Comerciales, esas personas extrañas en su propia empresa.

Cuenta la leyenda que en las empresas, aparece ocasionalmente una persona que interacciona con diversos departamentos con resultados divers...

lunes, 19 de octubre de 2015

¿Prefieres cazar en manada o eres un lobo solitario?

¿Prefieres cazar en manada o eres un lobo solitario?
¿Prefieres cazar en manada o eres un lobo solitario?
Entre mis libros de consulta tengo “El libro de cabecera del entrevistador” de Luis e Isabel Puchol. Este libro es una recopilación ordenada de sus reflexiones y consejos basados en su experiencia de como tiene que ser una entrevista de trabajo. El libro se puede leer para aprender a hacer entrevistas y como no, para aprender como afrontarlas.

El autor reconoce que seleccionar comerciales, “es otra cosa” y que muchas veces no valen los cánones habituales, cosa que demuestra la experiencia y validez de sus ideas. 

En el capitulo “Preguntas que puede formular usted”, figura la que sirve de titulo a este post 

“¿Prefieres cazar en manada o eres un lobo solitario?”

La pregunta hecha a un comercial, es tramposa, contestemos lo que contestemos estamos dando una respuesta equivocada, dado que en el momento que nos sentamos en el coche y arrancamos el motor, estamos solos, antiguamente, cuando no existían los teléfonos móviles, simplemente estábamos tirados en la carretera, hoy en día, simplemente somos lobos solitarios a la caza de una buena visita o un pedido.  Sin embargo, no somos nada sin el equipo a la espada, comercial interno, oficina técnica, logística y hasta los compañeros y compañeras de recepción telefónica.

Pero, una vez visto que la pregunta a un comercial siempre tendrá una respuesta distinta según el cliente, la ruta, el sector o la posición del comercial, vamos a la filosofía del asunto: 

¿Somos los comerciales hombres de equipo o pistoleros solitarios?.

Si atendemos los antecedentes de la resistencia natural de los comerciales a los rapports, informes generales o incluso documentar los CRM, nos da idea de una sensación generalizada de propiedad de nuestro conocimiento del mercado. Muchos comerciales prefieren hacer “mas horas” para que todo pase por ellos, no aceptan que su cliente llame directamente a la empresa o pase un pedido sin consultarnos, por lo que fuerzan a ser embudo de todo. (no toca hablar de las empresas que un pedido directo no lo computan a efectos de comisiones, que también existen). Sin embargo, esta tendencia de lobo solitario queda invertida dependiendo de la responsabilidad del comercial con la marca.

Un ejemplo.

Como es habitual, pongo un ejemplo, imaginemos una empresa “electroele” que fabrica y comercializa aspiradoras mediante concesionarios provinciales, sus concesionarios, a su vez tienen comerciales que venden dichas aspiradoras. Veamos la actitud de cada estadio de la venta.

El comercial que las vende, solo ve su comisión inmediata, es pues un comercial que solo busca su pedido sin importarle la imagen de la marca, el marketing y ademas, tiene poco o nulo apoyo de su central, algo de apoyo si tiene del concesionario provincial. Es un lobo solitario puro, es mas, no tiene interés en nada mas que su parcela y su parcela es vender y vender ya.

El delegado o el propietario de la concesión de “electroele”, así como su director comercial o su inspector de ventas, ve mas allá de la comisión inmediata y se encuentra en medio del equipo de tiene la marca y sus propios comerciales, por lo que su actitud sera principalmente de cara al fabricante de equipo, atendiendo y colaborando con el fabricante, pero permitiendo ratonerias e individualidades de su equipo a fin de tener mas ventas.

El fabricante, también tiene comerciales, normalmente regionales o por grandes áreas territoriales, donde tiene sus concesionarios provinciales y ademas gestiona algunos grandes clientes del área de distribución masiva, quizás también marcas blancas. Este comercial tiene de lobo solitario lo que yo de presidente de los EEUU, es decir, ni lo soy, ni tengo posibilidad alguna de serlo. Es un hombre de la marca, de equipo, al día de las decisiones de marketing, escrupuloso con las normas de la empresa, con visión a largo plazo y apoyado y auspiciado por todos los departamentos de fabrica, es un comercial que no se mueve sin el absoluto conocimiento de todos y cada uno de los departamentos involucrados en el producto. Es un autentico base de baloncesto, que dirige al equipo en pista, ordena las jugadas, y habitualmente es la extensión del entrenador en el terreno de juego.

Vemos pues, que ser lobo solitario o un base de baloncesto en la venta, depende de cual es nuestro trabajo. 

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