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lunes, 30 de mayo de 2016

Plazos de entrega y educación al cliente

Plazo de entrega
Sufrir el plazo de entrega
La casualidad ha hecho que nos encontremos a comer en el mismo restaurantes tres comerciales “del sector”, nuestro sector es el OEM's industriales, que en realidad para el relato no tiene mucha importancia, pero entre los tres, juntamos 50 años de experiencia en ventas y de estas conversaciones salen siempre temas de los que se aprende.

Dicen que cuando un vizconde se encuentra con otro vizconde hablan de cosas de vizcondes y sus ilustrísimas vivencias. En consecuencia, tres comerciales de tres áreas distintas de mercado pero con el mismo cliente objetivo, tienen mucho que contarse.

La conversación ha versado sobre los plazos de entrega que nos exigen los clientes y de como hemos comprobado que era divergente para cada uno de nosotros. Si recordamos, el cliente objetivo es el mismo, y al ser OEM se sobreentiende que va a ensamblar de una u otra forma nuestros tres productos en el mismo producto final. ¿Como pueden ser distintos los plazos de entrega exigidos?

Para primero de los interlocutores, el plazo habitual era de 24/48 horas y la empresa suministradora tiene incluso creada una logística basada en transporte aéreo para cumplir dicho plazo.

Para el segundo en la sobremesa, un plazo de entrega inferior a una semana era algo anecdótico, casi irrelevante, pero si es necesario se puede hacer.

El tercero, donde el producto va acompañado de cierta asesoría técnica, los plazos quedan mas abiertos, casi secundarios.

Pero el producto final del cliente ¿no lleva partes de los tres proveedores?. ¿Como pueden ser distintos los plazos de entrega exigidos?. No parece razonable a primera vista aunque veo dos razones fundamentales, una de estrategia de mercado y otra de educación a los clientes.

La empresa a la que se le exigen plazos reducidos, atiende a multitud de clientes, tanto OEM, como usuarios finales, talleres de reparación etc., y por lo tanto hay gran cantidad de clientes con una inmediatez forzada por las necesidades de producción que han “contaminado” históricamente el sistema logístico y se han visto forzados a esta velocidad de trabajo. Dicha velocidad de trabajo se ha trasladado al mercado, con un eslogan: “sirvo en 24 horas” y el mercado les acepta esta premisa.

Las otras dos empresas, solo atienden a OEM's dejando las urgencias para redes de distribución y han educado al cliente a que comprenda que ningún producto final se crea en 24 horas, por lo que no es necesaria la inmediatez de suministro y es su responsabilidad la previsión del suministro.

Lo que no alcanzo a comprender, es si esa estrategia de la entrega en 24 horas ha sido buscada por el suministrador o solo es consecuencia de la falta de focalización en el mercado, esto se me escapa. 

En cualquier caso, la educación al cliente es responsabilidad nuestra y con independencia de lo posible hay que buscar lo razonable.



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