Comerciales, esas personas extrañas en su propia empresa.

Cuenta la leyenda que en las empresas, aparece ocasionalmente una persona que interacciona con diversos departamentos con resultados divers...

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lunes, 31 de julio de 2017

¿Qué necesitas para cazar un conejo?

A mediados de la década de los 90, ya ha llovido un poco, se puso de moda esta pregunta en las entrevistas de trabajo. Esta pregunta trataba de desvelar la capacidad del candidato de tener un pensamiento certero a cuanto a focalizar la mente.  La respuesta era interpretada por el entrevistador y tenía un amplio abanico de opciones. Si decías “tener hambre” eras reactivo, si decías “una escopeta” eras una persona que esperabas que te dieran todas las herramientas hechas.

Me contaron que la respuesta perfecta era “necesito que al menos exista un conejo, y que esté vivo” esta respuesta manifestaba que el entrevistado era capaz de abstraerse a todos los condicionantes, que no le influían los temas coyunturales, es decir, era capaz de ver el árbol sin que le molestara el bosque.

Preguntas del tipo ¿Qué dinosaurio te gustaría ser?, ¿Dónde comprarías un paquete de pañuelos de papel?, o  ¿Quien ganaría en una pelea: Superman o Spiderman? Se han puesto de moda en algunas entrevistas buscando una respuesta que refleje la forma de pensar, sea esta lateral, creativa focalizada etc. Estas preguntas son percibidas por el entrevistado como absurdas, en especial la de la pelea de Superman y Spiderman que todo aquel que haya vivido la adolescencia a finales de los 80, sabe que las dos primeras peleas las ganaría Superman pero al final Spiderman se impondría aplicando su destreza, valor y humildad.

No soy psicólogo ni entrevistador, por lo que poco puedo aportar mas allá de valoraciones personales. Los departamentos de Recursos Humanos sean estos internos o externos, cada vez mas, buscan adaptar sus métodos y procesos con el objetivo de intentar que los seleccionados sean los mejores candidatos, el problema, es que en cada momento y rápidamente mutable, las características ideales de los candidatos van cambiando tanto en la empresa como en el imaginario colectivo alimentado por los gurues de la organización empresarial.

Si hacemos una retrospectiva podemos observar como los anuncios que buscan comerciales o vendedores la clave ha ido variando con el ritmo de los tiempos, hemos podido ver que las características ideales han ido saliendo y entrando del perfil, como: lealtad, confiabilidad, creatividad, empuje, resistencia a la frustración, habilidad de comunicación, capacidad de jugar en equipo, juicio critico, conocimiento de mercado, comprensión abstracta o ser “lobo solitario”.

En cualquier caso, y supongo que en este párrafo los profesionales de RRHH me tacharán de sus listas, todo depende de la ultima moda en el sector o las directrices la la gerencia de la empresa de selección que en cada momento impone uno o varios de los valores antes indicados como los ideales en “este momento del mercado y las últimas tendencias”.

Si quieres dar una apariencia de entrar en el perfil, creo que basta con leer varios anuncios de la empresa de RRHH para valorar cual es la tendencia de dicha empresa y adaptarte a la entrevista, pero mi consejo, es que seas honrado, siendo honrado, se va mas despacio, pero casi siempre se va mas lejos.

sábado, 9 de julio de 2016

Vender un producto que nunca sabes cuando se va a comprar.


Recientemente me ha llegado un e-mail comentándome la dificultad comercial de un producto que por sus características se aparta su concepto de venta de la mayoría de las estrategias conocidas de introducción de un producto en el mercado. Me ha parecido tan curioso y tan estimulante plantearme como lo haría yo que le he pedido permiso al emisor del e-mail para escribir este post.

Cierto es, que a nadie le gusta que se haga publico las dudas de dirección comercial de una empresa concreta y por supuesto no voy a revelar ni la empresa ni el producto. Sin embargo, como hago en multitud de ocasiones, uso la imaginación para poder tener espacio para desarrollar el post.

Imaginemos que alguien ha inventado unas minicentrales nucleares suficientes para mantener una fabrica operativa, sin conexión a las redes eléctricas, durante una cantidad de años variable según consumo, de entre 20 a 60 años, uno de los vendedores de dichas minicentrales me escribe este e-mail:

Hola Juan:

Encantado de conocerte y enhorabuena por el blog que está fenomenal.

