Comerciales, esas personas extrañas en su propia empresa.

Cuenta la leyenda que en las empresas, aparece ocasionalmente una persona que interacciona con diversos departamentos con resultados divers...

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lunes, 31 de julio de 2017

¿Qué necesitas para cazar un conejo?

A mediados de la década de los 90, ya ha llovido un poco, se puso de moda esta pregunta en las entrevistas de trabajo. Esta pregunta trataba de desvelar la capacidad del candidato de tener un pensamiento certero a cuanto a focalizar la mente.  La respuesta era interpretada por el entrevistador y tenía un amplio abanico de opciones. Si decías “tener hambre” eras reactivo, si decías “una escopeta” eras una persona que esperabas que te dieran todas las herramientas hechas.

Me contaron que la respuesta perfecta era “necesito que al menos exista un conejo, y que esté vivo” esta respuesta manifestaba que el entrevistado era capaz de abstraerse a todos los condicionantes, que no le influían los temas coyunturales, es decir, era capaz de ver el árbol sin que le molestara el bosque.

Preguntas del tipo ¿Qué dinosaurio te gustaría ser?, ¿Dónde comprarías un paquete de pañuelos de papel?, o  ¿Quien ganaría en una pelea: Superman o Spiderman? Se han puesto de moda en algunas entrevistas buscando una respuesta que refleje la forma de pensar, sea esta lateral, creativa focalizada etc. Estas preguntas son percibidas por el entrevistado como absurdas, en especial la de la pelea de Superman y Spiderman que todo aquel que haya vivido la adolescencia a finales de los 80, sabe que las dos primeras peleas las ganaría Superman pero al final Spiderman se impondría aplicando su destreza, valor y humildad.

No soy psicólogo ni entrevistador, por lo que poco puedo aportar mas allá de valoraciones personales. Los departamentos de Recursos Humanos sean estos internos o externos, cada vez mas, buscan adaptar sus métodos y procesos con el objetivo de intentar que los seleccionados sean los mejores candidatos, el problema, es que en cada momento y rápidamente mutable, las características ideales de los candidatos van cambiando tanto en la empresa como en el imaginario colectivo alimentado por los gurues de la organización empresarial.

Si hacemos una retrospectiva podemos observar como los anuncios que buscan comerciales o vendedores la clave ha ido variando con el ritmo de los tiempos, hemos podido ver que las características ideales han ido saliendo y entrando del perfil, como: lealtad, confiabilidad, creatividad, empuje, resistencia a la frustración, habilidad de comunicación, capacidad de jugar en equipo, juicio critico, conocimiento de mercado, comprensión abstracta o ser “lobo solitario”.

En cualquier caso, y supongo que en este párrafo los profesionales de RRHH me tacharán de sus listas, todo depende de la ultima moda en el sector o las directrices la la gerencia de la empresa de selección que en cada momento impone uno o varios de los valores antes indicados como los ideales en “este momento del mercado y las últimas tendencias”.

Si quieres dar una apariencia de entrar en el perfil, creo que basta con leer varios anuncios de la empresa de RRHH para valorar cual es la tendencia de dicha empresa y adaptarte a la entrevista, pero mi consejo, es que seas honrado, siendo honrado, se va mas despacio, pero casi siempre se va mas lejos.

lunes, 19 de octubre de 2015

¿Prefieres cazar en manada o eres un lobo solitario?

¿Prefieres cazar en manada o eres un lobo solitario?
¿Prefieres cazar en manada o eres un lobo solitario?
Entre mis libros de consulta tengo “El libro de cabecera del entrevistador” de Luis e Isabel Puchol. Este libro es una recopilación ordenada de sus reflexiones y consejos basados en su experiencia de como tiene que ser una entrevista de trabajo. El libro se puede leer para aprender a hacer entrevistas y como no, para aprender como afrontarlas.

El autor reconoce que seleccionar comerciales, “es otra cosa” y que muchas veces no valen los cánones habituales, cosa que demuestra la experiencia y validez de sus ideas. 

En el capitulo “Preguntas que puede formular usted”, figura la que sirve de titulo a este post 

“¿Prefieres cazar en manada o eres un lobo solitario?”

La pregunta hecha a un comercial, es tramposa, contestemos lo que contestemos estamos dando una respuesta equivocada, dado que en el momento que nos sentamos en el coche y arrancamos el motor, estamos solos, antiguamente, cuando no existían los teléfonos móviles, simplemente estábamos tirados en la carretera, hoy en día, simplemente somos lobos solitarios a la caza de una buena visita o un pedido.  Sin embargo, no somos nada sin el equipo a la espada, comercial interno, oficina técnica, logística y hasta los compañeros y compañeras de recepción telefónica.

Pero, una vez visto que la pregunta a un comercial siempre tendrá una respuesta distinta según el cliente, la ruta, el sector o la posición del comercial, vamos a la filosofía del asunto: 

¿Somos los comerciales hombres de equipo o pistoleros solitarios?.

Si atendemos los antecedentes de la resistencia natural de los comerciales a los rapports, informes generales o incluso documentar los CRM, nos da idea de una sensación generalizada de propiedad de nuestro conocimiento del mercado. Muchos comerciales prefieren hacer “mas horas” para que todo pase por ellos, no aceptan que su cliente llame directamente a la empresa o pase un pedido sin consultarnos, por lo que fuerzan a ser embudo de todo. (no toca hablar de las empresas que un pedido directo no lo computan a efectos de comisiones, que también existen). Sin embargo, esta tendencia de lobo solitario queda invertida dependiendo de la responsabilidad del comercial con la marca.

Un ejemplo.

Como es habitual, pongo un ejemplo, imaginemos una empresa “electroele” que fabrica y comercializa aspiradoras mediante concesionarios provinciales, sus concesionarios, a su vez tienen comerciales que venden dichas aspiradoras. Veamos la actitud de cada estadio de la venta.

El comercial que las vende, solo ve su comisión inmediata, es pues un comercial que solo busca su pedido sin importarle la imagen de la marca, el marketing y ademas, tiene poco o nulo apoyo de su central, algo de apoyo si tiene del concesionario provincial. Es un lobo solitario puro, es mas, no tiene interés en nada mas que su parcela y su parcela es vender y vender ya.

El delegado o el propietario de la concesión de “electroele”, así como su director comercial o su inspector de ventas, ve mas allá de la comisión inmediata y se encuentra en medio del equipo de tiene la marca y sus propios comerciales, por lo que su actitud sera principalmente de cara al fabricante de equipo, atendiendo y colaborando con el fabricante, pero permitiendo ratonerias e individualidades de su equipo a fin de tener mas ventas.

El fabricante, también tiene comerciales, normalmente regionales o por grandes áreas territoriales, donde tiene sus concesionarios provinciales y ademas gestiona algunos grandes clientes del área de distribución masiva, quizás también marcas blancas. Este comercial tiene de lobo solitario lo que yo de presidente de los EEUU, es decir, ni lo soy, ni tengo posibilidad alguna de serlo. Es un hombre de la marca, de equipo, al día de las decisiones de marketing, escrupuloso con las normas de la empresa, con visión a largo plazo y apoyado y auspiciado por todos los departamentos de fabrica, es un comercial que no se mueve sin el absoluto conocimiento de todos y cada uno de los departamentos involucrados en el producto. Es un autentico base de baloncesto, que dirige al equipo en pista, ordena las jugadas, y habitualmente es la extensión del entrenador en el terreno de juego.

