y no se han puesto remedios antes y ahora se actúa a la desesperada.

lunes, 22 de abril de 2013

Buscar negocios en internet.

Los comerciales por nuestra propia condición de comisionistas (mixtos o puros), estamos acostumbrados a la búsqueda de oportunidades en múltiples formas, vemos oportunidades de negocio en nuestro sector, en sectores paralelos, en colaboraciones con terceros y últimamente cada vez mas, vemos comerciales impulsando proyectos de negocio en Internet.

No hace falta buscar muy lejos, este mismo blog y su pagina asociada es un buen ejemplo de lo que estamos comentado, uno o varios comerciales que se alían para una actividad en Internet que les pueda dar un imput adicional no solo económico sino curricular y de experiencia.

Es una oportunidad interesante para valorar, vista la confianza para comprar por Internet, las tecnologías evolucionan para que estemos continuamente conectados y en España hay muchas ideas de fuera que todavía no han llegado. Es el momento de crear negocios en la Red y lo mejor es que hay más inversores buscando proyectos innovadores para financiarlos.

Debemos pensar ¿que oportunidades en Internet puedo abordar? ¿Qué productos pueden tener éxito? ¿Tengo que invertir para conseguir ventas? ¿Cuánto dinero necesito para empezar a funcionar con cierta garantía?

Como ejemplo de servicio-web exitoso, quiero hablaros de la web para encontrar pareja Badoo, la necesidad de relaciones, la falta de tiempo y la facilidad de inscripción dada su interacción con facebook para el registro, la han convertido con una mínima inversión publicitaria en un negocio interesante interesante y rentable.

Otros ejemplos exitosos pueden ser Amazon o nuestros amigos de

Buscar vuestro sector, lo encontrareis. No tiene por que ser novedoso, como ejemplo imitaciones locales de servicios internacionales, esta es la idea tomada por empresas como sidescuento que da el mismo servicio que la archiconocida groupon pero a nivel local.

Insisto, buscar vuestro nicho, existen.

lunes, 9 de abril de 2012


El año 2012 no ha empezado nada bien, después del batacazo de 2008, hemos vivido una etapa convulsa donde las empresas débiles han dejado de operar, el consumo ha bajado en relación directa con la situación de paro y menores ventas en las empresas que culminaron en el año 2011 donde parecía que el mercado empezaba a estabilizarse.

Los comentarios, en el 2011 eran que apuntaba el fin de la caída, había cierto optimismo y las cifras incluso en algunos sectores empezaban a animarse. Pero después del verano vimos como las fluctuaciones de subida y bajada en las ventas dejaban de fluctuar y las ventas se quedaban en la zona baja y las carteras de pedidos disminuían.

Esta situación de inmovilismo se mantiene desde el verano y ni el cambio de gobierno, ni las primeras medidas económicas, ni el efecto de un ejecutivo estable han logrado movimientos en las ventas a pie de calle. Es la primera vez que un cambio de gobierno no conlleva un pico alcista en las empresas.

Los mas optimistas apuntan a que 2012 sera un año parecido a 2011 pero al revés, si el 2011 tuvo un primer semestre animado y un segundo semestre inmóvil, la esperanza es que en 2012 un primer semestre inmóvil traerá un segundo semestre activo.

Para los vendedores, lo grave es que incluso las empresas que son conscientes que lo ultimo que se toca es la red comercial, estas están tan resentidas en sus cuentas que este año nos va a afectar, y bien.

¿Soluciones?, no las tengo.

jueves, 8 de marzo de 2012

Nuevos problemas en los departamentos de compras.


Ayer, estuve comiendo con u grupo de comerciales que nos juntamos cada primer miércoles de mes. Somos de varios sectores y lo único que nos une es gestionar las mismas zonas y a base de años habernos ido conociendo.

Surgió un tema en la conversación, que me veo por experiencia personal a suscribir, sobre el aplazamiento de los contactos con los clientes hacia ultimas horas de la tarde.

Parece ser que la función “pura” de compras ha sido relegada al contraerse todas las estructuras de la empresa para sobrevivir a esta crisis, el que antes solo era recepcionista, ahora es recepcionista, secretario, prepara paquetería y hace alguna tarea mas y en los departamentos de compras ha ocurrido algo parecido. Quien antes era un responsable de compras, ahora tiene asignadas funciones de logística, envíos, recepción de material y como se descuide coje la furgoneta y va a por material.