Verás, yo trabajo en el sector industrial energético. Nosotros hacemos minicentrales nucleares. Trabajamos prácticamente para todos los sectores industriales que necesiten una planta de producción nueva y a nivel mundial.

La demanda de nuestros productos no es frecuente (tienen una vida útil muy larga) y es derivada (si no hay proyectos de inversión, no hay oportunidad de vender piezas).

Esto condiciona mucho la forma de contactar con los clientes, en especial en momentos como los actuales en los que no hay muchas inversiones. No tiene ningún sentido visitarles cada semana. Es un poco una cuestión de equilibro. Tienes que crear una relación al menos una suficiente como para que cuando tenga una consulta no se olvide de ti y te la envíe.

En la venta de minicentrales nucleares no hay un único decisor de compra sino varios, arquitecto, ingeniero civil, ayuntamientos, proyectistas, instaladores y la propiedad que a su vez tiene varios decisores (p.ej Compras, propiedad, consejos de administración y técnicos de mantenimiento) y si a eso le sumamos que nuestro mercado tan limitado que tenemos que salir a prácticamente todo el mundo es todavía más complicado.

Nosotros vamos más a los arquitectos y proyectistas pero también directamente a los usuarios finales y en el mundo hay cientos de clientes con una demanda poco frecuente (en general, para ellos no son productos críticos el impacto del precio en el conjunto de la obra no tiene mucha importancia). En nuestro sector no hay estudios de mercado y vamos un poco a ciegas. Nunca sabemos realmente donde puede estar la oportunidad.

¿Qué consejos podrías darme para el mundo en que me muevo? ¿Cómo y con qué frecuencia contactar con los clientes?

Gracias y un saludo,

¿No es fantástico?, un absoluto reto.

El primer reto es atreverme a escribir este post, dado que seguramente todo lo que diga serán perogrulladas, dado que una empresa capaz de fabricar minicentrales nucleares es bien seguro que todas las ideas que pueda desarrollar las habrán desarrollado ya.

Lo primero que voy a decir, es que no hay mayor riesgo para un comercial que su producto se use en todos los sitios, se corre el riesgo de diversificarse y en pos de esa diversificación diluirse en el mercado. Mi primer consejo sería que los comerciales estén divididos, no por zonas geográficas amplias, sino por sectores de actividad, lo que se llama focalizarse.

El comercial ademas tiene que moverse en toda la escala de decisión y toma de
minicentral nuclear
Futura minicentral nuclear
información, posiblemente empezar por el BOE, los BO Provinciales y similares para detectar los permisos de construcción, una vez detectada las obras nuevas, debe decidir a cuales “atacar”, por proximidad geográfica, volumen, interés hacia los actores y después empezar a recorrer la escala: ayuntamientos, arquitectos, ingenieros civiles, UTE contratista, subcontratas, propiedad y decisores internos de la propiedad.

En realidad no es muy distinto de la venta (cuando había) de placas solares o equipos de instalación de calefacción y aire acondicionado en edificios singulares

Como hay mas posibles obras que las que se pueden “atacar”, el comercial o la dirección comercial tiene que estar sentada en el consejo de administración de la empresa, debe conocer los margenes comerciales o las capacidades de producción. De nada sirve vender 4 centrales de 500 Mw, si para estas potencias subcontratamos parte de la producción y nuestros operarios no rinden al 100% de la capacidad de producción de nuestra fabrica. También tiene que conocer los procesos operativos, los tiempos de fabricación y logísticos.

En efecto, no es un vendedor, es un comercial y ademas con mayúsculas. Veamos su perfil.

El perfil es claramente técnico, no especialmente de alta cualificación pero si para manejarse con soltura, como lo hacía Don Juan Tenorio, en los palacios (parte política y publica) y en las cabañas (con los operarios-usuarios finales) y en todos los escalones de decisión. Además debe ser “senior”, aquí no vale yuppy ¿aun se usa esta palabra?, tiene que ser un comercial con aplomo, seriedad, recorrido, batallado y bregado.

Un carácter “farmer”, despacio, sin estridencias pero de largo recorrido, no sirven los comerciales “hunters

Esto nos lleva a que su remuneración tiene que depender muy poco de las ventas, no sabemos cuando llegarán ni cuando se facturarán, pero el trabajo hay que hacerlo, quizás años antes de la venta.

