Comerciales y vendedores

La nueva reforma laboral afectara a los comerciales

2012-02-11T16:57:00.000+01:00

La nueva reforma laboral afectara a los comerciales asalariados, evidentemente no a los autónomos ni a los que estén sometidos al régimen especial. Sin embargo, una primera lectura hace que los comerciales y vendedores estén mas expuestos que otros trabajadores a la nueva situación. En especial por dos puntos concretos.

Ventas y despidos objetivos.

La caída de ingresos que no de beneficios durante tres trimestres podrá provocar el despido objetivo. Es posible que las empresas intenten acotar esta bajada de ingresos a un departamento concreto o a una zona de un vendedor concreto para acogerse al despido objetivo de 20 días por año trabajado y un máximo de 12 meses de indemnización.

La redacción del texto legal no deja clara esta posibilidad, pero si faculta al despido y en caso de no estar de acuerdo deberá ser la autoridad judicial quien dictamine.

Movilidad geográfica.

Se faculta a las empresas a cambiar la zona geográfica, ¿que el mercado cerámico de Castellón ha caído? Se le hace visitar al comercial las Islas Chafarinas. Provocará bajas voluntarias.

Predijimos la crisis en 2007.

2012-02-07T21:52:00.000+01:00

Reconozco que este es un post de autobombo. Reproduzco a continuacion un mail de un lector.

Estimados Srs solocomerciales.

Quiero agradecerles el que dispongan parte de su tiempo para ofrecernos consejos sobre la actualidad del mercado y el mundo de las ventas.

Les sigo desde que constaté que en el 2007 solo ustedes, ni los mercados, ni los politicos, ni las empresas ni los bancos, insisto solo ustedes, avisaran de la crisis financiera

Igualmente quiero agradecerle las informaciones que nos van ofreciendo y que me están siendo de gran utilidad

Me gustaría que dedicaran algún articulo a la venta de vehículos, que es mi ramo profesional.

Reciban un cordial saludo

la verdad es que no recordaba a que se refería cuando nuestro lector nos decía que aviamos advertido de la crisis, y en efecto, lo hicimos, aunque de un modo rápido y tangencial fue en la anterior etapa y he aquí el documento:

http://es.scribd.com/doc/58786141/Prevenirse-de-los-impagados

En el mismo documento se aventuraba algo que el gobierno ha fijado por ley, la limitación de los tiempos de pago.

Salir de la crisis

2012-02-06T22:13:00.000+01:00

Mientras tanto, resistir

La mayoría de vendedores están o estamos, instalados en el discurso de “no se vende nada”, es mas, es la frase mas pronunciada en reuniones de venta, en tiendas y en domicilios.

En retail, nunca se han visto descuentos como los que vemos ahora, antes, era tradicional ver descuentos del 20 o 30% y en las rebajas de las rebajas alcanzar el 50%, ahora el 50% es el arranque y hay quien se aventura al 70 y al 80%.

Los mercados de bienes de equipo, están sostenidos con alfileres y los servicios cada vez están mas tocados.

¿Cuando se acabara esta crisis?, ¿Cuando vendrán aquellos brotes verdes?.

Mi tesis es que esta crisis ha sido aprovechada por ciertos sectores sociales (entiendaseme cuando en este blog no quiero entrar en política), para convertirla en una crisis no ya económica ni financiera si no sistemática, una crisis que solo se acabara cuando el sistema del estado de bienestar este desmontado o disminuido.

Una visión de los países de nuestro entorno nos indican que los cambios políticos necesarios para esos cambios de rumbo social, se iniciaron el pasado 2011 tienen pues tiempo de reformar hasta el 2015, año que vendrá el cambio de rumbo.

La recuperación vendrá de la mano de la eficiencia de la calidad y la productividad. Con menos consumo y quizás con pagos mas controlados.

Pero..¿Que podemos hacer los comerciales?. Depende. Los comerciales dependemos de nuestro mercado zona y producto por lo que apuntar a mercados emergentes es complejo según donde nos encuadremos, pero muchos comerciales si podemos apuntar a mercados concretos ¿Cuales saldrán antes de la crisis?

Minería: El sector mas rapido en entrar en crisis y el primero en salir.
Materias primas: Donde todo comienza.
Químicas y tratamiento de materiales: la segunda fase.
Energía logística y distribución: la tercera fase.
Publicidad: empieza el animo.
Construcción: se acaba la crisis.

¿Cuando veremos esto?, en los próximos 3 / 4 años.

Fuentes: FUNDECAS, diario 5 dias, etc.

Venta por relación o adecuación

2012-01-20T18:03:00.001+01:00

En muchas ocasiones hemos comentado en este blog, la necesidad de reorientar las visitas a una tipologia de clientes concretos. Aquellos clientes que por sus características nos permitan vender de otro modo que no sea el tradicional de “tomar el pedido” o “firmar el pedido”.

No veo mas que dos caminos, la venta por relación y la venta por adecuación. Son las únicas que este año 2012, donde todo apunta a una recesión nos van a permitir mantener o aumentar la cifra de ventas.

La venta por relación, es aquella que el pilar el sostén de la venta, se compone de la interación humana, es la venta en que cuentan mas las personas que los catálogos y precios. No nos engañemos, hay que estar en el mercado, pero el plus de mejora, es la relación humana. No me voy a extender demasiado, pero os voy a recomendar el libro “venta por relación” de Cesar Piqueras.

Creo que es el segundo libro que recomiendo en estas paginas, el otro creo que fue “la isla de los 5 faros”

La venta por adecuación es aquella en la que buscamos clientes en expansión, léase tecnificados, exportadores, o aquellos que después de la contracción de sus plantillas están necesitados de algún tipo de asesoramiento gratuito o sinergia con los proveedores. Aquí caben todos los vendedores de bienes de equipo, tecnología, informática, aceros, material de construcción etc.

En cualquier caso, el 2012, o nos adecuamos y nos relacionamos o moriremos.

El mercado tiene numerus clausus

2011-12-24T08:47:00.000+01:00

La venta de coches el año 2010, no llego al millón de unidades en España, el 2011 quizás sea inferior y por mucho que se arregle la crisis, el 2012 no sera muy superior a esta cifra. En todos los mercados el numero de unidades vendidas suelen ser habas contadas.

Los comerciales fogueados son capaces de decir, cuanto vende, a quien y cuanto vende la competencia y a quien, conocen pues su mercado especifico y estas cifras solo se mueven por hechos reconocidos. Los hechos reconocidos son los cierres de empresas, consecución de contratos nuevos, movimiento del sector y como no la expansión del consumo. Pero en el fondo, son Numerus clausus. Sabemos que, cuanto, quien y como se vende.

En este periodo revuelto hay competencia que ha caído compensando en parte los clientes que asimismo nos han caido a nosotros, pero los números siguen siendo similares y controlados.

Por supuesto que hablo en general y habrán mercados que se salgan de esta norma.

De vez en cuando aparecen actores nuevos, en mayor medida cuanto mas joven es el mercado. Recordemos la explosión de videoclubs, ahora la moda va mas hacia las fruterías, carnicerías, parques de ocio infantil, comida rápida, electrónica de consumo etc.

Pero ¿De verdad nos creemos que se venderán mas teléfonos móviles por que hayan mas empresas vendiéndolos?, no, los mercados crecen y llegan un momento que maduran para finalmente morir, salvo la coca-cola que lleva 100 años madura (en realidad muchos otros productos pero, sirva este de ejemplo).

En los mercados donde es necesaria la venta personal de un agente o comercial, estas explosiones de competidores nos afectan gravemente en nuestras condiciones laborales, son pequeños empresarios que arrancan sus negocios no “la mínima” y para funcionar tienen que vender y ven al vendedor como un gasto y no como una inversión o parte del negocio, buscan el vendedor 100% comisión, que asuma gastos, pero que en ningún caso tengan compromisos con el en caso de ir bien las cosas.

Recientemente he conocido un pequeño empresario que decía no poder pagar un comercial y buscaba uno que asumiera los gastos de la venta, autónomo, 100% comisión pero con un contrato mercantil que lo desvinculara del negocio “no sea que luego haya que pagarle muchas comisiones”, le explique que nadie quiere eso y le planteé ¿Por que no te asocias con el vendedor?. “lo mio, es mio”, fue la respuesta. Pues tuya sera la ruina, pensé yo.

Pensemos siempre antes de vender, que el mercado, salvo productos emergentes o nuevos, ya esta copado, solo podemos crecer sacando a competencia del sector o cogiendo cuota de mercado cuando este es expansivo.

Pistas de donde vender. Clientes tecnológicos

2011-12-05T12:31:00.000+01:00

El Instituto Nacional de Estadística ha publicado el índice de producción industrial de octubre y como esperábamos todos este ha caído bastante, concretamente el 4.2% referenciandose al mismo mes de 2010, ya son dos meses seguidos de caídas importantes.

En esta ocasión se ve claramente que los sectores de caída son los de bienes intermedios, sobre todo, por la caída de la fabricación de motores, generadores y transformadores eléctricos y de aparatos de distribución y control eléctrico.

En sentido contrario, los sectores que influyeron positivamente en la producción industrial en octubre fueron la fabricación de maquinaria para usos específicos y la de artículos de cuchillería y cubertería, herramientas y ferretería, así como la industria del tabaco.

Parece un contrasentido que los primeros equipos caigan en general y que las producciones destinadas al gran consumo suban, pero la pista nos la da el aumento de fabricación de maquinaria para usos específicos, es decir, no generalistas. Esto denota que los fabricantes industriales especializados, los mas técnicos, los mas preparados son los que no solo sobreviven si no que ademas suben.

La producción industrial básica o generalista, cae y caerá por las presiones de China, fabrica del mundo pero con poca o mínima calidad o especialización. Se que alguien me dirá que si a una fabrica china le pides calidad tienes calidad, pero ¿de quien es el conocimiento Fundamental quien aporta el saber hacer de la tecnología?

Los que vendáis primeros equipos, debemos de centrarnos en los clientes tecnológicos, sobrevivireis con ellos.

No valgo para vender

2011-11-23T16:43:00.000+01:00

El trabajo de comercial, es uno de los mas rechazados por los posibles trabajadores, causa un miedo irracional ante muchas personas, tanto que debería figurar en la serie de Dirty Jobs

Libro de Eloisa Martinez
http://www.eloisamartinez.com/ @

Este rechazo, contrasta con la idea general de que nuestro oficio es lo mas parecido a no hacer nada, todos los que vendemos hemos escuchado que lo nuestro es un chollo, comemos en restaurantes, tenemos horario libre, podemos “escaquearnos”, vamos de corbata y sobre todo no doblamos el espinazo. Sin embargo, son contados con la mano aquellos que quieren este trabajo.

En nuestro portal de ofertas de empleo y en nuestra web para comerciales y vendedores acuden diversas personas interesándose por los puestos ofrecidos, sin embargo, un numero importante de ellos, acaban diciéndonos “no valgo de comercial”.

Afirmo, que todos valemos para vender. Todos vendemos en nuestra vida diaria, nos vendemos a nosotros mismos, negociamos, discutimos términos, ajustamos condiciones, incluso, cuando salimos con amistades y queremos conocer a alguien, nos vendemos o vendemos una idea de nosotros. Todos valemos para vender.

No acabo de entender cual es el miedo a la venta.

¿Quien dijo que salir a vender estaba obsoleto?

2011-11-16T08:08:00.000+01:00

Un taller de coches se ha cansado de esperar a los clientes y ha decidido salir a buscarlos. Después de ver cómo el taller se vaciaba poco a poco de coches por culpa de la crisis, decidieron trabajar de forma diferente.

«Un día nos reunimos y dijimos: ¿qué hacemos?¿Tiramos a dos trabajadores o conseguimos más clientes?»

La opción fue, ejercer una función comercial. Salen a la calle, buscan coches con averiás de plancha y pintura, lo fotografían y mediante mail, mandan las fotografiás a un departamento que hace el presupuesto, lo imprimen y el mismo mecánico, deja en el parabrisas el presupuesto de reparación.

El cliente se sorprende doblemente, se encuentra un presupuesto y esta, según el taller con la genial idea, esta calculado para que sea mas económico que llevarlo al “taller habitual”

“Me centro en cosas pequeñas, golpes, abolladuras y también en los neumáticos. Los presupuestos nunca superan los 400 euros”, aclara uno de los encargados de esta tarea.

El día lo cierra con cerca de 50 estimaciones, que deben ser multiplicadas por dos, ya que son dos los encargados de esta tarea, es decir, cien posibles nuevos clientes cada día. “Además están las llamadas de los clientes que nos piden un presupuesto expresamente. Con ellos quedamos, y le echamos un vistazo al coche”.

Un filón que, imagina, pronto copiarán otros talleres mecánicos.

Objeciones basadas en creencias.

2011-11-10T11:11:00.001+01:00

La fe mueve montañas, lo sabemos, la confianza, creencia en que algo es verdadero y a veces ignorando la razón es una cualidad humana. Y nuestros clientes tienen fe.

Permitirme un ejemplo, si pudierais, si no importara el precio, si todos los coches fueran del mismo precio ¿Cual compraríais en funcion de la fiabilidad?. Probablemente casi todos nombraríamos una marca de coches alemana con con nombre de mujer y logotipo en forma de estrella inscrita en un circulo.

¿Cuestión de fe?

Sin embargo, la estadística dice que los vehículos que menos se averían son, por marcas el Toyota, por modelo el Toyota avensis y por tipología los todoterrenos, por lo tanto si la decisión de compra fuera por fiabilidad, la compra racional seria un Toyota Land Cruiser.

Nuestro cliente, también tiene fe. Tiene fe en que que una determinada marca es mejor, o mas económica, o tiene mejor servicio y el argumento de la fe parece incontestable. Sobre todo cuando nos dice “va bien, esta en precio, me dan buen servicio y a mi nunca me falla”. Detrás de esta frase, hay un acto de fe.

Si tiene fe en que su actual proveedor es mas barato, hay que demostrarle que no es asi o ese precio inferior es a cambio de algo.

Si tiene fe en el servicio, seguiremos visitando, todos fallamos alguna vez y ese dia tenemos que estar presentes.

Si tiene fe en que nunca falla, fallara, algún día fallara.

Nuestra misión es convencerlo en que es rentable para el probar esa fe inquebrantable, es esa frase que a veces usamos “pruebalo y ya me dirás”.

Si compra por fe, para vender hay que seguir cuatro pasos:

Amortiguar la objeción, que reconozca que es una creencia.

Aislar la objeción, averiguar si hay mas objeciones

Comprometer en que si demostramos que no es cierta su verdad, puede probarnos

Responder su verdad y cerrar la venta.

Preparar el presupuesto de ventas 2012

2011-11-06T11:09:00.000+01:00

Llegado noviembre los vendedores, los directores comerciales, agentes, tenemos que plantearnos el año 2012 y ajustarnos a la realidad.

Mirando algunas previsiones, la cosa se plantea en lineas generales en una situación estancada respecto al presente año. El BBVA en su informe “Situación en España” ha revisado a la baja sus previsiones para el año que viene, al empeorar el PIB tres décimas, hasta el 1,6% y elevar la tasa de paro cuatro décimas, hasta el 20,5%.

Otros informes, en especial los elaborados por la federación de cajas de ahorro, matizan estos datos gruesos por sectores donde unos bajan y otros suben. Nosotros sabemos mejor que nadie como esta nuestro sector.

Lo cierto es que tenemos que animarnos, si tomamos los datos del INE, la caída, del PIB empezó en marzo de 2007, los lectores habituales del blog sabréis que siempre he dicho que empezó en julio de 2007, y no en otoño del 2008 que fue la caída de LB y donde se instalo el nerviosismo. Es decir, desde el inicio de problemas hasta que la “calle” se enteró de lo que pasaba transcurrieron 18 meses. Si seguimos con los datos del INE, el PIB se esta recuperando desde septiembre de 2009, pero la caida fue tan brutal que no se nota prácticamente nada este aumento.

Si hacemos una proyección de las gráficas, nos quedan un par de años de sufrimiento.

Por lo tanto tenemos que hacer los presupuestos basándonos en una situación clara: no vamos a vender mas que el 2011 y no vamos a vender tampoco menos. Los únicos aumentos en la facturación serán los derivados de nuestros aumentos de precios.

Si ajustamos los gastos y toda nuestra actividad al presupuesto derivado de un estancamiento de las ventas, no sufriremos, intentad pues que no os aumenten demasiado los budgets y ser realistas.

Zanahoria, huevo y café

2011-10-24T07:30:00.009+02:00

Una niña se protestaba y se quejaba a su padre acerca de su vida de su situación y cómo las cosas le resultaban tan difíciles. No sabía cómo hacer para seguir adelante y creía que se daría por vencida. Estaba cansada de luchar. Parecía que cuando solucionaba un problema, aparecía otro.

Su padre, la llevo a la cocina. Donde llenó tres ollas con agua y las puso al fuego para que el agua hirviera.

¿zanahoria, huevo o café?

En la primera olla puso una zanahoria, en la segunda olla puso un huevo y en la tercera olla puso unos granos de café

Una vez cocida la zanahoria, el huevo y los granos de café, llamo a la niña y le hizo tocar las zanahorias, después pelo el huevo y se lo dio a su hija y finalmente le dio una taza de café.

Le hizo acercarse y le pidió que tocara las zanahorias. Ella lo hizo y notó que estaban blandas. Luego le pidió que tomara un huevo y lo rompiera. Luego de sacarle la cáscara, observó el huevo duro. Luego le pidió que probara el café. Ella sonrió mientras disfrutaba de su rico aroma.

Humildemente la hija preguntó: "¿Qué significa esto, padre?"

Él le explicó que los tres elementos habían enfrentado la misma adversidad: agua hirviendo, pero habían reaccionado en forma diferente. La zanahoria llegó al agua fuerte, dura; pero después de pasar por el agua hirviendo se había vuelto débil, fácil de deshacer. El huevo había llegado al agua frágil, su cáscara fina protegía su interior líquido; pero después de estar en agua hirviendo, su interior se había endurecido. Los granos de café sin embargo eran únicos; después de estar en agua hirviendo, habían cambiado al agua.