Vemos pues, que ser lobo solitario o un base de baloncesto en la venta, depende de cual es nuestro trabajo. 

jueves, 5 de junio de 2014

¿Que es mas importante, la filosofía de mercado o las ventas?


A veces, la mente tiene actitudes que no se comprenden bien, hoy, por alguna razón me he estado acordando de un periodo de mi vida comercial que me marcó y que de alguna manera fue el punto de inflexión por el que empecé este blog a fin de aconsejar y aglutinar a mis compañeros comerciales.

En un momento dado, decidí probar suerte en un empleo que no era comercial, y acepte el cargo de dirección de un máster franquicia en el cual estuve trabajando dos años, una mañana me comunicaron mi despido y esa misma tarde me encontré en mi casa sin saber bien como reaccionar. Busque trabajo, cualquier trabajo, por mi necesidad de tener un salario y una actividad y encontré rápidamente un empleo.

Para no identificar el nombre de la empresa y así sentirme libre en el relato, diré que era una empresa de nueva planta, es decir poco conocida, del sector de material de instalación (target: fontaneros, electricistas, etc). Mi puesto de trabajo era una especie de coordinador de zona y tenia un equipo de 5 vendedores.

En muy pocos días, me di cuenta que entre 3 empresas tenían controlado el 80% del mercado y de esas 3 una de ellas prácticamente el 45-50% del mercado total. El sistema de ventas, como podéis imaginar era de alta rotación de visitas, forzar ventas, forzar “meter producto” y tener muchos pedidos al día, teníamos un axioma “lo que se muestra se vende” por lo que los vendedores y yo mismo cada semana enseñábamos una maquina de taladrar, una abrazadera o un pegamento. ¿Tenemos ya claro el sector?.

Empezar de cero era meterse en una pelea perdida, así que, deje a los comerciales con el funcionamiento clásico del sector y yo me centré en las ingenierías, proyectistas y grandes constructoras de edificios singulares. Trabajo mas lento, mas pausado quizás, y sobre todo y ami juicio mas de futuro.

Seis meses después, prácticamente el 80% de las ventas en mi zona eran mías, pocos pedidos de importes elevados, con seguimiento de entregas en el momento que interesaba etc. Los vendedores se repartían un 20% de las ventas “al menudeo” clásico del sector.

De repente, desde la central, apareció una nueva figura empresarial, un nuevo empleado, cuyo titulo era “inspector de ventas”, situado jerárquicamente entre gerencia y delegados de zona. Venía de un empresa competidora de reconocido nombre y traía la filosofía de la visita que vale es la que vende en el momento, una visita sin pedido es visita perdida, en fin, una filosofía clásica en el sector.

Desde el primer día, intentó que olvidara “las prospecciones intangibles” y me dedicara a trabajar con una ruta que permitiera 15-17 visitas buscando 3-4 pedidos al día, con independencia del importe. El choque de trenes no tardó en llegar y apareció un “talante” que no he conocido en otros sectores. Voy a ver si puedo explicarlo. Este tipo de empresas fomenta una especie de lealtad a la empresa y al superior jerárquico que va incluso mas allá de la relación laboral, se busca el contacto personal y las comidas “de confraternización”. Por ello, un delegado de zona con unas ideas de mercado y un superior jerárquico con otras... es algo que no puede funcionar.

La consecuencia fue que por segunda vez en mi vida, fui despedido y dado el carácter de estas empresas fui fichado por la competencia el mismo día del despido por la tarde.

Hoy he pasado y este es el motivo por el cual he recordado esta historia, por la nave que teníamos en mi zona, esta cerrada.

La reflexión que tengo ahora es ¿Que es mas importante, la filosofía de mercado o las ventas?

miércoles, 31 de octubre de 2012

Las empresas estancadas.

Es un concepto que nunca había escuchado, hoy me lo ha revelado un cliente, pero si es fácil de imaginar y todos conocemos a mas de una. Se trata de un pequeño empresario o pequeño negocio que no puede ir a mas, por alguna circunstancia tiene un mercado limitado, estanco e invariable, que fluctúa con el mercado y poco o nada puede hacer para aumentarlo. En contrapartida, poco o nada puede hacer que varíen sus ingresos.

Como ejemplo estoy pensando en una pequeña empresa que conocí que gestionaba un servicio privado dentro de unos edificios públicos, no puede crecer, no puede decrecer y su estructura esta ajustada a esta labor, sea administración algo de almacén y persona de gestión, quizás algún montador o similar.

Si pensamos un poco encontraremos decenas de micro-empresas con este perfil.

Estas empresas son muy dadas a descubrir América, a inventar la pólvora o ha desarrollar una maquina del movimiento perpetuo... siempre que vendedores pardillos lo comercialicen a comisión.

Volvamos a la empresa que comentaba antes, una mañana el empresario le dijo a su pareja: “no voy ni para atrás ni para adelante, tengo que hacer algo”, y acto seguido coge sus ahorros y en vez de irse un fin de semana a Baleares, se va a una feria comercial a Tumbuctú donde encuentra un extraño producto que nadie ha pensado nunca en comprarse, por ejemplo un robot de cocina que hace paellas mientras recita a Shakespeare. El robot, que lo compra a 50 euros en chinolandia, lo quiere poner a la venta a 500 euros mediante un crédito bancario al 20% por financiera en cómodos plazos y el comercial, a comisión, of course, ¡puede ganar hasta un 35%!!

Cuando hacen las entrevistas le dicen a los comerciales, fíjate, con vender un diaria y si no vendes una diaria no vales (literal, esto se dice, minando la moral de los jóvenes), venderías 10,000 euros al mes con lo que te llevas 3,500 € al mes así, sin sudar ni nada. Ahora añaden la gracia de decir que para aprende a vender le vendas uno a tu madre, otro a tu tía y otro a tu vecina.

Este relato, nos sirve para hacer una pregunta a la empresa que nos vende humo. ¿Cuantos vende ahora, desde cuando los vende, cual es la evolución y que porcentaje de expansión espera de mi?. Si el producto es humo, nos contaran milongas, si el producto es serio, nos darán los datos.

Ojo con las empresas estancadas.

viernes, 16 de marzo de 2012

Estafas en las ofertas de ¿empleo?


Esta mañana, tomaba café en una terraza con un cliente, en la mesa de al lado he podido contemplar una escena que quizás a muchos de nosotros no nos viene de nuevas. Un caballero llamemosle de mediana edad, vestido correctamente pero a mi juicio un poco “de dar imagen”, rodeado de cinco jóvenes les estaba explicando “el trabajo”.

El caballero, por llamarle algo, explicaba que era un “partner autorizado” de un distribuidor oficial de cierta marca de telefonía, en román paladino, esto significa en el mejor de los casos que es un autónomo que vende a comisión productos de un distribuidor, de las decenas que hay, de esta marca de telefonía y que probablemente sea una tienda franquiciada.

En su calidad de “partner autorizado”, les estaba explicando a la chavalería que podían ganar mucho dinero vendiendo portabilidades, terminales y contratos de lineas, les deslumbraba con su labia, su traje de outlet del corte ingles y sus gemelos pasados de moda pero que brillaban con el fulgor del sol sobre su camisa negra.

