Comerciales, esas personas extrañas en su propia empresa.

Cuenta la leyenda que en las empresas, aparece ocasionalmente una persona que interacciona con diversos departamentos con resultados divers...

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lunes, 25 de julio de 2011

Tipos de argumentos en ventas

En un post anterior, ya tratamos la argumentación como base de la venta y de las reglas básicas de la argumentación.
Con independencia que nuestro producto o servicio pueda cubrir una necesidad del cliente, lo mas probable es que esa necesidad ya la tenga cubierta. Creo que es un mito la idea de que podemos iluminar al cliente en que tiene una necesidad, jamas ningún comercial, salvo curiosidades, ha presentado un producto o servicio y el cliente le ha dicho: “que bien que hayas venido, tenia que comprar esto y no sabia a quien comprarlo”. Por ello, tenemos que argumentar no solo en favor de nuestro producto si no en su mejor adecuación a las necesidades del cliente.

Los manuales clásicos de venta, hablan de cinco fases: Atención, interés, análisis, deseo y cierre. Creo que este esquema es obsoleto y lo definiría en tres: Confianza, conocimiento y análisis de la venta, en este ultimo concepto es en el que se desarrolla la argumentación

El argumento se genera cuando ya estamos sentados con el cliente, cuando ya ha decidido escucharnos y nos cede unos minutos de su tiempo. Dependiendo del mercado, del cliente, del producto y de nosotros mismos deberemos elegir que tipo de argumentación queremos o podemos realizar. Las argumentaciones se dividen en cinco grandes grupos: Descriptivas, asociativas, demostrativas, utilización e ilustrativas.

Argumentación descriptiva

Esta argumentación se basa en datos, datos técnicos, medidas, pesos, tamaños y cualidades objetivamente demostrables. Es altamente usada en venta industrial, material pesado y en general las ventas de productos que se caracterizan por el hecho que el material suministrado sirve a su vez para fabricar nuevos productos. Áreas de mercado metalmecanica, eléctrica, química, y similares, dirigido a OM´s.
Esta argumentación se basa en el intenso conocimiento del vendedor en su propio producto y en el de su competencia en casi la misma medida. Un vendedor con argumentación descriptiva debe ser capaz de rellenar su hoja de pedidos con sus referencias o con las referencias del competidor. Normalmente esta argumentación esta reservada a ingenieros de ventas o products manager de productos industriales.
  • Palabras clave: Técnica, automatizado, control, laboratorio, certificación, normativa, calidad.
Argumentación asociativa

Este modelo de argumentación, es la argumentación mas usada por los vendedores noveles, es el comodín de conversación, pretende hacer comprender a nuestro cliente que el uso de nuestro producto va a ser fácilmente asociado al proceso productivo. Es una argumentación subjetiva. El ejemplo mas claro es cuando queremos comprar ropa y el vendedor te dice “te queda bien” o “combina con el color de tus zapatos”. Busca pues, que el comprador entienda que el producto es adecuado a el por la idoneidad de uso con lo que ya tiene.

Esta argumentación, al ser subjetiva, se emplea en ventas donde la razón influye poco, donde el corazón, la ilusión o la estética son elementos importantes. Un vendedor con argumentación asociativa debe ser capaz de comprender lo intangible del alma humana del comprador.
  • Palabras clave: Color, estética, combina, bonito, entorno, confidencial.
Argumentación demostrativa

Como su nombre indica es la venta basada en la demostración practica del producto, montaje, desmontaje, uso por parte del vendedor y ocasionalmente por parte del comprador. Suele ser visita domiciliaria, de venta agresiva y de impulso. Pequeño electrodoméstico, agua en garrafas o colchones suele ser el producto mas habitual.

El vendedor debe conocer su producto y su uso, convenciendo en una demostración de la idoneidad de la compra.
  • Palabras clave: Venta domiciliaria, pequeño electrodoméstico, venta por impulso.
Argumentación de utilización

Otro de los grandes comodines de la venta, en esta argumentación no hablamos de producto, ni de precio, hablamos de un relato, de una historia elaborada para llegar a la necesidad del producto. “Imagínese en una playa del caribe, calor, caipiriña... ¿va a ir Vd. sin el todo incluido?” Es una venta que apunta al ego del cliente, a la satisfacción personal, creatividad, éxito, respeto, intimidad. Una venta dirigida a coches, viajes, ropa, vivienda, etc.

El vendedor debe ser un actor, un cuenta-cuentos medieval que encandila al cliente guiándole por un relato imaginario en el que se siente identificado, para acabar convirtiéndose en un vendedor con un comprador a sus pies.
  • Palabras clave: Estatus, nivel social, imagen, realización, creatividad.
Argumentación Ilustrativa

La mas difícil de las ventas. El Everest de la argumentación, reservado a los grandes profesionales, quien lo intenta o fracasa o se encumbra. Se trata de presentarse al cliente desnudo, sin catálogos, sin ordenador, sin teléfono... solo con sus conocimientos y el saber hacer, armado exclusivamente con un bloc de notas y un lápiz. Dependiendo de la conversación, el vendedor, genera en su bloc un dibujo o esquema de lo que están hablando, matizándolo, generando en cada palabra del comprador la guía de su propia argumentación

Valido en todos los mercados, en todos los productos, en todos los clientes. Solo hay que ser, un compendio de todas las tipologías de vendedor, actor, cuenta-cuentos, conocedor de su producto y de la competencia, empático y con gran experiencia.
  • Palabras clave: El mejor vendedor.

jueves, 21 de julio de 2011

Argumentar en las ventas I

Nuestro trabajo es argumentar. Hablar con el cliente, conocerle y saber cual o cuales productos o servicios de nuestro catalogo pueden serles de utilidad, una vez conocidos, deberemos presentárselo hablándole de la manera que mas le interese al cliente. Atención: de la forma que mas le interese al cliente.

Es necesario comprender que necesita el cliente para suscitar su interés, es posible también apuntar a sentimientos o deseos, pero fundamentalmente a su interés, sea este económico, técnico, de servicio o cubrirle alguna necesidad menos tangible. Fijarnos en el cliente mientras vamos exponiendo argumentos es clave para saber cuando damos en la diana del que al cliente le interesa.

Muchas veces el cliente nos interrumpe, nos para el argumento, nos detiene en el punto que ha tocado su interés, es el momento de desarrollar este punto con mas solidez y luego darle la palabra a fin que nos informe de que y por que le interesa ese argumento.

El argumento tiene que ser comprendido, pero mas necesario es que el argumento genere una influencia real en el pensamiento de nuestro interlocutor. No debemos abusar de datos tecnicos, no debemos argumentar situaciones de terceros clientes, hay que esperar ese interes e incidir en la motivación dominante.

Para argumentar hay que seguir ciertas reglas:

Primera regla: Debemos conocer con precisión nuestro producto, su uso, su valor intrinseco, el valor añadido en la venta.

Segunda regla: Preguntarse sobre nuestro producto, función, uso, originalidad, precio comparado, tamaños etc.

Tercera regla: Hablar con el cliente, averiguar que necesita, para ello lo mejor es no olvidar a Rudyard Kipling “Seis honrados servidores me enseñaron cuanto sé; sus nombres son cómo, cuándo, dónde, qué, quién y por qué”

Cuarta regla: Conocer los puntos débiles de nuestro producto y preparar las respuestas

Quinta regla: Elegir la argumentación adecuada para nuestro producto (descriptiva, asociativa, demostrativa, practica e ilustrativa)