"¿Cual eres tú?", le preguntó a su hija. "Cuando la adversidad llama a tu puerta, ¿cómo respondes? ¿Eres una zanahoria que parece fuerte pero que cuando la adversidad y el dolor te tocan, te vuelves débil y pierdes tu fortaleza? ¿Eres un huevo, que comienza con un corazón maleable? Poseías un espíritu fluido, pero después de una muerte, una separación, o un despido ¿te has vuelto duro y rígido? Por fuera te ves igual, pero ¿eres amargado y áspero, con un espíritu y un corazón endurecido?

¿O eres como un grano de café? El café cambia al agua hirviendo, el elemento que le causa dolor. Cuando el agua llega al punto de ebullición el café alcanza su mejor sabor. Si eres como el grano de café, cuando las cosas se ponen peor tú reaccionas mejor y haces que las cosas a tu alrededor mejoren.

Y tú, ¿cuál de los tres eres?

Ley de morosidad, pagos y cobros entre empresas.

2011-10-19T09:38:00.000+02:00

La ley de morosidad ha provocado algunos cambios en las formas de pago entre empresas. Es de lamentar que la administración incumpla su propia ley, pero este post se refiere a las relaciones de pago entre empresas.

Reconozcamos en primera instancia que existe mas dinero virtual que real, es una cuestión bancaria la suma de depósitos y obligaciones en la banca es mayor que el dinero impreso en los bancos nacionales, por lo que “regresar al contado” es imposible. También es inoperativo, las mercancías tienen que fluir, se tienen que facturar, albaranar, remitir, verificar, comprobar y después: pagar.

Por ello los negocios entre empresas se cobran en dinero virtual, cheques, giros, tarjetas e incluso recientemente paypal u otras monedas virtuales.

Hasta la ley de morosidad, en toda negociación surgía el tema del plazo de pago, dependiendo del mercado los aplazamientos a 30,60,90,120,150,180,210 días eran habituales, como también se hicieron habituales las facturas diferidas, las fechas de pago absurdas o una combinación de todas ellas. Personalmente lo mas brutal que he visto ha sido facturar 210 días después del albarán con fecha factura día 1 a 210 días vista y fecha de pago “el 30 de cada mes”, por lo que en la practica era un aplazamiento de pago de 15 meses.

Sin embargo la ley de morosidad es radical: el pago máximo es a 85 dias de la fecha de la factura y esta se debe emitir en el mismo mes que la prestación del servicio o entrega del producto.

En las primeras etapas de la ley hubo cierto descontrol en cuanto que muchos clientes y proveedores desconocían estos términos legales y hubo que hacer una tarea de pedagogía para informar a nuestros clientes, incluso los que aplicamos la ley desde el primer día, perdimos ventas por que nuestra competencia no la aplicaba y en consecuencia su oferta era mas atractiva.

Sin embargo, ¿por que 85 días fecha factura?, supongo que por limitar no mas allá del muy tradicional pago a 90 días que se camuflaba con facturaciones unicas y fechas de pago. Pero.. ¿por que no un recorte mas radical?

España es un país con aplazamientos de pago endémicos, tenemos una cultura de pago aplazado que hace que nuestras transacciones se abonen como media a 98 días de la prestación del servicio o entrega de materiales. Hago notar que la media de aplazamientos en si misma ya supera el limite legal de la ley de morosidad. Es como decir que no se puede circular a mas de 120K/h y la media fuera de 130K/h ¡surrealista!

En nuestro entorno europeo la media de pago es de 57 días, una empresa importadora y comercializadora soporta un déficit de caja de 45 días del total de su facturación.

En el parlamento europeo quieren arreglar esto, Barbara Weiler en la delegación del Parlamento Europeo quiere imponer un directiva para que en ningún caso los plazos de pago sean superiores a los 60 días.

Yo estoy de acuerdo. Entiendo el aplazamiento por razones administrativas, pero mas allá de 60 días es un abuso.

Presunciones negativas en la venta. Auto objeciones

2011-10-17T07:30:00.001+02:00

La presunción es un termino procedente del derecho romano que define a una idea, manifestación o acto una suerte de verosimilitud o verdad no cuestionable. En las ventas las presunciones son ideas preconcebidas, normalmente negativas que nos impiden ver la oportunidad de negocio en un cliente o en una venta.

Cuando el pensamiento se estanca en una idea preconcebida crea unos obstáculos internos que nos derrotan antes de intentar la venta o el cierre de la venta. Fundamentalmente las presunciones nos condicionan para no hacer un trabjo pensando que sera inútil.

Vendedor con presunciones

A continuacion las presunciones mas comunes en el mundo comercial:

Estamos en crisis, no se vende nada, esto no levanta cabeza.
Por mucho que venda nunca ganaré lo bastante
Nunca encontrare la empresa/producto/servicio que me satisfaga
No pueden pagar
No puedo hacer tantas visitas
Total lleven media vida comprándoselo a un competidor.
No tengo calidad suficiente o mi calidad es excesiva.

Las presunciones negativas son proféticas en si mismas, si estamos en crisis y no se vende ¿para que visitar?, si no visitamos ¿como vendemos? Si no vendemos... ¡estamos en crisis!

Recordemos el post ¿ir o no ir? y apliquémonoslo también, cuando aparezca una presunción negativa se combate yendo al cliente, no hay excusa ni discusión.

Visualizar las ventas y los objetivos

2011-10-13T07:30:00.005+02:00

Los artistas, atletas usan una técnica de visualización como sustituto efectivo de la realidad y como entrenamiento mental de la consecución de unos logros. Visualizar los objetivos pemite vivir en la imaginación los logros que pretendemos alcanzar.

Visualizar

Visualizar es generar una imagen mental de una situación que queremos alcanzar. No se trata de soñar o pensar ingenuamente como habitantes de los mundos de Yuppi, en que todo lo que pretendemos en nuestro sueño se cumplira de un modo mágico. Quiero recordar que solo en el diccionario éxito esta antes de trabajo.

Visualizar permite auto motivarse para trabajar en la consecución de los objetivos, es sumergirse en la imaginación para comprender la felicidad de la consecución del objetivo visualizado.

Imagina que mañana tienes una reunión donde debe hacer una presentación ante un cliente que nos podría aportarnos una estabilidad en las cifras de ventas para los próximos años. ¿Estamos nerviosos?, si, por supuesto, por ello es importante parar y visualizar la situación para corregir nuestros errores, para verla positivamente.

La visualización nos permite familiarizarnos con la situación que vamos a afrontar. Visualizarlo todo, levantarse de la cama, el desayuno, la ropa que nos pondremos la ruta en nuestro coche, la espera en la recepción del cliente, su saludo, la conversación trivial de romper el hielo.

Visualizarlo todo.

Ve la reunión, siéntela, expresate, vívela en tu imaginación una y otra vez, siéntete seguro.

Después ves a tu reunión y controlarla, sobre todo por que ya la has vivido.

Como definir los objetivos en ventas.

2011-10-10T07:30:00.001+02:00

Normalmente deberíamos tratar el tema de los objetivos en ventas en un blog destinado a directores comerciales, pro no lo tenemos, quizás algún día lo hagamos, de momento este blog es para vendedores y comerciales y la consecuencia lógica es que hablamos desde el punto de vista del profesional que actua en el acto de la venta y no desde la óptica de la dirección comercial o la empresa.

Si preguntamos en nuestro circulo de amistades ¿Cuales son tus objetivos?, las respuestas seran del tipo “tres cosas hay en la vida, salud dinero y amor”, pero estos son objetivos de reconocimiento y afiliación, tal como los clasificó Abraham Maslow en su celebre pirámide y no objetivos de venta.

Rompamos el techo de cristal

Los objetivos de venta pueden ser cortoplacistas “vender mas” o con miras a futuro, que es a nuestro juicio el trabajo que hay que hacer en estos tiempos convulsos, por ello es necesario que cada comercial se marque sus objetivos con independencia de los marcados por la empresa que en muchos casos serán “vender mas”.

Mi primer consejo es que los objetivos ya no se planteen para este año, estamos en octubre y entre los puentes pendientes y navidad quedan dos meses efectivos, los objetivos deben de ser para el próximo año. (si se lee este post en diferido, simplemente aplicar el sentido común).

Como marcarse un objetivo

Los objetivos tienen que cumplir una serie de normas:

Un objetivo tiene que ser personal, algo que queremos hacer, no algo que deberíamos hacer o algo que nos piden que hagamos.
Un objetivo tiene que ser positivo, tiene que aportarnos algo a nuestro trabajo y a nosotros como personas.
Un objetivo hay que definirlo, escribirlo, tasarlo y mesurarlo.
Un objetivo tiene que ser especifico, no sirve Por ejemplo “conocer a mas clientes potenciales” sirve “conocer a 25 (o 200) clientes potenciales”.
Un objetivo es un desafío personal, un auto reto, una prueba de nuestra determinación, tiene que ser superior, claramente superior a lo que hacemos habitualmente en el día a día. Por ejemplo, si cada año conocemos a 100 clientes potenciales nuevos, no val marcarse 110, o 120, hay que ser osados, valientes, hay que apuntar a 200.
Un objetivo es realista, se puede conseguir, queremos conseguirlo, nos lo hemos escrito, nos aporta valor a nuestro trabajo y a nosotros, en consecuencia, queremos, podemos y lo haremos.
Un objetivo tiene fecha de inicio y fecha tope.

Que objetivo marcarse

Como es personal, eres tu, amigo lector, quien tiene que definirlo, depende de ti, de tu trabajo, sector y ganas, no obstante los mas habituales son:

Conocimiento de mercado potencial.
Conocimiento de mi cliente, creacion de fichas de cliente y mercado.
Formación.
Re-definición del trabajo y optimización del tiempo.
Aplicación de nuevas tecnologías al trabajo.
Creación de mejor comunicación con la empresa.
Verificación del conocimiento de mis clientes en mi producto/empresa.
Aumento de ofertas escritas y/o generación de un sistema de seguimiento.

Ha muerto hoy Steve Jobs

2011-10-06T18:39:00.000+02:00

Steve Jobs

Ha muerto hoy Steve Jobs, el genio que de la nada creó Apple, genio tecnológico y genio del marqueting y las ventas. Quizás el único vendedor que su nombre se asocia al concepto de “american hero”. En internet, esta circulando uno de sus discursos, el que impartió el 12 de junio de 2005 en la Universidad de Stanford está considerado como ejemplo de oratoria, por su estilo pero sobre todo por la carga emocional de su contenido sirva este post como homenaje a este gran hombre.

"Me siento honrado de estar con vosotros hoy en esta ceremonia de graduación en una de las mejores universidades del mundo. Yo nunca me licencié. La verdad, esto es lo más cerca que he estado de una graduación universitaria.

Hoy deseo contaros tres historias de mi vida. No es gran cosa. Sólo tres historias. La primera trata de conectar puntos. Me retiré del Reed College a los seis meses y seguí yendo de modo intermitente otros 18 meses más antes de abandonar los estudios. ¿Por qué lo dejé? Comenzó antes de que yo naciera. Mi madre biológica era una joven estudiante de universidad, soltera, que decidió darme en adopción. Ella creía firmemente que debía ser adoptado por estudiantes graduados. Por lo tanto, todo estaba arreglado para que apenas naciera fuera adoptado por un abogado y su esposa; salvo que cuando nací decidieron en el último minuto que en realidad deseaban una niña. De ese modo, mis padres, que estaban en lista de espera, recibieron una llamada en medio de la noche preguntándoles: "Tenemos un niño no deseado; ¿lo quieren?". Ellos contestaron: "Por supuesto".

Cuando mi madre biológica se enteró que mi madre nunca se había graduado en la universidad y que mi padre tampoco tenía el graduado escolar se negó a firmar los papeles de adopción definitivos. Sólo cambió de parecer unos meses más tarde cuando mis padres le prometieron que algún día iría. A los 17 años fui a la universidad. Ingenuamente elegí una casi tan cara como Stanford y todos los ahorros de mis padres, de clase obrera, se fueron en la matrícula. Seis meses después yo no había sido capaz de apreciar el valor de su esfuerzo. No tenía idea de lo que quería hacer con mi vida y tampoco sabia si la universidad me ayudaría a deducirlo. Y ahí estaba yo, gastando todo el dinero que mis padres habían ahorrado durante toda su vida. Decidi retirarme y confiar en que todo iba a resultar bien. En ese momento fue aterrador, pero mirando hacia atrás es una de las mejores decisiones que he tomado. Prescindí de las clases obligatorias, que no me interesaban, y comencé a asistir irregularmente a las que sí consideraba interesantes.

No todo fue romántico. No tenía dormitorio, dormía en el suelo de las habitaciones de amigos, llevaba botellas de Coca Cola a los depósitos de 5 centavos para comprar comida y caminaba 11 kilómetros, cruzando la ciudad todos los domingos de noche, para conseguir una buena comida a la semana en el templo Hare Krishna. Me encantaba. La mayoría de cosas con las que tropecé, siguiendo mi curiosidad e intuición, resultaron ser posteriormente inestimables. Por ejemplo, en ese tiempo Reed College ofrecía quizás la mejor instrucción en caligrafía del país. Todos los afiches, todas las etiquetas de todos los cajones estaban bellamente escritos en caligrafía a mano en todo el campus. Como había abandonado el curso y no tenía que asistir a las clases normales, decidí tomar una clase de caligrafía para aprender. Aprendí de los tipos serif y san serif, de la variación en el espacio entre las distintas combinaciones de letras, de lo que hace que la gran tipografía sea lo que es. Era artísticamente hermoso, histórico, de una manera en que la ciencia no logra capturar, y lo encontré fascinante.

A priori, nada de esto tenía una aplicación práctica en mi vida. Diez años después, cuando estaba diseñando el primero ordenador Macintosh, todo tuvo sentido para mí. Y todo lo diseñamos en el Mac. Fue el primer ordenador con una bella tipografía. Si nunca hubiera asistido a ese único curso en la universidad, el Mac nunca habría tenido múltiples tipografías o fuentes proporcionalmente espaciadas. Y como Windows no hizo más que copiar a Mac, es probable que ningún PC la tuviese. Si nunca me hubiera retirado, nunca habría asistido a esa clase de caligrafía, y los ordenadores personales carecerían de la maravillosa tipografía que llevan. Por supuesto era imposible conectar los puntos mirando hacia el futuro cuando estaba en la universidad. Sin embargo, fue muy, muy claro mirando hacia el pasado diez años después.

Reitero, no podéis conectar los puntos mirando hacia el futuro; solo podéis conectarlos mirando hacia el pasado. Por lo tanto, tenéis que confiar en que los puntos, de alguna manera, se conectarán en vuestro futuro. Tenéis que confiar en algo, lo que sea. Nunca he abandonado esta perspectiva y es la que ha marcado la diferencia en mi vida.

La segunda historia es sobre amor y pérdida. Fui afortunado, porque descubrí pronto lo que quería hacer con mi vida. Woz y yo comenzamos Apple en el garaje de mis padres cuando tenía 20 años. Trabajamos duro y en 10 años Apple había crecido a partir de nosotros dos en un garaje, transformándose en una compañía de dos mil millones con más de 4.000 empleados. Recién habíamos presentado nuestra más grandiosa creación -el Macintosh- un año antes y yo recién había cumplido los 30.

Luego me despidieron. ¿Cómo te pueden despedir de una compañía que fundaste? Bien, debido al crecimiento de Apple contratamos a alguien que pensé que era muy talentoso para dirigir la compañía conmigo. Los primeros años las cosas marcharon bien. Sin embargo, nuestras visiones del futuro empezaron a desviarse y finalmente tuvimos un encontronazo. Cuando ocurrió, la Dirección lo respaldó a él. De ese modo a los 30 años estaba afuera. Y muy publicitadamente fuera. Había desaparecido aquello que había sido el centro de toda mi vida adulta. Fue devastador. Por unos cuantos meses, realmente no supe qué hacer. Sentía que había decepcionado a la generación anterior de empresarios, que había dejado caer el testimonio cuando me lo estaban pasando. Me encontré con David Packard y Bob Noyce e intenté disculparme por haberlo echado todo a perder tan estrepitosamente. Fue un absoluto fracaso público e incluso pensaba en alejarme del valle [del silicio, California]. No obstante, lentamente comencé a entender algo. Todavía amaba lo que hacía. El revés ocurrido con Apple no había cambiado eso ni un milímetro. Había sido rechazado, pero seguía enamorado. Y decidí empezar de nuevo.

En ese entonces no lo entendí, pero ser despedido de Apple fue lo mejor que podía haberme pasado. La pesadez de tener exito fue reemplazada por la iluminación de ser un principiante otra vez. Me liberó y entré en una de las etapas más creativas de mi vida. Durante los siguientes cinco años, fundé una compañia llamada NeXT, otra empresa llamada Pixar, y me enamoré de una asombrosa mujer que se convirtió en mi esposa. Pixar continuó y creó la primera película en el mundo animada por ordenador, Toy Story, y ahora es el estudio de animación de más éxito a nivel mundial. En un notable giro de los hechos, Apple compró NeXT, regresé a Apple y la tecnología que desarrollamos en NeXT constituye el corazón del actual renacimiento de Apple.

Con Laurene tenemos una maravillosa familia. Estoy muy seguro de que nada de esto habría sucedido si no me hubiesen despedido de Apple. Fue una amarga medicina, pero creo que el paciente la necesitaba. En ocasiones la vida te golpea con un ladrillo en la cabeza. No perdáis la fe. Estoy convencido que lo único que me permitió seguir fue que yo amaba lo que hacía. Tenéis que encontrar lo que amáis. Y eso es tan válido para el trabajo como para el amor. El trabajo llenará gran parte de vuestras vidas y la única manera de sentirse realmente satisfecho es hacer aquello que creéis que es un gran trabajo. Y la única forma de hacer un gran trabajo es amar lo que se hace. Si todavía no lo habéis encontrado, seguid buscando. No os detengáis. Al igual que con los asuntos del corazón, sabréis cuando lo habéis encontrado. Y al igual que cualquier relación importante, mejora con el paso de los años. Así que seguid buscando. Y no os paréis.