Los chavales le pedían instrucciones de como vender y el “partner autorizado”, le explicaba que tenían que foguearse entre lo mas cercano, amistades, familia, visitando el propio barrio, de este modo -decía- cogerían practica para ventas mas importantes, cuando tuvieran una venta, rellenaban el formulario quedaban con el y este les pagaría “su comisión” a posteriori. La conversación acabo con una frase: Animo y a vender. Los chicos salieron del bar dispuestos a comerse el mundo y yo tuve que reprimir mi rabia y mi deseo de justicia, para no levantarme y decirles que les estaban estafando.

Posiblemente, de esa mesa, se haya perdido para siempre un buen vendedor, en cuanto se de cuenta de la verdad.

viernes, 9 de septiembre de 2011

¿Comerciales a comisión 100%?


A raíz de un debate en un grupo de vendedores de Linkedin, donde he dado mi opinión, he querido aprovechar este escaparate hacia mis compañeros vendedores para atacar la moda del “freelance”.

La crisis económica y la necesidad de vender mas con menos gastos esta catapultando la idea que el comercial debe ser un “freelance” a comisión 100%, como si esto fuera la forma de exorcizar todos los males de las PYMES.

Yo mismo he alabado aquí la posición del comercial autónomo como mas conveniente frente a la posición de asalariado. Podemos ver el post pulsando aquí

Pero ya en este post hablo de ciertas condiciones, como la de tener un contrato de agencia en condiciones en base a la directiva comunitaria 86/653/CEE

Sin embargo, lo cierto es que muchas empresas cuando buscan un comercial “freelance” y les mentas el contrato de agencia les entra pavor por que estas empresas se ven abocadas a unas condiciones que tienen que cumplir, fundamentalmente respetar el trabajo del comercial.

Por ello cuando hablan de freelance, lo que me viene a mi mente es una empresa vendedora de productos o servicios, que lo que buscan es, cuantos mas mejor, vendedores que no tengan ninguna relación formal con la empresa, que no verifican si están dados de alta en los servicios de la hacienda publica o la seguridad social, y que en caso de que consigan algún pedido, le darán una comisión

Pretenden que el comercial pague los gastos de transporte, pague las dietas, pague su ropa, sus tarjetas, su teléfono movil y ademas trabaje sin cobrar, salvo que haga ventas y la empresa tenga a bien pagar la comisión (sin contrato de agencia no hay garantías de cobro de las comisiones)

En este blog siempre hemos querido dignificar la profesión y por ello hoy toca afearle la cara a cientos de empresas que se aprovechan de la coyuntura y pierden el horizonte de la razón de ser de una empresa: Ganar dinero dentro de la ética.


viernes, 19 de agosto de 2011

¿Comercial técnico o técnico comercial?


En días pasados tuve una reunión con una persona de una conocida empresa de selección de personal, era la persona responsable del área de comerciales y vendedores. La conversación giraba sobre las posibles sinergias que podríamos valorar (lease pasarnos trabajos), entre su empresa y nosotros.

La reunión fue bien y llegamos a ciertos acuerdos.

Nos llamo la atención que una gran empresa nos reconociera la dificultad de la selección de vendedores cuando el perfil era de técnico comercial y ademas nos hacia la matización de “comercial con perfil técnico” o “técnico con perfil comercial”, que en definitiva es una valoración de que es mas importante si la técnica o las aptitudes comerciales. Nos llamo la atención, fundamentalmente por que en la filosofía de solocomerciales no entendemos el perfil comercial sin la base técnica que sustente la argumentación de la venta.

Todo comercial es técnico, dado que técnico es la persona que posee una habilidad o destreza para realizar diferentes labores a partir de conocimientos adquiridos y esos conocimientos no pueden ser otros que los emanados por el producto o servicio que se va a vender.

Francamente, nos estañaba esta filosofía, nos es indiferente que se vendan blocs de notas que centrales nucleares, el vendedor de blocs de notas tiene que saber el gramage del papel, del cartón, la resistencia del gusanillo y el numero y pautado de las hojas y el vendedor de centrales nucleares tiene que saber que la masa critica del plutonio son alrededor de 10 kilos, pero tiene que saberlo, tiene que tener los conocimientos adquiridos para la venta convirtiéndolo de facto en un técnico

Ahondando en la conversación nos dimos cuenta que el concepto de técnicos comerciales o comerciales de perfil técnico, se lo daban a vendedores cuyas habilidades se escapan del mundo de las letras y humanidades donde se mueven los reclutadores, estos, que suelen ser psicólogos, licenciados en derecho, sociólogos y otros perfiles similares se pierden ante el requerimiento de un cliente para buscar un comercial con conocimientos técnicos necesarios en el mundo de la arquitectura ,ingeniería ,biológicas y similares, provocando que los requerimientos de los seleccionadores sean generalistas y materialistas..

Generalistas por que protegen su propia selección con un titulo y maximalista en sus ofertas de empleo por que se ciernen al perfil dado con una aproximación del 100% de las características, con lo que encuentran al comercial mas por lo que dice el papel que por sus aptitudes reales.

Producto clásico de un comercial muy técnico 

Quizás las dudas que comprendemos en la valoración de la ecualización entre el perfil técnico y el perfil comercial, no es lo mismo un vendedor con conocimientos necesarios que un promotor técnico que debe asistir en una puesta en marcha y esta basculación entre perfiles es la que hace a empresas generalistas tener ciertas dificultades en la selección de personal de técnicos comerciales.

Nosotros pensamos que un vendedor, es siempre un técnico comercial, la proporción entre técnico y comercial es otra valoración precisa y especifica de cada empresa y producto y esta es la razón que nosotros en selección de personal somos: solocomerciales.

martes, 9 de agosto de 2011

Las agencias head hunter


Cuando un comercial se propone tener búsqueda activa de empleo, es muy importante que sepa analizar de un modo preciso como va ha hacerlo, en el pasado hablamos de como realizar una búsqueda activa dirigiéndonos directamente a las empresas que nos podrían interesar o como destacar de entre los currículos enviados a un anuncio de empleo.
Hoy vamos a tratar la forma clásica de activarse en la búsqueda de empleo usando como recurso una agencia de headhunters, estas son empresas encargadas de buscar candidatos para un determinado puesto, que suele ser de gran importancia. Por ello las empresas de headhunters suelen apuntar a un nivel especial, los head hunters suelen buscar profesionales para empleos de alta calidad, de alta responsabilidad dentro de la empresa aunque en ocasiones “bajan” algún nivel y también buscan delegados de zona o regionales, ingenieros de desarrollo, I+D etc..
Existe la creencia errónea que los head hunters no quieren candidatos que se postulen, quizás fue así en algún momento y quizás, creo que si, quede alguna agencia headhunter que todavía tenga esta practica, pero lo cierto es que hoy en día están abiertos a recibir currículos para tener una fuente primera de búsqueda para sus ofertas de empleo.
Recurrir a una agencia o a un head hunter, funciona exactamente igual que recurrir a cualquier empresa de RRHH, lo único que nos va a diferenciar es nuestro perfil y el perfil que ellos buscan.
La única forma de seducir a un headhunter es por nuestro perfil profesional o nuestro prestigio.
Otro elemento importante a tener en cuenta, muy importante ademas, es que las empresas que recurren a los head hunters, saben que el perfil que buscan no suele estar en búsqueda activa, por ello los candidatos postulados a través de un hunting habitualmente suben su cotización ya que el elegido o llamado no es, generalmente una persona que busca trabajo, sino que por el contrario "es tentado" por nuevas ofertas de empleo, por lo tanto "para tentarlo" será necesario preparar una buena oferta económica y en ocasiones complementarla con un hiring bonus (bonus de contratación o premio por el cambio)
El perfil buscado, suele ser un profesional capaz de asumir los objetivos de la empresa como propios, comprender e interiorizar la visión/misión de la empresa, cierta capacidad de empatía y adaptación y, normalmente capacidad de liderazgo.
  • ¿Que perfiles son los mas buscados por los head hunters en el mundo comercial?
Generalmente, es la puerta de acceso clásica a directores comerciales y de exportación. Sin embargo no es extraño que empresas con un alto reconocimiento a la labor comercial recurran a estas agencias a fin de reclutar con este sistema a comerciales de nivel medio-alto, como delegados regionales, directores de área, KAM e incluso comerciales de empresas altamente tecnificadas.