Si yo tuviera que gestionar un equipo comercial, tendría en cuenta los siguientes conceptos.
  • La zona de trabajo no sería geográfica, sería sectores de actividad o en su caso por proyectos concretos, se asignaría según las relaciones previas con una o varias partes del canal de decisión.
  • Me olvidaría del concepto mundial, en el sentido de intentar llegar a todos los sitios, me focalizaría por proyectos con independencia del área geográfica.
  • Exigiría que el conocimiento de la producción fuera conocido al dedillo por los comerciales, no descartaría que pasaran un tiempo en planta de producción.
  • Las visitas clásicas relacionales o periódicas a posibles clientes en cualquier punto de la escala de decisión, no serian en ningún caso periódicas, generaría algún tipo de razón para dicha venta: por ejemplo, información sobre modificaciones técnicas, legislaciones interesantes en uno u otro país que nos afecten, pero siempre al menos una cada seis meses.
  • Quizás y dudo por desconocimiento concreto del mercado, ¿show road de presentación de novedades?

Pero fundamentalmente, el hecho de que el producto sirva en todas las plantas nuevas de producción de cualquier tipo y en cualquier lugar, siempre nos va a dispersar: focalizar es la palabra clave.

jueves, 17 de septiembre de 2015

El vendedor "milagrero"

Recientemente en un debate en Linkedin sobre tipologías de comerciales, un contertulio nombró la tipología de “el milagrero”. Me llamó la atención eso de “el milagrero” y decidí ponerme en contacto con el, me definió al milagrero como: 
“Esas personas que se postulan como intermediarios en una operación comercial y que van a sacarla adelante casi sin despeinarse porque tienen contactos: conocen a este o a aquel y lo van a hacer en un tiempo récord porque a ellos les hacen caso. He visto unos cuantos de estos. Unas veces se postulan ellos y otras es lo que piden esos empresarios. Me han llegado a plantear que cual era mi agenda para ver si me contrataban para vender un determinado servicio. Como si la venta de algo dependiese de conocer a este o a aquel, independientemente del producto o servicio que vayas a llevar."
En el pasado he hablado del “vendedor amigo”, aquel comercial que dice que vende por que el cliente es su amigo y que, salvo contadas excepciones, suele acabar en fracaso. También hemos hablado del comercial “yotehago” que da igual lo que compres que el conoce a alguien que conoce a otro que te hará la mejor oferta y siempre quiere liderar las conversaciones venga a cuento o no.

San  Gotardo de Hildesheim Patrono de los vendedores
San  Gotardo de Hildesheim
Patrono de los vendedores.
Pero este vendedor “milagrero”, que existe, no lo hemos tocado nunca.  

Recuerdo ahora a Carlos (nombre ficticio), entró a trabajar en mi misma empresa y el primer día preguntó si conocíamos a una empresa concreta, llamemosla Objetivo, S.A., resulta que Carlos procedía de una empresa que le vendía ingentes cantidades de producto a Objetivo, S.A., Carlos, asumía en su mente enferma, que si era un comercial que procedía de una empresa que ya vendía en Objetivo S.A., no solo vendería cualquier otro producto sino que, ademas, sería recibido a cuerpo de rey. 

En realidad lo único cierto es que el conocía mas al contacto de compras que los comerciales de su actual empresa.

Así pues, Carlos se ofreció a “desbloquear las negociaciones”, dado que “el conocía”, “el tenía entrada”, “a el lo recibían” y como no “les había vendido antes”. 

En efecto, consiguió la cita rápidamente, simplemente por que sabía que era tan fácil como llamar a una persona de comercial interno que fijaba las citas, quizás a los demás, nos hubiera costado algo mas. Pero lo cierto es que su intervención no fue definitiva ni mucho menos, es mas, hubo que apartarlo del cliente por que los problemas de su anterior empresa los arrastraba.

Mi comunicante también me dice que algunas empresas buscan al milagrero, al que conoce, al que sabe, al que entra. Bueno, creo que son empresas que se equivocan de objetivo.

A los comerciales profesionales, no nos preocupa el milagrero, ¿que tienen una agenda estupenda?, es posible, pero no es nada que no podamos conseguir con dos llamadas de teléfono o una visita en plan paracaidista.



martes, 8 de septiembre de 2015

¿Por que no consigo comerciales para vender mi producto?

