Comerciales, esas personas extrañas en su propia empresa.

Cuenta la leyenda que en las empresas, aparece ocasionalmente una persona que interacciona con diversos departamentos con resultados divers...

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jueves, 10 de agosto de 2017

¿Cómo enfrentarse a una imagen de marca líder?


En días pasados leí un articulo de prensa que versaba sobre los resultados económicos de dos grandes fabricantes de coches. En dicho articulo comparaban los datos contables y la cotización en bolsa de dos grandes compañías. Llamemoslas T y W.
  • T arrastra perdidas, no vende lo que debería de vender y no para de subir en las bolsas.
  • W pese a grandes problemas legales, vende, da beneficios y se mantiene en bolsa estable con altibajos.
  • T ha vendido en España 55 coches y W ha vendido alrededor de 85.000.
No os sulfuréis, sé que no son comparables, sin embargo, todos sabemos que la marca T la vemos como el summun de la tecnología, lujo y futuro y la marca W la observamos como una marca más de mercado.

¿Qué hace de T tener una imagen de marca líder, cuando no lo es ni por asomo? 

Este no es un líder

Entramos en materia.

En todos los sectores, existe una marca con indiscutible imagen de liderazgo en el mercado. Dicha imagen está tan asentada que, plantear una duda de sus prestaciones, calidades o beneficios, es vista por el cliente como un artificio de vendedor de serpientes que está diciendo algo contrario a “lo que todos saben”.

Lo primero que tenemos que plantearnos es que si la marca líder, es líder, significa que hay segundas y terceras marcas, es decir, son lideres por comparación y esa comparación puede ser subjetiva u objetiva y en ambos casos mi planteamiento es darle la vuelta a la percepción de dicha comparación.

Recordemos: No existe la realidad, existe la percepción de la realidad.

Forma de actuar ante una marca líder con beneficios objetivos.

Si el producto o servicio nos permite comparar objetivamente, podemos entrar en el terreno de demostrar al cliente que el competidor líder es inferior en algún aspecto al producto que representamos. Podemos resaltar y siempre demostrándolo con datos incontestables, sean estos, medidas, pesos, calidades, alcance de servicio e incluso precio, que nuestro producto tiene una o varias características superiores a la marca líder. Esos datos medibles, pueden ser positivos (mi producto tiene un plazo de entrega más rápido) o negativos (mi competidor tiene un plazo de entrega más largo) usando los positivos donde intuyamos podemos hacer despertar al cliente y los negativos como refuerzo al argumento general.

Si no tenemos datos objetivos contra la marca líder, estamos perdidos.

Forma de actuar ante una marca líder con beneficios subjetivos.

Es posible que los beneficios del líder serán totalmente imaginarios, basados en una leyenda de mercado que nadie se atreve a discutir, recuerdo como ejemplo una marca de leche española que todo el mundo aceptaba que era la mejor y por lo tanto la más cara, este argumento fue desmontado por diversos análisis de oficinas de consumo y asociaciones ciudadanas. La verdad, no recuerdo si aquella marca sigue en los lineales de los supermercados.

Pero hay beneficios que son puramente subjetivos y que no pueden ser atacados con datos contrastables: confianza del mercado, sensación de homogeneidad en los productos, conocimiento de uso por parte del cliente, etc.

Compañeros, estamos entrando en nuestro trabajo. En un film de artes marciales con vises cómicos, el maestro le decía al alumno “si tu contrincante es bueno en las distancias largas, acercate a el, si es bueno en las distancias cortas, mantén las distancias”. Si la marca líder nos ha barrido en el campo subjetivo solo podemos atacar al cliente “ad hominem” tenemos que ganarle la batalla no a la marca, tenemos que ganársela al competidor en la calle, al comercial competidor. Nuestro único valor subjetivo será darle al cliente un asesoramiento, un servicio, un plus que nuestro competidor no hace por que ya es líder y en ello basa su estrategia.

Si bien es cierto, que como en la película antes nombrada, el alumno preguntó lo mismo que te estás preguntando tu: "¿Y si mi contrincante es bueno en larga distancia y en corta distancia?". En el caso que la marca líder también tenga un vendedor bien posicionado en casa del cliente, tanto nosotros como el alumno de artes marciales, probablemente salgamos derrotados.


sábado, 30 de julio de 2016

Yo se cosas que vosotros no creeríais


Yo se cosas que vosotros no creeríais y no me estoy refiriendo a haber visto naves de ataque en llamas más allá de Orión o Rayos-C brillar en la oscuridad cerca de la puerta de Tannhäuser, me refiero a que se algo que la mayoría de vendedores no conocen.