jueves, 4 de agosto de 2011

¿Contrato mercantil o contrato laboral para un comercial?

O lo que es lo mismo ¿asalariado o empresario?. Es una decisión que muchas veces nos piden que tomemos. Vamos a iniciar una serie de artículos para hablar de las ventajas e inconvenientes de cada uno de estos dos sistemas.

Un contrato laboral, es una relación empresario–trabajador clásica, con obligaciones y derechos claramente definidas. El trabajador se compromete a prestar sus servicios por el mismo, cumplir las instrucciones de la empresa, cumplir con los horarios indicados por el empleador, acatar la reglamentación interna de la empresa y sus políticas de calidad y filosofía etc.

La empresa se compromete a pagar un salario, cumplir con la ley laboral y sanitaria así como proveer al empleado de las herramientas, útiles e información adecuada para el desarrollo del trabajo.

Los tipos de contrato, que no afectan a los anteriores derechos y obligaciones de las partes, pueden ser temporales, parciales, discontinuos, eventuales, de interinidad, plantilla y otros varios.

Un contrato mercantil se suscribe entre personas físicas o jurídicas, es de carácter comercial y de el se derivaran los derechos y obligaciones que se pacten que pueden ser muy flexibles siempre que se engloben dentro del derecho mercantil y algunas disposiciones autonómicas. Aunque el comercial suscriba un contrato mercantil, este, insisto no es una figura laboral, es decir, el comercial es un empresario individual que realiza una actividad económica a titulo personal aunque se vincule mediante contrato mercantil a un tercero.

La situación de empleado o empresario autónomo tiene para los comerciales ventajas e inconvenientes que vamos a tratar.

Quiero aclarar, que no nos gustan las opciones mixtas. Muchas veces nos hablan de contrato mercantil y ser autónomos y lo que pide la empresa a la cual nos vinculamos es un contrato laboral encubierto. Perdonarme la expresión pero “o somos moros o somos cristianos”.

Lo cierto es que una relación de contrato mercantil fraudulenta, donde esta camufla una relación laboral, es fácilmente recurrible en magistratura y la mayoría de las sentencias son en contra de la empresa, condenando al pago de la Seguridad Social e impuestos desde el primer minuto de la relación mercantil fraudulenta. Los servicios jurídicos de uno de nuestros colaboradores conocen bien este caso.





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El contrato laboral.

El contrato laboral, es aquel que una persona física, el trabajador, suscribe un compromiso de prestar unos servicios para una persona física o jurídica, el empresario, bajo su dependencia y subordinación y a cambio de estos servicios el empresario se obliga a abonar un salario.

Cuenta con las ventajas de ser un contrato “normalizado” es decir, gran parte de sus clausulas se encuentran predefinidas en la legislación laboral y en el caso que existan clausulas contrarias al derecho laboral serian nulas. Lo cual nos da unas seguridad jurídica tanto al empleado como al empleador. Normalmente los contratos se refieren al estatuto de los trabajadores, es la norma principal que rige los derechos de los trabajadores en España.

Los contratos laborales suelen tener distintas modalidades, pero esto no nos afecta, en situaciones normales,mas que en relación a la duración y horario del mismo.

Las ventajas de ser comercial para una empresa con contrato laboral, son la estabilidad salarial, la no responsabilidad civil o penal de nuestro trabajo, la sindicación, estar representado en los convenios colectivos, derecho de huelga, adscripción a la seguridad social en régimen general y derecho al desempleo.

Los catálogos, muestras, material promocional, gastos de viaje son a cargo del empresario. Los riegos de las operaciones, gastos bancarios y todas las gestiones derivadas de la venta son a cargo del empresario.

Los inconvenientes de ser comercial para una empresa con contrato laboral, son estar supeditadas nuestras decisiones comerciales a la aprobación del empresario, (credibilidad), el salario suele estar calculado o la empresas tienen mecanismos para limitarlos con lo que los ingresos nunca superaran una cantidad prefijada de la cual no somos gestores, los datos, información, documentación, "cartera de clientes" etc, son propiedad del empresario.

El contrato laboral es la opción mayoritaria dentro del mundo comercial, supongo que por imposición del mercado laboral que ve el contrato mercantil una vía extraña, aunque tiene sus ventajas.

El Contrato mercantil, de agencia o ser comercial autónomo.

El contrato mercantil, no es un contrato laboral, es un acuerdo entre empresas. Por lo tanto un comercial que decida trabajar con modelo de contrato mercantil, tiene necesariamente que ser autónomo y convertirse en si mismo en empresario.

Hay que explorar el tema desde dos vertientes, las ventajas e inconvenientes de ser autónomo y el texto del contrato mercantil.

Ser autónomo tiene varias ventajas. La fiscalidad esta mas controlada, eres dueño de tu tiempo y de tu trabajo, puedes trabajar para varias empresas, puedes adaptarte a los mercados aceptando nuevos productos o dejándolos y si pactamos un “bruto anual” ganaríamos mas dinero que siendo trabajadores por cuenta ajena.

Tiene inconvenientes, no tendríamos pagas extras, no tendríamos nomina, no estamos acogidos a la reglamentación laboral y SOMOS RESPONSABLES a titulo personal de todo lo que se derive de la actividad comercial de nuestra pequeña empresa.

Para los mismos ingresos brutos, es infinitamente mejor ser autónomo que empleado desde un punto de vista económico e infinitamente peor en cuanto a seguridad jurídica, derechos laborales y tranquilidad.

Así pues, la diferencia básica de ser o no ser comercial autónomo es la naturaleza del contrato mercantil.

Como ejemplo de contrato mercantil nefasto, y se hace en España en ciertos sectores, que seguro muchos conocéis ,que en realidad el contrato mercantil no es mas que una relación laboral encubierta con todas las obligaciones y sin ningún derecho. Pactas un sueldo y unas condiciones de trabajo y el día que empiezas te piden el DNI y otros papeles y la empresa, te da de alta como empresario autónomo, te da de alta en la seguridad social ellos pagan tus impuestos y obligaciones y a ti te paga tu “sueldo” y en vez de nomina te dan una copia de la factura que en teoría la tenias que haber realizado tu.

