Comerciales, esas personas extrañas en su propia empresa.

Cuenta la leyenda que en las empresas, aparece ocasionalmente una persona que interacciona con diversos departamentos con resultados divers...

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miércoles, 12 de julio de 2017

Comerciales, esas personas extrañas en su propia empresa.

Cuenta la leyenda que en las empresas, aparece ocasionalmente una persona que interacciona con diversos departamentos con resultados diversos. En administración es visto como alguien que perturba los procesos contables, en marketing es visto como un sujeto que muchas veces ignora las directrices, en el backoffice incordia mucho cambiando pedidos, revisando plazos y dando la información a medias. En empresas donde hay producción o ingeniería, este mismo tipo pregunta, una vez más, lo mismo que preguntó hace una semana.

Después, esta persona, que ha mareado del primero al último de los departamentos de la empresa, se va a comer tan ricamente, solo o con la ayuda de otros y desaparece de nuevo.

Esta persona es uno de los comerciales de la empresa.

El comercial es visto dentro de su propia empresa como alguien que está en la periferia de la empresa, alguien que vive aparte del día a día común de la oficina. A menudo es visto por la empresa como un gasto, como un mal necesario, cuando en realidad es la mejor inversión que puede tener una sociedad orientada al cliente.

Un comercial es la imagen de la empresa en el consumidor, pero también es los ojos y los oídos de la empresa en su propio mercado, es sin duda, el canal de sabiduría necesario para que la empresa dure. Recuerdo que una vez en un curso comercial nos plantearon para el debate: ¿Cuál es la función de la fuerza de ventas?, recuerdo varias opiniones simplistas como vender o ganar dinero, otras más elaboradas como conseguir las metas de la empresa y el ponente del curso nos dijo: el objetivo de los vendedores es lograr que la empresa se mantenga abierta la mayor cantidad de tiempo posible.

Reflexionemos, las empresas no duran por lo general demasiado tiempo, la media de vida de una empresa en Europa es de aproximadamente 12 años, muy lejos de la cadena hotelera japonesa Hoshi Ryokan que, con diversos dueños ha tenido una línea propietaria desde el constructor de templos japonés Kongo Gumi, quien fundó su empresa familiar nada menos que en el año 578 de nuestra era o más próximo en el solar patrio, la empresa catalana J. Vilaseca que tiene la friolera de 300 años de historia.

Las empresas, como seres vivos que son, nacen crecen y mueren y el trabajo comercial es que el tiempo que existe entre el nacimiento y la muerte sea el más largo posible. Por lo tanto, ese tipo que es un gasto para los jefes, un incordio para el backoffice, un outsider para los contables y una bala perdida para los de marketing y producción, son los que garantizan que los próximos años haya entrada de pedidos y en consecuencia de beneficios y como resultado nóminas.

¿Pero si el comercial tiene tanto valor cuál es la razón de que se le perciba como una persona con un comportamiento no es del todo racional o paralelo al pensamiento general de la empresa?

La razón debemos buscarla porque la venta no es racional, no es una ciencia, es un oficio. No es una ciencia porque en cada cliente, en cada relación comercial, nuestra actitud cambia, nuestro objetivo se modula y los compromisos adquiridos para lograr una venta a veces no son entendidos. Imaginemos un cliente que tiene un x% de descuento, un plazo definido, una dirección de entrega en los ficheros, una forma de pago habitual y cursamos un pedido con otro descuento, otro plazo, otra dirección de entrega y una forma de pago distinta, ¿descabellado? No lo hacemos a diario y esto es percibido por nuestro respaldo inside como un “ya esta este tío tocando las narices” y no como un “vaya ha tenido que sufrir para esto pero lo ha logrado”.

¿Cómo solucionar esto? 

Voy a haceros una pregunta y en la respuesta encontrareis la solución ¿Cuántas empresas conocéis que sus comerciales internos, producción, contables, etc un día al año salga a visitar a tres o cuatro clientes con los comerciales? 



lunes, 19 de octubre de 2015

¿Prefieres cazar en manada o eres un lobo solitario?

¿Prefieres cazar en manada o eres un lobo solitario?
¿Prefieres cazar en manada o eres un lobo solitario?
Entre mis libros de consulta tengo “El libro de cabecera del entrevistador” de Luis e Isabel Puchol. Este libro es una recopilación ordenada de sus reflexiones y consejos basados en su experiencia de como tiene que ser una entrevista de trabajo. El libro se puede leer para aprender a hacer entrevistas y como no, para aprender como afrontarlas.

El autor reconoce que seleccionar comerciales, “es otra cosa” y que muchas veces no valen los cánones habituales, cosa que demuestra la experiencia y validez de sus ideas. 

En el capitulo “Preguntas que puede formular usted”, figura la que sirve de titulo a este post 

“¿Prefieres cazar en manada o eres un lobo solitario?”

La pregunta hecha a un comercial, es tramposa, contestemos lo que contestemos estamos dando una respuesta equivocada, dado que en el momento que nos sentamos en el coche y arrancamos el motor, estamos solos, antiguamente, cuando no existían los teléfonos móviles, simplemente estábamos tirados en la carretera, hoy en día, simplemente somos lobos solitarios a la caza de una buena visita o un pedido.  Sin embargo, no somos nada sin el equipo a la espada, comercial interno, oficina técnica, logística y hasta los compañeros y compañeras de recepción telefónica.

Pero, una vez visto que la pregunta a un comercial siempre tendrá una respuesta distinta según el cliente, la ruta, el sector o la posición del comercial, vamos a la filosofía del asunto: 

¿Somos los comerciales hombres de equipo o pistoleros solitarios?.

Si atendemos los antecedentes de la resistencia natural de los comerciales a los rapports, informes generales o incluso documentar los CRM, nos da idea de una sensación generalizada de propiedad de nuestro conocimiento del mercado. Muchos comerciales prefieren hacer “mas horas” para que todo pase por ellos, no aceptan que su cliente llame directamente a la empresa o pase un pedido sin consultarnos, por lo que fuerzan a ser embudo de todo. (no toca hablar de las empresas que un pedido directo no lo computan a efectos de comisiones, que también existen). Sin embargo, esta tendencia de lobo solitario queda invertida dependiendo de la responsabilidad del comercial con la marca.

Un ejemplo.