Una significativa cantidad de correos electrónicos que recibo como autor de este blog, me plantean el problema de pequeñas empresas que no encuentra vendedores o que estos vendedores simplemente no funcionan o se queman en poco tiempo. Todos mis comunicantes me plantean el mismo perfil, necesitan uno o varios comerciales para vender un producto o servicio, que quieren al comercial a comisión, pero por alguna razón que no acaban de entender, no encuentran, no se asientan, no funcionan o no venden.

Permitirme la broma pero el problema es que buscan comerciales, buscan vendedores, pero no les ofrecen un empleo, o como diría mi padre, no existe para los candidatos un oficio al que dedicarse.

Existe una solución: no busquéis vendedores, formad un departamento comercial.

Como hago en ocasiones, voy a novelar este post, usando un ejemplo inventado. 
La empresa “Botijos García e Hijos” esta en el mercado desde 1960 fabricando excelentes botijos que hacen agua fresca, sus productos estrella, con los que ganan dinero,  son el botijo de nevera, mas bajito y chato que los normales y que se venden principalmente para colocarlos en refrigeradores domésticos y  el botijo de mina que es estupendo para venderlo en todo tipo de talleres, telares, pañoles de herramientas, collas agrícolas, almacenes y en general en cualquier empresa que necesite agua fresca. 
El Sr. García, gerente de Botijos García e Hijos, comprueba que su empresa no vende en más empresas por que no tiene vendedor, solo le compran aquellas empresas que le han comprado históricamente o aquellas que le encuentran por casualidad. Ademas comprueba que sus ventas, cada vez más, son de botijos ornamentales que le dejan mucho menos margen comercial. 
En este momento de reflexión, decide tener un comercial a comisión. 
Con toda la ilusión, emprende la tarea de buscar un comercial para vender sus botijos, le explica el mecanismo de su funcionamiento basado en  la evaporación del agua exudada, los precios, le hace unas tarjetas de visita y lo manda a patear la calle. Con suerte, el comercial venderá uno, diez o cien botijos, que quizás le reporten un beneficio que le permita pagar la gasolina y los cafés que se ha tomado mientras pateaba polígonos industriales. El comercial se quema y se va. Este ciclo empieza a repetirse una y otra vez y ademas, como el anuncio de búsqueda de candidato sale muchas veces en las paginas habituales, cada vez es mas difícil encontrar nuevos candidatos.



¿Estamos de acuerdo que el esquema se repite permanentemente?

Comprendo que para Botijos García e Hijos, plantearse un comercial con un sueldo digno, contrato indefinido, coche de empresa, portátil, teléfono móvil y gastos de viaje es absolutamente inviable, pero siguen necesitando un comercial para incrementar ventas.

La solución pasa por crear un departamento comercial con un empleado y este es mi consejo.

El Sr. García, debe entender que su misión es dedicarse a lo que sabe hacer desde hace cincuenta años, es decir a fabricar botijos y debe de buscar una persona para su departamento comercial, pero no un vendedor a comisión sin vinculación con la empresa.

Seguimos  con nuestro ejemplo novelado.
Botijos García e Hijos, contrató a un candidato que quería comerse el mundo vendiendo botijos, y dicho contrato era de unas pocas horas a la semana, durante un par de meses, el nuevo empleado se dedicó a formarse en la mecánica de las facturas, albaranes, en atender al teléfono, visitar a los clientes que ya existen en la empresa y darles asistencia comercial, darse a conocer, comprender  quien compra el producto y el porque lo compra, descubrir a la competencia, los niveles de precios y en general el día a día del acto de la venta.  
Durante este tiempo, el Sr García tuvo mucho mas tiempo para dedicarse a lo que sabe hacer, es decir, a fabricar los mejores botijos posibles. Se dió cuenta que ese futuro comercial ya le era rentable, solo liberandole del teléfono, los presupuestos, el correo electonico y la atención en el mostrador, ese futuro comercial ya había producido la empresa un 15% o mas de botijos, había liberado a producción y administración de una carga de trabajo caótica y en consecuencia ¡se había incrementado la cantidad y calidad del trabajo de la empresa!.
Dos meses después, una vez el empleado estaba versado en el sector, ya pudo visitar empresas semejantes a las que sabía a la perfección que eran compradores habituales, porque lo hacían ¡ya les había hecho presupuestos, los conocía y comprendía!, sabía a que precio compraban y cuales eran  los motivos que tenían de hacer un pedido.
El Sr García, amplió su contrato, ya no eran unas horas al día, ahora necesitaba las horas actuales para seguir con su trabajo mas unas horas para empezar a visitar clientes potenciales, es decir, salir a vender.  El Sr. García comprendió que el empleado le había salido gratis hasta ahora, gracias a el producían mas, los clientes tenían un contacto comercial, compraban mas y ademas la facturación y los albaranes no tenia que hacerlos después de la jornada de producción. ¡un éxito! 
Unos meses después, ya batalladas las empresas próximas a Botijos García e Hijos, fue necesario un transporte, un móvil y que el empleado fuera a jornada completa. Posiblemente, ese empleado será un buen director comercial que visitará las diversas delegaciones dentro de unas décadas.

