Comerciales, esas personas extrañas en su propia empresa.

Cuenta la leyenda que en las empresas, aparece ocasionalmente una persona que interacciona con diversos departamentos con resultados divers...

viernes, 18 de marzo de 2016

La deficiente formación de los vendedores

Formación aburrida
Formación aburrida
Me contaba un amigo recientemente, que había asistido a un curso de ventas organizado por su propia empresa en base a los planes de formación a los que se pueden acoger los trabajadores, lo que tradicionalmente se conoce como formación continua bonificada.

El curso, de 16 horas de formación, impartido por una empresa dedicada a estos cursos de formación continua,  me cuentan que era básicamente generalista, lo cual lo convirtió en aburrido y tedioso, pero la gracia de la historia fue que la tarde del segundo día, el curso se centró en unos problemas clásicos del ciclo de la venta: la obsolescencia del producto y el coste de almacén.

Parece que esas horas empezaron con sonrisas por parte de los asistentes y acabó con risas abiertas que llegaron a tumbar toda la credibilidad del ponente y en consecuencia la posible, y solo digo posible, inutilidad del propio curso.

Resuelvo el misterio,  mi amigo es vendedor en una empresa que posee varias canteras de mármol y no procesan el producto, extraen la piedra de la montaña y la venden en bruto a empresas de procesado. Comprenderéis que 3-4 horas de curso hablando de obsolescencia del producto y el coste de almacén da mucha risa.

Esta historia me da pie a reflexionar sobre dos temas, la mala formación requerida y la formación deficiente.

La deficiente formación requerida.

Si damos un repaso a las ofertas de trabajo para vendedores, la formación requerida suele ser bastante generalista, “experiencia en el sector”, “conocimiento de las estructuras comerciales”, “ciclo formativo de grado medio” (esta es de traca, da igual que sea un grado medio en gastronomía y hostelería, que en electromecánica de automoción como de técnico en emergencias sanitarias) o simplemente “bachillerato” o “ingeniería”

En ocasiones parece que la formación requerida es simplemente un filtro o que quien redacta el anuncio no tiene demasiada idea de la formación que realmente puede apoyar la labor de ventas. Lo curioso es que nunca o casi nunca se pide formación en ventas -que existe- y se sustituye con experiencia comercial, da igual si tu experiencia es vender productos de limpieza para lavado de automóviles cuando la empresa quiere vender jamones y embutidos, lo importante es “experiencia en ventas”.

Los anuncios de ofertas de trabajo, salvo honrosas excepciones parecen copias unos de otros y no son capaces de transmitir que formación mínima necesita el candidato.

Mención a parte son los idiomas, que tiene bemoles la cosa, puedo entender que se pida inglés por aquello de ser una transnacional, o francés si la empresa es original francesa, incluso inglés y francés si es una transnacional francesa. Pero ver a una empresa española, con la documentación en castellano, pedir un comercial para León y Zamora, con inglés, francés y se valorará conocimientos en alemán “u otros idiomas” me parece risible.

La formación deficiente.

La mayoría de las empresas, al llegar el nuevo comercial, suelen hacerle un pequeño curso de formación, muchas veces improvisado, las mas de las ocasiones mas voluntarioso que efectivo y posteriormente a este curso, con suerte, la empresa busca formadores de estos ciclos de formación continua, generalistas y que casi nunca tienen demasiada idea de lo que vende la empresa y en que hay que formar a los trabajadores.
El gurú de las ventas Robbie McLean, recomienda a los vendedores generarse su propia formación, anotar una a una las preguntas de los clientes y redactarse su propio manual de respuestas técnicas o argumentativas, también recomienda que el director comercial comparta dicho manual y lo convierta en una guía para iniciandos en la empresa. ¿Alguien ha visto esto alguna vez?

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