Comerciales, esas personas extrañas en su propia empresa.

Cuenta la leyenda que en las empresas, aparece ocasionalmente una persona que interacciona con diversos departamentos con resultados divers...

miércoles, 24 de junio de 2015

Cazadores de tarjetas.


Todos nosotros, todos sin excepción hemos acudido en alguna ocasión a algún evento comercial. Estos eventos, sean ferias, cursos, ponencias o incluso estos eventos donde la principal atracción es “darse a conocer”, están poblados de un espécimen de comercial muy concreto: el cazador de tarjetas.

Los recordareis fácilmente, son personas que en estos eventos indicados, parece que su principal misión es recopilar y entregar cuantas mas tarjeta de visita mejor, incluso, para ir a una feria o similar se imprimen tarjetas de visita Ad-hoc. Incluso, es posible que os hayáis encontrado con algunas que en su reverso figura una frase “esta tarjeta no es demostrativa de relación comercial” o una frase semejante que lo que viene a expresar que su posesión no significa necesariamente que se conozca o se haya pactado nada con la persona-empresa indicada en la tarjeta.

Las empresas a menudo, también tienen esta actitud de caza de tarjetas, en este caso deberíamos hablar de caza de datos. Algunas empresas premian o impulsan que los comerciales introduzcan datos de contactos en una base de datos, cuantos mas mejor, incluso se valora el trabajo comercial en base a cuantos contactos somos capaces de meter en un sistema informático.

Recuerdo una empresa que tenia un valor de medición de la labor comercial, era el RTE, “ratio de trabajo efectivo”, era una formula matemática que aportando datos entre numero de ventas, importe de las ventas, numero de visitas y numero de visitas nuevas en la base de datos, daba un numero que servia para valorar la capacidad del comercial. Así pues, el mes que a los comerciales les iba mal en ventas, simplemente dedicaban dos o tres días... no a vender, si no a visitar potenciales, reales o no, para alimentar dicha base de datos para enjuagar su ratio.



Mi propuesta en este post, es que cojamos nuestros tarjeteros, muestra Excel o cualesquiera sea el sistema de archivo de contactos que utilicemos y le demos un repaso. Bastara preguntarnos a nosotros mismos cosas sencillas como ¿hace deporte este cliente?, ¿tiene hijos?, ¿que nivel de decisión tiene en la empresa?, ¿que equipo de fútbol le gusta?, para saber si tenemos una buena relación con el o simplemente tenemos su contacto o lo visitamos mecánicamente.

Si eres un lector habitual de este blog, sabrás que siempre he renegado de aquel que dice que sus clientes son sus amigos o sus amigos son sus clientes, esto esta siempre destinado al fracaso. Sin embargo, si creo que hay que tener una relación cordial y personal con los clientes, sin olvidarnos que son clientes.  

Desde hace mucho tiempo, se habla que el vendedor tiene que que procurar el win to win en la venta, creando relaciones duraderas, pero yo hablo de ir un paso mas, la relación ética, personal, humana y comprensiva con el cliente, que nos permita comprenderlo y que nos comprenda no solo en el plano laboral sino en el plano social. Esto nos permitirá iniciar las visitas con cordialidad, distensión y con predisposición a ceder por ambas partes para la consecución de la venta.

No seas un cazador de tarjetas, un acumulador de contactos, se tu mismo, recuerda cuando empezaste con la venta que lo hacías por “el contacto con la gente”, los clientes pueden enseñarte, en lo laboral y en lo humano, y con un trato relacional humano por ambas partes las relaciones van mas allá del win to win y mantenidas en el tiempo para convertirse  en relaciones férreas, humanas y encapsuladas contra cantos de sirena de las propuestas de los competidores.

Para acabar una anécdota.

Cuando mi sobrina empezaba a ver dibujos animados, mi hermano me pidió que le consiguiera las series de televisión “erase una vez el hombre” y “erase una vez el cuerpo humano”, lo hice y dichas series quedaron en un disco duro de respaldo. Años después, hablando con un cliente sobre que los críos ven cosas extrañas por televisión como “Bob esponja” me dijo textualmente: “recuerdo la serie de era se una vez, aquello si eran dibujos para los niños no la …. de ahora” yo dije, José, lo tengo. Desde ese día, sigue siendo mi cliente, me compra prácticamente lo mismo, pero la atención es otra cosa, las conversaciones son distintas, y ademas, me informa de lo que hacen sus competidores... que también son mis potenciales clientes.

Recuerda.

No seas un cazador de tarjetas, conoce a tu cliente.


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