Como es habitual, pongo un ejemplo, imaginemos una empresa “electroele” que fabrica y comercializa aspiradoras mediante concesionarios provinciales, sus concesionarios, a su vez tienen comerciales que venden dichas aspiradoras. Veamos la actitud de cada estadio de la venta.

El comercial que las vende, solo ve su comisión inmediata, es pues un comercial que solo busca su pedido sin importarle la imagen de la marca, el marketing y ademas, tiene poco o nulo apoyo de su central, algo de apoyo si tiene del concesionario provincial. Es un lobo solitario puro, es mas, no tiene interés en nada mas que su parcela y su parcela es vender y vender ya.

El delegado o el propietario de la concesión de “electroele”, así como su director comercial o su inspector de ventas, ve mas allá de la comisión inmediata y se encuentra en medio del equipo de tiene la marca y sus propios comerciales, por lo que su actitud sera principalmente de cara al fabricante de equipo, atendiendo y colaborando con el fabricante, pero permitiendo ratonerias e individualidades de su equipo a fin de tener mas ventas.

El fabricante, también tiene comerciales, normalmente regionales o por grandes áreas territoriales, donde tiene sus concesionarios provinciales y ademas gestiona algunos grandes clientes del área de distribución masiva, quizás también marcas blancas. Este comercial tiene de lobo solitario lo que yo de presidente de los EEUU, es decir, ni lo soy, ni tengo posibilidad alguna de serlo. Es un hombre de la marca, de equipo, al día de las decisiones de marketing, escrupuloso con las normas de la empresa, con visión a largo plazo y apoyado y auspiciado por todos los departamentos de fabrica, es un comercial que no se mueve sin el absoluto conocimiento de todos y cada uno de los departamentos involucrados en el producto. Es un autentico base de baloncesto, que dirige al equipo en pista, ordena las jugadas, y habitualmente es la extensión del entrenador en el terreno de juego.

Vemos pues, que ser lobo solitario o un base de baloncesto en la venta, depende de cual es nuestro trabajo. 

viernes, 5 de septiembre de 2014

Tarjetas y promociones interesantes para comerciales.

En días pasados tuve una conversación con un compañero en base a rentabilizar los gastos de viaje que nos abona nuestra empresa en base a pequeños trucos. El debate se centraba en que si usar las tarjetas de puntos de diversos comercios en los gastos de empresa era ético o no. Como sabéis la mayoría de los gastos los abonamos los comerciales y luego por liquidaciones nos los reintegran. Personalmente no veo nada ilícito o antitético en aprovechar esta circunstancia para beneficio propio.  

A continuación algunos de los las tarjetas y servicios de puntos mas interesantes.


  • Cadena de hoteles NH, Club NH World , un % del valor de la habitación y otros servicios como puntos que se convierten en noches gratis o descuentos en productos y servicios.
  • Cadena de hoteles Tryp, Wyndham Rewards  un % del valor de la habitación como puntos que se convierten en noches gratis o descuentos en productos y servicios.
  • Tarjeta visa Carrefour, 8% de descuento en combustibles en sus gasolineras y un 4% en algunas gasolineras asociadas, acumulados en un cheque trimestral, pago mensual y con relación de gastos vía Internet (hacer la hoja de gastos en ocasiones es copiar y pegar)
  • Tarjeta Club Vips y tarjeta visa Club Vips, acumula “eurovips” en las comidas de sus establecimientos asociados, practicamente presentes en todos los centros comerciales, canjeables por comidas y cenas en los establecimientos
  • Tarjetas  Iberia Plus  y Tarjeta Iberia Sendo American Express, acumulas puntos canjeables en viajes y otros servicios.
  • Tarjeta Visa BP, las gasolineras BP reembolsan 3 céntimos por litro consumido.
  • Tarjetas Unicef, FDSM, Intermón, no nos dan beneficios pero las comisiones bancarias pasan a engrosar las cuentas de diversas ONG's, personalmente las utilizo en aquellos lugares que las demás tarjetas no tienen mas uso que el pago.


jueves, 5 de junio de 2014

¿Que es mas importante, la filosofía de mercado o las ventas?


A veces, la mente tiene actitudes que no se comprenden bien, hoy, por alguna razón me he estado acordando de un periodo de mi vida comercial que me marcó y que de alguna manera fue el punto de inflexión por el que empecé este blog a fin de aconsejar y aglutinar a mis compañeros comerciales.

En un momento dado, decidí probar suerte en un empleo que no era comercial, y acepte el cargo de dirección de un máster franquicia en el cual estuve trabajando dos años, una mañana me comunicaron mi despido y esa misma tarde me encontré en mi casa sin saber bien como reaccionar. Busque trabajo, cualquier trabajo, por mi necesidad de tener un salario y una actividad y encontré rápidamente un empleo.

Para no identificar el nombre de la empresa y así sentirme libre en el relato, diré que era una empresa de nueva planta, es decir poco conocida, del sector de material de instalación (target: fontaneros, electricistas, etc). Mi puesto de trabajo era una especie de coordinador de zona y tenia un equipo de 5 vendedores.

En muy pocos días, me di cuenta que entre 3 empresas tenían controlado el 80% del mercado y de esas 3 una de ellas prácticamente el 45-50% del mercado total. El sistema de ventas, como podéis imaginar era de alta rotación de visitas, forzar ventas, forzar “meter producto” y tener muchos pedidos al día, teníamos un axioma “lo que se muestra se vende” por lo que los vendedores y yo mismo cada semana enseñábamos una maquina de taladrar, una abrazadera o un pegamento. ¿Tenemos ya claro el sector?.

Empezar de cero era meterse en una pelea perdida, así que, deje a los comerciales con el funcionamiento clásico del sector y yo me centré en las ingenierías, proyectistas y grandes constructoras de edificios singulares. Trabajo mas lento, mas pausado quizás, y sobre todo y ami juicio mas de futuro.

Seis meses después, prácticamente el 80% de las ventas en mi zona eran mías, pocos pedidos de importes elevados, con seguimiento de entregas en el momento que interesaba etc. Los vendedores se repartían un 20% de las ventas “al menudeo” clásico del sector.

De repente, desde la central, apareció una nueva figura empresarial, un nuevo empleado, cuyo titulo era “inspector de ventas”, situado jerárquicamente entre gerencia y delegados de zona. Venía de un empresa competidora de reconocido nombre y traía la filosofía de la visita que vale es la que vende en el momento, una visita sin pedido es visita perdida, en fin, una filosofía clásica en el sector.