¿De que estoy hablando?, vamos al principio, al finales del siglo XIX se definió un fenómeno que los estudiosos llamaron “glow of warmth”, mas o menos “resplandor de calor” y que era un eufemismo para explicar que las personas en general están mas confortables en un ambiente conocido, diciéndolo de un modo muy básico: por muy cómodo que sea el sofá de mi amigo, el mio me resulta mas cómodo, simplemente por que lo tengo muy visto.

Muy posteriormente, en 1960, un psicólogo llamado Robert Zajonc hizo un experimento muy curioso, organizó un curso escolar donde la mitad de los alumnos eran reales y la otra mitad colaboradores del experimento, los colaboradores a su vez se dividieron en dos grupos, una mitad acudía a todas las clases pero no se relacionaba con nadie, no hablaban, no preguntaban, simplemente se limitaban a asistir, literalmente su función era pasearse por los pasillos y hacer bulto en las clases. El resto de los colaboradores solo asistían de modo aleatorio a uno o dos días de clase durante todo el curso y estos si hablaban, preguntaban y participaban en la clase. Al final de curso, a los alumnos reales se le enseñaron las fotos de todos los colaboradores con una sola pregunta: ¿Cuales de ellos te parecen simpáticos?, el resultado fue abrumador, les parecían simpáticos los colaboradores que simplemente estaban.

A este fenómeno, le llamaron “efecto de la mera exposición”

A primera vista la aplicación más obvia del efecto de la mera exposición se encuentra en la publicidad, pero no ha sido investigada de modo científico, pero por el bombardeo de imágenes de producto parece indicarnos que los publicistas conocen perfectamente este fenómeno, 

Si que está absolutamente comprobado la efectividad del efecto de la mera exposición en Internet, los robots que deciden que publicidad vemos en la web verifican que producto o servicio hemos visto para bombardearnos con el banner, por mera exposición vamos creando una corriente de simpatía hace dicho producto o servicio.

Creo que es obvio a donde voy a parar

Este fenómeno psicológico nos dice que si nuestro cliente nos ve mas frecuentemente que a nuestros competidores, de modo inconsciente le caeremos mas simpático. En consecuencia habría que visitarlo con la mayor frecuencia posible. Pero no debemos olvidar que el cliente esta trabajando y si le molestamos “para nada” el efecto pasa de resultar mas simpático a “ya ha venido el pesado este”.

Esta es la  explicación psicológica a uno de los grandes errores de los vendedores es decir cuando llegan a casa del cliente que “pasaban a saludar” o “a ver si necesitaban algo”.

¿Cómo usar el efecto de la mera exposición a nuestro favor?, creo que con lo ya escrito queda bastante claro pero se resume en dos partes:
  1. El cliente tiene que vernos con la mayor frecuencia posible.
  2. Siempre que veamos a un cliente, debemos ir a ofrecer algo positivo (nuevo catalogo, información, un resumen de sus compras o cualquier cosa que se nos ocurra)

viernes, 29 de noviembre de 2013

El libro rojo del director comercial, un libro imprescincible.


Casi todos los libros dedicados a la dirección comercial suelen ser escritos por personas o equipos multidisciplinares que conocen la venta desde un punto de vista académico y teórico, rara vez tenemos la oportunidad de leer un libro escrito desde la óptica de un profesional batallado en las calles del mercado local e internacional que pretende, no dar líneas de actuación teórica sino ilustrar con su experiencia el camino a seguir cualquier interesado en progresar hacia o como Director Comercial.

En el libro se  pueden encontrar armas suficientes para mejorar, y trata de ser lo más práctico y esquemático posible para que aquellas personas dedicadas a la venta puedan extraer de él ideas y herramientas que les ayuden a vender más y mejor.

Está dividido el libro en tres áreas que se corresponden con las tres patas de la mesa de la venta: los vendedores, el departamento comercial y los clientes. Hay que seleccionar los “mejores” vendedores, formarles, motivarles y gestionarles lo mejor posible. Después, hay que optimizar el funcionamiento de todo el departamento comercial para que sea una herramienta preparada para garantizar la cuota, tanto individual como de grupo. Una vez las herramientas adecuadas (vendedores y departamento), hay que ponernos en “modo cliente”, entresacar aquello que hace progresar a los clientes en sus propios negocios y aportarles nuestro valor añadido para que lo consigan. Y más vale que tengamos ese valor porque o nos dedicamos a engañar o es mejor cerrar y dedicarse a otra cosa.