¡Ojo con quien firmamos un contrato!

Esto son todo desventajas. Prácticamente hemos renunciado a derechos laborales y hemos puesto en manos de una empresa la capacidad de presentar declaraciones de impuestos, o pagos a la seguridad social... en nuestro nombre... ¡y somos los responsables ante la administración de cualquier error o, en el peor de los casos, fraude que se cometa con nuestro nombre!. Para la empresa es un autentico chollo. La “nomina” es una factura que desgravan, te pueden despedir sin ninguna indemnización, en realidad ni siquiera te despiden (cancelan el contrato y si tienes suerte quizás te gestionen las bajas en los estamentos públicos que te dieron de alta -si no es así, nuevo problema-), no tienes derecho a prestación por desempleo, estas vendido totalmente. Esto compañeros, es una tomadura de pelo.

Como hemos comentado antes, una reclamación en magistratura suele fallar en contra de la empresa "contratante" reconociendo la relación laboral.
Un contrato mercantil ventajoso, es aquel que estipula una serie de clausulas mínimas:
  • Exposición clara de las partes intervinientes, comercial y empresa.
  • Declaración de intenciones por parte de la empresa: producto, servicios, área de actuación del comercial, facturación anual de los últimos 3 años, expectativas a 3 años vista, políticas de calidad, listado de clientes, etc.
  • Obligaciones del comercial: Ocuparse de la promoción, comunicar al empresario la información que disponga de modo veraz, acatar las normas del empresario, gestionar la calidad, reclamaciones, incidencias, etc. y llevar una contabilidad conforme a las operaciones realizadas.
  • Obligaciones del empresario: Facilitar al comercial, catálogos, promociones, trípticos, listas de precios, etc., informar al comercial de todas las operaciones de su zona en especial cuando hay incidencias y sobre todo cuando la incidencia es una merma de las ventas, remuneración pactada de acuerdo con el sistema escogido, que podrá consistir en una cantidad fija, en una comisión, normalmente pactada en función del volumen de ventas, o en una combinación de ambos sistemas, en defecto de pacto, la retribución se fijará de acuerdo con los usos de la plaza en la que el agente desarrolle su actividad; a falta de éstos, corresponderá a un juez establecer la retribución que considere razonable.
  • Plazos de aceptación: Es el tiempo que el empresario tiene para comunicar al comercial la aceptación o no de un pedido.
  • Duración del contrato: Así como causa de cese, preaviso, indemnización por cese, condiciones pactadas en caso de rotura del contrato (por ambas partes)
  • Medios a aportar por el comercial y por la empresa.
  • Comisiones, baremos, objetivos, tablas, etc. es conveniente contemplarlo durante la duración del contrato.
  • Exclusividad, conocer si existirán o existen mas comerciales en la zona y si el comercial puede o no puede llevar productos adicionales y en caso positivo las condiciones de dichos productos.
  • Indemnización por clientela en caso de cese unilateral por la empresa e indemnización por daños y perjuicios en caso de cese unilateral del comercial y prohibición de competencia durante y después de la duración del contrato.
  • Declaración de buena fe.
  • Legislación aplicable y jurisdicción competente: siempre deberemos exigir que todo lo no pactado expresamente en el contrato se acuerda en base a la directiva comunitaria 86/653/CEE transpuesta por la ley española 12/1992 sobre el Contrato de agencia (LCA) y que cualquier clausula en contradicción con esta ley sera nula.
  • Notificaciones, relaciones, información, etc.
Con un contrato mercantil o de agencia completo, la situación del comercial es excelente, no debemos rechazar un puesto por este tema salvo por un problemilla según la edad del comercial y los años que nos falten para jubilarnos, de esto, hablaremos otro día.

lunes, 18 de agosto de 2008

Preparar la solicitud de empleo I

La prensa de estos días esta carente de las típicas paginas salmón, ayer domingo, el domingo del ultimo puente entre los puentes venia estéril de anuncios. Pero el compromiso tomado en el post "como buscar empleo" sigue vigente he recurrido a una web de intermediacion de empleo.

El primer anuncio encontrado ayer domingo, era un ingeniero pre-venta para el sector de calefacción. Voy a ignorar todos los datos especiales y vamos a fijarnos en el sector y en los requerimientos:
  • Ingeniero preventa / comercial promoción proyectos
  • Promoción e introducción de nuevo proyecto relacionado con sistemas integrados de aire acondicionado y calefacción de la marca en el canal ingenierías, constructoras, arquitectos y propiedades, asesorando al cliente y presentando las especificaciones técnicas del producto.
  • Incluyendo las siguientes funciones: Visitas comerciales a los contactos de la zona. Difusión del producto y de la empresa a través de acciones formativas. Gestión de los proyectos existentes en la zona Análisis de datos y reporting
Requisitos
  • Residencia en Valencia.
  • Estudios de Ingeniero Técnico Industrial, especialidad en Mecánica, dos años de experiencia en empresa del sector o similar (energía solar, suelo radiante, aire acondicionado etc), conocimientos de ingles nivel medio, facilidad de aprendizaje.
La oferta esta hecha por la propia empresa sin intermediación de un empresa de selección de personal, se identifican plenamente, indican su web y su domicilio.

Vamos a presuponer para este ejercicio, que evidentemente somos ingenieros mecánicos, tenemos algo de experiencia, hablamos ingles y sabemos “de que va”.

A vuelapluma, me da en la nariz que este comercial para aire acondicionado no va a venderle precisamente a los centros comerciales ni las tiendas de aire acondicionado domestico, la pista me la da que la formación solicitada es de ingeniero con especialidad mecánica. Al consultar su web ademas, la sección de aire acondicionado dedica tres escuetas lineas al aire acondicionado domestico e inmediatamente se manifiesta extensa en las áreas de aire comercial e industrial. El acceso a consultar los servicios técnicos es mediante registro, loguin y password, esto no se le hace a un ciudadano y ademas en el apartado de noticias publicitan un equipo de aire acondicionado que no cabe en mi casa... ni quitando las paredes.

Esta empresa vende equipos y sistemas de refrigeración industrial y comercial. Poniendo “Equipos y sistemas de refrigeración industrial” en el google, aparecen empresas competidoras con nombres altamente conocidos como Siemens, Jhonson, Roca York. Y entre sus clientes potenciales de la zona “instalación de refrigeración industrial valencia” encontramos empresas cuyas webs nos hablan de altas facturaciones, edificios inteligentes, contratos con la administración, ingenierías asociadas etc.

