Comerciales, esas personas extrañas en su propia empresa.

Cuenta la leyenda que en las empresas, aparece ocasionalmente una persona que interacciona con diversos departamentos con resultados divers...

viernes, 24 de abril de 2015

¿Precio objetivo o mejor precio?

Permitaseme la generalización pero los comerciales frecuentemente nos encontramos con el dilema del precio objetivo o mejor precio. Partiremos en este post por definir las partes del dilema.
  • Precio objetivo: dícese de la información del cliente de a que precio esta dispuesto a comprarnos un producto a nosotros y dejar de comprarlo a un competidor.
  • Mejor precio: se dice de el precio mínimo que estamos dispuestos a ofrecer en caso de pedido de un cliente de un producto que actualmente no nos compra.

Es evidente que el precio objetivo parece beneficiar a todos, nos dicen el precio y si podemos ofrecerlo, vendemos. Gana el cliente por que consigue un precio que el considera justo y ganamos nosotros por que vendemos a un precio que hemos aceptado y podemos vender.  El mejor precio si es aceptado, parece que tambien ganamos todos, nosotros vendemos a un precio que hemos aceptado de antemano y el cliente recibe una oferta inferior a la que actualmente compra.

Fotograma de la película "El Golpe"
El problema es navegar por la horquilla entre la verdad y el engaño junto con el espacio abierto entre el precio objetivo y el mejor precio. Si el cliente nos informa de un precio objetivo, quizás ese precio sea inferior a su realmente precio objetivo, tensando la cuerda, si el cliente nos pide el mejor precio posible, entra en la lógica pensar que sabe que puede obtener un mejor precio del que esta comprando ahora.

Pongamos un ejemplo, imaginemos que un producto se vende con precios que van desde 100 euros precio tarifa a 40 euros, dependiendo si el comprador es un gran consumidor, un consumidor ocasional, un distribuidor o una avería-urgencia puntual. Imaginemos también que el coste de fabricación, manipulación, beneficios y obsolescencia lo tenemos tasado en unos 30 euros. Posiblemente en esas horquillas, un descuento a un consumidor mediano-grande, sería en primera instancia de un tanteo del 50%, vamos con nuestra oferta y el cliente tiene dos opciones:
  1. Uso de precio objetivo, te dice, no quiero comprar a 35 euros si o si.
  2. Uso de mejor precio, te dice, vas caro, dame tu mejor precio.

Al darte precio objetivo, sobreentendemos que a 35 euros, vendemos y ademas es aceptable, pero posiblemente, no, posiblemente no, bien seguro el compra mas caro. Tenemos pues el farol encima de la mesa ¿cuanto mas caro?, dependerá del mercado y de las dificultades de la transición, a mas dificultad de transición mayor apuesta.

Al pedirte el mejor precio, el cliente SABE que puede comprar mas económico, la apuesta no es calcular el coste del cambio, la apuesta es darle un precio inferior pero no el mas inferior.

En cualquier caso, estas dos técnicas de comprador, nos obliga a un juego comercial donde los actuantes, con todas o parte de sus cartas ocultas, hacen apuestas sobre una puja inicial.

Resumen:  Guárdate un as en la manga.


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