Volviendo a la realidad, alguno me dirá que ni siquiera tiene estructura para contratar a una persona un par de horas al día.  Si esto es así, el problema de la empresa no es de encontrar un vendedor, es el modelo de negocio en si mismo.

Toda pequeña empresa tiene alguien que vende, casi siempre son los dueños, administrativos que atienden al mostrador o el teléfono, los mismos operarios, etc. La clave es comprender que al vendedor, hay que ofrecerle beneficio en forma de salario o comisión. basado en la venta global de la empresa, no solo “de lo que el traiga”, por ello, primero hay que incorporarlo a la empresa reorganizando a todos los actores de la venta y ceder la tarea comercial a ese futuro vendedor.




miércoles, 17 de agosto de 2011

¿Quien compra en las empresas?

El tejido empresarial español es mayoritariamente de micro-empresas, compuestas por no mas de 8-10 trabajadores y las compras suelen recaer en el gerente-propietario: cuando vamos a “Talleres Manzanera”, hablamos con el señor Manzanera. Hay multitud de información y en nuestro blog también hemos tratado varias veces como afrontar la venta a decisores personales.

Pero las PYMES, que suelen tener plantillas de entre 30 y 250 empleados, la decisión de compra ya no es personalista. Ya no existe el señor “General Motors” o el señor “Aceites Alimentarios del Sureste”, existe uno o varios responsables de las compras.

En las empresas con un organismo autónomo para las compras hay que distinguir entre 5 perfiles a los que tenemos que trabajar, posiblemente, en muchos casos, una sola persona asume dos o mas de estos perfiles. Sin embargo hay que tratar cada uno de los perfiles de modo independiente.

Los perfiles son, iniciador, prescriptor, decisor, comprador y usuario.

Iniciador.

El iniciador es quien tiene la necesidad, muchas veces es el propio usuario, es quien comunica a otros departamentos que un producto o servicio pueden ser beneficiosos para la actividad de la empresa.

Prescriptor.

La opinión autorizada, la homologación o la centralización por confianza o comodidad en ciertas marcas o empresas, es la tarea del prescriptor, suele ser un responsable técnico o de calidad, su opinión es altamente valorada por que puede decantar la compra con una sola palabra.

Decisor.

Es quien decide en ultima instancia la compra, quien decide que, cuando y a quien se compra, se apoya -cuando no coincide- con el prescriptor y el comprador. Muchas veces es el gerente o propietario que valida el trabajo de sus subordinados.

Comprador.

Realiza físicamente el acto de la compra, ejecuta el pedido, valida los albaranes y comunica el buen fin del pedido.

Usuario.

Es el receptor de la mercancía y quien la necesita para su trabajo, cualquier error puede iniciar de nuevo la necesidad de la compra.

En el proceso de de la decisión de la compra en empresas, pueden intervenir varias personas con roles definidos o pueden tener los limites difusos, pero siempre es necesario saber quien tiene el rol de iniciador, prescriptor, decisor, comprador y vendedor.

jueves, 4 de agosto de 2011

¿Contrato mercantil o contrato laboral para un comercial?

O lo que es lo mismo ¿asalariado o empresario?. Es una decisión que muchas veces nos piden que tomemos. Vamos a iniciar una serie de artículos para hablar de las ventajas e inconvenientes de cada uno de estos dos sistemas.

Un contrato laboral, es una relación empresario–trabajador clásica, con obligaciones y derechos claramente definidas. El trabajador se compromete a prestar sus servicios por el mismo, cumplir las instrucciones de la empresa, cumplir con los horarios indicados por el empleador, acatar la reglamentación interna de la empresa y sus políticas de calidad y filosofía etc.