Ya hemos realizado nuestra primera misión, averiguar a que empresa vamos a escribir y para que. Ahora con los datos que tenemos voy a modificar los requerimientos:
Requisitos
  • Residencia en Valencia.
  • Estudios de Ingeniero Técnico Industrial, especialidad en Mecánica, no es necesario, este requerimiento es un filtro, si que necesitan un técnico pero puede ser perfectamente un eléctrico, electrónico o cualquier otra disciplina relacionada con parámetros físicos, técnica y/o automatización.
  • Dos años de experiencia en empresa del sector o similar (energía solar, suelo radiante, aire acondicionado etc), hay muy pocas empresas del sector, por lo que intuyo que les basta un conocimiento tangencial, experiencia en ventas de equipos técnicos mecánicos, eléctricos, neumática, hidráulica o similar. Sospecho que también seria una experiencia mas que aceptable la venta de equipos complementarios en el mismo sector (tuberías, maquinaria, soporte, etc)
  • Conocimientos de ingles nivel medio, normalmente el conocimiento de idiomas es un “filtro”, pero en este caso es mas que probable que haya que leerse manuales en ingles o asistir a cursos, digamos que este nivel medio puede traducirse a “lo leo mas o menos y si me hablan despacito lo capto”
  • Facilidad de aprendizaje, Esto corrobora que saben que no van a fichar a nadie de la competencia y dado lo reducido del mercado, esto es fundamental, básico y piedra angular de la entrevista.
Proximo post: Adaptar nuestro curriculum

Preparar la solicitud de empleo II

De antemano hay que dejar algo claro, no vamos a hablar de falsificar el curriculum, en ningún caso, vamos a hablar de modificarlo para adaptarlo a la oferta en la que hemos decidido postularnos. Se trata de ajustarlo lo mas posible a los requerimientos indicados y cumplir los estimados en el análisis del anuncio.

Muchas veces, los curriculums, son meras copias iguales unos de otros, el comercial hace su curriculum y se dedica a mandarlo a diestro y siniestro. ¿Como hacen esto?. Un ejemplo, si cada cliente es un mundo y cada comercial es distinto, la consecuencia es que la venta es distinta cada vez ergo, si cada empresa es un mundo y cada puesto es distinto, el curriculum sera distinto cada vez. Por no hablar de los que envían fotocopias de un curriculum, están van directamente a la basura.

Una vez redactado el curriculum, vamos a “eliminar espacio” de aquellas informaciones que no son directamente los requerimientos del anuncio y vamos a mayorar aquello que le puede interesar a la empresa. ¿De que sirve usar 5 lineas de curriculum, para explicarle que sabemos manejar ordenadores, office, bases de datos, SAP, SQLserver, programación, web e Internet? ¿acaso nos han pedido que sepamos todo esto, basta con una linea: Usuario habitual de Office, Internet y conocimiento de programación. Sin embargo, si hemos trabajado en una empresa remotamente tangencial, con los mismos clientes o sector de mercado, debemos mayorarlo y extendernos un poco mas.

Reglas de preparación de un curriculum:

  • Escribelo tu mismo en un formato normalizado, recomiendo el “formato europeo” en este enlace tenéis un modelo.
  • Haz que al menos 5 personas, si es posible con gran conocimiento del lenguaje lo lean y lo relean a fin de encontrar disonancias de genero, tiempos verbales o los grandes pecados: Faltas de ortografía. Pídeles opinión del curriculum
  • Utiliza un papel de 80gr, recomiendo huir del blanco, en el mercado hay papel DIN A4, aptos para impresora láser, con ligeras tonalidades vainilla, hueso, azul. Imprime en impresora de alta calidad, láser o semejante, sin mas color que el negro o un azul oscuro.
  • Envialo sin grapar, sin doblar, en sobre A4 y preferiblemente por agencia de envió de documentos.
  • Se sincero.

Nuestro anunciante, puso el anuncio el domingo 17, es mas que razonable pensar que deje pasar unos días y que el siguiente viernes o lunes consulte Internet para ver nuestros curriculums. Nuestro curriculum llegara personalizado el próximo viernes 22

Próximo post: Localizar a la persona adecuada.

Preparar la solicitud de empleo III

He cogido un listado, de los clientes potenciales de la empresa objetivo, en realidad son empresas que se dedican a la instalación de equipos de climatización en grandes edificios, hospitales, centros de salud, centros comerciales, ferias de muestras, etc., y me he lanzado a la investigación comercial.

Estamos en agosto, así que no ha sido nada fácil que me reciban, las dos primeras visitas, no me recibía nadie y en la tercera, me ha recibido el responsable de almacén y ademas comprador del material del “día a día”. Le entrego mi tarjeta profesional y me mira con cierta incredulidad y me dice: nosotros no gastamos nada de esto. Tranquilamente me presento y le digo:

Discúlpeme, en realidad estoy de vacaciones y no he venido a vender mi producto, ya ha visto que estamos en mercados distintos, vera, el motivo de mi visita es que estoy postulandome a un empleo que me interesa en la empresa XXXX, el señor me interrumpe y me dice ¿Que han echado a Menganito? rápidamente me doy cuenta que se muerde la lengua, yo sigo diciéndole que solo quería saber si conocía la empresa de su sector y si era una buena empresa. El caballero, muy atento, se zafa de la situación cual camarero que le preguntan si el rodaballo esta bueno, nos dirá a todo que si sin mojarse, si hubiéramos preguntado por cualquier otra empresa me hubiera dado los mismos datos: ninguno.

Pero tengo el nombre del Sr. Menganito, y ni corto ni perezoso llamo a la empresa objetivo y pregunto por el: no, no esta, ha salido pero no tardara (ergo esta tomando café) y llamo 15 minutos mas tarde desde la puerta mismo de la empresa. Menganito me coge el teléfono, y me presento, le digo que tengo interés en hablar con el y que si puedo pasar por su oficina dado que “estoy cerca”. Menganito me recibe y le suelto casi a bocajarro:

Mira, por un conocido común tengo tu nombre y por eso me he dirigido a ti, tu empresa ha publicado un anuncio de trabajo en el que tengo interés, pero dejar un trabajo por otro es siempre un salto al vacío y por eso quería preguntarte que tal empresa es.

No solo me ha contado que tal empresa es, si no que como no estaban “los jefes”, me ha enseñado las oficinas, el almacén, me ha dicho quien se encarga de la selección, su nombre y cargo, me ha comentado que actual ocupante del cargo se jubila en enero, ahh, y algo importante, estaba en un error, el ingles si es importante, los cursos internos de la empresa son en ingles.

Ahora, estoy preparado para presentarme al puesto

Próximo post: La redacción de la carta de presentación

Preparar la solicitud de empleo IV

Hoy es jueves, hoy toca inscribirnos en la oferta de trabajo en la web, (vamos a seguir el conducto reglamentario) y vamos a pegar nuestra campanada. Vamos a dirigirnos directamente al seleccionador que seguramente sera nuestro superior si accedemos al empleo.

Esta seria la carta que le remitiría junto con el curriculum, como indique antes, sin doblar ni grapar, en papel mínimo 80gr, con un leve tono de color, vainilla o hueso, si es posible de calidad, con trazo rugoso, impreso en impresora láser, con tipografía legible y sencilla (Verdana, Arial, Times), tamaño 9 o 10.

La enviaría por DHL, una agencia de envio de paqueteria y sobres en 24 horas, ademas de que llega justo cuando yo lo deseo, el sobre es amarillo y rojo, que se ve claramente y no se pierde entre los papeles de la mesa del receptor.

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Fuanito de Tal y pascual

C/ De las hojas , 70 - 555000 Villagarcia del Puente

Teléfono 65550000 somoscomerciales@gmail.com


Sr Yyyyyy Zzzzz

c/ de la empresa que nos postulamos 1

5555555 Población, Dirección.


En Villagarcia del puente a 21 de agosto de 2008

He tenido referencias suyas a través de contactos comunes en mi breve búsqueda de información en referencia a su anuncio publicado en el portal de empleo XXX, con fecha 17 de agosto, he considerado importante dirigirme a Vd, personalmente con independencia de haberme registrado según sus instrucciones en su oferta vía web.

