Comerciales, esas personas extrañas en su propia empresa.

Cuenta la leyenda que en las empresas, aparece ocasionalmente una persona que interacciona con diversos departamentos con resultados divers...

¿Quieres ser comercial?

¿Quieres ser comercial?, quizás te has preguntado si es una salida laboral valida. Es posible, por ello vamos a analizar las características de un buen comercial para que mires en ti y valores si es tu camino.

Ser comercial es vocacional, es un tipo de trabajo que se aprende con la practica, por imitación de otros profesionales y equivocándose mucho. La profesión comercial puede ayudarnos a expresar nuestra personalidad frente al mundo, puede ayudarnos al estudio y la preparación, la vocación se manifiesta como disposición "natural" a representar, a encabezar causas, a ser paladín de ideas, productos, estilos de vida

Sin embargo, la vocación no es algo innato. Se puede englobar bajo la denominación proyecto de vida. Aquello que parece innato responde en realidad al capital cultural que el individuo posee y que le permite destacarse en la actividad que realiza. No se nace, se hace.

Para ser comercial hace falta una formación especifica en el producto o servicio que se va a vender, esto es innegable, pese a que hay productos y servicios que la especialización puede que no sea demasiado exhaustiva pero en cualquier caso cuantos mas conocimientos directos e indirectos se tengan sobre el porfolio, serán mas posibilidades de éxito.

Pero para ser comercial, hacen falta cultivar ciertas actitudes y aptitudes: empatía, encanto, constancia, capacidad de reacción, planificación, uso de tecnologías y negociación

Empatia

Es la capacidad cognitiva de percibir en un contexto común lo que otro individuo puede sentir, nos permite entender a nuestro interlocutor, no solo el cliente, si no a nuestros compañeros de empresa. Se trata de valorar que todos estamos en una rueda profesional no por gusto o capricho, si no por necesidad por lo que cuanto hacemos responde al mantenimiento de un statu quo que en principio nos es propicio.

Con la empatía podemos comprender motivaciones y estados de animo de terceros, pudiendo valorar en cada momento las motivaciones o desmotivaciones permitiendo incidir en el acto de la venta positivamente.

Las personas empáticas poseen la llave de las relaciones humanas, del sentido del humor: desde disfrutan de la interacción, de las relaciones, de la tertulia y de compartir ocio y trabajo.

Bibliografia, Howard Gardner, Mentes lideres: Una anatomía del liderazgo ISBN: 9788449324895

Encanto

La palabra que mejor resume esta cualidad, es la francesa “charme” que seria “cualidad de quien en cada, palabra, gesto o acción transmite una personalidad atrayente”. Se trata del famoso don de gentes que indican las ofertas de empleo. Un saber estar que permite adaptarse a cada momento a cada interlocutor y a cada proceso.

Un comercial puede hablar el mismo día con un operario sin cualificar, con un ingeniero de proyectos o de I+D+I e instantes después tener una charla sobre temas intrascendentes con el dueño de una empresa acompañado de las mas variopintas personas. Su encanto debe poder hacerle cambiar el léxico, el tono y la profundidad de las ideas.

Todo ello sin perder el lenguaje llano.

Constancia

La gota horada la roca, no por su fuerza sino por su constancia. (Ovidio)

Todos los comerciales podrían relatar que una venta llego después de años de visitar a un cliente potencial sin resultados. Los clientes no se descartan, se aplazan. La capacidad de no abatirse ante las negativas, ante el trabajo no fructífero es una de las características mas valoradas en esta profesión.

Quien desee venderlo todo, vender siempre, vender a todos, no durara mucho en la profesion, pero quien procure trabajar para venderlo todo, vender siempre y vender a todos tendra éxito.

Capacidad de reacción

El mercado, el producto, los precios, las situaciones y los clientes son cambiantes, un comercial tiene que tener una capacidad camaleonica para adaptarse casi instantáneamente. Si cambia el mercado, nosotros cambiamos de mercado, si cambian los precios buscamos mejores acuerdos, si cambia la situación, luchamos por retomarla si cambia el cliente hacemos gala de la empatía y cambiamos al nuevo cliente.

Capacidad planificadora

La planificación y organización son la base de la tarea de un buen comercial. Los casos de comerciales que hacen decenas de visitas que hacen multitud de exposiciones y que convencen al cliente para, acto seguido, no apuntarse la fecha de la próxima visita son espectacularmente altos.

Se hacen visitas prospectivas que no son repetidas, ofertas que no se siguen y tareas que no se acometen. Un comercial, antaño, era un maestro de la agenda, hoy en dia sustituida por las tecnologías.

Uso de tecnologías

Un comercial tiene que conocer y ademas tiene que tener gusto por mantener y usar las tecnologías informáticas y de comunicación. El uso de plataformas informáticas variables de la empresa, suites de oficina que abarquen e interrelacionen aplicaciones de escritorio, como hojas de calculo, correo electrónico, fax, PDF y bases de datos son absolutamente necesarias.

En la actualidad, ademas, se unen las tecnologías “móviles” con teléfonos tipo PDA o las tablets PC, se incrementan las características del comercial “home office” e independiente.

Negociación

El acto de la venta no es una guerra, en la venta tienen que ganar todos los implicados, para ello es necesaria una capacidad adquirida de negociación.

Negociar es una filosofía total de la interacción humana que procura el beneficio mutuo, la venta debe beneficiar al vendedor y al comprador, al finalizar la venta tanto las personas intervinientes como las entidades empresariales se tienen que “sentir bien”.

Negociar no es buscar el éxito, es buscar un trozo compartido del camino donde se generen sinergias.