Comerciales, esas personas extrañas en su propia empresa.

Cuenta la leyenda que en las empresas, aparece ocasionalmente una persona que interacciona con diversos departamentos con resultados divers...

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jueves, 28 de julio de 2011

El credito documentario.

Como decía un profesor mío: “Igual de importante que vender es cobrar”. Parece una obviedad, sin embargo, muchas empresas han tenido que cerrar sus puertas debido a sus impagados. La crisis económica nos ha concienciado mucho sobre la importancia de estar al día en los cobros. Antes solíamos fiar más, justificando que se trataba de viejos conocidos o clientes de toda la vida. El azote de la crisis económica no sólo ha afectado la solvencia de nuestros clientes nacionales, sino que también a los internacionales.

A raíz de la coyuntura actual, muchas empresas han adoptado una medida de cobro radical que podría hacer peligrar la consecución de una operación comercial. Se trata del pago por adelantado. Es fundamental que el Director de exportación explique a su Gerente o Director comercial que hay mercados extranjeros que por imperativo legal, no pueden hacer transferencias bancarias ej. Argelia, y que el Crédito documentario (L/C) es una modalidad de pago con seguridad absoluta.

Lo primero es aclarar que un Crédito Documentario (L/C) nada tiene que ver con una Carta de Crédito. Una de las diferencias más llamativas es que la Carta de Crédito, contrariamente ala L/C, requiere de la utilización de una Letra de Cambio.

Podríamos definir, muy sucintamente, el Crédito documentario como un modo de pago en el que el importador (ordenante) ordena a su banco (emisor) que pague, ya sea directamente o a través de otro banco (banco intermediario), el importe de la factura del exportador (beneficiario). Como condición, el exportador (beneficiario) deberá cumplir, a raja tabla, con una serie de condiciones estipuladas en el propio crédito documentario (L/C).

El banco intermediario (notificador o avisador) es quien comunica al beneficiario la apertura del Crédito y recoge los documentos, preparados por el beneficiario, para entregárselos al banco emisor. Puede ser corresponsal del banco emisor u otro banco distinto. Resumiendo: 1) Avisa al beneficiario sobre la apertura del Crédito, 2) Recoge la documentación requerida, 3) Entrega la documentación al banco emisor, 4) Paga al beneficiario cuando se reciba el reembolso.

Probablemente el lector se estará planteado qué tipos de documentos son requeridos por una L/C. Cojamos el caso de una exportación a Argelia vía marítima. El condicionante puede exigirnos: 1) Juego completo de conocimiento de embarque o B/L (Bill of Lading) , 2) Facturas comerciales originales en 7 ejemplares certificando que la mercancía ha sido entregada conforme a la factura proforma fecha X, 3) Packing list, 4) Certificado de origen, 5) EUR1, 6) Cetificado de Control de calidad emitido por un organismo cualificado, 7) Certificado de conformidad.

Es necesario que el exportador (beneficiario) sea muy meticuloso a la hora de elaborar los documentos. En el supuesto de que un documento no concuerde en su forma o fondo con lo solicitado, puede ser rechazado por el banco emisor (o confirmador). Se dice que dicho documento presentará “una reserva”. El coste de cada reserva asciende a unos 50 euros. En el supuesto de que el exportador tenga una muy buena relación personal y comercial con el importador, este puede pedirle que solicite a su banco (emisor) “levantar las reservas”.

Como recomendaciones para el exportador, podríamos citar las siguientes:

  • Solicitar que el Crédito documentario sea irrevocable y confirmado
  • Ser meticuloso a la hora de preparar los documentos.
  • Cuidar que el banco emisor no exija documentos que no procedan o que sean excesivamente costosos.
  • Es recomendable negociar con el importador las cláusulas del Crédito.
  • Que el banco intermediario sea el banco del exportador.

Fernando Giménez,

Abogado, Master en Dirección de Comercio Internacional.

