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domingo, 15 de febrero de 2015

Evaluar la competencia.

No es la primera vez que comento que nunca jamas visitaremos a un cliente que nos diga: ¡bien! Que alegría que me hayas visitado por que no sabía a quien comprar.  En efecto no existe, salvo temas especiales, ningún producto o servicio que no tenga competencia directa o que el cliente no tenga una solución a su necesidad.

Por ello, mantenerse en el mercado implica conocer y analizar la competencia, de modo individual y por supuesto colectivo con los demás agentes de la venta de nuestro producto. Para ello, hoy os traigo una forma de trabajo de análisis de la competencia, que pretende identificar a todos aquellos que tengan algo que decir como competencia de nuestro producto en el mercado.

Parto de la premisa de que la mayoría de los comerciales “hacemos ofertas”, es decir, hacemos un documento escrito con las características, precios, materiales, embalajes, plazos de entrega y otras consideraciones habituales de nuestro sector.

El primer trabajo es identificar “contra quien” hacemos la oferta, como hemos indicado antes, el cliente ya tiene producto, ya tiene una solución y nuestra oferta lo único que pretende es ser una solución algo mejor, por lo tanto antes realizar una oferta debemos saber:

1) Nombre del proyecto, en caso de no ser un proyecto concreto, podemos usar un concepto como “contra almacén” o “rotación”.
2) Marca contra la que ofertamos.
3) Interés del cliente. (1)
4) Frecuencia de compra.
5) Importe puntual.
6) Potencial de la oferta. (importe puntual x frec. de compra)

Estos datos deben pasar a una ficha, puede ser perfectamente en excel como la de este ejemplo.



Posteriormente debemos seguir la oferta, es decir, saber que pasa con ella, donde acaba, según mi criterio estas son las opciones sobre lo que puede pasar con nuestra oferta:

1) Mal precio, caros o desfasados con el mercado
2) Plazo de entrega superior a nuestra competencia (2)
3) Producto ineficiente, distinto al que quiere el cliente, fuera de mercado, o no tenemos producto (3)
4) El competidor a re-ofertado, es decir, nos han usado para apretar a sus proveedores.
5) Nuestro cliente perdió la oportunidad de compra (perdida de proyectos, obras o capacidad de revender)
6) En caso de pedido ¿Quien se lo ha llevado?
7) No nos informa




Con esta tabla, trabajándola un poco, en unos meses sabremos de modo eficiente, la razón habitual por la que perdemos los pedidos contra competencias concretas y de este modo anticiparnos al problema.



(1) si el cliente acepta una oferta la mayoría de los casos es porque el producto se puede mejorar, sea precio (muchas veces), sea embalajes, plazos, colores o simplemente el comercial de la competencia no le cae bien.
(2) identifiquemos los plazos y comuniquemoslos.
(3) depende mucho del sector, puede ser certificaciones, normativas, tamaños, etc





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