Comerciales, esas personas extrañas en su propia empresa.

Cuenta la leyenda que en las empresas, aparece ocasionalmente una persona que interacciona con diversos departamentos con resultados divers...

sábado, 18 de noviembre de 2017

Descuentos, tarifas y de como calcular que te pueden cobrar menos.


¿No os ha ocurrido que sabéis perfectamente lo que queréis expresar pero no las palabras ni el orden adecuado para hacerlo?, es mi caso en este post, pero lo voy a intentar. Lo haré con forma de relato e intentaré de ese modo explicarme.

Necesitaba comprar un sillón de despacho, con unas características predefinidas y para tener variedad mi visita inicial fue a una empresa especializada en mobiliario de oficina. Nada más entrar me di cuenta que era una empresa orientada a la venta profesional, era evidente, un comercial de atención al publico, un recepcionista, un administrativo y un operario de montaje solucionando algunos temas de papeleo después de una jornada de repartos.

Entré, junto con mi esposa y vimos algunos sillones mientras el comercial nos decía que nos atendía en unos minutos. Todos los sillones tenían una etiqueta con el PVP. Todos los consumidores solemos entender el PVP como precio final con impuestos incluidos. El comercial nos explico que sobre el PVP aplicaban un 25% de descuento y le sumaban el IVA, en resumen un 9,25% de descuento sobre el precio de etiqueta.

Recordé que alguien me contó que el margen medio en empresas de papelería y material de oficina era del 50% sobre precio de compra y mi mente empezó a calcular.

Pensé, si a mí me ofrecen un 25% de descuento que entro por la puerta, a sus clientes profesionales les ofrecerán más, quizás usen la regla del 3.



¿Qué es la regla del tres?, es una clásica forma de hacer tarifas, se trata de multiplicar el coste por 3 y aplicar unos descuentos tasados que suelen ser del 15 al 25% para clientes ocasionales, del 35 al 50% para clientes habituales y hasta un 60% para clientes objetivos o vips.

El precio que me ofrecían del sillón que nos gustaba era de 350 euros PVP menos el 25% de descuento más el IVA que hacen un total de 317 euros redondeando el mismo. Como estaba convencido, quizás por deformación profesional que esa empresa estaba usando la regla del 3 pensé… si su tarifa es 350, dividido entre tres su coste es 116 euros y con el margen habitual en el negocio se puede comprar por 230 euros que incluso sumándole el IVA aun podría comprarla mas barata.
Convencí a mi esposa para ir a otras tiendas, concretamente y recalamos en un gran almacén de todos conocido que por cierto, ayer, inauguraban su campaña de navidad, si, el centro comercial que justo después de la campaña de navidad tienen 8 días dorados y después ya es primavera.

¡Eureka! 

La misma silla, en realidad con la posibilidad de otros colores y la encontré  con un precio de 235 euros, más 12 euros de porte y montaje. Lo cierto es que compré una aún más económica, por la razón que era algo mas bajita y nos pareció mas cómoda, pero lo relevante es que el conocimiento de como se hacen las tarifas podría haberme hecho ahorrar 70 euros.

Yo puedo entender un baremo de descuentos según tipologías de clientes, estoy de acuerdo con dicho sistema para segmentar el mercado y focalizarse en los clientes que interesan a cada empresa, en el mismo sector unos se posicionan en venta de oportunidad, otros en mercado profesional, otros en mercado difuso y otros en un mercado de volumen. Lo que no acabo de entender es el uso de este sistema de tarifas y segmentación cuando también se vende al publico, creo que hubiera sido mas elegante decir que el precio tarifa era precio “con IVA incluido” al consumidor. La jugada de calcularme un descuento para luego sumarme el IVA me dio una pista del valor de mercado real.

Esta anécdota me lleva a la reflexión si es mejor el precio neto unitario o el precio con descuento. Pero esto es otro comentario para otro post.



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