Para mayor información recomiendo al lector acudir a las Reglas y Usos uniformes relativos a los créditos documentarios UCP 600 publicado por la Cámara de Comercio Internacional (ICC)

miércoles, 13 de julio de 2011

Inportancia de los "Incoterms"

A muchas empresas les resulta “algo” familiar el concepto “Incoterms”, su verdadero alcance, no deja de ser, para ellas, una verdadera incógnita. Algunas salen del paso limitándose a definirlos como: “Hay un EXW, un FOB y un CI…no se qué”.

Lamentablemente, a este desconocimiento hay que añadirle el mal uso generalizado, no sólo por parte de los intervinientes en una operación comercial internacional, sino también por empresas que les prestan sus servicios, como los transportistas, transitarios y bancos.

Un comercial de exportación tiene que tener un minimo de conocimientos que le permitan negociar. Cada país tiene su propia legislación y con un contrato internacional entre dos o más países, surge el conflicto relativo a qué normativa será la aplicable, en materia de entrega de mercancías.

Con el propósito de facilitar el intercambio comercial, la Cámara de Comercio Internacional (CCI) elaboró unas cláusulas o reglas denominadas Incoterms. Estas reglas sirven como punto de partida para dirimir las diferencias que pudiesen surgir entre las partes.

Resumiendo, los Incoterms definen:

  • Lugar dónde se entregará la mercancía.

  • A quien le corresponderá realizar la documentación, gestión de la exportación/importación, pago de aranceles, impuestos oficiales (como los “extra oficiales”),contratación de transportistas, agencia de seguros, etc..

  • En el supuesto de que surja un conflicto, delimitará el alcance de la responsabilidad de cada una de las partes contratantes.

Leer este articulo completo con analisis en profundidad en formato PDF

Fernando Giménez.

Abogado, Master en Direccion de Comercio Internacional.


sábado, 9 de julio de 2011

Que suerte que tienes te vas de viaje ¿Me llevas?

Lo que parecía lejano, ya es inminente, mañana sábado, me voy a Mumbai y a Nueva Delhi (India). Por fin logré conseguir una buena combinación. Me tocará coger el tren de las 20h00 Valencia/Madrid, buscaré un ibis cerca de Barajas, para dormir un poco y poder estar, al día siguiente, a las 05h30 am en el aeropuerto. El avión despegará rumbo Munich a las 07h00 am. Me tocará esperar dos horas en Munich, aprovecharé para desayunar. A las 11h25 despegará mi Boing rumbo Mumbai; si todo va bien aterrizaré a la 00h30, hora local ( 5 1/2 horas de diferencia). Ya veremos a qué hora llegaré al hotel…. Lo que va a ser duro, será estar despejado para mi primera entrevista a las 09h00 a.m (hora local).

Aproveché la semana pasada para ponerme al día con la vacunas. Acudí, nuevamente, a Sanidad Exterior, les entregué mi pasaporte de vacunaciones y, como si no fueran suficientes las vacunas que ya me habían puesto para África, me prescribieron unas cuantas más: Hepatitis A, Hepatitis B, Fiebres tifoideas, Tétano, Meningitis, etc... Tuvieron que pincharme en ambos brazos. Pensé que iba a tener algún tipo de efecto secundario, pero, afortunadamente, no fue el caso.

Tratándose de una Misión Comercial, tuve la fortuna de caer sobre un becario muy motivado y con ganas de trabajar. Cada dos por tres me llamaba para pedirme datos (canales de distribución, características del producto, argumentación de ventas, etc…) y, de paso, comentarme como evolucionaba mi agenda de entrevistas. Aprovecho para saludar al Sr Ignacio Duran de la Oficina Comercial Española en Mumbai.