Desde el primer día, intentó que olvidara “las prospecciones intangibles” y me dedicara a trabajar con una ruta que permitiera 15-17 visitas buscando 3-4 pedidos al día, con independencia del importe. El choque de trenes no tardó en llegar y apareció un “talante” que no he conocido en otros sectores. Voy a ver si puedo explicarlo. Este tipo de empresas fomenta una especie de lealtad a la empresa y al superior jerárquico que va incluso mas allá de la relación laboral, se busca el contacto personal y las comidas “de confraternización”. Por ello, un delegado de zona con unas ideas de mercado y un superior jerárquico con otras... es algo que no puede funcionar.

La consecuencia fue que por segunda vez en mi vida, fui despedido y dado el carácter de estas empresas fui fichado por la competencia el mismo día del despido por la tarde.

Hoy he pasado y este es el motivo por el cual he recordado esta historia, por la nave que teníamos en mi zona, esta cerrada.

La reflexión que tengo ahora es ¿Que es mas importante, la filosofía de mercado o las ventas?

miércoles, 31 de octubre de 2012

Las empresas estancadas.

Es un concepto que nunca había escuchado, hoy me lo ha revelado un cliente, pero si es fácil de imaginar y todos conocemos a mas de una. Se trata de un pequeño empresario o pequeño negocio que no puede ir a mas, por alguna circunstancia tiene un mercado limitado, estanco e invariable, que fluctúa con el mercado y poco o nada puede hacer para aumentarlo. En contrapartida, poco o nada puede hacer que varíen sus ingresos.

Como ejemplo estoy pensando en una pequeña empresa que conocí que gestionaba un servicio privado dentro de unos edificios públicos, no puede crecer, no puede decrecer y su estructura esta ajustada a esta labor, sea administración algo de almacén y persona de gestión, quizás algún montador o similar.

Si pensamos un poco encontraremos decenas de micro-empresas con este perfil.

Estas empresas son muy dadas a descubrir América, a inventar la pólvora o ha desarrollar una maquina del movimiento perpetuo... siempre que vendedores pardillos lo comercialicen a comisión.

Volvamos a la empresa que comentaba antes, una mañana el empresario le dijo a su pareja: “no voy ni para atrás ni para adelante, tengo que hacer algo”, y acto seguido coge sus ahorros y en vez de irse un fin de semana a Baleares, se va a una feria comercial a Tumbuctú donde encuentra un extraño producto que nadie ha pensado nunca en comprarse, por ejemplo un robot de cocina que hace paellas mientras recita a Shakespeare. El robot, que lo compra a 50 euros en chinolandia, lo quiere poner a la venta a 500 euros mediante un crédito bancario al 20% por financiera en cómodos plazos y el comercial, a comisión, of course, ¡puede ganar hasta un 35%!!

Cuando hacen las entrevistas le dicen a los comerciales, fíjate, con vender un diaria y si no vendes una diaria no vales (literal, esto se dice, minando la moral de los jóvenes), venderías 10,000 euros al mes con lo que te llevas 3,500 € al mes así, sin sudar ni nada. Ahora añaden la gracia de decir que para aprende a vender le vendas uno a tu madre, otro a tu tía y otro a tu vecina.

Este relato, nos sirve para hacer una pregunta a la empresa que nos vende humo. ¿Cuantos vende ahora, desde cuando los vende, cual es la evolución y que porcentaje de expansión espera de mi?. Si el producto es humo, nos contaran milongas, si el producto es serio, nos darán los datos.

Ojo con las empresas estancadas.

viernes, 16 de marzo de 2012

Estafas en las ofertas de ¿empleo?


Esta mañana, tomaba café en una terraza con un cliente, en la mesa de al lado he podido contemplar una escena que quizás a muchos de nosotros no nos viene de nuevas. Un caballero llamemosle de mediana edad, vestido correctamente pero a mi juicio un poco “de dar imagen”, rodeado de cinco jóvenes les estaba explicando “el trabajo”.

El caballero, por llamarle algo, explicaba que era un “partner autorizado” de un distribuidor oficial de cierta marca de telefonía, en román paladino, esto significa en el mejor de los casos que es un autónomo que vende a comisión productos de un distribuidor, de las decenas que hay, de esta marca de telefonía y que probablemente sea una tienda franquiciada.

En su calidad de “partner autorizado”, les estaba explicando a la chavalería que podían ganar mucho dinero vendiendo portabilidades, terminales y contratos de lineas, les deslumbraba con su labia, su traje de outlet del corte ingles y sus gemelos pasados de moda pero que brillaban con el fulgor del sol sobre su camisa negra.

Los chavales le pedían instrucciones de como vender y el “partner autorizado”, le explicaba que tenían que foguearse entre lo mas cercano, amistades, familia, visitando el propio barrio, de este modo -decía- cogerían practica para ventas mas importantes, cuando tuvieran una venta, rellenaban el formulario quedaban con el y este les pagaría “su comisión” a posteriori. La conversación acabo con una frase: Animo y a vender. Los chicos salieron del bar dispuestos a comerse el mundo y yo tuve que reprimir mi rabia y mi deseo de justicia, para no levantarme y decirles que les estaban estafando.

Posiblemente, de esa mesa, se haya perdido para siempre un buen vendedor, en cuanto se de cuenta de la verdad.

sábado, 11 de febrero de 2012

La nueva reforma laboral afectara a los comerciales


La nueva reforma laboral afectara a los comerciales asalariados, evidentemente no a los autónomos ni a los que estén sometidos al régimen especial. Sin embargo, una primera lectura hace que los comerciales y vendedores estén mas expuestos que otros trabajadores a la nueva situación. En especial por dos puntos concretos.

Ventas y despidos objetivos.

La caída de ingresos que no de beneficios durante tres trimestres podrá provocar el despido objetivo. Es posible que las empresas intenten acotar esta bajada de ingresos a un departamento concreto o a una zona de un vendedor concreto para acogerse al despido objetivo de 20 días por año trabajado y un máximo de 12 meses de indemnización.

La redacción del texto legal no deja clara esta posibilidad, pero si faculta al despido y en caso de no estar de acuerdo deberá ser la autoridad judicial quien dictamine.

Movilidad geográfica.

Se faculta a las empresas a cambiar la zona geográfica, ¿que el mercado cerámico de Castellón ha caído? Se le hace visitar al comercial las Islas Chafarinas. Provocará bajas voluntarias.


jueves, 4 de agosto de 2011

¿Contrato mercantil o contrato laboral para un comercial?