La tercera historia es sobre la muerte. Cuando tenía 17 años leí una cita que decía algo parecido a "Si vives cada día como si fuera el último, es muy probable que algún día hagas lo correcto". Me impresionó y en los últimos 33 años, me miro al espejo todas las mañanas y me pregunto: "Si hoy fuera en último día de mi vida, ¿querría hacer lo que estoy a punto de hacer?" Y cada vez que la respuesta ha sido "no" varios días seguidos, sé que necesito cambiar algo.

Recordar que moriré pronto constituye la herramienta más importante que he encontrado para tomar las grandes decisiones de mi vida. Porque casi todas las expectativas externas, todo el orgullo, todo el temor a la vergüenza o al fracaso todo eso desaparece a las puertas de la muerte, quedando solo aquello que es realmente importante. Recordar que vas a morir es la mejor manera que conozco para evitar la trampa de pensar que tienes algo que perder. Ya estás desnudo. No hay ninguna razón para no seguir a tu corazón.

Casi un año atrás me diagnosticaron cáncer. Me hicieron un escáner a las 7:30 de la mañana y claramente mostraba un tumor en el páncreas. ¡Ni sabía lo que era el páncreas! Los doctores me dijeron que era muy probable que fuera un tipo de cáncer incurable y que mis expectativas de vida no superarían los seis meses. El médico me aconsejó irme a casa y arreglar mis asuntos, que es el código médico para prepararte para morir. Significa intentar decir a tus hijos todo lo que pensabas decirles en los próximos 10 años, en unos pocos meses. Significa asegurarte que todo esté finiquitado de modo que sea lo más sencillo posible para tu familia. Significa despedirte.

Viví con ese diagnóstico todo el día. Luego por la tarde me hicieron una biopsia en que introdujeron un endoscopio por mi garganta, a través del estómago y mis intestinos, pincharon con una aguja el páncreas y extrajeron unas pocas células del tumor. Estaba sedado, pero mi esposa, que estaba allí, me contó que cuando examinaron las células en el microscopio, los doctores empezaron a llorar porque descubrieron que era una forma muy rara de cáncer pancreático, curable con cirugía. Me operaron y ahora estoy bien. Es lo más cerca que he estado a la muerte y espero que sea lo más cercano por unas cuantas décadas más.

Al haber vivido esta experiencia, puedo contarla con un poco más de certeza que cuando la muerte era puramente un concepto intelectual: Nadie quiere morir. Incluso la gente que quiere ir al cielo, no quiere morir para llegar allá. La muerte es el destino que todos compartimos. Nadie ha escapado de ella. Y es como debe ser porque la muerte es muy probable que sea la mejor invención de la vida. Es su agente de cambio. Elimina lo viejo para dejar paso a lo nuevo. Ahora mismo, vosotros sois lo nuevo, pero algún día, no muy lejano, seréis los viejos. Y seréis eliminados. Lamento ser tan trágico, pero es cierto. Vuestro tiempo tiene límite, así que no lo perdáis viviendo la vida de otra persona. No os dejéis atrapar por dogmas, no viváis con los resultados del pensamiento de otras personas. No permitáis que el ruido de las opiniones ajenas silencie vuestra voz interior. Y más importante todavía, tened el valor de seguir vuestro corazón e intuición, porque de alguna manera ya sabéis lo que realmente queréis llegar a ser. Todo lo demás es secundario.

Cuando era joven, había una asombrosa publicación llamada The Whole Earth Catalog, una de las biblias de mi generación. Fue creada por un tipo llamado Steward Brand no muy lejos de aquí, en Menlo Park, y la creó con un toque poético. Fue a finales de los 60, antes de los ordenadores personales y de la edición mediante microcomputadoras. Se editaba usando máquinas de escribir, tijeras y cámaras Polaroid. Era como Google en tapas de cartulina, 35 años antes de que apareciera Google. Era idealista y rebosante de hermosas herramientas y grandes conceptos. Steward y su equipo publicaron varias ediciones del The Whole Earth Catalog y luego, cuando seguía su curso normal, publicaron la última edición. Fue a mediados de los 70 y yo tenía vuestra edad. En la contraportada de la última edición, había una fotografía de una carretera en medio del campo a primera hora de la mañana, similar a una en la que estaríais haciendo dedo si fuérais así de aventureros. El pie de foto decía: "Seguid hambrientos. Seguid alocados". Fue su mensaje de despedida. Siempre lo he deseado para mí. Y ahora, cuando estáis a punto de graduaros para empezar de nuevo, es lo que os deseo. Seguid hambrientos. Seguid alocados".

Detectar necesidades de un cliente

2011-10-06T07:30:00.002+02:00

Imaginemos que queremos comprar un coche y el vendedor nos ofrece inmediatamente un coche pequeño biplaza, sin embargo, nosotros que tenemos 3 hijos y un perro, quizás lo que necesitemos es un monovolumen.

El vendedor de coches no conoce nuestra necesidad, no ha preguntado, se lanza a la venta sin saber lo que puede vender y en que condiciones, no ha estudiado las necesidades del cliente.

Un verdadero profesional de las ventas debe reconocer y respetar el periodo de estudio del cliente previo a la venta, cualquier otra forma de vender es de buhoneros y charlatanes. Estudiar las necesidades del cliente distingue al comercial del vendedor de barraca de feria.

Para estudiar las necesidades hay varios enfoques, tradicionalmente se busca crear confianza, crear relacion, conocer por el poso del tiempo y la repetibilidad de las visitas. Sin lugar a dudas esta es la mejor forma de conocer al cliente y entender sus necesidades y ofertarle aquello que realmente tenemos oportunidades de venderle.

Pero no siempre tenemos la opción de visitar muchas veces al cliente o crear relacion, esto puede ocurrir por el tipo de venta, su ciclo u otros factores. En estos casos es conveniente la venta por conocimiento.

La venta por conocimiento es transmitir a los clientes potenciales que somos expertos en nuestro terreno. El cliente, por supuesto, es experto en su terreno, pero nosotros en el nuestro. Quizás nuestro cliente sepa mejor que nadie en el mundo montar una mampara de ducha, pero nosotros somos los que mas sabemos de siliconas, selladores, tacos y tornillos.

El cliente detectará que una charla sera beneficiosa para el, el vendedor puede enseñarle algo o quizás el cliente transmita una necesidad real.

El regreso del distribuidor.

2011-10-03T07:30:00.004+02:00

Existe una sensación en el mercado, evidentemente en algunos sectores, que esta crisis esta modificando los hábitos de las relaciones entre empresa-cliente en algunos sectores de tal modo que vuelve a reaparecer la figura del distribuidor o regulador local.

La bonanza económica hizo que los fabricantes a fin de tener un mayor margen comercial, abandonaran la estructura clásica de fabricante > distribuidor local > usuario, utilizando agentes comerciales o vendedores propios.

La crisis económica-financiera que lleva atenazándonos ya 3 años, ha forzado a que las empresas fabricantes o importadoras, reduzcan personal y donde han reducido y mucho es en el equipo comercial. De este modo estas empresas ya no pueden gestionar convenientemente sus carteras de clientes. Algunas de ellas, incluso, estan poniendo cuotas teóricas de compras mínimas antes de abrir una cuenta ¡incluso en cuentas con pago al contado!, la teoría es si no me va a comprar una cantidad satisfactoria no me interesa, que recurra a un revendedor.

Esta tesis, implica que hay que derivar al cliente hacia una empresa local con relaciones con el fabricante-importador que tenga tarifas y/o stock para que venda al usuario “menor”.

Y ¿que provoca esto?, que los distribuidores locales, ahora convertidos en su mayoría en multimarcas, deciden que producto venden, si el que les han derivado o el que mas se ajusta a sus intereses. Los fabricantes lo saben y necesitan reconvertir al antiguo distribuidor, ahora multimarca en otra vez distribuidor.

Creo que lo veremos cada vez mas.

Solo estoy mirando

2011-09-29T07:30:00.008+02:00

Cuando un cliente entra en una tienda, salvo que este cayendo un diluvio en el exterior o el calor sea insoportable, esta buscando algo, desea algo. Si embargo las frases mas usadas en boca de un cliente es “solo estoy mirando”.

“Solo estoy mirando”, es síntoma claro de que el cliente esta en un proceso de recabar informacion relevante, sea esta de averiguar que hay en el mercado, sea de comparación de precios o características o también es muy posible que sea parte de una reflexión.

Pese al “solo estoy mirando”, el cliente es persona y a todas las personas les gusta sentirse bien recibidos, atendidos. Por ello es una mala practica, cuando un cliente nos dice que “solo esta mirando”, desentendernos de el, es mucho mas interesante presentarnos y ponernos a su disposición:

-Buenos días, puedo ayudarle.

-No gracias, solo estoy mirando.

-Muy bien, me llamo XX, le dejo mirar tranquilo, si necesita algo, me avisa estoy (en la caja, poniendo carteles, o barriendo)

El cliente interpretara de un solo golpe que tiene libertad total para su reflexión o comparación y al tiempo tendrá el acceso rápido de un amable vendedor que le ayudara si es necesario.

Recordemos que en retail no se vende por la boca, no se vende por lo que decimos, se vende por la presencia del producto, la atención cuando es necesaria y siendo mas amable que la tienda vecina.

Las técnicas de relación con los clientes

2011-09-26T08:28:00.000+02:00

Dicen que si un comprador quiere comprar y un vendedor quiere vender, los detalles de la compraventa no importan. Esto no es verdad, pero ilustra lo beneficioso que puede resultar la confianza o la buena relación entre comprador y vendedor.

La química personal en el acto de la venta es mas que importante. Hay empresas que conscientes de ello, cuando contratan un nuevo comercial su principal tarea es el mantenimiento de la cartera de clientes existentes y la segunda tarea es “hacer relaciones”, en vistas a que unos meses mas tardes esas relaciones fructifiquen en nuevos clientes.

En la misma linea va el aforismo “no es lo que conoces si no a quien conoces”

Ser un vendedor de éxito, especialmente en las ventas técnicas o aquellas que tienen un ciclo largo y sobre todo en las ventas donde ganar-ganar es la filosofía principal, implica necesariamente formar relaciones. Si no tienes el “don de gentes” innato, tendrás que generarlo.

Las técnicas de relación son:

Ayudar al comprador a relajarse.

Imagen de excelencia

Adaptarse a las características del comprador.

En futuros post entraremos mas en profundidad en estas técnicas, pero esto no es óbice para dar unas pinceladas sobre cada una de ellas.

Ayudar al comprador a relajarse.

Ya hemos comentado en muchas ocasiones que los vendedores tenemos una imagen deplorable y que los compradores nos esperan con las espadas en alto. Si conseguimos que el comprador no perciba que vamos a presionarle en una venta y que solo queremos conocerlo y que nos conozca. Se relajara y propiciara la buena relación.

Imagen de excelencia.

No me cansare de decirlo, un vendedor es un profesional y un profesional es eficiente, eficaz, responsable, sincero y trabaja, trabaja mucho incluso sin beneficios a la vista.

Adaptarse a las características del comprador.

No es lo mismo visitar al gerente de General Motors que visitar a un fontanero autónomo, en el primero hay que concertar cita, vestir de Armani, reparar una presentación y con el segundo quedamos a tomar café, le llevamos el material en el maletero y hablamos de todo menos de trabajo.

La venta retail, al detall o en tienda.

2011-09-22T07:30:00.007+02:00

Mea culpa. Me he dado cuenta que no he dedicado mas que uno o ninguno de mis post al retail, a la venta en tienda o al detalle y que en realidad es una de las formas mas comunes y tradicionales del acto de la venta. Hago pues propósito de enmienda e iré introduciendo post sobre esta modalidad.

Las ventas en formato autoservicio, como los hipermercados, o las ventas por catalogo, Internet u otras similares donde el cliente elige en base al contacto directo con el producto o información publicitaria del mismo, han relegado en parte la venta retail, pero aun es muy importante en textil, complementos, electrónica de consumo y en general en la venta donde la atención personal del vendedor se convierte en una asesoría del cliente apoyando la compra y focalizando la decisión.

En la venta retail, la actuación del vendedor es importante para el desarrollo de la venta, el vendedor tiene capacidad para colaborar en su resolución.

El vendedor retail forma parte de producto que el cliente compra.

La actitud de la venta retail se enfoca, según empresas, como un servicio de venta o como un servicio de ayuda a la compra. Existen negocios que cuando el cliente entra por la puerta el vendedor tiene que hacer esfuerzos para vender, tiene que adaptarse al cliente, buscar alternativas, hacer composiciones, modificar lo estandarizado, es el caso por ejemplo de las tiendas de muebles, el vendedor tiene que vender su producto y hará lo que sea necesario para adaptarlo al cliente. Sin embargo en otros negocios el vendedor retail solo puede informar, asesorar o valorar características, pero no puede hacer nada mas, en estos casos es un ayudante de compras, seria el caso de un vendedor de electrodomésticos.

En sucesivos post, valoraremos diversas funciones de la venta retail.

Hacer preguntas a un cliente

2011-09-19T07:30:00.000+02:00

En todos los manuales, en todos los cursos y seminarios se nos dice que hay que hacer preguntas, pero pocas veces se nos dice como hacer esas preguntas y desgraciadamente cuando se nos explica como hacer esas preguntas nos encontramos con una especie de guión estándar que de nada sirve.

Personalmente cuando hago una visita, suelo presentarme, intercambiar las tarjetas y mi primera pregunta es ¿Conoce Vd. mi empresa?, si la respuesta es no, saco mi triplico de presentación y hago una presentación estándar, si la respuesta es si, saco mi triplico de presentación y la hago mas rápida, quizás mas somera, pero atendiendo el gesto de mi interlocutor, a fin de verificar que conoce y que le viene de nuevas en mi locución.

Una vez presentada la empresa, dejo unos instantes de silencio y acto seguido le pido permiso para hacerle preguntas, la idea es que el cliente tenga la sensación que no soy intrusivo, dado que me da permiso, y ademas se relaje.

Empiezo por preguntas abiertas, generales, sin compromiso, del tipo ¿como ve el mercado?, si conozco que es su área de actividad, o mas centradas si soy mas desconocedor, del tipo ¿Podría presentarme la actividad de su empresa?. La pregunta abierta, de información general no comprometida permita al cliente potenciar hablar con cierta soltura y revelara sus preocupaciones y necesidades sutilmente.

La siguiente pregunta ya tiene que ir encaminada a buscar la colaboración, la relación entre nosotros, del tipo ¿como tienen solucionado....? o ¿Podría explicame con mas detalle con que y por que cuentan con este producto....?

Con estas preguntas desarrollaremos la conversación basándose en nuevas preguntas derivadas de sus respuestas, sin discutir, sin entrar en contradicción con lo que el cliente piensa, de este modo, no solo el cliente no se siente interrogado si no que ademas seremos capaces de tener una conversación ordenada y lógica con el beneficio adicional que en el subconsciente del cliente tiene la sensación que la conversación es útil.

Las preguntas tienen que ser expresadas con lenguaje llano, sin jergas o términos técnicos, simples, (Salvo que vendamos generadores de fluzo de 7 gigovatios para maquinas del tiempo que regresan al futuro).

La pregunta abierta no tiene que ser ambigua, abierta es que permite la expresión del interlocutor, ambigua es que puede responderla sin contestar nuestra intención, por ello hay que centrarla. Al cliente no le gusta que lo interroguen sin saber donde van dirigidas nuestras preguntas, quiere saber nuestro objetivo final, por ello, nuestro esquema tiene que ser, como antes indicaba, ordenado logico y con las novelas, con un planteamiento, un nudo y un desenlace.

Jamas, repito, jamas y por si no queda claro lo indico de nuevo: JAMAS, hagamos preguntas amenazantes, preguntas que pongan al descubierto lo que el cliente no quiere que se ponga al descubierto. Jamas preguntemos su capacidad de pago, (eso lo averiguamos por otros métodos), jamas preguntemos por que compra el producto mas barato y malo del mercado, jamas preguntemos a un gestor de compras por que obedece al hijo del dueño, cuando ni siquiera es del departamento de compras.

Es razonable también explicar por que se hace una pregunta, en especial en venta técnica, del tipo: Es posible que mi chapa de aluminio se aproveche mejor ¿En que tamaños corta los trozos?

Es necesario mantener un clima que el cliente interprete que no somos vendedores si no consultores, ayudantes necesarios para su trabajo, no somos abogados arremetiendo contra nuestro demandado si no empleados de una empresa que quiera asociar su futuro a las compras de nuestro interlocutor.

Y recuerda, las pausas, de vez en cuando deja una pausa, estas ofrecen al cliente y al vendedor, la posibilidad de reflexionar, de reorientar y componer la senda de la conversación.

Cualidades mentales del vendedor

2011-09-15T18:57:00.001+02:00

Vender es una profesión peculiar y lo es por que nuestros éxitos y fracasos tienen un impacto directo en los resultados de la empresa, a veces, nuestros éxitos y fracasos tienen incidencia en terceras personas, en especial en el aumento o disminución de plantilla derivada de una mayor o menor facturación. Esta y no otra es la razón de esa a veces enigmática frase de “resistencia a la fustración” que figura en las ofertas de empleo.

Los vendedores tenemos que tener una ética irreprochable, demostrar que somos conscientes que detrás de nosotros hay personas, hay familias que dependen de nosotros, por lo que es importante una actitud mental positiva que nos identifique claramente con el optimismo, la alegría y el entusiasmo, sin dejar de ser realista.

Esa actitud mental positiva tiene que llevarnos a creer en nuestra empresa, en nuestro producto en el conjunto de compañeros que están remando juntos para la consecución del objetivo de la empresa. Por cierto, ¿Cual es el objetivo de la empresa?... piénsalo un poco.

