Comerciales, esas personas extrañas en su propia empresa.

Cuenta la leyenda que en las empresas, aparece ocasionalmente una persona que interacciona con diversos departamentos con resultados divers...

lunes, 9 de marzo de 2015

¿Qué vale nuestro tiempo?

Posiblemente pasemos muchas horas de nuestro tiempo analizando o traspasando a un documento nuestro conocimiento para conocer a nuestro cliente, es decir, estructurando lo que debemos saber del mercado a fin de extraer conclusiones válidas para nuestro trabajo, es decir, saber a quien debemos visitar, cuando y para que.

Todos conocemos el principio de Pareto (1) y estamos mas que acostumbrados a trabajar con este principio y las tablas de clientes A, B, C y (solo los modernos) D.

Estas guías de Pareto y A, B, C son practicas para muchos mercados, pero nunca miran hacia nosotros mismos, es decir, nos indican a que clientes debemos visitar mas o prestar mas atención pero en realidad no miran lo importante ¿cual es la inversión necesaria para seguir a un cliente y conseguir un beneficio comercial optimo?, en esta ecuación, siempre se nos olvida un dato importante ¿cuanto es el coste de la hora de un comercial?, o casi mejor expresado ¿que cuesta una venta mas allá del diferencial entre coste y facturación?

Ya comentamos en el pasado que en España  el coste medio de una emisión de factura se calculaba de media a unos 12 euros por factura, esto es otro de los costes ocultos, pero también esta el coste del propio vendedor. 

Como viene siendo habitual en este blog, pongamos un ejemplo.

Tenemos un cliente que es extraordinario, el solo, es capaz de hacernos un 15% de la cifra, como es un gran cliente, tanto nosotros como la competencia vamos “locos” por venderle, por lo que es conocedor de la linea de precios mínima de nuestro mercado, la consecuencia es que vendemos prácticamente con un margen residual. Ademas, al tener un peso considerable en nuestra cartera, lo mimamos, de hecho sale el primero en el listado A de la ley de Pareto ABC, y ademas pasa pedidos prácticamente a diario, que para garantizarse un servicio correcto, no pasa a nuestra empresa, nos lo pasa a nosotros y en ocasiones a su libre albedrío y en consecuencia hay que visitarlo para aclarar ciertos puntos

Tenemos otro cliente, que solo es un 3% de nuestra cifra anual, también la competencia quiere venderle, pero como no esta en los listados ABC, la media de precios está en linea con el mercado y  los margenes de venta son satisfactorios, como su volumen no es tan grande, pasa un pedido al mes, quizás no llegue incluso a esa frecuencia y como no es una gran empresa, le interesa no tener demasiadas facturas y pide una sola factura mensual. Los pedidos los piensa y normalmente no tienen errores ni faltas de comunicación.

Al cliente top lo visitamos casi todas las semanas y al cliente normal casi todos los meses, al cliente top le invitamos a comer habitualmente y al cliente normal le invitamos a café y esto tiene costes diversos.

¿Os sorprendo si digo que quizás el segundo cliente es mas rentable que el cliente top?

Consideremos este cuadro de datos teóricos del cliente TOP y del cliente normal.

Cuadro de datos, elaboración propia, datos no reales solo para ilustrar el artículo. 

Nota, he considerado que la facturación es 1M€, el cliente esta a 30 Km de distancia y el TOP es visitado 40 veces al año y el normal 10 veces.

El cliente TOP sigue siendo mas rentable, pero su ratio horas dedicadas Vs beneficio por horas, ahora preguntémonos ¿y si en vez de centrarnos en clientes TOP dedicamos el tiempo a clientes normales?



(1) Principio de Pareto, promulgado por Vilfredo Pareto,  sociólogo, economista y filósofo italiano, que viene a decir que el 20 % de población, ostentaba el 80 % de algo y el grupo mayoritario, formado por un 80 % de población, el 20 % de ese mismo algo, en ventas se traduce a que un 20% de nuestra cartera nos hace el 80% de las compras.

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