Comerciales, esas personas extrañas en su propia empresa.

Cuenta la leyenda que en las empresas, aparece ocasionalmente una persona que interacciona con diversos departamentos con resultados divers...

miércoles, 12 de julio de 2017

Comerciales, esas personas extrañas en su propia empresa.

Cuenta la leyenda que en las empresas, aparece ocasionalmente una persona que interacciona con diversos departamentos con resultados diversos. En administración es visto como alguien que perturba los procesos contables, en marketing es visto como un sujeto que muchas veces ignora las directrices, en el backoffice incordia mucho cambiando pedidos, revisando plazos y dando la información a medias. En empresas donde hay producción o ingeniería, este mismo tipo pregunta, una vez más, lo mismo que preguntó hace una semana.

Después, esta persona, que ha mareado del primero al último de los departamentos de la empresa, se va a comer tan ricamente, solo o con la ayuda de otros y desaparece de nuevo.

Esta persona es uno de los comerciales de la empresa.

El comercial es visto dentro de su propia empresa como alguien que está en la periferia de la empresa, alguien que vive aparte del día a día común de la oficina. A menudo es visto por la empresa como un gasto, como un mal necesario, cuando en realidad es la mejor inversión que puede tener una sociedad orientada al cliente.

Un comercial es la imagen de la empresa en el consumidor, pero también es los ojos y los oídos de la empresa en su propio mercado, es sin duda, el canal de sabiduría necesario para que la empresa dure. Recuerdo que una vez en un curso comercial nos plantearon para el debate: ¿Cuál es la función de la fuerza de ventas?, recuerdo varias opiniones simplistas como vender o ganar dinero, otras más elaboradas como conseguir las metas de la empresa y el ponente del curso nos dijo: el objetivo de los vendedores es lograr que la empresa se mantenga abierta la mayor cantidad de tiempo posible.

Reflexionemos, las empresas no duran por lo general demasiado tiempo, la media de vida de una empresa en Europa es de aproximadamente 12 años, muy lejos de la cadena hotelera japonesa Hoshi Ryokan que, con diversos dueños ha tenido una línea propietaria desde el constructor de templos japonés Kongo Gumi, quien fundó su empresa familiar nada menos que en el año 578 de nuestra era o más próximo en el solar patrio, la empresa catalana J. Vilaseca que tiene la friolera de 300 años de historia.

Las empresas, como seres vivos que son, nacen crecen y mueren y el trabajo comercial es que el tiempo que existe entre el nacimiento y la muerte sea el más largo posible. Por lo tanto, ese tipo que es un gasto para los jefes, un incordio para el backoffice, un outsider para los contables y una bala perdida para los de marketing y producción, son los que garantizan que los próximos años haya entrada de pedidos y en consecuencia de beneficios y como resultado nóminas.

¿Pero si el comercial tiene tanto valor cuál es la razón de que se le perciba como una persona con un comportamiento no es del todo racional o paralelo al pensamiento general de la empresa?

La razón debemos buscarla porque la venta no es racional, no es una ciencia, es un oficio. No es una ciencia porque en cada cliente, en cada relación comercial, nuestra actitud cambia, nuestro objetivo se modula y los compromisos adquiridos para lograr una venta a veces no son entendidos. Imaginemos un cliente que tiene un x% de descuento, un plazo definido, una dirección de entrega en los ficheros, una forma de pago habitual y cursamos un pedido con otro descuento, otro plazo, otra dirección de entrega y una forma de pago distinta, ¿descabellado? No lo hacemos a diario y esto es percibido por nuestro respaldo inside como un “ya esta este tío tocando las narices” y no como un “vaya ha tenido que sufrir para esto pero lo ha logrado”.

¿Cómo solucionar esto? 

Voy a haceros una pregunta y en la respuesta encontrareis la solución ¿Cuántas empresas conocéis que sus comerciales internos, producción, contables, etc un día al año salga a visitar a tres o cuatro clientes con los comerciales? 



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