Si has contestado que vender, prestar servicios, fabricar algo, o una respuesta similar, estas plenamente equivocado. El objetivo de la empresa es: Ganar dinero. Puede parecer de pero grullo, pero no lo perdamos de vista.

Volviendo a las características mentales del vendedor, que son necesarias para ganar dinero, nos quedaría por nombrar la perseverancia. Por ultimo, el valor, que consiste en levantarse, salir, luchar, visitar, sin desfallecer ante las debilidades, objeciones, fatigas.

La auto imagen.

2011-09-12T07:30:00.002+02:00

Tenia un compañero con un fuerte acento, dado que su lengua materna era el catalán, era originario de un pueblo llamado Viladrau. Su zona de trabajo era castellano parlante y siempre en la primera entrevista con un posible cliente a mitad de la argumentación cambiaba de idioma hasta que se lo “hacían notar”. El decía que no sabría si vendería o no vendería pero si sabia que todos, absolutamente todos se acordarían “del catalán ese”.

En una conocida escuela de negocios había un conferenciante que, nada mas entrar en vez de sentarse, de un salto, se subía a la mesa, se agachaba, cogía el micrófono de la mesa y se presentaba. Siempre contaba que no sabia si su conferencia era o no productiva, pero sabia que todos, absolutamente todos, se acordarían de aquel que se subía a la mesa.

Estos dos ejemplos, nos dan idea del concepto de auto imagen, que lejos del concepto tradicional de la representación de uno mismo, es en nuestro pequeño mundo de ventas, la imagen que queremos proyectar, en realidad es el personaje que representamos cuando estamos trabajando.

Todos nosotros tenemos que adaptar nuestra persona al mercado, por que representamos a otras personas, marcas y empresas y tenemos que proyectar la imagen de nuestra representada.

Pero adoptar una actitud, no nos cambia, no imitamos, no pasamos por otra persona, solo pues debemos desarrollar y exteriorizar las cualidades importantes de la venta que, tenemos en nuestro interior.

Creemonos nuestro propio personaje.

¿Comerciales a comisión 100%?

2011-09-09T14:33:00.003+02:00

A raíz de un debate en un grupo de vendedores de Linkedin, donde he dado mi opinión, he querido aprovechar este escaparate hacia mis compañeros vendedores para atacar la moda del “freelance”.

La crisis económica y la necesidad de vender mas con menos gastos esta catapultando la idea que el comercial debe ser un “freelance” a comisión 100%, como si esto fuera la forma de exorcizar todos los males de las PYMES.

Yo mismo he alabado aquí la posición del comercial autónomo como mas conveniente frente a la posición de asalariado. Podemos ver el post pulsando aquí

Pero ya en este post hablo de ciertas condiciones, como la de tener un contrato de agencia en condiciones en base a la directiva comunitaria 86/653/CEE

Sin embargo, lo cierto es que muchas empresas cuando buscan un comercial “freelance” y les mentas el contrato de agencia les entra pavor por que estas empresas se ven abocadas a unas condiciones que tienen que cumplir, fundamentalmente respetar el trabajo del comercial.

Por ello cuando hablan de freelance, lo que me viene a mi mente es una empresa vendedora de productos o servicios, que lo que buscan es, cuantos mas mejor, vendedores que no tengan ninguna relación formal con la empresa, que no verifican si están dados de alta en los servicios de la hacienda publica o la seguridad social, y que en caso de que consigan algún pedido, le darán una comisión

Pretenden que el comercial pague los gastos de transporte, pague las dietas, pague su ropa, sus tarjetas, su teléfono movil y ademas trabaje sin cobrar, salvo que haga ventas y la empresa tenga a bien pagar la comisión (sin contrato de agencia no hay garantías de cobro de las comisiones)

En este blog siempre hemos querido dignificar la profesión y por ello hoy toca afearle la cara a cientos de empresas que se aprovechan de la coyuntura y pierden el horizonte de la razón de ser de una empresa: Ganar dinero dentro de la ética.

¿Cual es el perfil de un vendedor?

2011-09-08T07:30:00.000+02:00

Ejercer la profesión de vendedor precisa, como cualquier otra, de unas características especificas, en paginas y otros artículos de este blog hemos hablado de la vocación, de la capacidad de memoria, de la profesionalidad y de los conocimientos específicos del mercado al que vamos a dirigirnos.

También hemos hablado de la madurez y la experiencia como factor importante para ejercer la profesión de comercial. La madurez, nos permite una capacidad de fijar objetivos claros y hábitos de trabajo secuenciales y constantes que conduzcan al éxito profesional.

Pero esto son aptitudes básicas.

La venta, es un acto que también exige otra característica, un cierto poder de influencia o una capacidad de persuasión es primordial a las aptitudes básicas que ya conocemos. La venta exige una personalidad al profesional que la ejerce y esta debe estar orientada a una fuerza moral que debe actuar de resorte iniciador de la confianza del cliente. Hay quien define esta fuerza moral como “fe en si mismo”.

Ademas de la fe en si mismo, de esa fuerza moral, el vendedor, como representante de la empresa, como cara visible de la sociedad que le paga, debe transmitir una confianza y no vale una confianza pasajera. Debe ser una confianza ganada y esta se gana con lealtad, honradez y franqueza, lo que llamaríamos ser una persona de buenas costumbres en su sentido decimonónico.

El vendedor se constituye en una especie de punto de equilibrio entre la empresa y el cliente, el vendedor ya no es una herramienta de ventas, es un intermediador, del cual se espera mucho mas que presentar un catalogo, o un producto. El vendedor del siglo XXI es un profesional que conjuga las necesidades de su empresa con las del cliente en una relación ganar-ganar y que es visto por las partes como el interlocutor valido. Y para esto hay que ser una buena persona.

Lamentablemente ser una persona de buenas costumbres es innato, no se aprende en la escuela, es cuestión de carácter y educación, es una forma de ser.

¿Ir o no ir?.

2011-09-05T07:30:00.005+02:00

Este slogan ha aparecido en varios de los libros de “empresa activa”, es una tendencia de actitud frente al cliente. Mas allá de que antes de ir a una visita, antes de entrar por la puerta, donde siempre se aconseja que tengamos una visión de para que y por que vamos a esa visita. Lo que nos propone ¿ir o no ir? es, que ante la duda, Hagamos la visita.

Tomar una decisión es avanzar, cuando no sabemos que proponer al cliente, o para que podemos visitarlo o de que modo reconducir un cliente potencial, debemos ir a verlo. Si no lo visitamos caemos en el olvido y nuestros catálogos acabaran en la basura.

Cambiemos el chip, no digamos “¿a que voy?” o “¿que le podría contar?”. Decide ir, siempre, decide visitar al cliente. Busca el motivo, aunque el motivo sea menor.

Que el concepto “nunca visites al cliente con las manos vaciás” que sigue siendo vigente, no te impida el mandamiento imperativo de visitarlo.

La perdida de cuota de mercado suele comenzar cuando empiezas a posponer las visitas. Plantate en la puerta del cliente y preguntate: ¿que puedo ofrecerle a este cliente que sea lo suficientemente importante para que me atienda y me recuerde positivamente?

Ir o no ir, esa es la cuestión.

Septiembre, A trabajar.

2011-09-02T07:30:00.001+02:00

Nos queda el ultimo acelerón para acabar el año con las cifras como las habíamos planteado. Tenemos que evitar un error clásico de septiembre que es pensar que nos quedan 4 meses de trabajo antes del fin de año, esto es absolutamente erróneo. Es mas, nos quedan menos de tres meses efectivos para el cierre del año.

Empecemos con el día de hoy, viernes dos de septiembre, aun no traba casi nadie y queda demasiados clientes de vacaciones, muchos no aparecerán por la oficina hasta el próximo día 5 y algunos de ellos hasta el lunes 12. En cualquier caso, los primeros 5 días de septiembre son inhábiles.

Si miramos el calendario laboral, tenemos a la vista los puentes del Pilar, Todos los Santos y la Constitución, que de un modo u otro nos inhabilitan otros 10 días. ¿Hablamos de navidad?, este año caen laboralmente poco intrusivas, pero seamos serios, todos sabemos que muchos hacen vacaciones una semana, ya hemos perdido de un modo u otro 20 o 22 días laborales.

Si tenemos en cuenta los inventarios, reuniones etc, lo que esta claro que lo que no hagamos en septiembre, octubre y noviembre, no lo hacemos para este año.

Así que. A trabajar.

El cliente no dice nada: buscar el feedback.

2011-08-31T07:30:00.003+02:00

Ya has acabado la presentación, el cliente te sonríe, te acompaña a la puerta, entras en el coche y mientras esperas que el aire acondicionado refrigere un poco el habitaculo, llamas a tu director comercial a decirle lo bien que ha salido la visita. Pasan los días y no tenemos noticias del cliente, ¿pero no pensábamos que teníamos el pedido en la mano?

Quizás no nos hace falta el pedido, quizás pensamos que este aun tardara unas semanas, unos meses, pero ¿por que no dice nada el cliente?, ¿no hay solicitud de muestra?, ¿no hay criticas?, ¿no pide oferta?.

Quizás no hemos pedido un feedback.

Los vendedores tratamos las visitas como intercambio de información, no tenemos ningún problema en decirle al cliente que no le entendemos, o que nos explique mejor algo, incluso a veces ponemos gesto de circunstancias y decimos “vamos a ver que yo me entere.... le he entendido que....”, sin embargo no pedimos feeddback de la visita.

Es un error clásico de la mayoría de vendedores, no tenemos ningún problema en solicitar a nuestro interlocutor confirmaciones parciales de como va la entrevista y casi nunca cerramos la visita en su conjunto. No la venta, la visita.

En mil cursos hemos aprendido a cerrar la venta, a aplicar técnicas de cierre, a presionar al cliente para que “firme” un pedido, pero hoy en día con la profesionalización de los departamentos de compras, esas técnicas no sirven, los técnicos de compras aprenden, nos introducen en estadísticas y bases de datos y los pedidos salen “cuando tocan”, por eso estamos desarmados ante la duda: Pese a que hemos realizado correctamente el trabajo ¿tendré pedido?.

Los pedidos hoy en día llegan por correo electrónico, automatizados, después de haber sido generados por un usuario, cotejados por un comprador y decididos por un decisor que puede ser uno de los anteriores o no. Por ello, tenemos que conocer “el estado de la visita”.

¿Que mejor podemos hacer para conocer el estado de la visita que preguntarle a nuestro cliente?, seamos sinceros y francos, ya hemos hecho la visita, ya hemos presentado, los técnicos dan la aprobación ¿Cual es el siguiente paso?.

Recientemente tuve, un caso curioso, pregunté a un técnico de compras por que nunca me pedía nada, tengo buen precio, buena calidad, ¿donde esta el problema?, preguntamos y lo descubrimos el problema era que su sistema de pedidos, simplemente, para evitar enchufados y advenedizos, no permitía emitir un pedido a una empresa si esta no había ofertado un cierto numero de veces... ¡cualquier cosa!. Mi producto era valido, mi precio correcto, mi plazo en linea... pero solo había ofertado una vez, por la sencilla razón que no tengo nada mas que ofertar a esa empresa.

Pregunté.. ¿Tengo que ofertarte tornillos o papelería o repuestos de la maquina del café?, la respuesta fue sorprendente, pues si, parece que esta es la solución, ofertar cualquier cosa, que el sistema informático no “detecte” que soy un recién llegado.

Es un caso especial, curioso y anecdótico, pero absolutamente real. Por ello, después de la visita hay que preguntar por el estado de la cuestión. Una nueva visita, no para hablar de precio, producto, servicio, si no para recibir feedback de la situación.

Grupo linkedin

2011-08-29T08:29:00.000+02:00

Hemos creado un grupo linkedin destinado a vendedores y comerciales que estan en busqueda activa o receptivos a una mejora de empleo.

Si te interesa, sigue el enlace.

http://www.linkedin.com/groups/Vendedores-comerciales-4062668?gid=4062668

Selección de un comercial.

2011-08-29T07:30:00.004+02:00

Buscar un comercial es una tarea compleja para una empresa, del comercial dependen las ventas y de las ventas depende la empresa, por lo que esta búsqueda se convierte en una actividad delicada.

Sin embargo todas las empresas no ven la figura del comercial del mismo modo, abriéndose un abanico entre la empresa que ve al comercial como un gasto y la empresa que lo ve como una inversión. Generalizar es difícil pero estoy por apostar que las empresas que mas cuidan a sus comerciales son las que mejor funcionan.

Un comercial es muy caro, quizás sea el empleado mas caro de la empresa, no solo tiene unos ingresos si no que se le asocian unos gastos de representación. Ademas un comercial cuando pasan 2, 3 o 6 meses de su trabajo es absolutamente no rentable. ¿por que?, porque un comercial no visita a la posible empresa cliente y le dicen ¡gracias por venir, no sabia a quien comprar tu producto!. El comercial, dependiendo el producto, puede tardar incluso años en empezar a dar rentabilidad.

Claro esta que hay productos o servicios que son de diario, la venta a puerta fría, de seguros por ejemplo, se supone que es mas inmediata y mas rentable a corto, pese a que, el tiempo le da la experiencia y la consolidación, por ello surge la figura del vendedor a comisión, mas económico en principio para la empresa pero mas caro a largo plazo porque las comisiones son mucho mas altas.

Es interesante resaltar que cuanto mas a largo plazo es la venta, mas cuida la empresa al comercial y mas interés tiene en “atarlo”.

En cualquier caso, la selección de vendedores adecuados, no es tarea sencilla. En la selección de personal, cuando hablamos de comerciales, tenemos que mirar mucho a la persona y equilibrarla con la empresa, el producto y el ciclo de venta.

Por ello, para la selección de un vendedor es imperativo conocer los presupuestos de la empresa, sus ventas, sus objetivos, como y cuando alcanzarlos, mercado del producto en cuestión y cuota del mercado alcanzable, el perfil de la empresa es tan importante como el perfil del vendedor.

La planificación

2011-08-26T07:30:00.000+02:00

Haceros una reflexión: ¿que y cuanto necesitáis saber de los clientes?.

La mayoría de las respuestas que habréis interiorizado al leer la pregunta serán escasas. ¿Ha sido lo suficiente para venderle?, ¿Quizás lo suficiente para convertilo en cliente a largo plazo?, esta es algo mejor, ¿Por casualidad has pensado que lo suficiente para conocer sus necesidades de compra?... Si bien no son malas respuestas, son insuficientes.

Los vendedores que desean ser profesionales, tener y no “conseguir” clientes, deben dedicar al menos un 75% de su tiempo en conocer a sus clientes potenciales y a crear relaciones.

Desgraciadamente muchos vendedores dicen que su trabajo esta en la calle y lamentablemente muchas empresas alientan esta postura. Tanto es así que conozco empresas que sus comerciales, vendedores y agentes ni siquiera tienen una mesa donde sentarse a llamar por teléfono.

Para vender hay que conocer al cliente y para conocer al cliente hay que recoger información.

Antes de arrancar el motor del coche, en realidad antes de salir a la calle hay que planificarse. Del mismo modo que en cualquier deporte, los entrenadores analizan los aspectos tácticos, técnicos, la preparación física, metodología que apoyan el proceso de la victoria, en las ventas tenemos que analizar los mismos aspectos.

La planificación comprende pues controlar nuestra zona de trabajo, valorar el tiempo disponible y cuanto le dedicamos a cada cliente, conocer nuestras cuentas, analizar el mercado y sobre todo preparar las visitas para conocer al cliente y sus necesidades.

Preguntate de nuevo ¿que y cuanto necesitáis saber de los clientes?.

Filosofía ganar-ganar

2011-08-24T07:30:00.000+02:00

Lamentablemente la profesión de vendedor tiene ciertas connotaciones negativas, generalmente cuando alguien dice que es vendedor las reacciones profanas de los que escuchan la afirmación suelen ser imaginar un vendedor puerta a puerta, con animo de engañar o en el lado opuesto, imaginan el joven amable de las tiendas de electrodomésticos o de grandes almacenes dispuesto a hacer lo imposible por hacerle feliz y conseguir una venta.

Realmente estos paradigmas de vendedor están basados en experiencias reales y popularizadas de unos tipos concretos de vendedor pero evidentemente no la mayoría de ellos.

La mayoría de los vendedores, se hacen llamar a si mismos “comerciales”, es una forma de desmarcarse de la visión popular de la profesión, distinguiendo así el vendedor puntual o de gran almacén del profesional a medio-largo plazo de venta industrial, horeca o de materias primas.

Todos, no obstante somos vendedores y somos comerciales.

El publico usuario, no ve el trabajo profesional, con principios éticos sólidos que se encuadra en un marco de relaciones estables en el tiempo con los clientes de la mayoría de vendedores, q7ue se encuadran en la filosofía ganar-ganar.

Ganar-ganar es una filosofía de ventas que tiene como su centro al cliente y esta marcada por unas características que están encaminadas a convertir la venta en una relación mas consultiva y racional en que todas las partes salen ganando.

El vendedor ganar-ganar, es conocido en el mercado por si mismo y su forma de trabajar, por su dominio y conocimientos del mercado-producto-servicio, la marca o empresa que represente es casi irrelevante.

Si vendemos sobre una base de confianza, de relaciones sinceras y abiertas, honestas, trabajamos con unos fuertes cimientos que elevaran el edificio de nuestra profesionalidad. Nos compraran, no por precio, o por servicio, nos compran por que el comprador ante ofertas semejantes, comprenderá que nosotros le entendemos, por que sabemos que necesita y por que lo necesita. Nos comprara por que somos resolutivos con las necesidades del cliente. Por que usamos margenes comerciales justos y adecuados al mercado.

La venta se debe estructurar en la doble idea, ganar (mi empresa) y ganar (mi cliente), no basta que una de las partes gane, deben ganar ambas.