Tengo una experiencia de X años, en mercados tangenciales al suyo y por lo tanto tengo un conocimiento importante del sector, sobre todo en la interrelación entre los diversos tipos de personas a las que habrá que visitar. Ingenierías, montadores/instaladores, estudios de proyectos y arquitectura etc.

Mis aptitudes personales y mi capacidad de trabajo en grupo, me hacen ser un candidato potencialmente interesante y en justa correspondencia, después de informarme sobre su empresa, ademas, tengo un intereses especial en que me considere un candidato optimo, que que seria mi deseo trabajar en su empresa.

Adjunto una copia ad-hoc de mi curriculum, que siempre sera mas precisa y actual que la referenciada en el portal de Internet.

Le agradezco la atención prestada y quedo a la espera de sus noticias.

Reciba un cordial saludo.

Fuanito de Tal y pascual

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Puntos de atención:

  • Primer párrafo: Explicación de por que recibe la carta con un tono que le haga pensar que pensamos que eso es lo “normal”.
  • Segundo párrafo: Demostración que conocemos su sector (en realidad lo hemos averiguado en estos días) y le afirmamos que lo controlamos.
  • Tercer párrafo: Le indico que entiendo que yo quiero ese trabajo tanto como ellos quieren un profesional como yo.
  • Cuarto párrafo: Le indico que los curriculums que va a recibir, seguramente son incompletos y automáticos y sin embargo, yo “me lo he currado”


jueves, 14 de agosto de 2008

El mal del copiloto

¿Sabéis lo que es el mal del copiloto?. Es cuando el copiloto conoce la ruta y presupone que el piloto también la conoce. Extrapolandolo, es lo que le ha pasado a este, vuestro blogguero, como yo tenia claro a que tipo de comerciales me refería en la serie de “como debe buscar empleo un comercial

Yo escribí aquellos post pensando en un comercial que lleva 10 años en un sector y lo que desea es un cambio cualitativo o una evolución personal dentro del mismo o semejante sector y que toda su fuerza se basaba en el conocimiento del océano donde se mueve.

Dos lectores me han escrito haciéndomelo notar, gracias publicas a ambos. Por ello, es mi compromiso publico de iniciar una serie de post igual de como prepararse para enviar un curriculo y para la entrevista, partiendo de un anuncio real de la prensa (o web especializada) del fin de semana. Mientras tanto, feliz puente de agosto a todos.

miércoles, 23 de julio de 2008

¿Como debe buscar empleo un comercial?

Tener claro que tipo de trabajo comercial queremos.

En días pasados hablábamos en este articulo sobre la necesidad de elegir correctamente como buscar empleo. Vamos a iniciar una serie de artículos, intentaremos que nos salgan seguidos, de como hacerlo. Los mails recibidos unidos a como va la votación de lo que os interesa de este blog, creo que es interesante hacerlo y mas, cara a septiembre que es un momento “puntual” en el que las empresas buscan sus comerciales. Lo hacen principalmente por que da tiempo a contratar y formar al comercial para empezar 100% operativo el siguiente año natural.

Nuestra primera tarea no empieza con el currículo, empieza, si realmente esta es nuestra vocación, por saber que trabajo comercial queremos o podemos realizar.

Es imperativo pues, hacernos un listado de nuestras posibilidades vitales, intelectuales, económicas y temporales.

Las características vitales, hacen referencia a lo que concierne nuestra persona. ¿En que zona geográfica queremos trabajar?, ¿Cuantas noches a la semana/mes estamos dispuestos a pasar fuera de casa?, ¿que horarios estoy dispuesto a cumplir?.

La parte intelectual engloba los conocimientos académicos, técnicos o comerciales que podemos ofrecer, aquellos que conocemos a la perfección o aquellos que seriamos capaces de asimilar en poco tiempo, la experiencia personal, -¿me perdonáis un inciso? tengo un conocido que paso 15 años de su vida reparando maquinaria agrícola y de construcción, hoy en día, sin tener demasiada idea técnica o académica de hidráulica y su normativa, ve una maquina a 100 metros y se sabe de memoria que “latiguillos” hay que poner y que problema se va a encontrar el cliente cuando los monte, es un gran vendedor de latiguillos- La experiencia personal que suple muchas veces los conocimientos académicos es importante saber calibrarla.

La economía es vital ¿Cuanto queremos ganar en nuestro salario neto? Y sobre todo, ¿Cual es nuestra proyección?, ¿Con que salario nos sentiríamos satisfechos sin buscar un nuevo empleo?

Y sobre todo ¿En cuanto tiempo queremos conseguir nuestro muevo empleo?

Con esta reflexión, ya tendríamos sobre el papel que tipo de trabajo queremos, que sueldo, que categoría profesional y que sector de actividad.

El siguiente paso es hacer un listado de empresas conocidas que pudieran ser adecuadas a nuestros requerimientos, ademas, usaremos ese listado para confeccionar otro listado, de empresas afines: Mismo sector, misma tipología de cliente, competencias etc.

Y sobre todo ¿En cuanto tiempo queremos conseguir nuestro muevo empleo?

Con esta reflexión, ya tendríamos sobre el papel que tipo de trabajo queremos, que sueldo, que categoría profesional y que sector de actividad.

El siguiente paso es hacer un listado de empresas conocidas que pudieran ser adecuadas a nuestros requerimientos, ademas, usaremos ese listado para confeccionar otro listado, de empresas afines: Mismo sector, misma tipología de cliente, competencias etc.

Si hemos hecho bien estos “deberes” tendremos un listado, que, dependiendo de nuestra experiencia, constara de entre 5 y 20 empresas directas de nuestro interés y otro de, al menos, 100 empresas tangenciales.

Habiendo hecho nuestros deberes, tendremos también, cuanto queremos pedir de salario y que tenemos que ofrecer a la futura empresa.

Vamos pues a la segunda parte de nuestro trabajo que es el mas costoso de los trabajos y es el de buscar trabajo. Vamos a investigar como esta el mercado al cual nos dirigimos.

Quiero hacer un inciso, sobre el tiempo, un factor fundamental que hablamos en la primera parte y casi la he obviado, ¿En cuanto tiempo queremos conseguir nuestro muevo empleo?, evidentemente no es lo mismo estar trabajando y estar en un proceso de reflexión para una mejora de empleo, que estar en paro y sin subsidio siendo la única fuente de ingresos de nuestra familia, todos los consejos aquí dados, se basan en la suposición de que tenemos un tiempo suficiente para la búsqueda de empleo.

Con nuestro listado iremos, vía Internet, visitando las webs de empresa, consultando si tienen procesos activos, o departamentos propios de recursos humanos completando así los datos de nuestro listado inicial. Ademas, durante al menos dos o tres meses compraremos los diarios nacionales con sección de anuncios de empleo y ademas compraremos ese diario local que tiene esta sección. Tomaremos concienzuda nota de ellos, en especial de los siguientes datos:

• Empresas similares o del sector que nos hemos marcado: Salarios ofrecidos, ventajas adicionales, requerimientos académicos, idiomas, etc.