Es este un libro fruto de 30 años de experiencia: casi 400 páginas, más de 30 imágenes y más de 100 tablas y cuadros de datos con ejemplos y propuestas prácticas para reflexionar y mejorar
.
Un total de 33 procesos de definición, reflexión y optimización del área comercial para vender más, y 5 anexos con autotests para el vendedor y el Director Comercial, reflexiones de ventas y consejos para tiempos difíciles.

El libro se puede adquirir a través de los enlaces en la web del autor: http://laventaperfecta.com/mi-libro/

El autor es FranciscoJ. Ruiz Torre, Ingeniero Industrial y M.B.A. en Dirección Marketing Comercial por IDE -CESEM.

Nacido en Bilbao y con residencia en Alicante, tiene una dilatada experiencia en la venta directa, las redes de agentes y la dirección de equipos comerciales en las areas industriales, empresas publicas, urbanisticas y en especial expansión internacional.

Su página web es  http://laventaperfecta.com.



lunes, 24 de octubre de 2011

Zanahoria, huevo y café


Una niña se protestaba y se quejaba a su padre acerca de su vida de su situación y cómo las cosas le resultaban tan difíciles. No sabía cómo hacer para seguir adelante y creía que se daría por vencida. Estaba cansada de luchar. Parecía que cuando solucionaba un problema, aparecía otro.

Su padre, la llevo a la cocina. Donde llenó tres ollas con agua y las puso al fuego para que el agua hirviera.

¿zanahoria, huevo o café?
En la primera olla puso una zanahoria, en la segunda olla puso un huevo y en la tercera olla puso unos granos de café

Una vez cocida la zanahoria, el huevo y los granos de café, llamo a la niña y le hizo tocar las zanahorias, después pelo el huevo y se lo dio a su hija y finalmente le dio una taza de café.

Le hizo acercarse y le pidió que tocara las zanahorias. Ella lo hizo y notó que estaban blandas. Luego le pidió que tomara un huevo y lo rompiera. Luego de sacarle la cáscara, observó el huevo duro. Luego le pidió que probara el café. Ella sonrió mientras disfrutaba de su rico aroma.

Humildemente la hija preguntó: "¿Qué significa esto, padre?"

Él le explicó que los tres elementos habían enfrentado la misma adversidad: agua hirviendo, pero habían reaccionado en forma diferente. La zanahoria llegó al agua fuerte, dura; pero después de pasar por el agua hirviendo se había vuelto débil, fácil de deshacer. El huevo había llegado al agua frágil, su cáscara fina protegía su interior líquido; pero después de estar en agua hirviendo, su interior se había endurecido. Los granos de café sin embargo eran únicos; después de estar en agua hirviendo, habían cambiado al agua.

"¿Cual eres tú?", le preguntó a su hija. "Cuando la adversidad llama a tu puerta, ¿cómo respondes? ¿Eres una zanahoria que parece fuerte pero que cuando la adversidad y el dolor te tocan, te vuelves débil y pierdes tu fortaleza? ¿Eres un huevo, que comienza con un corazón maleable? Poseías un espíritu fluido, pero después de una muerte, una separación, o un despido ¿te has vuelto duro y rígido? Por fuera te ves igual, pero ¿eres amargado y áspero, con un espíritu y un corazón endurecido?

¿O eres como un grano de café? El café cambia al agua hirviendo, el elemento que le causa dolor. Cuando el agua llega al punto de ebullición el café alcanza su mejor sabor. Si eres como el grano de café, cuando las cosas se ponen peor tú reaccionas mejor y haces que las cosas a tu alrededor mejoren.

Y tú, ¿cuál de los tres eres?

jueves, 13 de octubre de 2011

Visualizar las ventas y los objetivos

Los artistas, atletas usan una técnica de visualización como sustituto efectivo de la realidad y como entrenamiento mental de la consecución de unos logros. Visualizar los objetivos pemite vivir en la imaginación los logros que pretendemos alcanzar.

