Comerciales, esas personas extrañas en su propia empresa.

Cuenta la leyenda que en las empresas, aparece ocasionalmente una persona que interacciona con diversos departamentos con resultados divers...

lunes, 6 de abril de 2015

Valores de la venta

Los directores comerciales deben poseer unas características profesionales que le permitan conocer el mercado donde actúan para influir en el con eficacia, ese conocimiento permite coordinar las acciones de la empresa para cumplir los objetivos fijados o, como esta ocurriendo en esta época simplemente sobrevivir.

Vemos como en los últimos años, los conocimientos técnicos, de mercado y generales de los directores comerciales se centran en las características de vender a corto y se olvidan de la cultura de la empresa y del comportamiento de los vendedores que constituyen su equipo.

¿Recordáis aquel mantra de “visión misión” que se puso de moda hace unas décadas?

La idea de la “visión, misión y valores”, era definir los objetivos y metas de la empresa, asi como su horizonte en el futuro, sin embargo, los “valores” eran definidos de dos modos distintos. Los valores para unas empresas eran las propuestas de valor, que promulgaron dos economistas llamados Kaplan y Norton y que podríamos definir como el elemento principal por el cual la empresa accede al mercado. Por otra parte, el valor para otras empresas eran principios de comportamiento que las mas de las veces se reducían a un precioso cartel en la recepción de las empresas.

Yo creo en los valores en la venta, entendidos como las ideas y formas de conducirse que permiten a las personas y a las empresas crecer en su dignidad. Los valores éticos son desarrollados y perfeccionados por cada persona y empresa a través de su experiencia.

Por ello, creo que un director comercial mas allá de las características profesionales de mercado, debe de inculcar en los vendedores, conductas y hábitos que contribuyan a la venta con éxito, pero sin salirse nunca de la ética que debe prevalecer sobre toda consideración, un vendedor honesto, es un vendedor exitoso... a largo plazo.

Todos los que leemos este blog hemos mirado las cifras de ventas como método de auto evaluarnos de cual es nuestra posición en la empresa y a veces como empleados de la misma y todos hemos escuchado en alguna ocasión aquello que dice “somos números y nos valoran con números”. Y es ser verdad, en muchos casos, pero sigo pensando que las grandes empresas son mas humanas de lo que dicen los manuales de ventas y lo que se cotillea en los mercados.

Si una empresa tiene unos valores éticos definidos, los promueve, hace que “la empresa” sean todos desde el director general al vigilante nocturno, que nadie tenga miedo de pinchar unos meses en ventas, que un error de manufactura es solo un error y no unos euros “perdidos”, que una llamada bien atendida es un cliente ganado, esa empresa y esos empleados y directivos, a la larga saldrán beneficiados.


  • Para diseñar esos valores hay conductas positivas:
  • Buscar soluciones siempre, jamas dar quejas.
  • Rectificar y compensar errores, jamas culpar a terceros.
  • Buscar la mejora en la atención al cliente, nunca pensar en su pesadez.
  • Verdad y agilidad en plazos de entrega, nunca falsedad o capear el temporal.
  • Cumplir la palabra y apoyar la palabra dada de los vendedores, nunca dejarlos “con el culo al aire”
  • Planificar ante el riesgo.
  • Ambiente de trabajo agradable, bien pagado y estable en el tiempo.
  • Eliminar la crispación y los manos ejemplos.
  • Eliminar el rumor con información transparente.
  • No ser dogmático.

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