La empresa se compromete a pagar un salario, cumplir con la ley laboral y sanitaria así como proveer al empleado de las herramientas, útiles e información adecuada para el desarrollo del trabajo.

Los tipos de contrato, que no afectan a los anteriores derechos y obligaciones de las partes, pueden ser temporales, parciales, discontinuos, eventuales, de interinidad, plantilla y otros varios.

Un contrato mercantil se suscribe entre personas físicas o jurídicas, es de carácter comercial y de el se derivaran los derechos y obligaciones que se pacten que pueden ser muy flexibles siempre que se engloben dentro del derecho mercantil y algunas disposiciones autonómicas. Aunque el comercial suscriba un contrato mercantil, este, insisto no es una figura laboral, es decir, el comercial es un empresario individual que realiza una actividad económica a titulo personal aunque se vincule mediante contrato mercantil a un tercero.

La situación de empleado o empresario autónomo tiene para los comerciales ventajas e inconvenientes que vamos a tratar.

Quiero aclarar, que no nos gustan las opciones mixtas. Muchas veces nos hablan de contrato mercantil y ser autónomos y lo que pide la empresa a la cual nos vinculamos es un contrato laboral encubierto. Perdonarme la expresión pero “o somos moros o somos cristianos”.

Lo cierto es que una relación de contrato mercantil fraudulenta, donde esta camufla una relación laboral, es fácilmente recurrible en magistratura y la mayoría de las sentencias son en contra de la empresa, condenando al pago de la Seguridad Social e impuestos desde el primer minuto de la relación mercantil fraudulenta. Los servicios jurídicos de uno de nuestros colaboradores conocen bien este caso.





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El contrato laboral.

El contrato laboral, es aquel que una persona física, el trabajador, suscribe un compromiso de prestar unos servicios para una persona física o jurídica, el empresario, bajo su dependencia y subordinación y a cambio de estos servicios el empresario se obliga a abonar un salario.

Cuenta con las ventajas de ser un contrato “normalizado” es decir, gran parte de sus clausulas se encuentran predefinidas en la legislación laboral y en el caso que existan clausulas contrarias al derecho laboral serian nulas. Lo cual nos da unas seguridad jurídica tanto al empleado como al empleador. Normalmente los contratos se refieren al estatuto de los trabajadores, es la norma principal que rige los derechos de los trabajadores en España.

Los contratos laborales suelen tener distintas modalidades, pero esto no nos afecta, en situaciones normales,mas que en relación a la duración y horario del mismo.

Las ventajas de ser comercial para una empresa con contrato laboral, son la estabilidad salarial, la no responsabilidad civil o penal de nuestro trabajo, la sindicación, estar representado en los convenios colectivos, derecho de huelga, adscripción a la seguridad social en régimen general y derecho al desempleo.

Los catálogos, muestras, material promocional, gastos de viaje son a cargo del empresario. Los riegos de las operaciones, gastos bancarios y todas las gestiones derivadas de la venta son a cargo del empresario.

Los inconvenientes de ser comercial para una empresa con contrato laboral, son estar supeditadas nuestras decisiones comerciales a la aprobación del empresario, (credibilidad), el salario suele estar calculado o la empresas tienen mecanismos para limitarlos con lo que los ingresos nunca superaran una cantidad prefijada de la cual no somos gestores, los datos, información, documentación, "cartera de clientes" etc, son propiedad del empresario.

El contrato laboral es la opción mayoritaria dentro del mundo comercial, supongo que por imposición del mercado laboral que ve el contrato mercantil una vía extraña, aunque tiene sus ventajas.

El Contrato mercantil, de agencia o ser comercial autónomo.

El contrato mercantil, no es un contrato laboral, es un acuerdo entre empresas. Por lo tanto un comercial que decida trabajar con modelo de contrato mercantil, tiene necesariamente que ser autónomo y convertirse en si mismo en empresario.

Hay que explorar el tema desde dos vertientes, las ventajas e inconvenientes de ser autónomo y el texto del contrato mercantil.

Ser autónomo tiene varias ventajas. La fiscalidad esta mas controlada, eres dueño de tu tiempo y de tu trabajo, puedes trabajar para varias empresas, puedes adaptarte a los mercados aceptando nuevos productos o dejándolos y si pactamos un “bruto anual” ganaríamos mas dinero que siendo trabajadores por cuenta ajena.

