Comerciales, esas personas extrañas en su propia empresa.

Cuenta la leyenda que en las empresas, aparece ocasionalmente una persona que interacciona con diversos departamentos con resultados divers...

sábado, 30 de julio de 2016

Yo se cosas que vosotros no creeríais


Yo se cosas que vosotros no creeríais y no me estoy refiriendo a haber visto naves de ataque en llamas más allá de Orión o Rayos-C brillar en la oscuridad cerca de la puerta de Tannhäuser, me refiero a que se algo que la mayoría de vendedores no conocen.

¿De que estoy hablando?, vamos al principio, al finales del siglo XIX se definió un fenómeno que los estudiosos llamaron “glow of warmth”, mas o menos “resplandor de calor” y que era un eufemismo para explicar que las personas en general están mas confortables en un ambiente conocido, diciéndolo de un modo muy básico: por muy cómodo que sea el sofá de mi amigo, el mio me resulta mas cómodo, simplemente por que lo tengo muy visto.

Muy posteriormente, en 1960, un psicólogo llamado Robert Zajonc hizo un experimento muy curioso, organizó un curso escolar donde la mitad de los alumnos eran reales y la otra mitad colaboradores del experimento, los colaboradores a su vez se dividieron en dos grupos, una mitad acudía a todas las clases pero no se relacionaba con nadie, no hablaban, no preguntaban, simplemente se limitaban a asistir, literalmente su función era pasearse por los pasillos y hacer bulto en las clases. El resto de los colaboradores solo asistían de modo aleatorio a uno o dos días de clase durante todo el curso y estos si hablaban, preguntaban y participaban en la clase. Al final de curso, a los alumnos reales se le enseñaron las fotos de todos los colaboradores con una sola pregunta: ¿Cuales de ellos te parecen simpáticos?, el resultado fue abrumador, les parecían simpáticos los colaboradores que simplemente estaban.

A este fenómeno, le llamaron “efecto de la mera exposición”

A primera vista la aplicación más obvia del efecto de la mera exposición se encuentra en la publicidad, pero no ha sido investigada de modo científico, pero por el bombardeo de imágenes de producto parece indicarnos que los publicistas conocen perfectamente este fenómeno, 

Si que está absolutamente comprobado la efectividad del efecto de la mera exposición en Internet, los robots que deciden que publicidad vemos en la web verifican que producto o servicio hemos visto para bombardearnos con el banner, por mera exposición vamos creando una corriente de simpatía hace dicho producto o servicio.

Creo que es obvio a donde voy a parar

Este fenómeno psicológico nos dice que si nuestro cliente nos ve mas frecuentemente que a nuestros competidores, de modo inconsciente le caeremos mas simpático. En consecuencia habría que visitarlo con la mayor frecuencia posible. Pero no debemos olvidar que el cliente esta trabajando y si le molestamos “para nada” el efecto pasa de resultar mas simpático a “ya ha venido el pesado este”.

Esta es la  explicación psicológica a uno de los grandes errores de los vendedores es decir cuando llegan a casa del cliente que “pasaban a saludar” o “a ver si necesitaban algo”.

¿Cómo usar el efecto de la mera exposición a nuestro favor?, creo que con lo ya escrito queda bastante claro pero se resume en dos partes:
  1. El cliente tiene que vernos con la mayor frecuencia posible.
  2. Siempre que veamos a un cliente, debemos ir a ofrecer algo positivo (nuevo catalogo, información, un resumen de sus compras o cualquier cosa que se nos ocurra)

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