Comerciales, esas personas extrañas en su propia empresa.

Cuenta la leyenda que en las empresas, aparece ocasionalmente una persona que interacciona con diversos departamentos con resultados divers...

domingo, 11 de octubre de 2015

La apuesta, ¿Por qué comisión Vs salario?

Soy partidario del agente comercial, del profesional vinculado a una o varias empresas con un contrato de agencia, preferentemente colegiado. Es decir, no tengo nada contra el trabajo autónomo, por una comisión en las ventas.

Sin embargo soy contrario y hasta activista en contra del falso autónomo, de las ofertas de “trabajo comercial a comisión”. Como ejemplo del porque no me gusta esta figura del falso autonomo, escribo este post titulado “La apuesta, ¿Por qué comision Vs salario?"



Un empresario quiere contratar un vendedor para comercializar su producto, en ese momento, sin saberlo en su mente se produce un proceso de decisión para estudiar la estrategia optima de la oferta que ve a hacerle a dicho vendedor. El empresario no lo sabe, pero en su mente va a aplicar las matemáticas de la teoría de juegos.

¿Que ofrezco un salario o una comisión?, en realidad se trata de una apuesta.

Es licito que el empresario quiera maximizar sus beneficios, las empresas se crean para ganar dinero, no es cierto que las empresas se creen para dar servicio, para radiar en el mercado unos valores y objetivos o que se creen como una parte importante de la estructura básica en la que se sustenta la sociedad. Las empresas se crean para ganar dinero y por ello, nuestro empresario va a apostar a ganar dinero.

¿Que es mas rentable para el, pagar un salario o pagar una comisión?. Depende del producto, de la posición en el mercado, de la rotación de la ventas, del mercado potencial y de otros factores.

Como en muchas otras ocasiones en este post, vamos a recurrir al relato inventado.

La empresa “Coreana de petroleros”, decide la creación de una red comercial en todo el mundo, por ello lanza sus ofertas de empleo en multitud de países a un tiempo. Sin embargo las condiciones son distintas de un país a otro.
  • En Bolivia, buscan un comercial a comisión pura, pagándole la friolera del 5% de las ventas.
  • En los Emiratos Árabes ofrecen un sueldo fantástico, oficina, ayudante, secretaría y hasta un helicóptero de servicio.
  • En Liberia, Malta y Chipre, ofrecen un sueldo interesante con una pequeña comisión del 0,5% , pero sin oficina, ni personal adicional.
¿Por qué “Coreana de petroleros” ofrece condiciones distintas para el mismo trabajo y producto?, es una consecuencia de la apuesta de la empresa.

Imaginemos que los petroleros de “Coreana de petroleros” se venden por 30 millones de euros.

La probabilidad que en Bolivia se venda un barco es reducida, fundamentalmente por que Bolivia no tiene mar. Si es cierto que existen barcos navegando con bandera Boliviana pero esto es mas un registro de pabellones que no la posibilidad de descargar petroleo en Bolivia. Así pues, “Coreana de petroleros” estima que no va a vender barcos en Bolivia, por lo cual no invierte nada en el comercial. Si algún pardillo cree que puede vender un barco, le aceptan como comercial a comisión y si lo vende, le pagan su factura/comisión

La apuesta de la empresa es: Es imposible vender, el comercial no se va a ganar el sueldo y en consecuencia no le pago nada mas que comisiones.

Sin embargo, en los Emiratos Árabes, país productor de petroleo, en las puertas del golfo pérsico, con comunicaciones para trabajar en Arabia Saudí, Qatar, Kuwait y cuando se arreglen las cosas en Irán e Iraq, la probabilidad de vender petroleros es de 3 a 5 unidades anuales. En este caso, “Coreana de petroleros” hace un calculo, sencillo, 4 petroleros a 30 millones, son 120 millones de euros, al 5% de comisión son 6.000.000 euros. Vamos, ofrecer esa comisión sería una barbaridad ¿estamos locos?, pensaría el gerente de “Coreana de petroleros”. Con ese dinero pagamos un buen sueldo, oficinas, personal de asistencia, marketing, servicio de secretaría y el helicóptero privado para hacer visitas en los países de influencia.

La apuesta de la empresa es: Se venderán barcos, el comercial se va a gana sobradamente el sueldo y por eso, tengo que pagar un buen salario y pagar una oficina local de máxima eficiencia para tener controlado el mercado.

En Chipre, Malta y Liberia, la estrategia es otra, al comercial le pagan un salario algo mejor que el de mercado, las herramientas de trabajo, teléfono, Internet, coche, gastos etc., cubriendo de un modo simplemente eficiente estos países. La razón es que en estos países no se venden muchos barcos, dado que no son potencias económicas del petroleo ni en consumo ni en producción, pero son países de bandera de conveniencia y muchos países emergentes acaban vendiendo y comprando allí los buques nuevos y de segunda mano. No es un mercado excepcional, pero si interesante.

La apuesta de la empresa es: algún barco se venderá, con solo que se venda uno cada dos años el comercial es rentable y esa comisión hará que se esfuerce en que sea al menos uno anual… aunque sea de segunda mano.

Moraleja: Siempre que te ofrezcan un empleo de ventas solo a comisión, es por que la empresa apuesta a que no vas a ganarte un sueldo.


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