O lo que es lo mismo ¿asalariado o empresario?. Es una decisión que muchas veces nos piden que tomemos. Vamos a iniciar una serie de artículos para hablar de las ventajas e inconvenientes de cada uno de estos dos sistemas.

Un contrato laboral, es una relación empresario–trabajador clásica, con obligaciones y derechos claramente definidas. El trabajador se compromete a prestar sus servicios por el mismo, cumplir las instrucciones de la empresa, cumplir con los horarios indicados por el empleador, acatar la reglamentación interna de la empresa y sus políticas de calidad y filosofía etc.

La empresa se compromete a pagar un salario, cumplir con la ley laboral y sanitaria así como proveer al empleado de las herramientas, útiles e información adecuada para el desarrollo del trabajo.

Los tipos de contrato, que no afectan a los anteriores derechos y obligaciones de las partes, pueden ser temporales, parciales, discontinuos, eventuales, de interinidad, plantilla y otros varios.

Un contrato mercantil se suscribe entre personas físicas o jurídicas, es de carácter comercial y de el se derivaran los derechos y obligaciones que se pacten que pueden ser muy flexibles siempre que se engloben dentro del derecho mercantil y algunas disposiciones autonómicas. Aunque el comercial suscriba un contrato mercantil, este, insisto no es una figura laboral, es decir, el comercial es un empresario individual que realiza una actividad económica a titulo personal aunque se vincule mediante contrato mercantil a un tercero.

La situación de empleado o empresario autónomo tiene para los comerciales ventajas e inconvenientes que vamos a tratar.

Quiero aclarar, que no nos gustan las opciones mixtas. Muchas veces nos hablan de contrato mercantil y ser autónomos y lo que pide la empresa a la cual nos vinculamos es un contrato laboral encubierto. Perdonarme la expresión pero “o somos moros o somos cristianos”.

Lo cierto es que una relación de contrato mercantil fraudulenta, donde esta camufla una relación laboral, es fácilmente recurrible en magistratura y la mayoría de las sentencias son en contra de la empresa, condenando al pago de la Seguridad Social e impuestos desde el primer minuto de la relación mercantil fraudulenta. Los servicios jurídicos de uno de nuestros colaboradores conocen bien este caso.





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El contrato laboral.

El contrato laboral, es aquel que una persona física, el trabajador, suscribe un compromiso de prestar unos servicios para una persona física o jurídica, el empresario, bajo su dependencia y subordinación y a cambio de estos servicios el empresario se obliga a abonar un salario.

Cuenta con las ventajas de ser un contrato “normalizado” es decir, gran parte de sus clausulas se encuentran predefinidas en la legislación laboral y en el caso que existan clausulas contrarias al derecho laboral serian nulas. Lo cual nos da unas seguridad jurídica tanto al empleado como al empleador. Normalmente los contratos se refieren al estatuto de los trabajadores, es la norma principal que rige los derechos de los trabajadores en España.

Los contratos laborales suelen tener distintas modalidades, pero esto no nos afecta, en situaciones normales,mas que en relación a la duración y horario del mismo.

Las ventajas de ser comercial para una empresa con contrato laboral, son la estabilidad salarial, la no responsabilidad civil o penal de nuestro trabajo, la sindicación, estar representado en los convenios colectivos, derecho de huelga, adscripción a la seguridad social en régimen general y derecho al desempleo.

Los catálogos, muestras, material promocional, gastos de viaje son a cargo del empresario. Los riegos de las operaciones, gastos bancarios y todas las gestiones derivadas de la venta son a cargo del empresario.

Los inconvenientes de ser comercial para una empresa con contrato laboral, son estar supeditadas nuestras decisiones comerciales a la aprobación del empresario, (credibilidad), el salario suele estar calculado o la empresas tienen mecanismos para limitarlos con lo que los ingresos nunca superaran una cantidad prefijada de la cual no somos gestores, los datos, información, documentación, "cartera de clientes" etc, son propiedad del empresario.

El contrato laboral es la opción mayoritaria dentro del mundo comercial, supongo que por imposición del mercado laboral que ve el contrato mercantil una vía extraña, aunque tiene sus ventajas.

El Contrato mercantil, de agencia o ser comercial autónomo.

El contrato mercantil, no es un contrato laboral, es un acuerdo entre empresas. Por lo tanto un comercial que decida trabajar con modelo de contrato mercantil, tiene necesariamente que ser autónomo y convertirse en si mismo en empresario.

Hay que explorar el tema desde dos vertientes, las ventajas e inconvenientes de ser autónomo y el texto del contrato mercantil.

Ser autónomo tiene varias ventajas. La fiscalidad esta mas controlada, eres dueño de tu tiempo y de tu trabajo, puedes trabajar para varias empresas, puedes adaptarte a los mercados aceptando nuevos productos o dejándolos y si pactamos un “bruto anual” ganaríamos mas dinero que siendo trabajadores por cuenta ajena.

Tiene inconvenientes, no tendríamos pagas extras, no tendríamos nomina, no estamos acogidos a la reglamentación laboral y SOMOS RESPONSABLES a titulo personal de todo lo que se derive de la actividad comercial de nuestra pequeña empresa.

Para los mismos ingresos brutos, es infinitamente mejor ser autónomo que empleado desde un punto de vista económico e infinitamente peor en cuanto a seguridad jurídica, derechos laborales y tranquilidad.

Así pues, la diferencia básica de ser o no ser comercial autónomo es la naturaleza del contrato mercantil.

Como ejemplo de contrato mercantil nefasto, y se hace en España en ciertos sectores, que seguro muchos conocéis ,que en realidad el contrato mercantil no es mas que una relación laboral encubierta con todas las obligaciones y sin ningún derecho. Pactas un sueldo y unas condiciones de trabajo y el día que empiezas te piden el DNI y otros papeles y la empresa, te da de alta como empresario autónomo, te da de alta en la seguridad social ellos pagan tus impuestos y obligaciones y a ti te paga tu “sueldo” y en vez de nomina te dan una copia de la factura que en teoría la tenias que haber realizado tu.

¡Ojo con quien firmamos un contrato!