Tiene inconvenientes, no tendríamos pagas extras, no tendríamos nomina, no estamos acogidos a la reglamentación laboral y SOMOS RESPONSABLES a titulo personal de todo lo que se derive de la actividad comercial de nuestra pequeña empresa.

Para los mismos ingresos brutos, es infinitamente mejor ser autónomo que empleado desde un punto de vista económico e infinitamente peor en cuanto a seguridad jurídica, derechos laborales y tranquilidad.

Así pues, la diferencia básica de ser o no ser comercial autónomo es la naturaleza del contrato mercantil.

Como ejemplo de contrato mercantil nefasto, y se hace en España en ciertos sectores, que seguro muchos conocéis ,que en realidad el contrato mercantil no es mas que una relación laboral encubierta con todas las obligaciones y sin ningún derecho. Pactas un sueldo y unas condiciones de trabajo y el día que empiezas te piden el DNI y otros papeles y la empresa, te da de alta como empresario autónomo, te da de alta en la seguridad social ellos pagan tus impuestos y obligaciones y a ti te paga tu “sueldo” y en vez de nomina te dan una copia de la factura que en teoría la tenias que haber realizado tu.

¡Ojo con quien firmamos un contrato!

Esto son todo desventajas. Prácticamente hemos renunciado a derechos laborales y hemos puesto en manos de una empresa la capacidad de presentar declaraciones de impuestos, o pagos a la seguridad social... en nuestro nombre... ¡y somos los responsables ante la administración de cualquier error o, en el peor de los casos, fraude que se cometa con nuestro nombre!. Para la empresa es un autentico chollo. La “nomina” es una factura que desgravan, te pueden despedir sin ninguna indemnización, en realidad ni siquiera te despiden (cancelan el contrato y si tienes suerte quizás te gestionen las bajas en los estamentos públicos que te dieron de alta -si no es así, nuevo problema-), no tienes derecho a prestación por desempleo, estas vendido totalmente. Esto compañeros, es una tomadura de pelo.

Como hemos comentado antes, una reclamación en magistratura suele fallar en contra de la empresa "contratante" reconociendo la relación laboral.
Un contrato mercantil ventajoso, es aquel que estipula una serie de clausulas mínimas:
  • Exposición clara de las partes intervinientes, comercial y empresa.
  • Declaración de intenciones por parte de la empresa: producto, servicios, área de actuación del comercial, facturación anual de los últimos 3 años, expectativas a 3 años vista, políticas de calidad, listado de clientes, etc.
  • Obligaciones del comercial: Ocuparse de la promoción, comunicar al empresario la información que disponga de modo veraz, acatar las normas del empresario, gestionar la calidad, reclamaciones, incidencias, etc. y llevar una contabilidad conforme a las operaciones realizadas.
  • Obligaciones del empresario: Facilitar al comercial, catálogos, promociones, trípticos, listas de precios, etc., informar al comercial de todas las operaciones de su zona en especial cuando hay incidencias y sobre todo cuando la incidencia es una merma de las ventas, remuneración pactada de acuerdo con el sistema escogido, que podrá consistir en una cantidad fija, en una comisión, normalmente pactada en función del volumen de ventas, o en una combinación de ambos sistemas, en defecto de pacto, la retribución se fijará de acuerdo con los usos de la plaza en la que el agente desarrolle su actividad; a falta de éstos, corresponderá a un juez establecer la retribución que considere razonable.
  • Plazos de aceptación: Es el tiempo que el empresario tiene para comunicar al comercial la aceptación o no de un pedido.
  • Duración del contrato: Así como causa de cese, preaviso, indemnización por cese, condiciones pactadas en caso de rotura del contrato (por ambas partes)
  • Medios a aportar por el comercial y por la empresa.
  • Comisiones, baremos, objetivos, tablas, etc. es conveniente contemplarlo durante la duración del contrato.
  • Exclusividad, conocer si existirán o existen mas comerciales en la zona y si el comercial puede o no puede llevar productos adicionales y en caso positivo las condiciones de dichos productos.
  • Indemnización por clientela en caso de cese unilateral por la empresa e indemnización por daños y perjuicios en caso de cese unilateral del comercial y prohibición de competencia durante y después de la duración del contrato.
  • Declaración de buena fe.
  • Legislación aplicable y jurisdicción competente: siempre deberemos exigir que todo lo no pactado expresamente en el contrato se acuerda en base a la directiva comunitaria 86/653/CEE transpuesta por la ley española 12/1992 sobre el Contrato de agencia (LCA) y que cualquier clausula en contradicción con esta ley sera nula.
  • Notificaciones, relaciones, información, etc.
Con un contrato mercantil o de agencia completo, la situación del comercial es excelente, no debemos rechazar un puesto por este tema salvo por un problemilla según la edad del comercial y los años que nos falten para jubilarnos, de esto, hablaremos otro día.

viernes, 8 de julio de 2011

Sin catálogos un producto de diseño.