La venta ganar-ganar, no es un truco de ventas, no es un recurso de prestidigitador donde entonando el “abracadabra” y sacándose una ramo de flores de la manga, el cliente cegado por la magia del momento elabora un pedido. En realidad es una forma de actuar, es la aplicación del humanismo en la venta, una venta sin presión, sin agresión, permitiendo que tanto el comprador como el vendedor puedan ser primero ellos mismos y después elementos de la operativa empresarial disfrutando así de una relación mutua de beneficios.

Portavoz de malas noticias.

2011-08-22T07:30:00.002+02:00

Un grave error de los vendedores es ignorar los fallos de la venta. Cuando algo falla, cuando el producto o servicio no llega, no funciona, no sirve, no se acopla, tendemos a ignorar el error.

Los errores en una venta son como cadáveres en un armario, los primeros días son ignorados pero al tiempo se pudren y emiten un olor que invade a todos cuantos están alrededor, en especial, al cliente y al comercial.

Cuando pase algo malo, sea un retraso, un error administrativo, comunicaselo al cliente, lo ideal es hacer antes de que ellos mismos se hayan dado cuenta. Comunicale la mala noticia y presentale al abanico de soluciones que razonablemente puedes proporcionar, incluso comunicale la mala noticia aunque no tengas soluciones que proponer.

El cliente respetara tu honorabilidad si durante un momento de crisis y de tensión te comportas abiertamente, sincero, directo, franco, lo que popularmente se conoce como “dar la cara”, no te la partirán, tenlo claro, agradecerán que des el primer paso para solucionar el problema.

Tus clientes esperan de los vendedores estar puntualmente informados de su compra, de su mercado y de sus proveedores.

En caso de error en la venta, debes acudir inmediatamente, si es factible, acompañado del superior mas próximo, un jefe de ventas, un director comercial y dependiendo de la gravedad el gerente-propietario.

Si es un error generalizado, hay que difundirlo. El silencio no tiene lugar.

Pide disculpas, aunque no seas responsable: JAMAS, eches la culpa a nadie de tu propia organización, los compañeros de producción, de envío, o de administración son tus representados, echarles la culpa a ellos es intentar distraer la atención. Pide disculpas y asume los errores como propios.

Y por ultimo, demuestra una preocupación sincera por la situación y trabaja para solucionar la crisis.

¿Comercial técnico o técnico comercial?

2011-08-19T06:56:00.000+02:00

En días pasados tuve una reunión con una persona de una conocida empresa de selección de personal, era la persona responsable del área de comerciales y vendedores. La conversación giraba sobre las posibles sinergias que podríamos valorar (lease pasarnos trabajos), entre su empresa y nosotros.

La reunión fue bien y llegamos a ciertos acuerdos.

Nos llamo la atención que una gran empresa nos reconociera la dificultad de la selección de vendedores cuando el perfil era de técnico comercial y ademas nos hacia la matización de “comercial con perfil técnico” o “técnico con perfil comercial”, que en definitiva es una valoración de que es mas importante si la técnica o las aptitudes comerciales. Nos llamo la atención, fundamentalmente por que en la filosofía de solocomerciales no entendemos el perfil comercial sin la base técnica que sustente la argumentación de la venta.

Todo comercial es técnico, dado que técnico es la persona que posee una habilidad o destreza para realizar diferentes labores a partir de conocimientos adquiridos y esos conocimientos no pueden ser otros que los emanados por el producto o servicio que se va a vender.

Francamente, nos estañaba esta filosofía, nos es indiferente que se vendan blocs de notas que centrales nucleares, el vendedor de blocs de notas tiene que saber el gramage del papel, del cartón, la resistencia del gusanillo y el numero y pautado de las hojas y el vendedor de centrales nucleares tiene que saber que la masa critica del plutonio son alrededor de 10 kilos, pero tiene que saberlo, tiene que tener los conocimientos adquiridos para la venta convirtiéndolo de facto en un técnico

Ahondando en la conversación nos dimos cuenta que el concepto de técnicos comerciales o comerciales de perfil técnico, se lo daban a vendedores cuyas habilidades se escapan del mundo de las letras y humanidades donde se mueven los reclutadores, estos, que suelen ser psicólogos, licenciados en derecho, sociólogos y otros perfiles similares se pierden ante el requerimiento de un cliente para buscar un comercial con conocimientos técnicos necesarios en el mundo de la arquitectura ,ingeniería ,biológicas y similares, provocando que los requerimientos de los seleccionadores sean generalistas y materialistas..

Generalistas por que protegen su propia selección con un titulo y maximalista en sus ofertas de empleo por que se ciernen al perfil dado con una aproximación del 100% de las características, con lo que encuentran al comercial mas por lo que dice el papel que por sus aptitudes reales.

Producto clásico de un comercial muy técnico

Quizás las dudas que comprendemos en la valoración de la ecualización entre el perfil técnico y el perfil comercial, no es lo mismo un vendedor con conocimientos necesarios que un promotor técnico que debe asistir en una puesta en marcha y esta basculación entre perfiles es la que hace a empresas generalistas tener ciertas dificultades en la selección de personal de técnicos comerciales.

Nosotros pensamos que un vendedor, es siempre un técnico comercial, la proporción entre técnico y comercial es otra valoración precisa y especifica de cada empresa y producto y esta es la razón que nosotros en selección de personal somos: solocomerciales.

¿Quien compra en las empresas?

2011-08-17T07:30:00.000+02:00

El tejido empresarial español es mayoritariamente de micro-empresas, compuestas por no mas de 8-10 trabajadores y las compras suelen recaer en el gerente-propietario: cuando vamos a “Talleres Manzanera”, hablamos con el señor Manzanera. Hay multitud de información y en nuestro blog también hemos tratado varias veces como afrontar la venta a decisores personales.

Pero las PYMES, que suelen tener plantillas de entre 30 y 250 empleados, la decisión de compra ya no es personalista. Ya no existe el señor “General Motors” o el señor “Aceites Alimentarios del Sureste”, existe uno o varios responsables de las compras.

En las empresas con un organismo autónomo para las compras hay que distinguir entre 5 perfiles a los que tenemos que trabajar, posiblemente, en muchos casos, una sola persona asume dos o mas de estos perfiles. Sin embargo hay que tratar cada uno de los perfiles de modo independiente.

Los perfiles son, iniciador, prescriptor, decisor, comprador y usuario.

Iniciador.

El iniciador es quien tiene la necesidad, muchas veces es el propio usuario, es quien comunica a otros departamentos que un producto o servicio pueden ser beneficiosos para la actividad de la empresa.

Prescriptor.

La opinión autorizada, la homologación o la centralización por confianza o comodidad en ciertas marcas o empresas, es la tarea del prescriptor, suele ser un responsable técnico o de calidad, su opinión es altamente valorada por que puede decantar la compra con una sola palabra.

Decisor.

Es quien decide en ultima instancia la compra, quien decide que, cuando y a quien se compra, se apoya -cuando no coincide- con el prescriptor y el comprador. Muchas veces es el gerente o propietario que valida el trabajo de sus subordinados.

Comprador.

Realiza físicamente el acto de la compra, ejecuta el pedido, valida los albaranes y comunica el buen fin del pedido.

Usuario.

Es el receptor de la mercancía y quien la necesita para su trabajo, cualquier error puede iniciar de nuevo la necesidad de la compra.

En el proceso de de la decisión de la compra en empresas, pueden intervenir varias personas con roles definidos o pueden tener los limites difusos, pero siempre es necesario saber quien tiene el rol de iniciador, prescriptor, decisor, comprador y vendedor.

Motivación prioritaria.

2011-08-15T07:30:00.002+02:00

Quizás algunos recordéis la memorable película de Berlanga “La escopeta nacional”, en ella un industrial, interpretado magistralmente por Jose Sazatornill “Saza”, fabricante de porteros automáticos -telefonillos dicen en la película- intenta comercializar su producto ante un elenco de personajes paradigmáticos de la España de la transición pre-democrática. El industrial se sorprendía constantemente de que todos los personajes conocían la existencia de su producto, de su utilidad y que nadie se lo comprara.

Quizás el personaje conocía la definición clásica de la venta:

Para que se realice una compra-venta es necesario que exista quien necesite un producto o servicio, que este se encuentre en el mercado, que el comprador disponga de recursos para su adquisición y que ninguna prohibición o inhibición lo invalide.

No voy a decir que esta definición sea mentira, es simplemente, salvando las distancias y con permiso de Leonardo Da Vinci como si yo dijera que “La ultima cena” es una pintura mural ejecutada al oleo y temple sobre yeso, es una definición real pero carente de alma, de sentido y si me permitís de perogrullo.

El personaje de “La escopeta nacional” conocía el producto, conocía la necesidad, conocía el mercado pero su carencia era sobre el factor determinante de la compra: La motivación

El comprador toma conciencia de la necesidad de su compra cuando siente que esta cubre no solo la necesidad, si no que ademas interiorice que la compra es mas adecuada a otras posibilidades, sean estas alternativas a la misma compra en forma de competencia o sean otros bienes y servicios que quizás sean mas prioritarios

La alternativa mas prioritaria, es quizás, el parámetro que sistemáticamente ignoramos los vendedores. Me cuesta bastante definir este concepto, en parámetros económicos es el valor de la mejor opción no realizada y la compraración con el coste de la compra. Podríamos usar de ejemplo la adquisición de un vehículo y la comparación de alternativas como el alquiler, leasing o renting. La necesidad es la misma y el mismo producto la cubre, pero la decisión de compra es económica o financiera y no del producto y servicio.

Para que se produzca la compra debe existir la necesidad, y esta sea impulsada o priorizada por una motivación prioritaria.

Orientación de las empresas

2011-08-12T07:30:00.005+02:00

Las empresas que venden un producto o servicio tienen que adaptarse a sus necesidades, por ello tiene que decidir como plantear su orientación de acuerdo con la relación producto/mercado.

Las orientaciones mas habituales son hacia la producción, al producto, al marqueting o a las ventas.

Empresas orientadas a la producción.

Cuando el mercado nos pide un producto lo mas económico posible y la solución pasa por por aumentar la eficiencia de la producción y de la distribución, estamos hablando de orientación a la producción, este tipo de empresas son especialistas en logística y tienen un equipo humano de ventas excepcional

Empresas orientadas al producto.

Estas empresas saben que su mercado valora la calidad, la confianza en el producto y la marca, suelen tener equipos de ventas cualificados y conocen a sus competidores como a si mismos. Planifican las ventas valoradas en temporadas, lanzamientos, novedades, etc. estableciendo objetivos temporales cuantitativos y cualitativos.

Empresas orientadas al marqueting.

Son empresas que diseñan el producto o servicio en base a una necesidad real o imaginara, se basan en un profundo conocimiento de la masa consumidora que analizada junto con informes de mercados y tendencias generan “el producto que se venderá mañana”

Empresas orientadas a las ventas.

Estas empresas consideran el producto como una referencia, con un coste y un precio de venta minimo, y con esos datos, salen a vender, destinan en consecuencia los recursos a la venta por lo que tienen que disponer un gran equipo comercial no necesariamente especializado y que en ocasiones tiene una alta rotación. La publicidad, los folletos y las ofertas son razonablemente extensos y su marca promocional es la propia empresa y nunca la del producto vendido que puede cambiar en cualquier momento.

Venta directa / marketing directo

2011-08-10T07:30:00.000+02:00

La venta directa o marqueting directo es uno de los canales mas elementales dentro del mundo comercial. Nace del pescador que vendía su pescado en una lonja o del agricultor que vendia sus frutas en las plazas publicas de los pueblos.

La venta directa ha evolucionado a un concepto de distribución o de marqueting directo que es aprovechado generalmente por fabricantes de productos industriales que desean llegar sin intermediarios a la manufactura y por fabricantes de consumo que eliminan los canales de distribución.

La motivación de las empresas industriales que usan este sistema es poder tener un mejor y mayor conocimiento de sus tradicionalmente reducidos clientes y en las empresas de consumo reducen el numero de clientes al desechar el canal de distribución a cambio de aumentar considerablemente sus margenes.

Adicionalmente la venta directa se vende gracias a un trabajo de confianza entre vendedor y comprador, esto implica una lealtad del cliente y en consecuencia una fidelidad.

En cualquier caso, el objetivo de los sistemas de venta directa consiste en establecer una comunicación y un feedback especifico de sus compradores.

Las agencias head hunter

2011-08-09T07:30:00.002+02:00

Cuando un comercial se propone tener búsqueda activa de empleo, es muy importante que sepa analizar de un modo preciso como va ha hacerlo, en el pasado hablamos de como realizar una búsqueda activa dirigiéndonos directamente a las empresas que nos podrían interesar o como destacar de entre los currículos enviados a un anuncio de empleo.

Hoy vamos a tratar la forma clásica de activarse en la búsqueda de empleo usando como recurso una agencia de headhunters, estas son empresas encargadas de buscar candidatos para un determinado puesto, que suele ser de gran importancia. Por ello las empresas de headhunters suelen apuntar a un nivel especial, los head hunters suelen buscar profesionales para empleos de alta calidad, de alta responsabilidad dentro de la empresa aunque en ocasiones “bajan” algún nivel y también buscan delegados de zona o regionales, ingenieros de desarrollo, I+D etc..

Existe la creencia errónea que los head hunters no quieren candidatos que se postulen, quizás fue así en algún momento y quizás, creo que si, quede alguna agencia headhunter que todavía tenga esta practica, pero lo cierto es que hoy en día están abiertos a recibir currículos para tener una fuente primera de búsqueda para sus ofertas de empleo.

Recurrir a una agencia o a un head hunter, funciona exactamente igual que recurrir a cualquier empresa de RRHH, lo único que nos va a diferenciar es nuestro perfil y el perfil que ellos buscan.

La única forma de seducir a un headhunter es por nuestro perfil profesional o nuestro prestigio.

Otro elemento importante a tener en cuenta, muy importante ademas, es que las empresas que recurren a los head hunters, saben que el perfil que buscan no suele estar en búsqueda activa, por ello los candidatos postulados a través de un hunting habitualmente suben su cotización ya que el elegido o llamado no es, generalmente una persona que busca trabajo, sino que por el contrario "es tentado" por nuevas ofertas de empleo, por lo tanto "para tentarlo" será necesario preparar una buena oferta económica y en ocasiones complementarla con un hiring bonus (bonus de contratación o premio por el cambio)

El perfil buscado, suele ser un profesional capaz de asumir los objetivos de la empresa como propios, comprender e interiorizar la visión/misión de la empresa, cierta capacidad de empatía y adaptación y, normalmente capacidad de liderazgo.

¿Que perfiles son los mas buscados por los head hunters en el mundo comercial?

Generalmente, es la puerta de acceso clásica a directores comerciales y de exportación. Sin embargo no es extraño que empresas con un alto reconocimiento a la labor comercial recurran a estas agencias a fin de reclutar con este sistema a comerciales de nivel medio-alto, como delegados regionales, directores de área, KAM e incluso comerciales de empresas altamente tecnificadas.

Micro política comercial.

2011-08-08T07:30:00.000+02:00

La política comercial no suele estar encargada a los comerciales y vendedores, que en realidad solo la acatamos, sin embargo, creo que todos nosotros debemos determinar nuestra propia micro política comercial, para lograr los objetivos planteados a nivel local debemos re-estudiar las políticas globales y nuestro mercado particular.

Fundamentalmente los vendedores deben plantearse a que mercados son capaces de llegar, a quienes somos capaces de vender y si vale la pena o no abordar un mercado o sector. Recordar: La tesis que se puede vender a todo el mundo es simplemente mentira. El tiempo es limitado y hay que decidir a quien se visita y a quien no.

Debemos saber el proceso logístico de nuestra mercancía y aplicar ese conocimiento en nuestro mercado particular, que es nuestra zona.

Podemos crearnos micro ofertas o promociones locales.

Y sobre todo, debemos generarnos nuestros propios planes de desarrollo y apliacion de la cartera de clientes.

Cada vendedor tiene que auto-definirse una normas de orientación de su zona y generarse unas lineas de conducta que debe adoptar y recordar en cada visita.

Material de apoyo

2011-08-05T07:30:00.002+02:00

Las nuevas tecnologías han popularizado el material de apoyo en las ventas, este material que antaño eran diapositivas hoy son tablets, ordenadores, proyectores, CD´s, y otros elementos multimedia.

El material de apoyo es extremadamente útil, sobre todo cuando nuestro cliente en realidad son clientes o varios interlocutores, dado que nos convierte en el centro de la reunión. En cualquier caso, el material de apoyo nos permite dar explicaciones secuenciales o demostraciones de tesis. Si ademas la acción de la venta se conbina con sonido, luz o interactividad suscita una intensa impresión en el/los clientes potenciales.

Trabajar con material de apoyo también tiene sus riesgos.

El mayor peligro del uso de material de apoyo es valorar si es realmente necesaria y que esta no sea tardía, dado que si no es necesaria o el cliente ya conoce el razonamiento, la presentacion con material de apoyo solo aburrirá al cliente.

El material de apoyo ademas, nos obliga a la teatralización, a actuar con auto-convencimiento a ser conciso, claro y expreso, en una presentación con material de apoyo, una objeción no preparada es un fracaso.

¿Contrato mercantil o contrato laboral para un comercial?

2011-08-04T11:52:00.002+02:00

O lo que es lo mismo ¿asalariado o empresario?. Es una decisión que muchas veces nos piden que tomemos. Vamos a iniciar una serie de artículos para hablar de las ventajas e inconvenientes de cada uno de estos dos sistemas.

Un contrato laboral, es una relación empresario–trabajador clásica, con obligaciones y derechos claramente definidas. El trabajador se compromete a prestar sus servicios por el mismo, cumplir las instrucciones de la empresa, cumplir con los horarios indicados por el empleador, acatar la reglamentación interna de la empresa y sus políticas de calidad y filosofía etc.

La empresa se compromete a pagar un salario, cumplir con la ley laboral y sanitaria así como proveer al empleado de las herramientas, útiles e información adecuada para el desarrollo del trabajo.

Los tipos de contrato, que no afectan a los anteriores derechos y obligaciones de las partes, pueden ser temporales, parciales, discontinuos, eventuales, de interinidad, plantilla y otros varios.