Esto son todo desventajas. Prácticamente hemos renunciado a derechos laborales y hemos puesto en manos de una empresa la capacidad de presentar declaraciones de impuestos, o pagos a la seguridad social... en nuestro nombre... ¡y somos los responsables ante la administración de cualquier error o, en el peor de los casos, fraude que se cometa con nuestro nombre!. Para la empresa es un autentico chollo. La “nomina” es una factura que desgravan, te pueden despedir sin ninguna indemnización, en realidad ni siquiera te despiden (cancelan el contrato y si tienes suerte quizás te gestionen las bajas en los estamentos públicos que te dieron de alta -si no es así, nuevo problema-), no tienes derecho a prestación por desempleo, estas vendido totalmente. Esto compañeros, es una tomadura de pelo.

Como hemos comentado antes, una reclamación en magistratura suele fallar en contra de la empresa "contratante" reconociendo la relación laboral.
Un contrato mercantil ventajoso, es aquel que estipula una serie de clausulas mínimas:
  • Exposición clara de las partes intervinientes, comercial y empresa.
  • Declaración de intenciones por parte de la empresa: producto, servicios, área de actuación del comercial, facturación anual de los últimos 3 años, expectativas a 3 años vista, políticas de calidad, listado de clientes, etc.
  • Obligaciones del comercial: Ocuparse de la promoción, comunicar al empresario la información que disponga de modo veraz, acatar las normas del empresario, gestionar la calidad, reclamaciones, incidencias, etc. y llevar una contabilidad conforme a las operaciones realizadas.
  • Obligaciones del empresario: Facilitar al comercial, catálogos, promociones, trípticos, listas de precios, etc., informar al comercial de todas las operaciones de su zona en especial cuando hay incidencias y sobre todo cuando la incidencia es una merma de las ventas, remuneración pactada de acuerdo con el sistema escogido, que podrá consistir en una cantidad fija, en una comisión, normalmente pactada en función del volumen de ventas, o en una combinación de ambos sistemas, en defecto de pacto, la retribución se fijará de acuerdo con los usos de la plaza en la que el agente desarrolle su actividad; a falta de éstos, corresponderá a un juez establecer la retribución que considere razonable.
  • Plazos de aceptación: Es el tiempo que el empresario tiene para comunicar al comercial la aceptación o no de un pedido.
  • Duración del contrato: Así como causa de cese, preaviso, indemnización por cese, condiciones pactadas en caso de rotura del contrato (por ambas partes)
  • Medios a aportar por el comercial y por la empresa.
  • Comisiones, baremos, objetivos, tablas, etc. es conveniente contemplarlo durante la duración del contrato.
  • Exclusividad, conocer si existirán o existen mas comerciales en la zona y si el comercial puede o no puede llevar productos adicionales y en caso positivo las condiciones de dichos productos.
  • Indemnización por clientela en caso de cese unilateral por la empresa e indemnización por daños y perjuicios en caso de cese unilateral del comercial y prohibición de competencia durante y después de la duración del contrato.
  • Declaración de buena fe.
  • Legislación aplicable y jurisdicción competente: siempre deberemos exigir que todo lo no pactado expresamente en el contrato se acuerda en base a la directiva comunitaria 86/653/CEE transpuesta por la ley española 12/1992 sobre el Contrato de agencia (LCA) y que cualquier clausula en contradicción con esta ley sera nula.
  • Notificaciones, relaciones, información, etc.
Con un contrato mercantil o de agencia completo, la situación del comercial es excelente, no debemos rechazar un puesto por este tema salvo por un problemilla según la edad del comercial y los años que nos falten para jubilarnos, de esto, hablaremos otro día.

domingo, 10 de julio de 2011

Calculo de comisiones ponderadas para un comercial


Comisiones ponderadas

La mayoría de los comerciales tenemos una retribución basada en comisiones, estas pueden ser comisiones puras sobre ventas o algún mix donde se mezclan varios conceptos como el margen, objetivos, numero de clientes u otros.

Si bien, las comisiones son importantes para el comercial, le motivan, le incrementan el salario, le guían en su trabajo, muchas veces, en algunos mercados, por motivos de estacionalidad, las comisiones son muy volubles, no permitiendo ni a la empresa ni al comercial tener previsiones sobre un salario futuro.

En algún otro articulo, hemos abordado que el equipo de “solocomerciales.es” somo partidarios de las comisiones ponderadas. La inclusión de factores de corrección que estabilicen el salario son interesantes y sencillas de aplicar.

La mas común, es la ponderación por TAM y algo menos común la ponderación anual. Cada una sirve para un tipo de mercado especifico.

La ponderación por TAM

La Tasa Anual Media, (TAM) es la suma de las ventas de los últimos 12 meses naturales. Si estamos a 28 de febrero de 2009, la TAM sera la suma de las ventas desde el 1 de marzo de 2008 al 28 de febrero de 2009.Esta medida se utiliza generalmente para tener una gráfica de tendencias de ventas, pero es ideal para equilibrar un salario.

Con el ejemplo de 28 de febrero de 2009, este sistema consistiría en pagar las comisiones sobre un valor de ventas de TAM a 12 meses. Sin embargo se pueden hacer estimaciones de “TAM” a 3 o 6 meses.

La formulación sería para una ponderación a 12 meses, tomar las ventas totales de los últimos 12 meses, dividirlas entre 12 y aplicar la comisión pactada. Para una ponderación a 6 o 3 meses seguir el mismo sistema pero con los datos de los últimos 6 o 3 meses sacando su media.


En la gráfica, podemos observar un ejemplo teórico, he considerado una comisión del 1% sobre unas ventas anuales de 600.000 € suponiendo que el año anterior se ha vendido un 5% menos. He considerado también unas estacionalidades aleatorias.

La linea azul seria la comisión directa sin ponderación aplicada, los picos son constantes, irregulares y no permiten ninguna previsión.


La linea verde es una ponderación a 3 meses, que suaviza los picos pero aun hay grandes tensiones estacionales.
La linea amarilla, es una ponderación a 6 meses que regula con mucha intensidad los picos estacionales y para muchos mercados es adecuada.
La linea roja es una ponderación a 12 meses, basada íntegramente en el TAM y podemos observar no solo la linealidad y estabilidad si no que el comercial, ve subir su sueldo mes a mes de modo suave

La ponderación anual o comisión proporcional.

La comisión proporcional, a mi juicio, es la mejor tanto para la empresa como para el comercial, la usan las empresas que no desean que sus comerciales den “pelotazos” o sean inconstantes en el trabajo. Funciona de un modo peculiar. Imaginemos que el comercial tiene un salario de 100 euros anuales con un variable del 40%. Su comisión total al final del año debería ser de 40 euros cumpliendo objetivos. ¡Con independencia si los objetivos cambian! En este año de crisis, si el presupuesto de ventas nos baja (como tiene que ser), nuestro variable sera el mismo pero seguirá siendo proporcional a un presupuesto.