Recibimos un e-mail de un agente comercial que tiene algún problema de introducción de un producto. No vamos a replicarlo en su integridad pero si las lineas fundamentales de su problema y como lo hemos visto en el equipo de solocomerciales.es

Fundamentalmente nos enfrentamos a comercializar una marca desconocida en el sector del saneamiento, en la gama diseño y con una calidad/precio que en principio hace pensar que no es inviable su venta. Nuestro interlocutor es un agente comercial libre a quien el fabricante, que no es español, le ha cedido la gestión de la venta a comisión en una región española y no existe distribución ni agentes en el resto del país.

Fundamentalmente el problema que encuentra es que la casa matriz no quiere hacer ningún tipo de inversión al proyecto. No quiere facilitar catálogos (en un producto donde la venta por catalogo es lo natural) si no es con un pedido previo, no pone un deposito referencial de material en el bajo de nuestro agente, no arriesga en costes para la promoción del producto marcando un mínimo de ventas para el envío sin portes (fundamental en el sector) y ademas al trabajar “si le compran”, los plazos de entrega son altos.

El primer análisis rápido y en diagonal, es que la marca matriz no tiene el mas mínimo interés en la venta del producto en España. Solo se moverá si le compran una cantidad mínima cediendo una comisión a un agente que tiene que asumir todos los costes de representación. La situación a nuestro juicio es inaceptable. La relación agente/fabricante tiene que ser de ganar/ganar y en nuestro caso es de arriesgar/ganar.

Sin embargo desconocemos cuales son los términos del contrato de agencia y puede, aunque lo dudamos, que este riesgo asumido por el agente este basado en unas futuras ventajas, como convertirse en “máster agencia” para los futuros agentes en otros territorios.

Por lo tanto la duda de seguir con el producto o no seguir, solo la puede resolver íntimamente el agente.

Otra cuestión es como solventar su problema fundamental, la falta de información y tarifas en papel que le atenaza y le limita. El sector del saneamiento y en el producto concreto se vende mas que por su calidad, por su imagen, su diseño y esto no es viable sin catálogos en papel, editados con alta calidad y con fotografiás hechas por profesionales. La edición del catalogo por parte del agente queda descartada por su coste y por diferentes problemas legales. Solo queda el suministro por parte de la casa matriz de catálogos suficientes para la tarea del agente.

Si la casa matriz no quiere entender esto, no tiene interés en la venta en España y con esa premisa es duro seguir con el proyecto. Si aun así, el agente, nuestro agente y lector, cree que debe continuar promocionando esta marca nuestro consejo es comprar los catálogos. Pedirle a la casa matriz un precio de adquisición de los catálogos y valorar que cada cliente conseguido tendrá un costo. Es decir, la casa matriz deberá devolver una parte del precio de los catálogos por cada cliente nuevo. El ratio de proporción de esos importes es un tema a negociar.

Ademas pedir como contrapartida reserva de zona para toda España. Que los futuros agentes tengan las mismas condiciones y que se respete el hecho de haber sido el iniciador del proyecto con un estatus y cobro de una ínfima comisión de las posibles ventas de esas regiones ajenas a cambio, claro esta de reuniones de “formación” y “experiencia.

Como anotación final, la negativa del fabricante a suministrar catálogos, seria ilegal en España en base a la normativa de los contratos de agencia ley 12/1992, quizás en este caso se regule por la directiva 86/653/CEE, que estipula:

Art 4

2. El empresario, en particular, deberá:

a) poner a disposición del agente comercial la documentación necesaria que esté en relación con las mercancías de que se trate

Art 5

Artículo 5

Las partes no podrán pactar condiciones distintas de las previstas en los artículos 3 y 4.

solocomerciales.es @ puede reproducirse citando la fuente