Hay dos consecuencias inmediatas para los comerciales. La primera es que los trabajos mas repetitivos como las consultas, pedir ofertas o cursar pedidos los relegan a ultimas horas de la tarde, por lo que tenemos el teléfono silencioso durante toda la mañana y empieza a sonar a la hora del “culebrón” de la tarde y funciona hasta horas que antes estábamos ya en pijama en nuestro sofá.

La segunda consecuencia, es que los responsables de compras no tienen tiempo de comparar proveedores nuevos, no tienen tiempo de plantearse novedades, por lo que el mercado de ese cliente se estanca.

Es el momento de intentar dar un valor añadido al cliente y ofrecerle algo que le descargue de su propio trabajo de compras en nuestro beneficio.

martes, 28 de febrero de 2012

Malos indicadores 2012-2014


Si bien enero no ha sido un mes malo, comparado con el ultimo semestres de 2011, febrero parece que nos devuelve a la realidad de esta dura crisis. La sensación en muchos mercados es que 2012 sera un espejo del 2011, que tuvo un semestre se aumento y uno de descenso solo que el primer semestre de 2012 sera de descenso con lo que encadenaremos un año natural horrible.

En el 2011, crecimos a nivel global un 0,7%, que es como decir poco o nada, manteniendo la linea de crecimientos nulos o mínimos desde el inicio de la crisis y lo que esperamos para el 2012 es entre un decrecimiento o un crecimiento inferior a ese 0,7% que es nulo o nada en realidad.

Pero sin perder la calma, tenemos que estimar que hasta el 2014 será igual unido a que la actividad industrial se reduce aun mas y el paro aumentará los dos próximos años.

Por bloques, solo se salva la exportación, el resto de indices estan estimados a la baja, bajara el PIB, el consumo de hogares, el gasto publico, maquinaria, bienes de equipo, producción industrial.

Seguimos con la crisis, hagámonos la idea y pensemos donde y a quien vender. Es necesario robarle clientes a la competencia.

Fuente: Funcas.

martes, 7 de febrero de 2012

Predijimos la crisis en 2007.


Reconozco que este es un post de autobombo. Reproduzco a continuacion un mail de un lector.

Estimados Srs solocomerciales.

Quiero agradecerles el que dispongan parte de su tiempo para ofrecernos consejos sobre la actualidad del mercado y el mundo de las ventas.

Les sigo desde que constaté que en el 2007 solo ustedes, ni los mercados, ni los politicos, ni las empresas ni los bancos, insisto solo ustedes, avisaran de la crisis financiera

Igualmente quiero agradecerle las informaciones que nos van ofreciendo y que me están siendo de gran utilidad

Me gustaría que dedicaran algún articulo a la venta de vehículos, que es mi ramo profesional.

Reciban un cordial saludo

la verdad es que no recordaba a que se refería cuando nuestro lector nos decía que habíamos advertido de la crisis, y en efecto, lo hicimos, aunque de un modo rápido y tangencial fue en la anterior etapa y he aquí el documento:


En el mismo documento se aventuraba algo que el gobierno ha fijado por ley, la limitación de los tiempos de pago.

lunes, 6 de febrero de 2012

Salir de la crisis

Mientras tanto, resistir
La mayoría de vendedores están o estamos, instalados en el discurso de “no se vende nada”, es mas, es la frase mas pronunciada en reuniones de venta, en tiendas y en domicilios.

En retail, nunca se han visto descuentos como los que vemos ahora, antes, era tradicional ver descuentos del 20 o 30% y en las rebajas de las rebajas alcanzar el 50%, ahora el 50% es el arranque y hay quien se aventura al 70 y al 80%.

Los mercados de bienes de equipo, están sostenidos con alfileres y los servicios cada vez están mas tocados.

¿Cuando se acabara esta crisis?, ¿Cuando vendrán aquellos brotes verdes?.

Mi tesis es que esta crisis ha sido aprovechada por ciertos sectores sociales (entiendaseme cuando en este blog no quiero entrar en política), para convertirla en una crisis no ya económica ni financiera si no sistemática, una crisis que solo se acabara cuando el sistema del estado de bienestar este desmontado o disminuido.

Una visión de los países de nuestro entorno nos indican que los cambios políticos necesarios para esos cambios de rumbo social, se iniciaron el pasado 2011 tienen pues tiempo de reformar hasta el 2015, año que vendrá el cambio de rumbo.

La recuperación vendrá de la mano de la eficiencia de la calidad y la productividad. Con menos consumo y quizás con pagos mas controlados.