La comisión sera el porcentaje exacto que aplicado al objetivo nos resulte los 40 euros de comisión.

Las ventajas son evidentes, un año que hemos planteado menos ventas de las reales, las comisiones aumentan, un año de dificultades tenemos mayor proporción de comisiones. Se consigue un salario estable en el tiempo, ajeno a los problemas puntuales de mercado que nos da una garantía de mantenimiento de la relación laboral tanto al empresario como al comercial.

© www.solocomerciales.es puede reproducirse citando la fuente.

jueves, 23 de junio de 2011

El comercial austero

Las bolsas apuntan hacia algunos ligeros síntomas de alivio de la situación. Tramos alcistas hacen pensar que vuelve la confianza a los mercados financieros. ¿Se estará preparando un cambio de tendencia?, nadie lo sabe, sin embargo los indices apuntan a un ligero optimismo.

No creo que las cosas vuelvan a ser “como antes”, la época de la alegría, aunque vuelvan los mercados a funcionar, ha terminado. No soy un profeta de la prospección de mercados para saber como evolucionaremos los comerciales y las empresas cuando se pase esta tormenta. Lo que si intuyo es que no es un viaje solo de ida y vuelta.

Sin embargo, creo que si algo ha cambiado es el modelo de relaciones entre empresas. Hoy en día nuestros clientes no quieren ver comerciales que su modo de trabajo, su forma de trabajar, sus valores añadidos impliquen costes innecesarios en la factura de la compra.

Se impone el comercial austero. El producto austero. La empresa austera.

El cliente es consciente que los gastos de la empresa y los del comercial, aumentan los margenes necesarios para el mantenimiento de la empresa. Se acabaron las comidas con clientes, los regalos, incluso los cafés. Son gastos y al final los paga el cliente. Si hace unos meses, invitar a comer a un cliente en el restaurante gastándose una cantidad inferior a 50 euros podría considerarse de tacaño, ahora la percepción es diferente y el comercial prudente ya no hace regalos ni por Navidad.

El viaje en bussines ha pasado a clase turista y de clase turista ya nadie ve raro el vuelo en Low Cost. El hotel de 3 estrellas es muy digno y ya no es necesario deslumbrar con hoteles de mayores categorías. El coche de empresa puede ser un utilitario medio y los trajes no son necesarios que sean de marca.

La crisis ha reajustado los valores y ser ahorrativo ha subido a los primeros puestos como un valor en si mismo.

El producto también tiene que ser austero. Los productos ofrecidos tienen que ajustarse al uso real del cliente, tienen que tener una relación calidad/precio/prestaciones optima. Aprender a dar el consejo correcto en la selección del producto va a ser un valor añadido a la gestión comercial.

La empresa también tiene que acometer políticas de ahorro de gastos, en la producción, en la gestión de stocks, en la política salarial y de recursos humanos .

Nosotros tenemos que exteriorizar estas políticas (personal, producto y empresa) con el fin que nuestro cliente sepa, interprete quizás, que nuestras políticas están encaradas a un precio justo y unos costes acotados, por lo que no pagara mas, por lo mismo.

viernes, 1 de mayo de 2009

La utilidad de los reportes comerciales.

Dependiendo de la empresa, y quizás influenciadas por las características de su sector y puede que en mucha medida de la dirección comercial, los rapports o en castizo, reportes de visita son impuestos a los comerciales y muchos de nosotros los hemos sufrido.

La utilidad de los reportes suele ser, curiosamente, variopinta. Muchas veces de una utilidad que no es muy comercial. Dependiendo de los datos que pidan y la forma de enviarlos podemos clasificar los reportes en grandes grupos:

  • Reportes de control del empleado.

  • Reportes para la información de un superior directo.

  • Reportes sistematizados de conocimiento global.

  • CRM.

Reportes de control del empleado.

Estos reportes no tienen ninguna función comercial, son aquellos que se centran en datos como la hora de entrada y salida del cliente, el numero de kilómetros recorridos entre una visita y la próxima, la hora de salida o regreso y otros datos que apuntan mas al modo de trabajar del comercial que a la gestión. He llegado incluso a saber de empresas que, piden el reporte diario por fax a una hora determinada, esto es para “garantizarse” que a una hora especifica el comercial vuelve a casa.

Este tipo de reporte es característico de empresas que no dan valor al comercial y este no deja de ser un numero o una herramienta mas que un profesional, por no decir directamente que son empresas que no se fían de los empleados. Iba a decir que quien no se fía, no es de fiar, que también, pero fundamentalmente es fácil comprobar como son empresas que no valoran al profesional que tienen, por que en realidad no buscan comerciales, si no “toma pedidos” o “reparte catálogos”. Creo que no hace falta especificar en que sectores se implantan reportes de control del empleado.

Reportes para la información de un superior directo.

Nuestro superior debe estar informado, esto es algo que no admite duda. Sin embargo, debemos distinguir para que quiere estar informado o cual es el uso de la información. Podemos encontrarnos con dos posibilidades opuestas o una mezcla de proporciones inefables de estas mismas posibilidades.

La primera posibilidad es el uso de la información para recibir, por parte de nuestro director comercial – jefe de ventas – jefe de grupo o similar ayuda, apoyo, consejos, guía etc. La información y conocimiento derivado de los informes puede servir para compartir la experiencia. En este tipo de reportes, se pide mucho un breve resumen de la conversación en
cada cliente.

La segunda es la intención de conocer la gestión comercial a fin de poder retomarla en caso de despido o cambio. Estos reportes se fijan especialmente en datos de contacto, nombre, teléfonos, direcciones, mails, prescriptores, decisores, competencia, etc.

Reportes sistematizados de conocimiento global.

Son aquellos, normalmente informatizados, que todos los comerciales de la empresa y en ocasiones todas las empresas del grupo, usan un único modelo. Como novedad, en este tipo de reportes, no están todas las visitas que realiza un comercial si no solamente las que valora que deben estar incluidas. Posiblemente en base a un criterio de potencialidad, interés de mercado, facturación, posibilidades de futuro u otras.