Un contrato mercantil se suscribe entre personas físicas o jurídicas, es de carácter comercial y de el se derivaran los derechos y obligaciones que se pacten que pueden ser muy flexibles siempre que se engloben dentro del derecho mercantil y algunas disposiciones autonómicas. Aunque el comercial suscriba un contrato mercantil, este, insisto no es una figura laboral, es decir, el comercial es un empresario individual que realiza una actividad económica a titulo personal aunque se vincule mediante contrato mercantil a un tercero.

La situación de empleado o empresario autónomo tiene para los comerciales ventajas e inconvenientes que vamos a tratar.

Quiero aclarar, que no nos gustan las opciones mixtas. Muchas veces nos hablan de contrato mercantil y ser autónomos y lo que pide la empresa a la cual nos vinculamos es un contrato laboral encubierto. Perdonarme la expresión pero “o somos moros o somos cristianos”.

Lo cierto es que una relación de contrato mercantil fraudulenta, donde esta camufla una relación laboral, es fácilmente recurrible en magistratura y la mayoría de las sentencias son en contra de la empresa, condenando al pago de la Seguridad Social e impuestos desde el primer minuto de la relación mercantil fraudulenta. Los servicios jurídicos de uno de nuestros colaboradores conocen bien este caso.

El contrato laboral.

El contrato laboral, es aquel que una persona física, el trabajador, suscribe un compromiso de prestar unos servicios para una persona física o jurídica, el empresario, bajo su dependencia y subordinación y a cambio de estos servicios el empresario se obliga a abonar un salario.

Cuenta con las ventajas de ser un contrato “normalizado” es decir, gran parte de sus clausulas se encuentran predefinidas en la legislación laboral y en el caso que existan clausulas contrarias al derecho laboral serian nulas. Lo cual nos da unas seguridad jurídica tanto al empleado como al empleador. Normalmente los contratos se refieren al estatuto de los trabajadores, es la norma principal que rige los derechos de los trabajadores en España.

Los contratos laborales suelen tener distintas modalidades, pero esto no nos afecta, en situaciones normales,mas que en relación a la duración y horario del mismo.

Las ventajas de ser comercial para una empresa con contrato laboral, son la estabilidad salarial, la no responsabilidad civil o penal de nuestro trabajo, la sindicación, estar representado en los convenios colectivos, derecho de huelga, adscripción a la seguridad social en régimen general y derecho al desempleo.

Los catálogos, muestras, material promocional, gastos de viaje son a cargo del empresario. Los riegos de las operaciones, gastos bancarios y todas las gestiones derivadas de la venta son a cargo del empresario.

Los inconvenientes de ser comercial para una empresa con contrato laboral, son estar supeditadas nuestras decisiones comerciales a la aprobación del empresario, (credibilidad), el salario suele estar calculado o la empresas tienen mecanismos para limitarlos con lo que los ingresos nunca superaran una cantidad prefijada de la cual no somos gestores, los datos, información, documentación, "cartera de clientes" etc, son propiedad del empresario.

El contrato laboral es la opción mayoritaria dentro del mundo comercial, supongo que por imposición del mercado laboral que ve el contrato mercantil una vía extraña, aunque tiene sus ventajas.

El Contrato mercantil, de agencia o ser comercial autónomo.

El contrato mercantil, no es un contrato laboral, es un acuerdo entre empresas. Por lo tanto un comercial que decida trabajar con modelo de contrato mercantil, tiene necesariamente que ser autónomo y convertirse en si mismo en empresario.

Hay que explorar el tema desde dos vertientes, las ventajas e inconvenientes de ser autónomo y el texto del contrato mercantil.

Ser autónomo tiene varias ventajas. La fiscalidad esta mas controlada, eres dueño de tu tiempo y de tu trabajo, puedes trabajar para varias empresas, puedes adaptarte a los mercados aceptando nuevos productos o dejándolos y si pactamos un “bruto anual” ganaríamos mas dinero que siendo trabajadores por cuenta ajena.

Tiene inconvenientes, no tendríamos pagas extras, no tendríamos nomina, no estamos acogidos a la reglamentación laboral y SOMOS RESPONSABLES a titulo personal de todo lo que se derive de la actividad comercial de nuestra pequeña empresa.

Para los mismos ingresos brutos, es infinitamente mejor ser autónomo que empleado desde un punto de vista económico e infinitamente peor en cuanto a seguridad jurídica, derechos laborales y tranquilidad.

Así pues, la diferencia básica de ser o no ser comercial autónomo es la naturaleza del contrato mercantil.

Como ejemplo de contrato mercantil nefasto, y se hace en España en ciertos sectores, que seguro muchos conocéis ,que en realidad el contrato mercantil no es mas que una relación laboral encubierta con todas las obligaciones y sin ningún derecho. Pactas un sueldo y unas condiciones de trabajo y el día que empiezas te piden el DNI y otros papeles y la empresa, te da de alta como empresario autónomo, te da de alta en la seguridad social ellos pagan tus impuestos y obligaciones y a ti te paga tu “sueldo” y en vez de nomina te dan una copia de la factura que en teoría la tenias que haber realizado tu.

¡Ojo con quien firmamos un contrato!

Esto son todo desventajas. Prácticamente hemos renunciado a derechos laborales y hemos puesto en manos de una empresa la capacidad de presentar declaraciones de impuestos, o pagos a la seguridad social... en nuestro nombre... ¡y somos los responsables ante la administración de cualquier error o, en el peor de los casos, fraude que se cometa con nuestro nombre!. Para la empresa es un autentico chollo. La “nomina” es una factura que desgravan, te pueden despedir sin ninguna indemnización, en realidad ni siquiera te despiden (cancelan el contrato y si tienes suerte quizás te gestionen las bajas en los estamentos públicos que te dieron de alta -si no es así, nuevo problema-), no tienes derecho a prestación por desempleo, estas vendido totalmente. Esto compañeros, es una tomadura de pelo.

Como hemos comentado antes, una reclamación en magistratura suele fallar en contra de la empresa "contratante" reconociendo la relación laboral.

Un contrato mercantil ventajoso, es aquel que estipula una serie de clausulas mínimas:

Exposición clara de las partes intervinientes, comercial y empresa.
Declaración de intenciones por parte de la empresa: producto, servicios, área de actuación del comercial, facturación anual de los últimos 3 años, expectativas a 3 años vista, políticas de calidad, listado de clientes, etc.
Obligaciones del comercial: Ocuparse de la promoción, comunicar al empresario la información que disponga de modo veraz, acatar las normas del empresario, gestionar la calidad, reclamaciones, incidencias, etc. y llevar una contabilidad conforme a las operaciones realizadas.
Obligaciones del empresario: Facilitar al comercial, catálogos, promociones, trípticos, listas de precios, etc., informar al comercial de todas las operaciones de su zona en especial cuando hay incidencias y sobre todo cuando la incidencia es una merma de las ventas, remuneración pactada de acuerdo con el sistema escogido, que podrá consistir en una cantidad fija, en una comisión, normalmente pactada en función del volumen de ventas, o en una combinación de ambos sistemas, en defecto de pacto, la retribución se fijará de acuerdo con los usos de la plaza en la que el agente desarrolle su actividad; a falta de éstos, corresponderá a un juez establecer la retribución que considere razonable.
Plazos de aceptación: Es el tiempo que el empresario tiene para comunicar al comercial la aceptación o no de un pedido.
Duración del contrato: Así como causa de cese, preaviso, indemnización por cese, condiciones pactadas en caso de rotura del contrato (por ambas partes)
Medios a aportar por el comercial y por la empresa.
Comisiones, baremos, objetivos, tablas, etc. es conveniente contemplarlo durante la duración del contrato.
Exclusividad, conocer si existirán o existen mas comerciales en la zona y si el comercial puede o no puede llevar productos adicionales y en caso positivo las condiciones de dichos productos.
Indemnización por clientela en caso de cese unilateral por la empresa e indemnización por daños y perjuicios en caso de cese unilateral del comercial y prohibición de competencia durante y después de la duración del contrato.
Declaración de buena fe.
Legislación aplicable y jurisdicción competente: siempre deberemos exigir que todo lo no pactado expresamente en el contrato se acuerda en base a la directiva comunitaria 86/653/CEE transpuesta por la ley española 12/1992 sobre el Contrato de agencia (LCA) y que cualquier clausula en contradicción con esta ley sera nula.
Notificaciones, relaciones, información, etc.

Con un contrato mercantil o de agencia completo, la situación del comercial es excelente, no debemos rechazar un puesto por este tema salvo por un problemilla según la edad del comercial y los años que nos falten para jubilarnos, de esto, hablaremos otro día.

Buen conversador no es buen argumentador

2011-08-03T07:30:00.000+02:00

Buen conversador no es buen argumentador, pero ayuda y como ayuda es necesario sentar las bases de la buena conversación, por ello es necesario saber adaptar la vestimenta, el lenguaje oral y el no verbal a las diferentes situaciones que nos vamos a encontrar. No es lo mismo hablar con el encargado del pañol de herramientas que con el responsable de compras. Todos se merecen la misma consideración y respeto pero la forma de comunicar puede variar.

A las cabañas debemos bajar, a los palacios subir y a los claustros escalar, pero a diferencia de Don Juan, en todas partes debemos dejar memoria dulce de nosotros.

Para ser un buen conversador necesitamos entrenar una buena memoria. Las ideas del cliente por ser suyas, las recibe favorablemente, por ello después de interiorizarlas debemos usarlas como propias, tamizandolas con nuestro lenguaje, a fin de establecer una conexión intangible de empatía. Esto no quiere decir que nos convirtamos en un Zelig moderno, pero nos orientara los temas adecuados para conversar.

Una tactica muy interesante para facilitar la conversación es ¡escuchar!, no hables, pues a nosotros es a los únicos que nos importan nuestras propias cosas, a las demás personas les pasa igual, dejemos hablar al cliente.

Cuando sabemos de lo que quiere hablar nuestro cliente, debemos iniciar un proceso mental con el fin de recordar experiencias que puedan aportar al desarrollo de la conversación. Si lo conseguimos podremos:

Prever los resultados de una argumentación
Prever problemas
Imaginar como nuestro producto o servicio armoniza con el cliente.

Agosto

2011-08-01T17:49:00.004+02:00

De los comerciales y los vendedores siempre se dice que tenemos un “chollo” de trabajo por que tenemos horarios flexibles, nos organizamos nosotros y no solemos tener un control exhaustivo por parte de las empresas en las que prestamos servicios.

Sin embargo cuando llega agosto y todo duerme, todo queda latente, las empresas reducen sus actividades cuando no cierran, cuando la mayoría disfrutan de sus vacaciones, nosotros seguimos con el teléfono en marcha, con un ordenador cerca y nuestras tarifas preparadas.

Pese a que muchos de nosotros estamos de vacaciones, en realidad no desconectamos, estamos pendientes, quizás estamos a media marcha, en un perfil bajo, pero lo cierto es que no desconectamos.

Normalmente los vendedores estamos activos la primera y la ultima semana de agosto como deferencia a nuestros clientes, por lo que gracias y por culpa de este hecho me voy a permitir dos consejos.

El primero de ellos, es que las semanas centrales del mes de agosto os la tomeis de verdadero asueto, de descanso absoluto, de desconexión total.

El segundo consejo es que esas dos semanas de perfil bajo lo usemos para reiniciarnos, revisar los listados de clientes, verificar si nos hemos descolgado de alguno de ellos, si hemos cometido errores, si hemos perdido cuota de mercado, de este modo, iniciaremos septiembre con una vision renovada de nuestro trabajo

Cambio estratégico.

2011-07-28T16:30:00.000+02:00

Nuestro blog deja de andar en solitario.

Iniciamos un proyecto que poco a poco iremos implementando, de momento, toca hablaros del cambio estratégico que iniciamos de modo inmediato y que supone algunos cambios.

Este blog, dejara de llamarse “solo comerciales” para denominarse “vendedores y comerciales”, en consecuencia el dominio de cabecera dejará de ser www.solocomerciales.es para ser www.vendedoresycomerciales.es.

Solocomerciales.es se desdoblara en dos dominios, el principal www.solocomerciales.es que se convierte en un portal de selección de personal basado íntegramente en comerciales y vendedores y un subdominio http://foro.solocomerciales.es que, evidentemente, será un foro de debate para comerciales y vendedores y que estará activo inmediatamente.

Este blog, seguirá ofreciendo post sobre la vida del vendedor y pretende seguir siendo lo que ha sido hasta ahora, un punto de encuentro entre comerciales y vendedores. La parte profesional, tendrá vida propia e independiente.

El credito documentario.

2011-07-28T07:30:00.000+02:00

Como decía un profesor mío: “Igual de importante que vender es cobrar”. Parece una obviedad, sin embargo, muchas empresas han tenido que cerrar sus puertas debido a sus impagados. La crisis económica nos ha concienciado mucho sobre la importancia de estar al día en los cobros. Antes solíamos fiar más, justificando que se trataba de viejos conocidos o clientes de toda la vida. El azote de la crisis económica no sólo ha afectado la solvencia de nuestros clientes nacionales, sino que también a los internacionales.

A raíz de la coyuntura actual, muchas empresas han adoptado una medida de cobro radical que podría hacer peligrar la consecución de una operación comercial. Se trata del pago por adelantado. Es fundamental que el Director de exportación explique a su Gerente o Director comercial que hay mercados extranjeros que por imperativo legal, no pueden hacer transferencias bancarias ej. Argelia, y que el Crédito documentario (L/C) es una modalidad de pago con seguridad absoluta.

Lo primero es aclarar que un Crédito Documentario (L/C) nada tiene que ver con una Carta de Crédito. Una de las diferencias más llamativas es que la Carta de Crédito, contrariamente ala L/C, requiere de la utilización de una Letra de Cambio.

Podríamos definir, muy sucintamente, el Crédito documentario como un modo de pago en el que el importador (ordenante) ordena a su banco (emisor) que pague, ya sea directamente o a través de otro banco (banco intermediario), el importe de la factura del exportador (beneficiario). Como condición, el exportador (beneficiario) deberá cumplir, a raja tabla, con una serie de condiciones estipuladas en el propio crédito documentario (L/C).

El banco intermediario (notificador o avisador) es quien comunica al beneficiario la apertura del Crédito y recoge los documentos, preparados por el beneficiario, para entregárselos al banco emisor. Puede ser corresponsal del banco emisor u otro banco distinto. Resumiendo: 1) Avisa al beneficiario sobre la apertura del Crédito, 2) Recoge la documentación requerida, 3) Entrega la documentación al banco emisor, 4) Paga al beneficiario cuando se reciba el reembolso.

Probablemente el lector se estará planteado qué tipos de documentos son requeridos por una L/C. Cojamos el caso de una exportación a Argelia vía marítima. El condicionante puede exigirnos: 1) Juego completo de conocimiento de embarque o B/L (Bill of Lading) , 2) Facturas comerciales originales en 7 ejemplares certificando que la mercancía ha sido entregada conforme a la factura proforma fecha X, 3) Packing list, 4) Certificado de origen, 5) EUR1, 6) Cetificado de Control de calidad emitido por un organismo cualificado, 7) Certificado de conformidad.

Es necesario que el exportador (beneficiario) sea muy meticuloso a la hora de elaborar los documentos. En el supuesto de que un documento no concuerde en su forma o fondo con lo solicitado, puede ser rechazado por el banco emisor (o confirmador). Se dice que dicho documento presentará “una reserva”. El coste de cada reserva asciende a unos 50 euros. En el supuesto de que el exportador tenga una muy buena relación personal y comercial con el importador, este puede pedirle que solicite a su banco (emisor) “levantar las reservas”.

Como recomendaciones para el exportador, podríamos citar las siguientes:

Solicitar que el Crédito documentario sea irrevocable y confirmado
Ser meticuloso a la hora de preparar los documentos.
Cuidar que el banco emisor no exija documentos que no procedan o que sean excesivamente costosos.
Es recomendable negociar con el importador las cláusulas del Crédito.
Que el banco intermediario sea el banco del exportador.

Fernando Giménez,

Abogado, Master en Dirección de Comercio Internacional.

Para mayor información recomiendo al lector acudir a las Reglas y Usos uniformes relativos a los créditos documentarios UCP 600 publicado por la Cámara de Comercio Internacional (ICC)

Las objeciones en ventas

2011-07-27T07:30:00.000+02:00

No existe sin lugar a dudas ninguna venta en la que no aparezcan las objeciones por parte del cliente. Muchos vendedores se arrugan ante las objeciones al percibir que estas son una excusa para no comprar, cuando la mayoría de los casos son un signo de interés, en realidad las objeciones son preguntas y comentarios del cliente que no quiere que el vendedor perciba como tales y que las plantea con cierto desdén o critica.

Si el cliente durante una argumentación no plantea ninguna reacción ni positiva ni negativa, normalmente no estará interesado en nuestro producto, aunque por mi experiencia esto no es exacto pero si ampliamente común Lo mismo sucede cuando el cliente lo plantea todo “bonito”, apoyando y complacido ante nuestra exposición

Por ello, es importante hablar de las objeciones y resolverlas.

Las objeciones mas frecuentes son: el precio, el plazo de entrega, no encaja, calidad, recambio, falta de prestigio de la marca o que la decisión no es personal si no colegiada.

Todas ellas tienen respuesta y la tienen distinta según el mercado y el produc

to, pero en todos los casos hay que dejar que la objeción se exprese y descubrir cual es el objetivo de la misma.

Existen un gran numero de formas de rebatir las objeciones pero ninguna de ellas es infalible veamos algunas de ellas:

Apoyo: Se busca convertir la objeción en un argumento: ¡es muy caro!, si tiene un precio importante debido a su calidad, por ello facilitamos una linea de crédito o facilidades de pago.

Bascula: Si el cliente tiene razón, se argumenta con el beneficio de la misma objeción: ¿recordáis cuando nuestras madres ponían alcohol en las heridas? ¡pica!, si, pica por que cura.

