Comerciales, esas personas extrañas en su propia empresa.

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domingo, 24 de enero de 2016

¿Por qué los clientes no son sinceros en las objeciones? I parte.

Recientemente, conversaba mientras compartía cena con un compañero de trabajo que, al vivir en una región con características de mercado opuestas a la mía, nos nutríamos uno al otro de experiencias, durante la conversación, dijo aproximadamente lo siguiente:
“A mi me encanta este trabajo, me encanta negociar, cuando un cliente te dice que vas caro en una oferta, realmente lo que quiere es negociar, te está pidiendo negociar.”
No le quito razón, es verdad, si realmente no quiere nada, simplemente te ignora, pero cuando te dice que vas caro, que tu palet es de 500 cajas y no de 700, o que no pintas el producto de verde “pradera”, en realidad esta negociando, te está diciendo que si modificas alguna cosa, te va a dar el pedido y nuestra tarea es descubrir que es lo que quiere.

Hago un inciso para contar una anécdota personal.

Hace unos años, quería comprarme un coche, tenia el dinero en efectivo, sin prestamos ni plazos, billetes en la mano para comprarme un coche. Ademas sabía que no quería (o no podía) endeudarme nada, tenía un presupuesto exacto para coche, seguro, accesorios etc,. También tenia claro que tenía que ser diésel, con motor atmosférico (los HDI eran tan recientes que pensaba ingenuamente “que los prueben otros”), aire acondicionado, 5 puertas y en aquella época, poco mas técnicamente hablando.

Por lo tanto, fui a visitar varios concesionarios y entre los coches posibles (los que podía pagar) y me gustaban estaban: Skoda Fabia 1,4 D 65 CV, Peugeot 307 1,4 68 CV y Opel Corsa Eco 1,5 65 CV, El Corsa lo descarté, ya era un modelo antiguo y acerté por que se dejó de vender ese mismo año, en consecuencia la cosa estaba entre el Fabia y el 307.

El problema era que ambos eran mas caros en la oferta que me hicieron de lo que estaba dispuesto a pagar, el Fabia 20 mil pesetas (unos 120 euros) y el 307 unas 50 mil pesetas (unos 300 euros) y así se lo comuniqué a los vendedores. Yo no estaba negociando, simplemente decía que no podía pagarlo, un descuento (que en esta época es poco dinero pero entonces y para mi era bastante), inclinaba la balanza.

La oferta de Peugeot se mantuvo en el mismo importe, eso si me “regalaba” una radio superior, una extensión de garantía de 1 año y recuerdo algo de las ruedas, no se si llantas especiales o mas anchas o algo así, pero el dinero, que era mi problema, no lo bajaba.

La oferta del vendedor de Skoda fue similar, pero ademas me dió una alternativa me dijo: “como lo quieres y en color negro tengo que traerlo, pero si lo quieres gris plata o blanco, que los tengo en otro concesionario, te lo doy al precio que pides”.

La elección fue el Skoda.

¿Por que este relato?, como comprador, fui preciso, dije exactamente cual era mi limite, mi problemática y que inclinaba la balanza y sin embargo el vendedor de Peugeot negoció, me ofreció mejoras que tenían mas valor que la diferencia de precio que necesitaba, pero el vendedor de Skoda simplemente atendió mi objeción y estoy convencido que el color importaba un carajo, simplemente no quiso darme algo por nada.

El relato no contradice a la tesis de mi compañero, dado que yo soy raro, muy raro como comprador, soy objetivo y comparador, soy la pesadilla de los vendedores, quizás por que de tretas me las conozco todas. Algún día contaré como llevo mi gestión en tema de contratación de mis seguros de casa etc. Como digo, yo soy la excepción pero creo que mi forma de comparar y de expresarme ante el vendedor es la correcta.

Así pues, como dice mi compañero, si te ponen una objeción, simplemente quieren negociar y no necesariamente del tema de la objeción. Ahora la pregunta es ¿por qué los compradores no son sinceros, directos y sencillos?. Tiene que existir una causa psicológica que impida a los compradores decirnos la verdad o simplemente ser directos en la conversación y simplemente yo no la conozco.

Para saltarme estos tramites yo suelo preguntar ¿qué tengo que hacer para que mi oferta sea aceptada?, y la respuesta suele ser bastante divergente de la objeción primera que suele ser el precio.


Prometo indagar sobre la razón de que un comprador no sea directo, será el tema del próximo post.

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