Son informes extensos que se piden datos concretos, producto, precio, quien vende, cuanto compra a quien, por que, que hay que hacer para vender, como nos contempla el cliente, como nos valora, que podemos ofrecer y que no podemos ofrecer. Estos reportes son sistemáticamente analizados, valorados y se extraen enseñanzas de futuro, desde políticascomerciales a nuevos productos pasando por acciones locales o instrucciones a los KAM (Key Account Manager).

Estos sistemas de información son clásicos de empresas punteras, bien posicionadas en su sector, con amplia experiencia y con una vocación de futuro fuera de toda duda, ademas son empresas que valoran mucho la capacidad de sus empleados.

CRM

CRM son las siglas en ingles de Customer Relationship Management, se trata de un sistema informatizado de gestión para empresas muy orientadas al cliente y al mercado, recopilar la mayor cantidad de información posible sobre los clientes, para poder dar valor añadido a la oferta.

El CRM funciona en sistemas de ventas con un cliente potencial muy heterogéneo, tele marketing, gran consumo, etc.

Sin embargo, desde hace unos años, se esta viendo en empresas con gran potencial una mezcla de CRM y sistemas de conocimiento global. De este modo, la información es amplia, concreta y gestionable y todos los estamentos de la empresa pueden ampliarla y consultarla.

Otras consideraciones.

Volviendo a la generalidad, un reporte puede decirnos mucho sobre la empresa. Como anécdota, comentare que trabaje en una empresa con informes semanales, donde se me pedía un resumen de la conversación, durante meses estuve poniendo textos genéricos repetitivos en esta casilla, textos del tipo “sigue contento con su proveedor actual, pasare dentro de 6 semanas” o “me recibe no me hace caso pasare mañana”. Mi conclusión es que nadie los leía Personalmente, salvo que haya personal dedicado al análisis sistematizado y de dicho análisis recibamos alguna información útil para el acto de la venta, los reportes solo son una perdida de tiempo para el comercial y la empresa.

sábado, 22 de noviembre de 2008

Las dietas de un comercial

¿Que dietas debe cobrar un comercial?

Esta importante cuestión puede, según los casos, hacer el trabajo de un comercial cómodo o sorprendentemente fatigoso. Realmente no hay una regla clara y esto hace que hayan auténticos bandazos en los planteamientos de las empresas.

Empecemos clarificando que estamos hablando de comerciales asalariados y no de agentes comerciales, dado que estos últimos, por sus características, en caso de existir dietas deberían estar fijadas en el contrato de agencia.

En los comerciales asalariados, la única base en la que podemos basarnos es en el convenio especifico donde se encuadra la empresa, pero podemos recurrir a la experiencia para valorar las diversas opciones que usan las empresas y lo comparamos con un convenio oficial 2008.

jueves, 26 de junio de 2008

¿Cual es la comisión adecuada para un comercial?

La comisión adecuada que tiene que percibir un comercial es algo que esta fuera de norma, depende del sector, del producto, de la proporción fijo/variable, del volumen de facturación y de un dato mas que importante: el ratio facturación/unidades.
Sin embargo, podemos intentar generalizar marcando particularidades a titulo de ejemplo y de este modo nos podemos hacer una composición de lugar. También hablaremos de las diversas modalidades de comisionar, directa, escalada, de objetivos y proporcional.

Podemos aventurar que la proporción fijo-comisión puede esta entre un 50% al 80% en el fijo y en consecuencia entre un 50% al 20% el variable, esto dependerá de las particularidades que no podemos definir. Sin embargo lo mas habitual es un 60-70% fijo y un 40-30% el variable.
Normalmente, las empresas, cuando nos hablan de salarios, hablan con las cifras de variables conseguidas en su plenitud y esto es importante a la hora de negociar un salario, sobre todo para no llevarnos desagradables sorpresas.

La comisión directa, es aquella que se establece como un porcentaje fijo dependiendo del volumen de facturación y suele ser mas alta en aquellos productos de alto valor añadido, baja rotación y mas difíciles de vender y en consecuencia mas baja en los productos de margen controlado, alta rotación y mas fáciles de vender. Por ejemplo, un comercial de cuberterías de lujo para regalo en las primeras comuniones (baja rotación, una vez en la vida, difícil de vender, mucha competencia en regalos y alto valor añadido) necesita una gran comisión que le permita compensar que va a estar un año sin vender nada, sin embargo, un comercial de pañuelos de papel, tendrá menos proporción de comisión, (producto que se consume a diario, bajo importe y fácil de vender). ¿Cual es la comisión adecuada? Dependerá de muchos factores. En suministros industriales es normal una comisión inferior al 1%, en construcción un 2 o un 3% es habitual, un 5% en papelería etc.

Ojo, una comisión demasiado alta, puede hacernos pensar que el producto es difícilmente vendible, la venta “agresiva” (enciclopedias, maquinas de agua, filtros de no-se-que) tienen comisiones brutales. En general, una comisión mayor del 6-8% me sonaría extraña. ¿por que? Si hacéis una sencilla cuenta pensando en un 40% del salario total variable y me dan un 8%, para ganar 1500 euros mensuales debería vender.... 150.000 euros. Para que el empresario gane digamos un 30% y calculando gastos, roturas, obsolescencias etc, contamos con un 20% de gastos generales que no es nada descabellado, mas el sueldo fijo del comercial (el 60% restante).... el coste del producto puesto en casa del cliente no debería ser para la empresa vendedora mayor de 30.000 es decir, el precio del producto se multiplica por 5 y veo difícil vender algo por 5 euros cuando en el mercado por otras vías se consigue a 1 euro.