Boomerang: Parecida a la bascula pero añadiendo una característica: ¡pesa mucho!, claro, por que esta hecha de hierro que es mas resistente y no de aluminio que se rompe antes.

Si, pero: Busca lo negativo de la objeción del cliente: ¡es muy caro!. Si pero ¿su producto actual incluye un seguro?.

¿Por que?: Cuando nos damos cuenta que la objeción es absurda, le pedimos que se explique, le damos cuerda para que se ahorque solo: Muy interesante su objeción, pero no la entiendo bien, ¿Me podría explicar...?

Preventiva: Se trata de argumentar la objeción antes que la realicen: Quizás Vd me diga que el tamaño es inadecuado, pero esto lo hacemos para.....

Espejo: Cuando la objeción es mas que absurda, cuando es casi risible, se trata de repetirla despacio y dudando de las palabras a fin que el comprador entienda que ha dicho algo ilógico, se termina preguntando: ¿le he entendido bien?....(para que se auto rectifique)

Consultiva: Cuando la probabilidad de la objeción es nula: No quiero una piscina en mi jardín por si un accidente hace que me entre un coche, ¿Cuantas veces le ha pasado esto?

Testimonio: Sin duda la madre de la respuesta a la objeción, se trata de pedirle al cliente que demuestre su afirmación: ¡es caro! ¿Cuanto es para Vd un precio adecuado?

Silencio: hay dos vertientes, ignorar la objeción o callar, esperando que el cliente siga con la misma, es una variante del ¿por que?

Tipos de argumentos en ventas

2011-07-25T07:30:00.000+02:00

En un post anterior, ya tratamos la argumentación como base de la venta y de las reglas básicas de la argumentación.

Con independencia que nuestro producto o servicio pueda cubrir una necesidad del cliente, lo mas probable es que esa necesidad ya la tenga cubierta. Creo que es un mito la idea de que podemos iluminar al cliente en que tiene una necesidad, jamas ningún comercial, salvo curiosidades, ha presentado un producto o servicio y el cliente le ha dicho: “que bien que hayas venido, tenia que comprar esto y no sabia a quien comprarlo”. Por ello, tenemos que argumentar no solo en favor de nuestro producto si no en su mejor adecuación a las necesidades del cliente.

Los manuales clásicos de venta, hablan de cinco fases: Atención, interés, análisis, deseo y cierre. Creo que este esquema es obsoleto y lo definiría en tres: Confianza, conocimiento y análisis de la venta, en este ultimo concepto es en el que se desarrolla la argumentación

El argumento se genera cuando ya estamos sentados con el cliente, cuando ya ha decidido escucharnos y nos cede unos minutos de su tiempo. Dependiendo del mercado, del cliente, del producto y de nosotros mismos deberemos elegir que tipo de argumentación queremos o podemos realizar. Las argumentaciones se dividen en cinco grandes grupos: Descriptivas, asociativas, demostrativas, utilización e ilustrativas.

Argumentación descriptiva

Esta argumentación se basa en datos, datos técnicos, medidas, pesos, tamaños y cualidades objetivamente demostrables. Es altamente usada en venta industrial, material pesado y en general las ventas de productos que se caracterizan por el hecho que el material suministrado sirve a su vez para fabricar nuevos productos. Áreas de mercado metalmecanica, eléctrica, química, y similares, dirigido a OM´s.

Esta argumentación se basa en el intenso conocimiento del vendedor en su propio producto y en el de su competencia en casi la misma medida. Un vendedor con argumentación descriptiva debe ser capaz de rellenar su hoja de pedidos con sus referencias o con las referencias del competidor. Normalmente esta argumentación esta reservada a ingenieros de ventas o products manager de productos industriales.

Palabras clave: Técnica, automatizado, control, laboratorio, certificación, normativa, calidad.

Argumentación asociativa

Este modelo de argumentación, es la argumentación mas usada por los vendedores noveles, es el comodín de conversación, pretende hacer comprender a nuestro cliente que el uso de nuestro producto va a ser fácilmente asociado al proceso productivo. Es una argumentación subjetiva. El ejemplo mas claro es cuando queremos comprar ropa y el vendedor te dice “te queda bien” o “combina con el color de tus zapatos”. Busca pues, que el comprador entienda que el producto es adecuado a el por la idoneidad de uso con lo que ya tiene.

Esta argumentación, al ser subjetiva, se emplea en ventas donde la razón influye poco, donde el corazón, la ilusión o la estética son elementos importantes. Un vendedor con argumentación asociativa debe ser capaz de comprender lo intangible del alma humana del comprador.

Palabras clave: Color, estética, combina, bonito, entorno, confidencial.

Argumentación demostrativa

Como su nombre indica es la venta basada en la demostración practica del producto, montaje, desmontaje, uso por parte del vendedor y ocasionalmente por parte del comprador. Suele ser visita domiciliaria, de venta agresiva y de impulso. Pequeño electrodoméstico, agua en garrafas o colchones suele ser el producto mas habitual.

El vendedor debe conocer su producto y su uso, convenciendo en una demostración de la idoneidad de la compra.

Palabras clave: Venta domiciliaria, pequeño electrodoméstico, venta por impulso.

Argumentación de utilización

Otro de los grandes comodines de la venta, en esta argumentación no hablamos de producto, ni de precio, hablamos de un relato, de una historia elaborada para llegar a la necesidad del producto. “Imagínese en una playa del caribe, calor, caipiriña... ¿va a ir Vd. sin el todo incluido?” Es una venta que apunta al ego del cliente, a la satisfacción personal, creatividad, éxito, respeto, intimidad. Una venta dirigida a coches, viajes, ropa, vivienda, etc.

El vendedor debe ser un actor, un cuenta-cuentos medieval que encandila al cliente guiándole por un relato imaginario en el que se siente identificado, para acabar convirtiéndose en un vendedor con un comprador a sus pies.

Palabras clave: Estatus, nivel social, imagen, realización, creatividad.

Argumentación Ilustrativa

La mas difícil de las ventas. El Everest de la argumentación, reservado a los grandes profesionales, quien lo intenta o fracasa o se encumbra. Se trata de presentarse al cliente desnudo, sin catálogos, sin ordenador, sin teléfono... solo con sus conocimientos y el saber hacer, armado exclusivamente con un bloc de notas y un lápiz Dependiendo de la conversación, el vendedor, genera en su bloc un dibujo o esquema de lo que están hablando, matizándolo, generando en cada palabra del comprador la guía de su propia argumentación

Valido en todos los mercados, en todos los productos, en todos los clientes. Solo hay que ser, un compendio de todas las tipologías de vendedor, actor, cuenta-cuentos, conocedor de su producto y de la competencia, empático y con gran experiencia.

Palabras clave: El mejor vendedor.

Usted es el comercial, que me deje un catalogo

2011-07-22T06:40:00.000+02:00

En días pasados, tuve una llamada de un cliente activo, en realidad era un cliente que solo me ha hecho una compra. Quería hablar conmigo de un producto concreto y especifico, de venta muy técnica y que el proceso de la venta pasa por varias conversaciones incluyendo las de verificación de idoneidad y en ocasiones la intervención ingenieros de una oficina técnica interna.

Después de varias conversaciones telefónicas nos citamos “en una hora”, lo que tardo en llegar dije yo, ya que los 75 Km de distancia que nos separaban y la precaución me hicieron dar ese calculo aproximado.

Cojo mi coche, me desplazo ad-hoc, localizo la oficina, me preparo los catálogos, las tarjetas, arranco el PC portátil por si me es necesario y entro. “Hola, Buenos días, ¿D. Fulano” ?. Mi cara cambio cuando me informan que D. Fulano no está, explico que he quedado con el y el Sr de la entrada me dice... ¡ahh! Usted es el comercial, que me deje un catalogo que él esta desayunando. Le explico que dejarle un catalogo no tengo problema, y le interrogo ¿de que quiere un catalogo?, ¡de todo!, me responde, me dieron ganas de ir al coche y darle un catalogo del nuevo coche que voy a tener en unas semanas a ver si ese le vale o darle un catalogo del carrefour que seguro que encuentro alguno en la publicidad que hay en los buzones. Pero el caso es que simplemente me voy.

Este es el típico caso de un buen cliente... para la competencia. Tened por seguro que no volveré ni aunque me llame. Es un cliente de tipología emperador

Supongo que no cuento nada que no os haya pasado, salvo por la impericia del que me atendía que en vez de tener cintura y decir “ha surgido un problema” soltó lo del desayuno sin mayor recato.

Pocos consejos hay que dar, es un cliente... para la competencia.

Argumentar en las ventas I

2011-07-21T07:30:00.001+02:00

Nuestro trabajo es argumentar. Hablar con el cliente, conocerle y saber cual o cuales productos o servicios de nuestro catalogo pueden serles de utilidad, una vez conocidos, deberemos presentárselo hablándole de la manera que mas le interese al cliente. Atención: de la forma que mas le interese al cliente.

Es necesario comprender que necesita el cliente para suscitar su interés, es posible también apuntar a sentimientos o deseos, pero fundamentalmente a su interés, sea este económico, técnico, de servicio o cubrirle alguna necesidad menos tangible. Fijarnos en el cliente mientras vamos exponiendo argumentos es clave para saber cuando damos en la diana del que al cliente le interesa.

Muchas veces el cliente nos interrumpe, nos para el argumento, nos detiene en el punto que ha tocado su interés, es el momento de desarrollar este punto con mas solidez y luego darle la palabra a fin que nos informe de que y por que le interesa ese argumento.

El argumento tiene que ser comprendido, pero mas necesario es que el argumento genere una influencia real en el pensamiento de nuestro interlocutor. No debemos abusar de datos tecnicos, no debemos argumentar situaciones de terceros clientes, hay que esperar ese interes e incidir en la motivación dominante.

Para argumentar hay que seguir ciertas reglas:

Primera regla: Debemos conocer con precisión nuestro producto, su uso, su valor intrinseco, el valor añadido en la venta.

Segunda regla: Preguntarse sobre nuestro producto, función, uso, originalidad, precio comparado, tamaños etc.

Tercera regla: Hablar con el cliente, averiguar que necesita, para ello lo mejor es no olvidar a Rudyard Kipling “Seis honrados servidores me enseñaron cuanto sé; sus nombres son cómo, cuándo, dónde, qué, quién y por qué”

Cuarta regla: Conocer los puntos débiles de nuestro producto y preparar las respuestas

Quinta regla: Elegir la argumentación adecuada para nuestro producto (descriptiva, asociativa, demostrativa, practica e ilustrativa)

Outsourcing de almacén. Un riesgo para los comerciales.

2011-07-20T07:30:00.001+02:00

Algunos comerciales ya hemos escuchado el concepto de outsourcing de almacén, otros empezareis a escucharlo cada vez mas y los que lo escuchéis y no tengáis capacidad de gestionarlo, tendréis un problema.

La teoría es simple. En plantas de proceso, en manufactureras, en industria química, alimentaria y en general empresas que disponen de un almacén propio de material auxiliar, externalizan el servicio de almacén.

Pongamos el ejemplo de una empresa que fabrique pan de molde, evidentemente deberán tener su suministro de levadura, agua, conservantes y harina, pero hay una serie de suministros que no son propiamente de la fabricación o del proceso productivo, pero los necesitan constantemente. Esos productos son, entre otros, los que necesita el servicio de limpieza, mantenimiento, oficinas, envases y embalajes.

Pongamos como ejemplo, el servicio de mantenimiento. Este servicio puede tener unos stocks de material no productivo de volúmenes económicos desorbitados, un capital estancado y de difícil control de rotación.

Nuestro fabricante de pan, tiene decenas, quizás algo mas de un ciento de proveedores de material de mantenimiento, lo que le lleva a gastos de compras, administración, stocks, seguros, obsolescencias. Decide ahorrar costes y selecciona un solo proveedor de su lista, quizás el mas próximo, valora su almacén y se lo vende al proveedor (Se capitaliza), con la condición que el antes proveedor se convierte en proveedor único. Ya no solo le venderá lo que ya le vendía si no que fagocitará todas las compras de un departamento creando un vinculo difícilmente disoluble

El libro de mi compañero de trabajo.

2011-07-19T08:09:00.006+02:00

Ayer hice unas visitas con un compañero de trabajo que cuando llegamos tenia bajo el brazo un libro de ventas de “editorial activa”, son esos libros amarillos con títulos sugestivos como “El negociador al minuto”, o “hacer piña” y que su éxito mas relevante es “¿Quien se ha llevado mi queso? y que aconsejo a quien lo lo haya hecho descargarlo en pdf de este enlace y leerlo.

Voy a darle una de cal y una de arena a esta colección de libros.

La simplicidad de los planteamientos de esta colección es casi insultante, en realidad no nos cuentan nada que no sepamos dado que apuntan a verdades evidentes a conocimientos que se nos aparecen intuitivamente cuando trabajamos en la calle. Pero lo ciento, es que como decía Tagore, “los árboles no nos dejan ver el bosque” y a veces es necesario que alguien, aunque sea un sencillo libro, nos recuerde principios fundamentales.

El libro en cuestión que llevaba mi compañero era “vender en tiempos difíciles” y lo abrí en un momento dado y leí solamente dos frases, ellas decían que había dos modelos de vendedor, el extrovertido interesado y el introvertido interesante, conceptos que vienen de allende el atlántico y que vienen a explicar que es mas importante conocer a las otras personas, al cliente, permitiendo que confíe y que se expres en contraposición a que que sean los clientes quienes le conozcan y sea el vendedor quien se exprese.

Claro esta que un vendedor extrovertido es interesante, tiene tendencia a socializar con facilidad y a sobresalir, la persona extrovertida está interesada en el otro a la hora de entablar un vínculo social y predispone su ánimo para que la relación prospere. Es el vendedor “amiguete”.

El concepto de introvertido es mas delicado, los psicólogos dicen que tratan de entender las situaciones con más interés que los extravertidos y son más reflexivos, quizás son mas metódicos y constantes, el introvertido necesita entender toda la película para comprender totalmente. Es el vendedor "preguntón".

“Vender en tiempos difíciles”, apostaba sin ninguna duda por el vendedor introvertido interesante, estoy de acuerdo, pero que esta introversión no nos lleve a perder la empatía y el buen trato, el equilibrio es la clave. Para que no olvidemos esto, voy a recurrir a un cuento budista.

¿Cuál era tu ocupación antes de hacerte monje itinerante?, pregunto Buda

Me gustaba tocar guitarra contesto el monje

¿Qué pasaba cuando las cuerdas estaban demasiado flojas?

El sonido no era posible

¿Y cuando estaban demasiado tensas?

Se rompían.

¿Y cuando no estaban demasiado flojas o demasiado tensas?

Todas las notas sonaban con el tono apropiado.

A continuación, el Buda le dijo al monje:

La vida es como tocar la guitarra. Cuando nos situamos en la justa medida, el camino es realizable.

Para acabar, un secreto, los miembros de este blog, estamos aplicando a rajatabla las tesis de “Reinicia”, de esta misma colección, escrito por Jason Fried

Nos mudamos, evolucionamos.

2011-07-16T11:19:00.002+02:00

Estimados lectores, nos complace informar que próximamente y en periodo de pruebas, mudaremos este blog. Dispondremos de tres puertas de conexión por y para comerciales, en primer lugar www.solocomerciales.es se convertirá en un blog mas potente y con mas posibilidad de interrelación con nuestros lectores.

También pondremos en marca un foro y una pagina donde podremos dejar nuestro curriculum para nuestro servicio de intermediación de empleo exclusivo para comerciales, vendedores y representantes de comercio.

El sistema estará en pruebas durante el mes de agosto a fin de que el 1 de septiembre esté totalmente operativo.

El león y la gacela.

2011-07-15T09:40:00.001+02:00

Cada mañana en Africa, una gacela se despierta, sabe que debe correr frente al león, o perderá la vida. Cada mañana en Africa, un león se despierta, sabe que deber correr detrás de la gacela, o morirá de hambre.

Cuando el sol se levante, no importa donde estés o si eres León o Gacela. Levántate y Corre.

Este texto, atribuido, creo que erróneamente, a Wiliam Shakespeare, resume de un plumazo no solo la actividad del ser humano en un mundo globalizado y encarnizadamente competitivo si no con cierta precision la actividad de un vendedor a diario.

Los clientes no son como caperucitas rojas esperando que llegue un lobo y se los coman, en realidad el cliente es un lobo que tiene que buscar su beneficio personal y societario y que las lealtades o simpatias priman poco en sus decisiones aunque afortunadamente aun pesan. Pero recordemos que aunque sin llegar a la sentencia de Plauto “Lupus est homo homini, non homo, quom qualis sit non novit”, la competencia si busca morder el mismo cliente que nosotros y si se comportara como un depredador que puede truncar el trabajo realizado.

Hay que conocer a la competencia y al cliente, a los hombres y a los lobos:

“Quien conoce a un lobo conoce a todos los lobos, quien conoce a un hombre, sólo a uno conoce.”

Y en cualquier caso: Levantate y corre.

Inportancia de los "Incoterms"

2011-07-13T07:30:00.002+02:00

A muchas empresas les resulta “algo” familiar el concepto “Incoterms”, su verdadero alcance, no deja de ser, para ellas, una verdadera incógnita. Algunas salen del paso limitándose a definirlos como: “Hay un EXW, un FOB y un CI…no se qué”.

Lamentablemente, a este desconocimiento hay que añadirle el mal uso generalizado, no sólo por parte de los intervinientes en una operación comercial internacional, sino también por empresas que les prestan sus servicios, como los transportistas, transitarios y bancos.

Un comercial de exportación tiene que tener un minimo de conocimientos que le permitan negociar. Cada país tiene su propia legislación y con un contrato internacional entre dos o más países, surge el conflicto relativo a qué normativa será la aplicable, en materia de entrega de mercancías.

Con el propósito de facilitar el intercambio comercial, la Cámara de Comercio Internacional (CCI) elaboró unas cláusulas o reglas denominadas Incoterms. Estas reglas sirven como punto de partida para dirimir las diferencias que pudiesen surgir entre las partes.

