Comerciales, esas personas extrañas en su propia empresa.

Cuenta la leyenda que en las empresas, aparece ocasionalmente una persona que interacciona con diversos departamentos con resultados divers...

sábado, 26 de agosto de 2017

Venta domiciliaria incorrecta.


No es la primera vez que me refiero a este tipo de venta como ejemplo de como “no hay que hacer” las cosas. Hago un relato primero y luego paso a la reflexión.

Hace unos días, llamaron a la puerta de mi casa, abrí y me encontré un joven que dijo: Buenos días soy de Iberdrola y vengo a comprobar la factura, al tiempo que blandía rápidamente una especie de identificación que, en efecto, incorporaba el logo de Iberdrola.

Esta fue la conversación:

  • Buenos días soy de Iberdrola y vengo a comprobar la factura
  • Eso es mentira -replique yo- 
  • ¿Como dice? Balbuceó el joven.
  • Si fueras de Iberdrola, sabrías mi facturación y todos los datos de las facturas antes que yo mismo, no necesitas venir hasta aquí para comprobar ningún dato. 
  • Es que vengo a ofrecerle un descuento que puede llegar al 10% si me enseña su factura.... 
  • Espera, dije cortando el argumento. Si Iberdrola quiere hacerme un descuento, no tengo ninguna pega, dile a tus jefes que pueden hacerme todos los descuentos que deseen sin mi permiso expreso, si quieres que firme algo, es por que NECESITAS que firme, y por lo tanto voy a pagar mas por lo que no pienso hacerlo.  
  • El joven murmuró algo incomprensible para mi y se marchó.

Como he dicho, ya me he referido en este mismo blog antes a este tipo de venta, incorrecta, mal dirigida, que quema al vendedor, desanima a los clientes y sobre todo hunde en el lodo la imagen de la profesión. No me cabe duda que la mayoría de los vendedores de este sector lo hacen por que necesitan trabajar y es la única disculpa en los tiempos que corren, pero reitero mi consejo de huir de estas practicas lo antes posible. No voy a volver al tema que es conocido y reconocido.

Al día siguiente de esta conversación, tuve una larga conversación con mi director comercial en un trayecto de coche bastante largo, le conté esta historia y derivó a un debate sobre un tema tangencial pero enormemente importante: Hoy en día los costes son fundamentales y los precios están estancados y muchas veces a la baja, tenemos pues clientes que tienen un precio que podemos mejorar y debemos mejorar, si no lo hacemos y los precios están bajando no tardara mucho en enterarse de la situación de mercado y podemos dejar una puerta a la competencia.

Mi director comercial, era partidario de ir a los clientes que se les puede mejorar el precio y decirle: El mercado ha cambiado, los precios están a la baja y los próximos pedidos tendrán una mejora. Sin embargo yo tengo otra teoría, si los clientes son de repetición, creo que tenemos que mejorar el precio sin decir nada y después de servir el siguiente pedido, visitarlo con el albarán en mano y decirle: Habrás visto que ha venido el producto mas económico, es el mismo sin cambios, excepto el precio, el mercado esta a la baja y te hemos trasladado el beneficio de la bajada de costes de los proveedores.

El debate fue intenso, según mi director, parece que no me entere e informo de las cosas a toro pasado, según mi visión, anunciar una bajada puede aparentar que estar nervioso y quieres cerrar temas. En efecto es un asunto de COMUNICACION.

Así como el vendedor de Iberdrola, falla en la comunicación, se puede intentar hacer las cosas bien y fallar en la comunicación.

¿y tu que opinas?

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