La comisión escalada es parecida a la directa, salvo que el porcentaje de la comisión aumenta inversamente proporcional al descuento que le hagamos al cliente. Es decir, cuanto mas caro vendemos mas comisión ganamos. La idea es sencilla, la empresa dice.. el producto X tiene que venderse a 10 euros y tienes 1% de comisión, si lo vendes a 12, tienes 1% mas el 50% de lo que supere los 10 euros. Otra forma es marcar un descuento: (de un 10 a un 30% de descuento tienes un 3% de comisión, de un 31 a un 40% de comisión un 2% y así sucesivamente). Este sistema es clásico de empresas de productos a profesionales de alta rotación Hierro, Tornillos, herramientas, material de construcción

Comisión por objetivos, es una comisión que a veces nada tiene que ver con la venta, mas que comisiones son incentivos, cantidades fijas o variables por abrir clientes nuevos, por abrir zonas nuevas, por introducir productos a clientes que no los compraban antes. No es habitual encontrarse este sistema en estado puro, suele ser un complemento a la comisión directa o escalada, pero aun se encuentra sobre todo en productos que cambian técnicamente mucho o tienen un ciclo de vida corto, por ejemplo, aditivos para la construcción, aceites industriales o flotas de vehículos

La comisión proporcional, a mi juicio, es la mejor tanto para la empresa como para el comercial, la usan las empresas que no desean que sus comerciales den “pelotazos” o sean inconstantes en el trabajo. Funciona de un modo peculiar. Imaginemos que el comercial tiene un salario de 100 euros anuales con un variable del 40%. Su comisión total al final del año debería ser de 40 euros cumpliendo objetivos. La comisión sera el porcentaje exacto que aplicado al objetivo nos resulte los 40 euros de comisión Dicho así, parece una comisión directa, que lo es, pero tiene ventajas, si se supera el presupuesto, el comercial sigue cobrando mas comisión de la esperada, pero si el comercial tiene algún problema y le bajan las ventas, estas se reflejan en los objetivos del siguiente año. Si se estima que la ventas del siguiente año van a bajar por problemas conocidos (perdida de representadas, perdida de clientes, cambios en el mercado), el calculo sera el mismo que el año anterior solo que el importe de la comisión se mantendrá por que subirá el porcentaje. Evidentemente si conseguimos uno o varios grandes clientes nuevos el importe de la comisión se mantendrá por que la proporción nos bajara. Se consigue un salario estable en el tiempo, ajeno a los problemas puntuales de mercado que nos da una garantía de mantenimiento de la relación laboral tanto al empresario como al comercial.

Las empresa que usan este sistema, ademas, tienen aumentos de exigencias de ventas muy razonables y compensables, en otro articulo hablare de este sistema de calculo de objetivos en un futuro. Son sistemas tanto la comisión proporcional como el objetivo compensable que demuestran una gran seriedad de las empresas.

Indemnización por despido.


Este blog, pretende ser un punto de encuentro entre comerciales, aunque, para ser sinceros estoy dándole vueltas a que sea un “algo mas” convirtiéndolo en un portal dedicado mas adelante. No es su función ser una asesoría ni dar soluciones que solo se pueden dar en contacto personal y por profesionales. Aclaro esto por que he recibido vía email una consulta de derecho laboral. Voy a contestarla con conocimiento de causa externo, es decir, la he pasado a un abogado y este me ha respondido. En lo sucesivo si recibiera una consulta técnica de este estilo o parecido, lo que haré sera hacer un articulo general sobre el tema pero no una respuesta directa.
La consulta es esta:

..// me contrataron con la premisa que para ser rentable debería vender unos 400.000 euros anuales, como era producto y zona nueva preparamos unos objetivos de 50, 150 y 300 mil euros los tres primeros años. Al tercer año, y con los objetivos cumplidos, pretenden despedirme por cese de delegación y me ofrecen una indemnización de 2 meses de sueldo firmando una renuncia a reclamar nada mas..//
La respuesta es esta:
Cualquier pacto que sea inferior a las condiciones de despido habituales es un error y una merma en las cantidades a percibir por el trabajador. En este caso debería tomar una posición que no debería moverse de una indemnización de 45 días por año trabajado, la de despido improcedente.
Una indemnización de 20 días por año trabajado, seria el llamado despido objetivo, lo que alega la empresa “no es rentable” pero este solamente está siendo admitido por las mediaciones en despidos en caso de empresas que demuestren pérdidas ( como en regulaciones de empleo, etc.), es decir demostrar “más allá de la no rentabilidad”.
En cualquiera de los casos tendremos que ir a la justicia y esta, ante cualquier duda, siempre el juez va a emitir sentencia de improcedencia, es decir, de indemnización por 45 días por año

++Nota importante, la legislación ha cambiado desde que se redactó este post.++

domingo, 15 de junio de 2008

Precio del kilometraje en cohe propio

He recibido un correo electrónico consultando sobre el coste del kilometraje. El comunicante me comenta que le pagan 0,19 € Km y que su empresario le dice que “la ley” le impide pagarle mas. Si vemos el post anterior relacionado veremos 0,19 € Km es cubrir el coste del vehículo sin tener beneficio alguno por poner el coche.




¿Necesitas un libro electrónico?


¿Por que 0,19 € Km?, esta cifra sale del real decreto 439/2007 sobre la renta de las personas físicas, que nos dice en uno de sus apartados, que los desplazamientos en trasporte publico que la empresa abone al trabajador están libres de IRPF y los que sean en vehículo privado estarán libres hasta la cantidad que resulte de computar 0,19 euros por kilómetro recorrido mas los gastos de peajes y aparcamientos justificados.
Contestando a nuestro comunicante, la ley no obliga a los empleadores a pagar solo esa cantidad, lo que la ley obliga es valorar el exceso de esa cantidad por lo que el empleador deberá hacer las retenciones de renta correspondientes y el empleado vera esa cifra de exceso en su documento de rendimientos del trabajo.
No vamos a aquí a decir que es bueno saltarse la norma de hacienda, pero si es cierto que algunos empresarios y comerciales, con anuencia o no, mayoran estas cantidades con unos pequeños trucos, los mas usuales son los siguientes:
  • La empresa considera 20 Km diarios adicionales en concepto de ir del domicilio al centro de trabajo y regreso, en las grandes ciudades incluso se contemplan mas, esto representa para el comercial un ingreso de entre 80 y 160 € mensuales.
  • La empresa acepta sin preguntar demasiado, un incremento en la “declaración de kilometraje” de un 10%, este es el popular “diezmo”, puede representar al comercial un ingreso extra entre 50 y 200 € mensuales.
  • El comercial, prorratea los Km realizados fuera de la actividad profesional y los incorpora en los Km de empresa, de este modo, el coste total del vehículo queda compensado por el kilometraje y el comercial no abona ningun coste
Creo que la mejor opción para un comercial asalariado es el vehículo de empresa, siempre que este no este chillonamente decorado con los logotipos de empresa. Siempre y cuando, la empresa no valore que el coche de empresa es un sobresueldo y lo incorpore como parte del salario.

**Nota: El precio de 0.19€/Km esta actualizado, en 2011 es de 0,23€/km el texto sigue siendo valido pero aconsejo consultar en Hacienda los importes de cada año

** Actualización 2015 precio 0.27€/Km