Resumiendo, los Incoterms definen:

Lugar dónde se entregará la mercancía.
A quien le corresponderá realizar la documentación, gestión de la exportación/importación, pago de aranceles, impuestos oficiales (como los “extra oficiales”),contratación de transportistas, agencia de seguros, etc..
En el supuesto de que surja un conflicto, delimitará el alcance de la responsabilidad de cada una de las partes contratantes.

Leer este articulo completo con analisis en profundidad en formato PDF

Fernando Giménez.

Abogado, Master en Direccion de Comercio Internacional.

El cliente terrorista.

2011-07-12T07:30:00.002+02:00

La clasificación clásica de Pareto, con clientes A,B y C, es toda una herramienta, pero muchas veces nos cegamos en esta clasificación sin contar con otras características del cliente que merman o impulsan su importancia dentro de nuestra cartera.

Nos cegamos por que fundamentalmente nos fijamos en su nivel de facturación, o como mucho en el margen neto anual que nos proporcionan, pero la mayoría de las veces no entramos a valorar el coste de la venta y la lealtad del cliente con nosotros, con nuestro producto o nuestra empresa.

Imaginemos un cliente, que nos realiza los pedidos por escrito, con margenes comerciales que nos permiten ganar dinero, con plazos de entrega cómodos para nuestra logística, que paga puntualmente, que asume los costes de transporte, que ademas esta satisfecho con nuestro servicio y dedicación, que habla bien de nosotros y hagamos una comparación con ese cliente que nos llama siempre cuando ya estamos en casa y nos dicta el pedido, que lo quiere para mañana, que nos discute el precio incluso cuando ya esta facturado el material, que no quiere pagar transportes, que siempre se queja y que cada dos por tres habla con nuestra competencia diciendo “no me cumplen”, “no estoy satisfecho”.

Estamos comparando el cliente ideal con el cliente “terrorista”, el concepto de cliente terrorista, nace de la universidad de Harvard y define al cliente con muy bajos niveles de satisfacción y de compromiso futuro. Frecuentemente han tenido una o varias malas experiencias con nuestros productos y una gran parte de ellos difunden su “mala voz” con un comparativamente elevado nivel de efectividad.

El concepto de cliente terrorista nace de una clasificación que define a los clientes como terroristas, mercenarios, rehenes y apóstoles. La clasificación se basa en el compromiso con el producto y con la satisfacción del cliente con la empresa.

En sucesivos artículos estudiaremos como tratar a cada uno de estos clientes según su clasificación centrándonos ahora en el cliente terrorista.

El cliente terrorista siempre dejara de comprarnos y siempre hablara mal de nosotros. Los comerciales tenemos una tendencia a intentar conservar al cliente, por lo que solemos actuar de un modo incorrecto ante un cliente de esta tipología. Solemos darle mejores precios, mas información, mas facilidades y le dedicamos mas recursos de los necesarios... y aun así, no estará satisfechos.

En el mejor de los casos, simplemente dejara de comprarnos, pero en el peor de los casos, usara nuestros precios para conseguir mejores condiciones en la competencia, usara nuestra información para dársela sin contemplaciones a nuestra marca competidora a fin de “buscar equivalentes” y perderemos dinero en unos recursos dedicados que no van a tener rendimiento.

El cliente terrorista, ademas, suele coincidir en su perfil con el cliente emperador.

El cliente emperador es el que piensa -y ademas actúa en consecuencia- que los comerciales y por extensión, las empresas a las que representamos, debemos estar eternamente agradecidos por la magnificencia, benevolencia, esplendidez, generosidad, munificencia de comprarnos. Se comporta como si fuéramos los súbditos de un reino y por lo tanto les debemos la pleitesía, acatamiento, sumisión, obediencia, reverencia dignas del soberano del Preste Juan de las Indias.

No entiende que planteemos una subida de precios, ¡como va a hacerlo! Su pensamiento es ¡¡Como se atreve este vil vasallo a quien puedo prohibirle la entrada a mi Reino (empresa) y despojarle de su ciudadanía (dejarnos de comprar) a plantearme un cambio en mi bien estudiado Reino!!. Y no solo plantear una subida de precios, no admite nada su respuesta siempre hay “o haces lo que yo digo o recurro a otro vasallo” (Lease: a nuestra competencia)

Del mismo modo que el trato dado al cliente emperador, debe ser de hombres libres y no de súbditos, darle a entender cuando no dejarle por sentado que nuestra pleitesía se debe a la empresa que nos paga y no aceptemos su juego. Al cliente terrorista debemos de dejarle claro que nuestra misión es el buen fin del trabajo en nuestra empresa, por lo que no deberemos ceder a su postura intransigente.

Debemos trabajar para conseguir que pase de cliente terrorista a cliente indiferente, nunca sera leal ni apóstol, teniendo la conciencia clara de que cualquier exceso en los recursos que usemos para esta labor, pueden ser, de hecho en la mayoría de casos lo serán, recursos perdidos.

¿Operarias a un paciente sin saber el diagnostico?

2011-07-11T07:30:00.004+02:00

En días pasados acudí a una conferencia bajo el titulo “Vender en 59 segundos” a cargo de Laura Cantizano que es la directora de la Escuela de Directivos y Ejecutivos EDE. Su currículo es impresionante, fue responsable de Ventas de Herbafe (Alemania), Gerente de LC Business Service (Alemania), y en España, antes de ser directora del EDE fue Directora Comercial de Fashion Outlet.

Durante la conferencia, desarrolló lo que considera cuatro reglas de oro para que una presentación en casa del cliente se transforme en una venta: Captar la confianza del cliente, controlar la conversación obteniendo información del mismo, definir las estrategias a utilizar y cerrar la entrevista.

En opinión de la Srta Cantizano estas son algunas de las claves de éxito en una venta y voy a intentar transmitir las ideas principales.

Partimos de la tesis que cada día, hay al meno

s 30 millones de entrevistas de venta en el mundo evidentemente todas no pueden tener éxito, por que convertiría los mercados en un caos de cambio permanente y en consecuencia solo unas pocas lo tienen.

Dejando al margen ventas por cuestiones técnicas o logísticas, la mayoría de presentaciones de ventas tienen un esquema caducado y que los comerciales repetimos constantemente.

El esquema caducado, es el basado en el reparto de tiempo y orden que se muestra en el esquema.

La tesis se centra en que el cierre y el “debería comprarme” es el 70% del tiempo, convirtiendo la venta en un monologo, lo cual siempre es contraproducente. Lo cual estoy totalmente de acuerdo. Añado a titulo personal, el 10% de relacionarse es muy bajo, no se trata de hacer amigos si no mas bien que el cliente perciba un contacto humano, algo mas que una maquina de vender o de sacar información para sus “oscuros intereses”, el cliente debe percibir una cercanía personal, que ademas de la empresa, al final, somos personas, con problemas humanos, no hablo de problemas personales, si no los propios de la empresa que de un modo u otro tienen que ser resueltos por los trabajadores, directivos o responsables. Se trata que las decisiones de compra las tomas las personas por cuestiones técnicas pero, fundamentalmente de afinidad.

La propuesta para vender mas y mejor era, un nuevo reparto de los tiempos en la reunión de venta y unos parámetros a seguir en cada una de esas fases, analicemoslas.

Lo primero que llama la atención es el cambio de estructura y reparto de tiempos mas equilibrado. El cierre se convierte, quizás, en unas meras frases y la presentación de nuestra empresa, se reduce al mínimo imprescindible.

Confianza: En este periodo, hay que mostrarse seguro, mirando al interlocutor a los ojos, andar con aplomo, sonreír. Presentarse con nombre, apellido, empresa, cargo y motivo de la visita. Iniciar la conversación con una pregunta, relacionada con el motivo de la visita pero no directamente encarada a la venta, puede ser una pregunta sobre alguna feria próxima, algún hecho legal del mercado, alguna novedad, un breve análisis de la situación de mercado o similar.

A juicio personal creo que la mejor “entrada” para esta estrategia es la anécdota próxima o citar un prescriptor importante en el sector. Pero siempre.. ¡¡¡ser amables!!!

Detectar necesidades: El titulo de este articulo es ¿Operarias a un paciente sin saber el diagnostico?, creo saber la respuesta, es NO... entonces ¿Como nos atrevemos a hablar sin conocer al cliente?.

Tenemos que encauzar la conversación hacia preguntas que nos permiten saber que, como, cuando y por que el cliente necesita un producto. Fundamentalmente buscaremos que sea el cliente quien nos defina los términos de la oferta final, no usemos nuestros argumentos, escuchemos los del cliente y lo que no entendamos, lo preguntamos, hagamos preguntas sobre las consecuencias de cambiar o de no cambiar de producto o servicio, busquemos, con sus mismos argumentos que el cliente nos diga los problemas que podrá tener en un futuro con su proveedor actual y las ventajas que tendría con un cambio que solventase ciertas necesidades.

Presentación: Cuando sepamos que, como, cuando y porque necesita un producto el cliente, le presentaremos ese y solamente ese producto, exactamente no que nos ha dicho que necesita.

Cierre: Cerraremos este producto y aprovecharemos para abrir la puerta a futuros negocios.

Calculo de comisiones ponderadas para un comercial

2011-07-10T08:00:00.001+02:00

Comisiones ponderadas

La mayoría de los comerciales tenemos una retribución basada en comisiones, estas pueden ser comisiones puras sobre ventas o algún mix donde se mezclan varios conceptos como el margen, objetivos, numero de clientes u otros.

Si bien, las comisiones son importantes para el comercial, le motivan, le incrementan el salario, le guían en su trabajo, muchas veces, en algunos mercados, por motivos de estacionalidad, las comisiones son muy volubles, no permitiendo ni a la empresa ni al comercial tener previsiones sobre un salario futuro.

En algún otro articulo, hemos abordado que el equipo de “solocomerciales.es” somo partidarios de las comisiones ponderadas. La inclusión de factores de corrección que estabilicen el salario son interesantes y sencillas de aplicar.

La mas común, es la ponderación por TAM y algo menos común la ponderación anual. Cada una sirve para un tipo de mercado especifico.

La ponderación por TAM

La Tasa Anual Media, (TAM) es la suma de las ventas de los últimos 12 meses naturales. Si estamos a 28 de febrero de 2009, la TAM sera la suma de las ventas desde el 1 de marzo de 2008 al 28 de febrero de 2009.Esta medida se utiliza generalmente para tener una gráfica de tendencias de ventas, pero es ideal para equilibrar un salario.

Con el ejemplo de 28 de febrero de 2009, este sistema consistiría en pagar las comisiones sobre un valor de ventas de TAM a 12 meses. Sin embargo se pueden hacer estimaciones de “TAM” a 3 o 6 meses.

La formulación sería para una ponderación a 12 meses, tomar las ventas totales de los últimos 12 meses, dividirlas entre 12 y aplicar la comisión pactada. Para una ponderación a 6 o 3 meses seguir el mismo sistema pero con los datos de los últimos 6 o 3 meses sacando su media.

En la gráfica, podemos observar un ejemplo teórico, he considerado una comisión del 1% sobre unas ventas anuales de 600.000 € suponiendo que el año anterior se ha vendido un 5% menos. He considerado también unas estacionalidades aleatorias.

La linea azul seria la comisión directa sin ponderación aplicada, los picos son constantes, irregulares y no permiten ninguna previsión.

La linea verde es una ponderación a 3 meses, que suaviza los picos pero aun hay grandes tensiones estacionales.

La linea amarilla, es una ponderación a 6 meses que regula con mucha intensidad los picos estacionales y para muchos mercados es adecuada.

La linea roja es una ponderación a 12 meses, basada íntegramente en el TAM y podemos observar no solo la linealidad y estabilidad si no que el comercial, ve subir su sueldo mes a mes de modo suave

La ponderación anual o comisión proporcional.

La comisión proporcional, a mi juicio, es la mejor tanto para la empresa como para el comercial, la usan las empresas que no desean que sus comerciales den “pelotazos” o sean inconstantes en el trabajo. Funciona de un modo peculiar. Imaginemos que el comercial tiene un salario de 100 euros anuales con un variable del 40%. Su comisión total al final del año debería ser de 40 euros cumpliendo objetivos. ¡Con independencia si los objetivos cambian! En este año de crisis, si el presupuesto de ventas nos baja (como tiene que ser), nuestro variable sera el mismo pero seguirá siendo proporcional a un presupuesto.

La comisión sera el porcentaje exacto que aplicado al objetivo nos resulte los 40 euros de comisión.

Las ventajas son evidentes, un año que hemos planteado menos ventas de las reales, las comisiones aumentan, un año de dificultades tenemos mayor proporción de comisiones. Se consigue un salario estable en el tiempo, ajeno a los problemas puntuales de mercado que nos da una garantía de mantenimiento de la relación laboral tanto al empresario como al comercial.

Que suerte que tienes te vas de viaje ¿Me llevas?

2011-07-09T08:00:00.005+02:00

Lo que parecía lejano, ya es inminente, mañana sábado, me voy a Mumbai y a Nueva Delhi (India). Por fin logré conseguir una buena combinación. Me tocará coger el tren de las 20h00 Valencia/Madrid, buscaré un ibis cerca de Barajas, para dormir un poco y poder estar, al día siguiente, a las 05h30 am en el aeropuerto. El avión despegará rumbo Munich a las 07h00 am. Me tocará esperar dos horas en Munich, aprovecharé para desayunar. A las 11h25 despegará mi Boing rumbo Mumbai; si todo va bien aterrizaré a la 00h30, hora local ( 5 1/2 horas de diferencia). Ya veremos a qué hora llegaré al hotel…. Lo que va a ser duro, será estar despejado para mi primera entrevista a las 09h00 a.m (hora local).

Aproveché la semana pasada para ponerme al día con la vacunas. Acudí, nuevamente, a Sanidad Exterior, les entregué mi pasaporte de vacunaciones y, como si no fueran suficientes las vacunas que ya me habían puesto para África, me prescribieron unas cuantas más: Hepatitis A, Hepatitis B, Fiebres tifoideas, Tétano, Meningitis, etc... Tuvieron que pincharme en ambos brazos. Pensé que iba a tener algún tipo de efecto secundario, pero, afortunadamente, no fue el caso.

Tratándose de una Misión Comercial, tuve la fortuna de caer sobre un becario muy motivado y con ganas de trabajar. Cada dos por tres me llamaba para pedirme datos (canales de distribución, características del producto, argumentación de ventas, etc…) y, de paso, comentarme como evolucionaba mi agenda de entrevistas. Aprovecho para saludar al Sr Ignacio Duran de la Oficina Comercial Española en Mumbai.

Mi agenda me indica que a lo largo de 5 días tendré más de 15 entrevistas. El tiempo por entrevista es de 1h30 y, entre cada cliente, el desplazamiento puede, también, durar otra 1h30 debido al denso tráfico, animales sueltos (vacas, monos, etc…), grandes distancias, los taxistas que cada dos por tres se pierden, etc…Por consiguiente, lo más probable es que no pueda comer a mediodía. Todo esto unido al calor y el Jet Lag me ayudarán a quitarme esos cuatro kilitos de más que tengo. El jueves, después de tres entrevistas, me tocará, nuevamente, coger otro un avión rumbo Nueva Delhi, espero llegar a la hora.

Como ya viene siendo costumbre, para que quepan las muestras y catálogos en la maleta, tendré que sacrificar parte de mi vestuario. Esperemos que las lavanderías indias no me destrocen las camisas y trajes. Con el calor bochornoso que va a hacer, me tocará cambiar de camisa unas dos veces al día.

Imprimo y coloco en mi maletín mi tarifa, precios de transporte marítimo, listado de contactos con sus direcciones, estudio de la competencia, estadísticas de importaciones de otros países a India, informe sobre la reglamentación exigida en India para poder importar, simulaciones que hice de negociación con diferentes punto de equilibrio y, finalmente, los billetes de avión y tren.

Muy importante, tener copia del arancel de mi producto. Puede parecer un dato de escasa importancia, pero a la hora de negociar con el cliente, me puede resultar útil para acallar a los listillos que buscan un descuento adicional, justificándolo en un supuesto elevado arancel de entrada. La de veces que me han dicho: “Tiene que hacer más descuento, debido a que nuestra aduana nos obliga a pagar 80% o 90% o 100% de arancel”.

En mi ordenador portátil copié uno de mis contratos internacionales de distribución, en inglés. Nunca se sabe si me tocará negociar los términos contractuales de una hipotética relación comercial. También tengo una plantilla, por Excel, por si suena la campana, y me hacen un pedido. Es prácticamente imposible, cuando se hace un viaje de prospección, para visitar distribuidores/importadores que estos pasen un pedido (y lo paguen). Desgraciadamente, no todo el mundo lo entiende. Es la manía de querer hacer paralelismos con las ventas nacionales.

Aprovechando que es viernes, me quiero ir un par de horas antes, para preparar la maleta y pasar un poco de tiempo con mi familia. Apago la luz de mi despacho y empiezo a despedirme de mis compañeros. Todo bien hasta que el graciosillo(a) de turno me dice: “que suerte que tienes, te vas a India ¿ME LLEVAS?”. A pesar de los años y de las diferentes empresas en las que he trabajado, siempre me hacen la misma reflexión y preguntita.

Lo que puede parecer un broma inocente suele ponernos, a los que nos dedicamos a este oficio, de mal genio.

Estar todo el día visitando clientes en una ciudad como Mumbai (India) o Lagos (Nigeria) o Nouakchott (Mauritania), no es mi idea de pasárselo bien. A todo esto, añadir el panorama que nos rodea, centenares de niños mutilados mendigando, chabolas por todas partes, mendigos tirados por el suelo, alarmante inseguridad ciudadana, soledad, jet lag, horas irregulares de comida, etc…. Pero bueno…por lo visto hay cosas que nunca cambiarán.

Fernando Giménez

Abogado, Master en Dirección del Comercio Internacional.

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