Comerciales, esas personas extrañas en su propia empresa.

Cuenta la leyenda que en las empresas, aparece ocasionalmente una persona que interacciona con diversos departamentos con resultados divers...

miércoles, 30 de diciembre de 2015

La venta y el marketing político.

Todos los comerciales y vendedores y digo todos saltándome mi norma de dejar la puerta abierta a particularidades de algunos mercados, productos y servicios, hemos aprendido desde el minuto uno de empezar nuestra carrera profesional que para vender un producto, para convencer a una persona que nuestra opción es la mas adecuada para sus intereses, lo que jamas hay que hacer es hablar mal de la competencia.

Los motivos son absolutamente claros, en primer lugar, hablar mal de la competencia dice de nosotros que tenemos una menor catadura moral y falta de argumentos que nuestro competidor. Intentar atacar al competidor nos rebaja como personas y aniquila la credibilidad de nuestra marca.

En segundo lugar, la competencia es buena, es el espejo de nuestro valor relativo, si vendiéramos aire, no necesitaríamos comunicar, el aire lo necesitamos y no hay alternativa, pero si ofrecemos una bebida, tenemos argumentos veraces comparativos con las demás bebidas para darnos valor añadido.

En tercer lugar, hablar mal de un competidor, provoca un efecto boomerang del argumento, dado que forzamos al interlocutor a comparar esa “maldad” dicha con nuestras propias “maldades”, ademas se genera una espiral de argumentos negativos.

En cuarto lugar, hablar mal de la competencia provoca la imposibilidad de la colaboración, siempre nos hará falta un producto, un servicio, una ayuda de un competidor y esta necesidad no estará facilitada por la/las personas y marcas de las que hemos hablado mal.

Y finalmente, hablar mal de la competencia es insultar la inteligencia de quien compra otro producto o tiene otra opción, imaginad que entráis a un bar y pedís una Mahou y el camarero os dice: eso es una porquería, mejor la Cruzcampo… indirectamente te insulta.(1)



Si vemos los argumentos políticos como parte de la comunicación de los partidos y sus programas electorales, comprobamos que la regla de oro de las ventas “no hablar mal de la competencia” que para nosotros es sagrada y aprendida el primer día de profesión, brilla por su ausencia. En política, hablar mal del competidor es la regla general, se argumentan asuntos que pretenden constantemente desprestigiar al contrario y no siempre esos argumentos son reales, algunos son burdas manipulaciones, mentiras, medias verdades y casi siempre del genero canallesco… incluso ¡da igual que yo lo haga!, lo importante es criticar al contrario.

La razón fundamental de esta actitud, es la idea de que el ser humano es gregario, necesita “ser de algo” sea del Pollastre Futbol Club o de la asociación de fumadores de puros habanos y en esa necesidad de unirse a otros para tomar identidad, ser azul, rojo, morado o naranja nos ayuda a definirnos sin manifestar demasiado compromiso. El Marketing político cuenta con este gregarismo y en consecuencia sus mensajes tienden a activar y fomentar esta identificación de las personas en sus propios en grupos sociales.

En consecuencia todos los mensajes van dirigidos al activismo del propio grupo, convirtiendo al militante y al simpatizante en un tropa leal a la causa que transmiten el mensaje de ataque al contrario y muy poco centrado en los valores propios. Ademas, la irrupción de las redes sociales a acentuado este hecho, convirtiendo las plataformas como Facebook, Twitter y otras en verdaderos diálogos de sordos atacando al contrario político.

Lo que los partidos políticos no ven, es en toda evolución de mercados, incluso en el mercado de los votantes, hay un flujo de entradas de nuevos participes y salida de otros tantos, por lo que el sistema de mensajes dirigidos al activismo interno, radicaliza a los propios, impide la entrada de nuevos adheridos y los que salen se convierten en contrarios o desencantados.

Tanta ha sido la masa de desencantados que casi un 35% de los votantes en las elecciones generales de 2015, han optado por militar o simpatizar con formaciones nuevas, hablamos de mas de ocho millones de personas que han dejado de comprar el producto o servicio que compraban antes por que el mensaje estaba dirigido a radicalizarlos como leales mas que a proponer, innovar o estar atentos a sus necesidades.

Mi consejo a los partidos políticos, es que abandonen los gurues de las técnicas de investigación, planificación, gestión y comunicación de campañas políticas y contraten vendedores profesionales para gestionar su comunicación.

Para acabar, algunos militantes y simpatizantes me argumentaran que la política es “algo serio” y no una venta, se equivocan, vendemos todos los dias, en todas las conversaciones, en todas las relaciones humanas, la venta no es solo cambiar dinero.








(1) La gran excepción es el eslogan del “yo no soy tonto”, que pretende ser humorístico además que dan por descontado al porcentaje que se puede ofender.

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