Comerciales, esas personas extrañas en su propia empresa.

Cuenta la leyenda que en las empresas, aparece ocasionalmente una persona que interacciona con diversos departamentos con resultados divers...

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miércoles, 12 de julio de 2017

Comerciales, esas personas extrañas en su propia empresa.

Cuenta la leyenda que en las empresas, aparece ocasionalmente una persona que interacciona con diversos departamentos con resultados diversos. En administración es visto como alguien que perturba los procesos contables, en marketing es visto como un sujeto que muchas veces ignora las directrices, en el backoffice incordia mucho cambiando pedidos, revisando plazos y dando la información a medias. En empresas donde hay producción o ingeniería, este mismo tipo pregunta, una vez más, lo mismo que preguntó hace una semana.

Después, esta persona, que ha mareado del primero al último de los departamentos de la empresa, se va a comer tan ricamente, solo o con la ayuda de otros y desaparece de nuevo.

Esta persona es uno de los comerciales de la empresa.

El comercial es visto dentro de su propia empresa como alguien que está en la periferia de la empresa, alguien que vive aparte del día a día común de la oficina. A menudo es visto por la empresa como un gasto, como un mal necesario, cuando en realidad es la mejor inversión que puede tener una sociedad orientada al cliente.

Un comercial es la imagen de la empresa en el consumidor, pero también es los ojos y los oídos de la empresa en su propio mercado, es sin duda, el canal de sabiduría necesario para que la empresa dure. Recuerdo que una vez en un curso comercial nos plantearon para el debate: ¿Cuál es la función de la fuerza de ventas?, recuerdo varias opiniones simplistas como vender o ganar dinero, otras más elaboradas como conseguir las metas de la empresa y el ponente del curso nos dijo: el objetivo de los vendedores es lograr que la empresa se mantenga abierta la mayor cantidad de tiempo posible.

Reflexionemos, las empresas no duran por lo general demasiado tiempo, la media de vida de una empresa en Europa es de aproximadamente 12 años, muy lejos de la cadena hotelera japonesa Hoshi Ryokan que, con diversos dueños ha tenido una línea propietaria desde el constructor de templos japonés Kongo Gumi, quien fundó su empresa familiar nada menos que en el año 578 de nuestra era o más próximo en el solar patrio, la empresa catalana J. Vilaseca que tiene la friolera de 300 años de historia.

Las empresas, como seres vivos que son, nacen crecen y mueren y el trabajo comercial es que el tiempo que existe entre el nacimiento y la muerte sea el más largo posible. Por lo tanto, ese tipo que es un gasto para los jefes, un incordio para el backoffice, un outsider para los contables y una bala perdida para los de marketing y producción, son los que garantizan que los próximos años haya entrada de pedidos y en consecuencia de beneficios y como resultado nóminas.

¿Pero si el comercial tiene tanto valor cuál es la razón de que se le perciba como una persona con un comportamiento no es del todo racional o paralelo al pensamiento general de la empresa?

La razón debemos buscarla porque la venta no es racional, no es una ciencia, es un oficio. No es una ciencia porque en cada cliente, en cada relación comercial, nuestra actitud cambia, nuestro objetivo se modula y los compromisos adquiridos para lograr una venta a veces no son entendidos. Imaginemos un cliente que tiene un x% de descuento, un plazo definido, una dirección de entrega en los ficheros, una forma de pago habitual y cursamos un pedido con otro descuento, otro plazo, otra dirección de entrega y una forma de pago distinta, ¿descabellado? No lo hacemos a diario y esto es percibido por nuestro respaldo inside como un “ya esta este tío tocando las narices” y no como un “vaya ha tenido que sufrir para esto pero lo ha logrado”.

¿Cómo solucionar esto? 

Voy a haceros una pregunta y en la respuesta encontrareis la solución ¿Cuántas empresas conocéis que sus comerciales internos, producción, contables, etc un día al año salga a visitar a tres o cuatro clientes con los comerciales? 



viernes, 25 de octubre de 2013

La lealtad en el equipo de trabajo.


Siempre hago la apreciación de que cada sector y cada producto es distinto, e intento en consecuencia escribir post neutros que se puedan aplicar a varios sectores. El de hoy quizás, al nacer de la experiencia personal y encuadrado en mi sector concreto, quizás no sea tan extrapolable.


equivocación
En mi sector es característica la sectorización del mercado por segmentos varios, tipología del cliente, volumen de compra, importancia estratégica e incluso por el sector donde vende nuestro cliente. Esto lleva a una selección importante y muy esquematizada de quien atiende al cliente ¿fabrica?, ¿distribuidor de zona?, ¿revendedor local?. Para lograr que esto, es absolutamente indispensable que todo el mundo conozca su rol y se circunscriban al el, también es importante que todo el mundo aplique de modo marcial y dictatorial las políticas de precios.

La consecuencia de no tener la estructura muy bien tabicada, hace que clientes de reventa acudan al distribuidor de zona y al no ser atendidos y redirigidos de nuevo a distribuidor local, acaben pidiendo precios en distribuidores de otras zonas o incluso en fabrica.

Este sistema, que no es nada difícil de implantar, solo se tiene en píe con la lealtad del equipo al propio equipo. Aunque lo cierto es que la lealtad es más fácil de guardar cuando todos vendemos y todos ganamos. Del mismo modo que el amor salta por la ventana cuando el dinero no entra por la puerta, la lealtad al equipo salta por la ventana cuando los pedidos no entran en la cartera.

Sigo apostando por la transparencia, por los equipos trabajando y remando juntos, con unas normas que indiquen a todos cual es el destino final y, ahora la reflexión, veo cada día más la deslealtad, la falta de ética, incluso la actitud miserable por una comisión o un pedido.

La crisis esta haciendo que saquemos al animal depredador que llevamos dentro, intentando arañar donde no se debe, aun comprendiendo que es necesario facturar. Sin embargo, aunque facturemos, hemos mordido a nuestro equipo como un lobo y las heridas tardan mucho en cicatrizar.

domingo, 11 de noviembre de 2012

El próximo 14N hay convocada una huelga general.

No es la primera vez que la sombra de la huelga se asoma en este blog,

La realidad es que la mayoría de vendedores y comerciales hacen huelga en relación a si sus clientes la hacen o no la hacen y ademas tenemos el hándicap que si nos llaman por teléfono intuir cuales son las ideas de nuestro interlocutor.

Decirle a un cliente que estas en huelga puede suponer una palmada en la espalda o perderlo por cuestiones ideológicas y en consecuencia trabajar puede suponer otro tanto de lo mismo. En esta ocasión, voy a llevar este día del 14N el coche al mecánico a la revisión, de este modo estaré de huelga sobrevenida sin tener que informar a mis clientes con ideología anti huelga que lo estoy, o que no lo estoy.

Otra interesante táctica es tener el teléfono en silencio y pensar a quien devolvemos la llamada y a quien no. Resumiendo, los comerciales huelga si o si, pero sin decirlo.