Pero..¿Que podemos hacer los comerciales?. Depende. Los comerciales dependemos de nuestro mercado zona y producto por lo que apuntar a mercados emergentes es complejo según donde nos encuadremos, pero muchos comerciales si podemos apuntar a mercados concretos ¿Cuales saldrán antes de la crisis?
  • Minería: El sector mas rapido en entrar en crisis y el primero en salir.
  • Materias primas: Donde todo comienza.
  • Químicas y tratamiento de materiales: la segunda fase.
  • Energía logística y distribución: la tercera fase.
  • Publicidad: empieza el animo.
  • Construcción: se acaba la crisis.
¿Cuando veremos esto?, en los próximos 3 / 4 años.

Fuentes: FUNDECAS, diario 5 dias, etc.

viernes, 20 de enero de 2012

Venta por relación o adecuación


En muchas ocasiones hemos comentado en este blog, la necesidad de reorientar las visitas a una tipologia de clientes concretos. Aquellos clientes que por sus características nos permitan vender de otro modo que no sea el tradicional de “tomar el pedido” o “firmar el pedido”.

No veo mas que dos caminos, la venta por relación y la venta por adecuación. Son las únicas que este año 2012, donde todo apunta a una recesión nos van a permitir mantener o aumentar la cifra de ventas.

La venta por relación, es aquella que el pilar el sostén de la venta, se compone de la interación humana, es la venta en que cuentan mas las personas que los catálogos y precios. No nos engañemos, hay que estar en el mercado, pero el plus de mejora, es la relación humana. No me voy a extender demasiado, pero os voy a recomendar el libro “venta por relación” de Cesar Piqueras.

Creo que es el segundo libro que recomiendo en estas paginas, el otro creo que fue “la isla de los 5 faros

La venta por adecuación es aquella en la que buscamos clientes en expansión, léase tecnificados, exportadores, o aquellos que después de la contracción de sus plantillas están necesitados de algún tipo de asesoramiento gratuito o sinergia con los proveedores. Aquí caben todos los vendedores de bienes de equipo, tecnología, informática, aceros, material de construcción etc.

En cualquier caso, el 2012, o nos adecuamos y nos relacionamos o moriremos.

sábado, 24 de diciembre de 2011

El mercado tiene numerus clausus


La venta de coches el año 2010, no llego al millón de unidades en España, el 2011 quizás sea inferior y por mucho que se arregle la crisis, el 2012 no sera muy superior a esta cifra. En todos los mercados el numero de unidades vendidas suelen ser habas contadas.

Los comerciales fogueados son capaces de decir, cuanto vende, a quien y cuanto vende la competencia y a quien, conocen pues su mercado especifico y estas cifras solo se mueven por hechos reconocidos. Los hechos reconocidos son los cierres de empresas, consecución de contratos nuevos, movimiento del sector y como no la expansión del consumo. Pero en el fondo, son Numerus clausus. Sabemos que, cuanto, quien y como se vende.

En este periodo revuelto hay competencia que ha caído compensando en parte los clientes que asimismo nos han caido a nosotros, pero los números siguen siendo similares y controlados.

Por supuesto que hablo en general y habrán mercados que se salgan de esta norma.

De vez en cuando aparecen actores nuevos, en mayor medida cuanto mas joven es el mercado. Recordemos la explosión de videoclubs, ahora la moda va mas hacia las fruterías, carnicerías, parques de ocio infantil, comida rápida, electrónica de consumo etc.

Pero ¿De verdad nos creemos que se venderán mas teléfonos móviles por que hayan mas empresas vendiéndolos?, no, los mercados crecen y llegan un momento que maduran para finalmente morir, salvo la coca-cola que lleva 100 años madura (en realidad muchos otros productos pero, sirva este de ejemplo).

En los mercados donde es necesaria la venta personal de un agente o comercial, estas explosiones de competidores nos afectan gravemente en nuestras condiciones laborales, son pequeños empresarios que arrancan sus negocios no “la mínima” y para funcionar tienen que vender y ven al vendedor como un gasto y no como una inversión o parte del negocio, buscan el vendedor 100% comisión, que asuma gastos, pero que en ningún caso tengan compromisos con el en caso de ir bien las cosas.

