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domingo, 19 de junio de 2016

¿Cuantas veces se puede cambiar al comercial de zona sin arruinar el mercado?

Ayer me enteré que uno de mis competidores principales ha vuelto a cambiar de comercial en mi zona. Desde que conozco el mercado, dicho competidor ha tenido en la zona que yo atiendo la friolera de nueve comerciales, como el sector lo conozco mas o menos y siendo prudente unos quince años, esto representa que la media de tiempo de cada comercial ronda el año y medio.

Cada vez que ha habido uno de estos cambios, rápidamente nos hemos movido a fin de arañar parte de su mercado efectivo que, evidentemente el resto de comerciales sabemos cual es y al principio no se notaron muchos cambios pero en los dos últimos sucesos de sustitución de comercial si han habido algunos cambios significativos.

Este asunto me hace pensar ¿Cuantas veces se puede cambiar al comercial de zona sin arruinar el mercado?

Tengo la impresión que, si bien digo que cada empresa, sector y modelo de negocio es un mundo, en este caso, voy a apostar a que existe una relación directa del tiempo de ciclo de la venta con el impacto de la sustitución de un comercial.

En productos de consumo, instalación y otros fungibles, un cambio de comercial no debería tener demasiada influencia, en estos productos de rotación permanente, el trabajo de comercial es presencial y al cliente le puede dar igual quien es su interlocutor. Sin embargo alguna influencia debe tener, por que es un mercado donde los comerciales deben preguntar si los clientes necesitan unos u otros productos en base a su memoria histórica de consumo.

En los mercados de compra puntual o impulsiva, francamente una sustitución de un comercial no tiene el menor impacto, pueden sustituirse a diario.

Pero en los mercados con un ciclo largo de decisión, por ejemplo el área industrial donde hay fases de venta en I+D, planificación, pedido fabricación que se pueden prolongar desde una semana a varios meses y en algunas ocasiones mas de un año. O mercados como la construcción de edificios, naval o aeronáutica varios años, un cambio de comercial es un drama. En cualquier momento dado, la mayoría de clientes importantes tienen proyectos comenzados, ya han contactado con dos o tres proveedores y les han informado del proyecto y en paralelo van trabajando hasta la decisión final, cambian un comercial, no suele dar como resultado el reinicio del proyecto, por lo que la mayoría de las veces este queda fuera de los proyectos en curso. Permitiendo la entrada a la competencia, quizás y convengo por la puerta de atrás, pero la entrada en cualquier caso.

La cuantificación de la pregunta inicial de ¿Cuantas veces se puede cambiar al comercial de zona sin arruinar el mercado?, es incalculable objetivamente, pero de un modo subjetivo podemos decir que cuanto mas largo sea el ciclo de la venta mas difícil será mantener el mercado. 

¿En que está pensando una empresa que permite estos cambios?.

¿Puede ser un tema de salarios?, ¿Puede ser una mala gestión de recursos humanos?, nadie podemos saberlo desde fuera. 


 

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