Visualizar
Visualizar es generar una imagen mental de una situación que queremos alcanzar. No se trata de soñar o pensar ingenuamente como habitantes de los mundos de Yuppi, en que todo lo que pretendemos en nuestro sueño se cumplira de un modo mágico. Quiero recordar que solo en el diccionario éxito esta antes de trabajo.

Visualizar permite auto motivarse para trabajar en la consecución de los objetivos, es sumergirse en la imaginación para comprender la felicidad de la consecución del objetivo visualizado.

Imagina que mañana tienes una reunión donde debe hacer una presentación ante un cliente que nos podría aportarnos una estabilidad en las cifras de ventas para los próximos años. ¿Estamos nerviosos?, si, por supuesto, por ello es importante parar y visualizar la situación para corregir nuestros errores, para verla positivamente.

La visualización nos permite familiarizarnos con la situación que vamos a afrontar. Visualizarlo todo, levantarse de la cama, el desayuno, la ropa que nos pondremos la ruta en nuestro coche, la espera en la recepción del cliente, su saludo, la conversación trivial de romper el hielo.

Visualizarlo todo.

Ve la reunión, siéntela, expresate, vívela en tu imaginación una y otra vez, siéntete seguro.

Después ves a tu reunión y controlarla, sobre todo por que ya la has vivido.

lunes, 10 de octubre de 2011

Como definir los objetivos en ventas.

Normalmente deberíamos tratar el tema de los objetivos en ventas en un blog destinado a directores comerciales, pro no lo tenemos, quizás algún día lo hagamos, de momento este blog es para vendedores y comerciales y la consecuencia lógica es que hablamos desde el punto de vista del profesional que actua en el acto de la venta y no desde la óptica de la dirección comercial o la empresa.

Si preguntamos en nuestro circulo de amistades ¿Cuales son tus objetivos?, las respuestas seran del tipo “tres cosas hay en la vida, salud dinero y amor”, pero estos son objetivos de reconocimiento y afiliación, tal como los clasificó Abraham Maslow en su celebre pirámide y no objetivos de venta.

Rompamos el techo de cristal
Los objetivos de venta pueden ser cortoplacistas “vender mas” o con miras a futuro, que es a nuestro juicio el trabajo que hay que hacer en estos tiempos convulsos, por ello es necesario que cada comercial se marque sus objetivos con independencia de los marcados por la empresa que en muchos casos serán “vender mas”.

Mi primer consejo es que los objetivos ya no se planteen para este año, estamos en octubre y entre los puentes pendientes y navidad quedan dos meses efectivos, los objetivos deben de ser para el próximo año. (si se lee este post en diferido, simplemente aplicar el sentido común).

Como marcarse un objetivo

Los objetivos tienen que cumplir una serie de normas:

  • Un objetivo tiene que ser personal, algo que queremos hacer, no algo que deberíamos hacer o algo que nos piden que hagamos.
  • Un objetivo tiene que ser positivo, tiene que aportarnos algo a nuestro trabajo y a nosotros como personas.
  • Un objetivo hay que definirlo, escribirlo, tasarlo y mesurarlo.
  • Un objetivo tiene que ser especifico, no sirve Por ejemplo “conocer a mas clientes potenciales” sirve “conocer a 25 (o 200) clientes potenciales”.
  • Un objetivo es un desafío personal, un auto reto, una prueba de nuestra determinación, tiene que ser superior, claramente superior a lo que hacemos habitualmente en el día a día. Por ejemplo, si cada año conocemos a 100 clientes potenciales nuevos, no val marcarse 110, o 120, hay que ser osados, valientes, hay que apuntar a 200.
  • Un objetivo es realista, se puede conseguir, queremos conseguirlo, nos lo hemos escrito, nos aporta valor a nuestro trabajo y a nosotros, en consecuencia, queremos, podemos y lo haremos.
  • Un objetivo tiene fecha de inicio y fecha tope.


Que objetivo marcarse

Como es personal, eres tu, amigo lector, quien tiene que definirlo, depende de ti, de tu trabajo, sector y ganas, no obstante los mas habituales son:

  • Conocimiento de mercado potencial.
  • Conocimiento de mi cliente, creacion de fichas de cliente y mercado.
  • Formación.
  • Re-definición del trabajo y optimización del tiempo.
  • Aplicación de nuevas tecnologías al trabajo.
  • Creación de mejor comunicación con la empresa.
  • Verificación del conocimiento de mis clientes en mi producto/empresa.
  • Aumento de ofertas escritas y/o generación de un sistema de seguimiento.