Recientemente he conocido un pequeño empresario que decía no poder pagar un comercial y buscaba uno que asumiera los gastos de la venta, autónomo, 100% comisión pero con un contrato mercantil que lo desvinculara del negocio “no sea que luego haya que pagarle muchas comisiones”, le explique que nadie quiere eso y le planteé ¿Por que no te asocias con el vendedor?. “lo mio, es mio”, fue la respuesta. Pues tuya sera la ruina, pensé yo.

Pensemos siempre antes de vender, que el mercado, salvo productos emergentes o nuevos, ya esta copado, solo podemos crecer sacando a competencia del sector o cogiendo cuota de mercado cuando este es expansivo.

lunes, 5 de diciembre de 2011

Pistas de donde vender. Clientes tecnológicos


El Instituto Nacional de Estadística ha publicado el índice de producción industrial de octubre y como esperábamos todos este ha caído bastante, concretamente el 4.2% referenciandose al mismo mes de 2010, ya son dos meses seguidos de caídas importantes.

En esta ocasión se ve claramente que los sectores de caída son los de bienes intermedios, sobre todo, por la caída de la fabricación de motores, generadores y transformadores eléctricos y de aparatos de distribución y control eléctrico.

En sentido contrario, los sectores que influyeron positivamente en la producción industrial en octubre fueron la fabricación de maquinaria para usos específicos y la de artículos de cuchillería y cubertería, herramientas y ferretería, así como la industria del tabaco.

Parece un contrasentido que los primeros equipos caigan en general y que las producciones destinadas al gran consumo suban, pero la pista nos la da el aumento de fabricación de maquinaria para usos específicos, es decir, no generalistas. Esto denota que los fabricantes industriales especializados, los mas técnicos, los mas preparados son los que no solo sobreviven si no que ademas suben.

La producción industrial básica o generalista, cae y caerá por las presiones de China, fabrica del mundo pero con poca o mínima calidad o especialización. Se que alguien me dirá que si a una fabrica china le pides calidad tienes calidad, pero ¿de quien es el conocimiento Fundamental quien aporta el saber hacer de la tecnología?

Los que vendáis primeros equipos, debemos de centrarnos en los clientes tecnológicos, sobrevivireis con ellos.

domingo, 6 de noviembre de 2011

Preparar el presupuesto de ventas 2012


Llegado noviembre los vendedores, los directores comerciales, agentes, tenemos que plantearnos el año 2012 y ajustarnos a la realidad.

Mirando algunas previsiones, la cosa se plantea en lineas generales en una situación estancada respecto al presente año. El BBVA en su informe “Situación en España” ha revisado a la baja sus previsiones para el año que viene, al empeorar el PIB tres décimas, hasta el 1,6% y elevar la tasa de paro cuatro décimas, hasta el 20,5%.

Otros informes, en especial los elaborados por la federación de cajas de ahorro, matizan estos datos gruesos por sectores donde unos bajan y otros suben. Nosotros sabemos mejor que nadie como esta nuestro sector.

Lo cierto es que tenemos que animarnos, si tomamos los datos del INE, la caída, del PIB empezó en marzo de 2007, los lectores habituales del blog sabréis que siempre he dicho que empezó en julio de 2007, y no en otoño del 2008 que fue la caída de LB y donde se instalo el nerviosismo. Es decir, desde el inicio de problemas hasta que la “calle” se enteró de lo que pasaba transcurrieron 18 meses. Si seguimos con los datos del INE, el PIB se esta recuperando desde septiembre de 2009, pero la caida fue tan brutal que no se nota prácticamente nada este aumento.

Si hacemos una proyección de las gráficas, nos quedan un par de años de sufrimiento.

Por lo tanto tenemos que hacer los presupuestos basándonos en una situación clara: no vamos a vender mas que el 2011 y no vamos a vender tampoco menos. Los únicos aumentos en la facturación serán los derivados de nuestros aumentos de precios.

Si ajustamos los gastos y toda nuestra actividad al presupuesto derivado de un estancamiento de las ventas, no sufriremos, intentad pues que no os aumenten demasiado los budgets y ser realistas.

viernes, 6 de febrero de 2009

¿Donde esta el dinero ?

¿Que pasa en los mercados?, parece que no hay dinero, la primera pregunta que nos viene a la cabeza es ¿Donde esta el dinero?.

Los que tenemos cierta edad, nos explicaron que los bancos centrales emitían dinero acuñado o en billetes por una cantidad respaldada por determinada cantidad de oro. En muchos países hubo bimetalismo, es decir, el dinero estaba respaldado por una parte de oro y otra de plata. Sin embargo, pese a que muchas personas creen que esto es así, en realidad esto funciono mas o menos bien en el siglo XIX y que en realidad este sistema se acabo progresivamente, empezando a abandonarse, según que países, después de la primera guerra mundial y 1998 que el ultimo país que se regia por este sistema -Suiza- también lo abandono.