Mi agenda me indica que a lo largo de 5 días tendré más de 15 entrevistas. El tiempo por entrevista es de 1h30 y, entre cada cliente, el desplazamiento puede, también, durar otra 1h30 debido al denso tráfico, animales sueltos (vacas, monos, etc…), grandes distancias, los taxistas que cada dos por tres se pierden, etc…Por consiguiente, lo más probable es que no pueda comer a mediodía. Todo esto unido al calor y el Jet Lag me ayudarán a quitarme esos cuatro kilitos de más que tengo. El jueves, después de tres entrevistas, me tocará, nuevamente, coger otro un avión rumbo Nueva Delhi, espero llegar a la hora.

Como ya viene siendo costumbre, para que quepan las muestras y catálogos en la maleta, tendré que sacrificar parte de mi vestuario. Esperemos que las lavanderías indias no me destrocen las camisas y trajes. Con el calor bochornoso que va a hacer, me tocará cambiar de camisa unas dos veces al día.

Imprimo y coloco en mi maletín mi tarifa, precios de transporte marítimo, listado de contactos con sus direcciones, estudio de la competencia, estadísticas de importaciones de otros países a India, informe sobre la reglamentación exigida en India para poder importar, simulaciones que hice de negociación con diferentes punto de equilibrio y, finalmente, los billetes de avión y tren.

Muy importante, tener copia del arancel de mi producto. Puede parecer un dato de escasa importancia, pero a la hora de negociar con el cliente, me puede resultar útil para acallar a los listillos que buscan un descuento adicional, justificándolo en un supuesto elevado arancel de entrada. La de veces que me han dicho: “Tiene que hacer más descuento, debido a que nuestra aduana nos obliga a pagar 80% o 90% o 100% de arancel”.

En mi ordenador portátil copié uno de mis contratos internacionales de distribución, en inglés. Nunca se sabe si me tocará negociar los términos contractuales de una hipotética relación comercial. También tengo una plantilla, por Excel, por si suena la campana, y me hacen un pedido. Es prácticamente imposible, cuando se hace un viaje de prospección, para visitar distribuidores/importadores que estos pasen un pedido (y lo paguen). Desgraciadamente, no todo el mundo lo entiende. Es la manía de querer hacer paralelismos con las ventas nacionales.

Aprovechando que es viernes, me quiero ir un par de horas antes, para preparar la maleta y pasar un poco de tiempo con mi familia. Apago la luz de mi despacho y empiezo a despedirme de mis compañeros. Todo bien hasta que el graciosillo(a) de turno me dice: “que suerte que tienes, te vas a India ¿ME LLEVAS?”. A pesar de los años y de las diferentes empresas en las que he trabajado, siempre me hacen la misma reflexión y preguntita.

Lo que puede parecer un broma inocente suele ponernos, a los que nos dedicamos a este oficio, de mal genio.

Estar todo el día visitando clientes en una ciudad como Mumbai (India) o Lagos (Nigeria) o Nouakchott (Mauritania), no es mi idea de pasárselo bien. A todo esto, añadir el panorama que nos rodea, centenares de niños mutilados mendigando, chabolas por todas partes, mendigos tirados por el suelo, alarmante inseguridad ciudadana, soledad, jet lag, horas irregulares de comida, etc…. Pero bueno…por lo visto hay cosas que nunca cambiarán.

Fernando Giménez

Abogado, Master en Dirección del Comercio Internacional.

solocomerciales.es @ puede reproducirse citando la fuente

miércoles, 6 de julio de 2011

Empecemos por saber quien es quien en exportación


Es muy frecuente que las personas, desconocedoras del mundo de la exportación, confundan o generalicen los diferentes cargos comerciales.

A continuación voy a establecer una tipología de puestos comerciales, de forma que el lector comprenda, claramente, como se jerarquiza un Dept. de exportación.

Empecemos por el Comercial de Exportación. Su edad gira entorno a los 24 años. En lo que a su perfil académico se refiere, suele ser de un Licenciado o Diplomado universitario además de poseer un curso de especialización en comercio exterior. Tiene que ser capaz de negociar en inglés, y cuando me refiero a negociar, no es simplemente decir : “this is good quality and not expensive”.

