Comerciales, esas personas extrañas en su propia empresa.

Cuenta la leyenda que en las empresas, aparece ocasionalmente una persona que interacciona con diversos departamentos con resultados divers...

martes, 8 de septiembre de 2015

¿Por que no consigo comerciales para vender mi producto?

Una significativa cantidad de correos electrónicos que recibo como autor de este blog, me plantean el problema de pequeñas empresas que no encuentra vendedores o que estos vendedores simplemente no funcionan o se queman en poco tiempo. Todos mis comunicantes me plantean el mismo perfil, necesitan uno o varios comerciales para vender un producto o servicio, que quieren al comercial a comisión, pero por alguna razón que no acaban de entender, no encuentran, no se asientan, no funcionan o no venden.

Permitirme la broma pero el problema es que buscan comerciales, buscan vendedores, pero no les ofrecen un empleo, o como diría mi padre, no existe para los candidatos un oficio al que dedicarse.

Existe una solución: no busquéis vendedores, formad un departamento comercial.

Como hago en ocasiones, voy a novelar este post, usando un ejemplo inventado. 
La empresa “Botijos García e Hijos” esta en el mercado desde 1960 fabricando excelentes botijos que hacen agua fresca, sus productos estrella, con los que ganan dinero,  son el botijo de nevera, mas bajito y chato que los normales y que se venden principalmente para colocarlos en refrigeradores domésticos y  el botijo de mina que es estupendo para venderlo en todo tipo de talleres, telares, pañoles de herramientas, collas agrícolas, almacenes y en general en cualquier empresa que necesite agua fresca. 
El Sr. García, gerente de Botijos García e Hijos, comprueba que su empresa no vende en más empresas por que no tiene vendedor, solo le compran aquellas empresas que le han comprado históricamente o aquellas que le encuentran por casualidad. Ademas comprueba que sus ventas, cada vez más, son de botijos ornamentales que le dejan mucho menos margen comercial. 
En este momento de reflexión, decide tener un comercial a comisión. 
Con toda la ilusión, emprende la tarea de buscar un comercial para vender sus botijos, le explica el mecanismo de su funcionamiento basado en  la evaporación del agua exudada, los precios, le hace unas tarjetas de visita y lo manda a patear la calle. Con suerte, el comercial venderá uno, diez o cien botijos, que quizás le reporten un beneficio que le permita pagar la gasolina y los cafés que se ha tomado mientras pateaba polígonos industriales. El comercial se quema y se va. Este ciclo empieza a repetirse una y otra vez y ademas, como el anuncio de búsqueda de candidato sale muchas veces en las paginas habituales, cada vez es mas difícil encontrar nuevos candidatos.



¿Estamos de acuerdo que el esquema se repite permanentemente?

Comprendo que para Botijos García e Hijos, plantearse un comercial con un sueldo digno, contrato indefinido, coche de empresa, portátil, teléfono móvil y gastos de viaje es absolutamente inviable, pero siguen necesitando un comercial para incrementar ventas.

La solución pasa por crear un departamento comercial con un empleado y este es mi consejo.

El Sr. García, debe entender que su misión es dedicarse a lo que sabe hacer desde hace cincuenta años, es decir a fabricar botijos y debe de buscar una persona para su departamento comercial, pero no un vendedor a comisión sin vinculación con la empresa.

Seguimos  con nuestro ejemplo novelado.
Botijos García e Hijos, contrató a un candidato que quería comerse el mundo vendiendo botijos, y dicho contrato era de unas pocas horas a la semana, durante un par de meses, el nuevo empleado se dedicó a formarse en la mecánica de las facturas, albaranes, en atender al teléfono, visitar a los clientes que ya existen en la empresa y darles asistencia comercial, darse a conocer, comprender  quien compra el producto y el porque lo compra, descubrir a la competencia, los niveles de precios y en general el día a día del acto de la venta.  
Durante este tiempo, el Sr García tuvo mucho mas tiempo para dedicarse a lo que sabe hacer, es decir, a fabricar los mejores botijos posibles. Se dió cuenta que ese futuro comercial ya le era rentable, solo liberandole del teléfono, los presupuestos, el correo electonico y la atención en el mostrador, ese futuro comercial ya había producido la empresa un 15% o mas de botijos, había liberado a producción y administración de una carga de trabajo caótica y en consecuencia ¡se había incrementado la cantidad y calidad del trabajo de la empresa!.
Dos meses después, una vez el empleado estaba versado en el sector, ya pudo visitar empresas semejantes a las que sabía a la perfección que eran compradores habituales, porque lo hacían ¡ya les había hecho presupuestos, los conocía y comprendía!, sabía a que precio compraban y cuales eran  los motivos que tenían de hacer un pedido.
El Sr García, amplió su contrato, ya no eran unas horas al día, ahora necesitaba las horas actuales para seguir con su trabajo mas unas horas para empezar a visitar clientes potenciales, es decir, salir a vender.  El Sr. García comprendió que el empleado le había salido gratis hasta ahora, gracias a el producían mas, los clientes tenían un contacto comercial, compraban mas y ademas la facturación y los albaranes no tenia que hacerlos después de la jornada de producción. ¡un éxito! 
Unos meses después, ya batalladas las empresas próximas a Botijos García e Hijos, fue necesario un transporte, un móvil y que el empleado fuera a jornada completa. Posiblemente, ese empleado será un buen director comercial que visitará las diversas delegaciones dentro de unas décadas.

Volviendo a la realidad, alguno me dirá que ni siquiera tiene estructura para contratar a una persona un par de horas al día.  Si esto es así, el problema de la empresa no es de encontrar un vendedor, es el modelo de negocio en si mismo.

Toda pequeña empresa tiene alguien que vende, casi siempre son los dueños, administrativos que atienden al mostrador o el teléfono, los mismos operarios, etc. La clave es comprender que al vendedor, hay que ofrecerle beneficio en forma de salario o comisión. basado en la venta global de la empresa, no solo “de lo que el traiga”, por ello, primero hay que incorporarlo a la empresa reorganizando a todos los actores de la venta y ceder la tarea comercial a ese futuro vendedor.




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