Luego vinieron otros patrones, el petrodolar, el petrorublo, el petroeuro... siempre el petroleo como base, aunque no es exactamente un patrón-petroleo.

De algún modo, hemos llegado al dinero cuasi virtual, el dinero no es mas que un papel en una cuenta y un numero en un documento.

Imaginad, que el Señor A tiene 1 millón de euros en efectivo que ingresa en el banco B. En este momento el banco es tenedor de un dinero del Sr A. El banco B, concede una póliza de crédito por valor de ese millón de euros (es su negocio) al Sr C, que a su vez, emite contra su cuenta de crédito un pagare a favor del Sr. D para la compra de un terreno. El Sr. D que sabe que ese pagare esta avalado por la póliza de crédito, lo ingresa en el Banco B por linea de descuento y retira el efectivo para ingresarlo en el Banco E, que lo presta al Sr. F para la compra de, digamos un barco, al Sr. H.

La situación es que con un millón de euros reales, la sensación es que:

  • El Sr. A tiene un millón de euros.
  • El Sr. B tiene un millón de euros en póliza de crédito disponible por que no ha vencido el pagare.
  • El Sr. C tiene un pagare valido por un millón de euros descontado y por ende, disponible ¡¡y un terreno!!
  • El Sr. D tiene un millón de euros en efectivo en un banco
  • El Sr. F se ha comprado un barco con dinero prestado.
  • El Sr. H tiene el dinero de verdad.

¿Como que el señor H tiene el dinero? El dinero es del Sr. A, ¿no?, pero ademas, el Sr, D tiene otro millón de euros en el Banco. ¿3 millones?, de donde salen 3 millones si solo había uno?, podríamos pensar que los dos millones son plusvalías o bienes que se incorporan... pero no, los bienes ya existían, no generan dinero.

Resto del articulo en www.solocomerciales.es

sábado, 10 de enero de 2009

Enfrentarnos al 2009

Tan mal están las ventas de todos los sectores, que han bajado hasta las ventas de productos tradicionalmente seguros. El 2008 ha sido un año malo con unos indicadores realmente espeluznantes:
  • 800.000.- parados mas.
  • 338 mill. € de perdidas bursátiles
  • 40% de caída del indice IBEX.
  • 37% de caída de mercado inmobiliario.
  • 50% de caída en ventas de vehículos a motor.
  • 1/3 de las empresas han recortado plantillas.
  • 2,5 mill de españoles en estado de morosidad.
  • 31% de aumento en el uso de tarjetas de crédito
Simón Johnson, economista jefe del FMI, apuesta por que el 2009 sera el momento de inflexión de esta crisis y veremos los indicadores ir cambiando paulatinamente a nivel internacional, sin embargo, en España, el año 2009 sera el del gran golpe duro, afortunadamente no entraremos en recesión pero la evolución del mercado no sera mayor de un 1 o 1,2 % (técnicamente, crisis).

Los comerciales y vendedores no somos gurús de la economía y tener esta información de poco nos puede servir... en teoría. Pero dándole una lectura desde nuestro punto de vista nos encontramos con un dato interesante.

Si la crisis se va a ir acabando primero en terceros países y en España tardara, tenemos que centrar nuestros esfuerzos de ventas en aquellas empresas que tienen sus clientes principales en esos países terceros.

En realidad no decimos nada nuevo, nada que no hayamos dicho en otros artículos: Ante esta situación, tenemos que apuntar a clientes que, por su forma de trabajar sean competitivos en un mercado de calidad y de exportación. Empresas tecnificadas, que trabajen con criterios de calidad, I+D+I, con criterios de protección del medio ambiente, con alto valor añadido, en resumen: con calidad son las que exportan y son las que antes saldrán de la crisis ergo, las que antes empezaran a comprar y antes nos dejaran hacer negocio.

Claro esta, que este tipo de empresa, el factor precio juega menos que en otras empresas, por lo que solo venderán los vendedores preparados y formados en su producto, con material de calidad, con criterios de ética profesional (no vender a machaca martillo), con empresas detrás con criterios de ISO9000 ISO14000, etc.

Nos quedan escasos 6 meses para adaptarnos a esta filosofía, quien no lo haga, simplemente, perecerá en el mercado.