• Empresas de la misma posición de la cadena distributiva pero de otros sectores:

Salarios ofrecidos

Tres meses después, tendremos dos listados: Lo que nosotros queremos y lo que las empresas a las que nos queremos dirigir ofrecen. Si hemos sido coherentes, cruzar ambos listados no supondrá una debacle, y si lo supone quiere decir que nuestro empleo soñado no se ofrece y tenemos que hacer una nueva reflexión, estoy convencido que esto no ocurrirá.

Otro paso, que podemos hacer junto con el anterior es ver el movimiento del mercado, podemos verlo con los anuncios de prensa, con las propias webs de las empresas y en los portales de búsqueda de empleo de empresas de selección: se trata de conocer cuantas de nuestras empresas objetivo o tangenciales buscan comerciales en un tiempo dado, con ello sabremos las oportunidades que podemos tener y el movimiento del sector. Ojo, esto es un dato engañoso, dependiendo del sector, hay temporadas con mas movimiento que otras.

En este momento, tenemos ya cargada la pólvora fina de al menos 10 empresas a las que vamos a tocar a las puertas, de momento, la pólvora gruesa nos la guardamos para una segunda etapa.

Ya tenemos un listado -corto- de empresas en las que nos gustaría trabajar, tenemos la convicción que el sueldo y condiciones de trabajo de estas empresas son similares a las que deseamos y ademas, hemos hecho un trabajo que nos permite saber: Quienes son, como están situados en el mercado y por que queremos trabajar con ellos.

Tenemos que averiguar su situación en nuestra zona de residencia ¿tienen comercial/es?, ¿a quien venden?, ¿en que situación están?. Todos somos conscientes que estas preguntas a priori parecen un jeroglífico egipcio, pero no lo son. No lo son, por que este listado lo hemos confeccionado en base a nuestra experiencia y lo que sabemos de los mercados. Si hemos trabajado toda la vida en el sector de automoción, evidentemente no estaremos haciendo listados de empresas de parafarmacia y herboristería, estaremos haciendo listados de empresas de automoción o productos / servicios parejos. Por lo tanto, tenemos una gran información ¡¡nuestros clientes!!

Hoy mismo, le he dicho a un cliente: Oye, que tengo otro cliente que esta fabricando algo parecido a esto (el producto que fabrica), y el mismo, se ha puesto a decir ¿como? ¿si? Sera fulanito, o quizás menganito lo importa.... al rato me llama por teléfono y me dice, “mi” comercial dice que sin duda lo has visto en Zunatito, no ha acertado ni una, pero me ha soltado el nombre de tres competencias que a su vez, pueden ser mis clientes.

La táctica es la misma. A los clientes no es problema de preguntarles ¿te visita la empresa XXX?, ¿como van?. En un par de semanas sabemos quien tiene comerciales en la calle, quien se va a jubilar y quien no visita la zona desde hace dos años.

Ahora solo tenemos que cuadrar los datos y nuestra pólvora fina se convierte en bala dirigida a 2 o 3 empresas máximo que tienen falta de personal en la zona. En este momento, pueden pasar dos cosas

1. La empresa puede conocernos o conocer a nuestro empresario

2. La empresa no tiene relación con nosotros directa ni con nuestro empresario.

Esto es importante, implica revelar nuestra identidad y nuestras intenciones, es decir, nos ponemos en el mercado y puede llegar a oídos indebidos.

En el primer caso, yo recomendaría el uso de una empresa interpuesta a fin de que sea un tercero quien haga la gestión. Hay empresas especializadas en estos temas, aunque puede ser algo tan sencillo como dejar esta gestión en manos de un amigo o conocido con despacho de asesoría de empresas, abogados, etc.

En el segundo caso, la mayoría de ellos, podemos dirigirnos con nuestro nombre por delante.

En ambos casos hay que dirigirse a la persona adecuada de un modo seguro e impactante. No vale un curriculum enviado por mail o por carta. Estos en la mayoría de los casos acaban en la papelera de reciclaje o física.

Vamos por partes.

Dependiendo de la empresa o el nivel que queremos conseguir, nos podremos dirigir al Director comercial, al Gerente, a un consejero de la empresa o al departamento de recursos humanos, esto depende no solo de la empresa y/o nivel, si no de la información que tengamos. Para asegurarnos que nuestra misiva va a ser leída, lo mejor es un paquete-sobre tipo s

eur, dhl, a la atención personal de nuestro objetivo, enviado así, llegara a la persona adecuada y nos garantizamos que nos leerá.

El sobre solo deberá llevar 2 paginas, una carta de presenta

ción, indicando por que nos postulamos en la empresa y un MUY breve curriculum.

La carta es lo realmente importante.

La estructuraremos del siguiente modo.

• Saludos

• 1er párrafo: Les comunicamos nuestro interés especifico por su empresa sumado a nuestro conocimiento de por que pueden estar abiertos a escucharnos.

• 2do párrafo: Les indicamos los puntos fuertes de expe

riencia y formación que SIRVAN en el puesto que pedimos.

• 3er párrafo: Pedimos que mire el BREVE curriculum, y le proponemos una entrevista personal para ampliarlo y explicar los motivos que nos llevan a dirigirnos a ellos.

• Despedida.

Después de un tiempo prudencial, si no tenemos respuesta de la empresa elegida, no tengáis dudas, que al menos la mitad de estas auto-candidaturas acaban en una entrevista personal, podemos pasar a la fase de auto-candidatura al resto de empresas de las que tenemos menos datos.

En este caso, el sistema es el mismo, la carta y quien la reciba es crucial. Con tiempo podríamos convertir ese listado de 5-20 empresas que se quedo en una o dos en otro listad con la misma información que esa una o dos de “pólvora fina”.

Si tenemos tiempo y no tenemos prisa nos ponemos manos a la obra.

Sin embargo quizás el tiempo no es un bien del que dispongamos “in aeternum”. Vamos a dirigirnos pues a todas las empresas de nuest

ro listado, lo haremos personalizando las cartas, nada de fotocopias ni de encabezados como “estimados señores” las cartas tienen que ir personalizadas.

Por lo tanto la labor sera averiguar simplemente la persona de contacto mas apropiada, sin saltarnos ni rodear a nadie, si una empresa tiene Dto propio de RRHH, nos dirigimos a ellos, si no lo tiene a la dirección comercial y en ultima instancia a la gerencia.

Un detalle, si pensamos que queremos dirigirnos a la dirección comercial y hay un departamento de RRHH, no pasa nada por avisar a ese director comercial, mandamos la carta a RRHH y una carta al director comercial con nuestras intenciones, explicando que hemos mandado el curriculum a RRHH y lo mismo se puede hacer con la gerencia en caso de dirigirnos a la dirección comercial.

Podemos ponernos también manos a la obra en agencias de selección especializadas, las hay muy buenas y muy serias con unas bases de datos excepcionales, podemos pedirles que nos incluyan en sus bases de datos y ellos se encargan de cuadrarlos con posibles ofertas.

Recomiendo, la misma labor de investigación antes descrita ¿A quien nos dirigimos dentro de la empresa de consulting?. Seria importante averiguar a quien dirigirnos, de modo personal y directo, siempre es mas impactante que una carta “a quien corresponda”

Próximamente haremos un análisis de anuncios en prensa.