Comerciales, esas personas extrañas en su propia empresa.

Cuenta la leyenda que en las empresas, aparece ocasionalmente una persona que interacciona con diversos departamentos con resultados divers...

jueves, 29 de octubre de 2015

¿Existe una formación especifica de ventas?

El pasado mes, un contertulio de Linkedin, me decía que le era interesante profesionalizar la venta, este fue su comentario:

Cualquiera dice que es vendedor pero... ¿cuántos tienen formación? ¿cuántos saben como plantear la venta de un producto o servicio del que no saben nada? ¿cuántos recibirían el respaldo de clientes o compañeros confirmando que son profesionales?.  Creo que interesaría menos una titulación que una capacitación o certificación. Un sistema que acreditase que eres vendedor profesional y que estuviese basado en referencias profesionales contrastables. 

Reconozco que le he dado muchas vueltas a la cabeza con este tema, incluso he recurrido a los foros de discusión de profesionales de la venta intentando recabar opiniones y con lo que he pensado y las opiniones escuchadas me dispongo a plasmar mis meditaciones y mis averiguaciones.

Salvo las profesiones que por razones legales es necesaria una titulación y mas aun, las que es necesaria una titulación mas la inscripción en un colegio profesional que le de un carácter oficial al servicio que ofrece, creo que todas las profesiones están abiertas a personas con formación especifica y a los autodidactas. En el caso de los comerciales, salvo aquellos que necesitan una formación especifica, los técnicos comerciales y los ingenieros de ventas, normalmente en España basta con haber cursado secundaria para optar a un puesto de ventas.

Pero ¿Existe una formación especifica de ventas?

Dejando al margen los Másteres y programas superiores, como los de comercio internacional, marketing y dirección comercial que son  formaciones especificas  que están orientadas para adoptar funciones directivas en el ámbito del marketing y los negocios, no existe una formación reglada o no reglada para las ventas.(1)

En realidad la pregunta no es si existe o no existe una formación especifica de ventas, la pregunta es porque lo que existe no es popular. 

Al indagar sobre el tema, mi sorpresa llega cuando encuentro que que existe, si amigos, existe el titulo de Técnico Superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales que sustituye ademas, a un titulo de la antigua LOGSE que era el de Técnico Superior en Gestión Comercial y Marketing. He leído las materias y lo considero mas que correcto.

Currículo del titulo.

 Primer Curso

    Inglés
    Gestión Económica y Financiera de la Empresa
    Políticas de Marketing 
    Marketing Digital  
    Formación y Orientación Laboral 
    Investigación Comercial 

Segundo Curso

    Logística de Almacenamiento 
    Logística de Aprovisionamiento
    Escaparatismo y Diseño de Espacios Comerciales
    Gestión de Productos y Promociones de Ventas 
    Organización de Equipos de Ventas
    Técnicas de Venta y Negociación 
    Proyecto de Gestión de Ventas y Espacios Comerciales
    FCT  (Formación en Centros de Trabajo)

Lo cierto es que es paradójico que la salida profesional mas requerida por las empresas, el área de ventas, tenga una preparación reglada prácticamente desconocida, tanto es así, que desconocía su existencia hasta que me he planteado este tema.

Ahora bien, llegamos pues a la conclusión que los vendedores y comerciales somos una profesión de autodidactas. El siguiente debate es si consideramos necesario un sistema de colegio profesional



(1) ¿Por qué lo dejo al margen?, llamadme anti-sistema si queréis, pero los que provienen de estas escuelas de negocio, quizás estén estupendamente preparados para gestionar en grandes empresas una campaña internacional de marketing con sinergias con el team de branding, haciendo meetings con los workers sobre antidumping y conferences con el staff durante un brunch, pero dudo mucho que su formación les ayude a vender un coche usado o una aspiradora.

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