Comerciales, esas personas extrañas en su propia empresa.

Cuenta la leyenda que en las empresas, aparece ocasionalmente una persona que interacciona con diversos departamentos con resultados divers...

jueves, 10 de diciembre de 2015

Total, después del puente de la inmaculada, el año se ha acabado

Preparando unas visitas para la próxima semana, acompañado por otra persona de mi empresa, pensábamos en la mejor manera de aprovechar el viaje, de repente una frase sale en la conversación: 

“Total, después del puente de la inmaculada, el año se ha acabado”.

En mi caso, dado el sector y mercado en el que me muevo, en efecto, el año se ha acabado, nada de lo que no esté vendido ya, da tiempo a venderse dentro de este año, viendo el calendario, entre navidad y año nuevo, solo queda realmente una semana hábil y algunos días sueltos.

Evidentemente si me esta leyendo un vendedor de juguetería al por menor, pensará que estoy loco, pero quizás, un mayorista de juguetería, salvo cuestiones de logística, exposición y calidad, posiblemente este de acuerdo conmigo: lo que no este vendido ya, no se venderá este año.

Esta verdad, me lleva a una reflexión: 

“Todos los mercados tienen tiempos muertos”

Si todos los mercados tienen tiempos muertos, nuestra tarea como comerciales, es identificarlos, agendarlos y aprovecharlos para todo aquel tiempo de trabajo que no es relacional con el cliente. Me voy a permitir contaros que hago yo en estos días para darles utilidad, y si, son tareas aburridas.


  • Actualizar tarifas a clientes de producto repetitivo, ofertarles o informarles de los precios del próximo año.
  • Leer con cariño todas las notas, agendas y ofertas del año, quizás hay algo que se puede retomar y ya no lo tenemos en la cabeza
  • Hacer una comparativa de ventas de todos los clientes de los últimos 5 años ¿Quien disminuye en ventas?¿Quien aumenta? ¿Quien sigue siendo cliente pero algún producto ya no lo pide?
  • Revisar las paginas webs de clientes potenciales que hemos descartado o en su momento pensamos que no eran óptimos para nosotros ¿Hacen algo nuevo?¿Hablan de proyectos, de ferias, etc?
  • Repasar las ofertas emitidas durante el año, estudiar las perdidas y las no contestadas, las no contestadas llamar a preguntar y “cerrarlas” pero con esa información planificar unas visitas a estos clientes.
  • Hacer un plan de visitas a los clientes reales y potenciales objetivo, en mi caso suele salir un trimestre, aunque todos sabemos que las planificaciones de visitas no aguantan dos semanas sin cambios. No obstante hay que hacerlas e intentar cumplirlas.
  • Reflexionar donde estamos en el mercado y donde queremos estar, fijar clientes objetivo, mercados objetivos (1)
  • Visitar las webs, Linkedin y perfiles de los agentes de nuestra competencia ¿Que cuentan?¿Que publicitan?¿En que inciden?(2)
Estas tareas, son lentas, aburridas y tediosas, pero son interesantes para salir después de las fiestas con fuerza y con el foco claro de donde vamos, a quien vamos y para que vamos a visitar.



(1) personalmente me gusta mas marcarme mercados objetivos, tomar como foco del trabajo conceptos como “acceder al sector del vino y del aceite” mas que “atacar a Vinos de Levante SL y Aceitunas de Tarragona SA”, de este modo evito la frustración de 1, 2, 3 o 10 puertas cerradas, en el sector siempre hay alguien mas.
(2) En ocasiones, viendo la publicidad de la competencia, las ferias donde acuden o los productos específicos que promocionan, nos hacemos una idea de que mercados pretenden atacar.


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