Como funciones podríamos destacar: prospección y venta a clientes, información sobre

mercado/competencia y seguimiento administrativo de las operaciones.

El Comercial de Exportación reporta a un Jefe de Área en Exportación o un “Export Area Manager”.

Continuemos con el Jefe de Área o el “Export Area Manager”. Suele ser una persona mayor de 30 años, licenciado o ingeniero por la universidad y poseedor de un curso de especialización en comercio exterior y con nivel muy elevado (acreditado) en idiomas.

Sus funciones consisten en gestionar su equipo (comerciales/administrativos) y de ventas en la(s) zona(s) que le han asignado, controlar y dirigir personalmente a los clientes principales, es quien se encarga de adaptar el producto al mercado, fijar la política de precios, nombrar los agentes y distribuidores, buscar nuevas oportunidades de negocios (ej introducirse en una gran superficie).

El jefe de Área responde ante el Director de Exportación que le ha asignado su zona.

Concluyamos con el Director de Exportación o “Export Manager/Export Director”. Su edad supera los 35 años, es licenciado o ingeniero y poseedor de un MBA o Master en Dirección de Comercio Internacional. Tiene que ser capaz de acreditar un nivel muy elevado de inglés y francés.

En cuanto a experiencia profesional, es frecuente que ya tenga más de 10 años de experiencia trabajando en un departamento de exportación.

Sus funciones son más estratégicas que operativas. Normalmente, antes de ser Director fue, durante años, Comercial de Exportación y/o Jefe de Area en Exportación.

Entre sus funciones esta la de diseñar y ejecutar el plan de acción del departamento de exportación, se encarga de cumplir con los objetivos de venta y rentabilidad (me refiero a los márgenes de rentabilidad), lleva a cabo estudios de mercado para saber qué nuevos productos introducir y en qué mercados. Supervisa todo el equipo que integra el departamento de exportación (Comerciales, Jefe de Área, Administrativos). Supervisa su equipo de ventas, agentes, distribuidores, negocia los contratos, controla el presupuesto en Publicidad, colabora estrechamente con el Dept. I+D+I, Compras, Producción y, por supuesto, Marketing.

El Director de Exportación responde ante la Dirección General o Gerencia.

La tipología de puestos que acabo de exponer, permite dar, al lector, una pequeña idea sobre las cualificaciones y funciones mínimas que deberían poseer quienes ostentan un cargo comercial en exportación, pero, como bien sabemos todos, en España nos gusta hacer las cosas de forma “diferente”.

Hace años, cuando me inicié en el mundo del comercio exterior, recuerdo que había muchos Directores de Exportación (y Jefes de Área) que ocupaban el cargo, sólo por el mero hecho de ser extranjeros (o hijos de inmigrantes) y hablar idiomas. Estas personas ni estaban formadas en exportación y, en algunos casos, hasta carecían de todo tipo de formación. Como era previsible, la escasa preparación, por parte de la Dirección General o Gerencia, en materia de comercio exterior, unida a la limitada pericia de quienes ocupaban los puestos de comerciales (Jefes y Directores de Exportación), conllevaron a la adopción de estrategias comerciales SIMPLISTAS, basadas en PLAGIAR productos extranjeros y venderlos a un PRECIO, llamativamente, reducido. Ej. Las azulejeras fueron, en su mayoría, claros exponentes de dicha estrategia. Como podemos comprobar lo que fue pan para ayer, hoy es…..concurso de acreedores o ERES.

Con los años se fueron incorporando savia nueva a los Dept. de exportación, formados tanto en comercio internacional, como en idiomas, pero, desgraciadamente, independientemente del cargo, sigue planeando sobre nosotros el “San Benito”. “Los comerciales de exportación sólo sois personas que habláis idiomas y viajáis por el mundo”. Me pregunto que habrá de incultura y qué habrá de envidia.

Fernando Giménez

Abogado, Master en Dirección del Comercio Internacional.