Comerciales, esas personas extrañas en su propia empresa.

Cuenta la leyenda que en las empresas, aparece ocasionalmente una persona que interacciona con diversos departamentos con resultados divers...

lunes, 26 de enero de 2015

Vender es como ligar.

Tuve un director comercial, hace muchos años, cuando lo políticamente correcto era una entelequia, que explicaba que vender era como salir a un local de ocio e intentar ligar. Lo cierto es que sus comentarios hoy, en pleno siglo XXI, sería algo grosero y francamente machista, sin embargo, el símil era bastante correcto. Curiosamente tengo en mis manos uno de los temarios del curso de management de DEUSTO de 1998 que usa exactamente la misma tesis, he decidido pues aunar la idea de mi antiguo director comercial con los del temario descrito, no sin antes pedir disculpas por su contenido que como digo, es, hoy en día, algo machista.

Todos sabemos que un joven, guapo, alto, atlético, tiene muchas mas probabilidades de la media en tener éxito en el terreno del ligue, pero esta información solo es valida para los jóvenes que son guapos, altos y atléticos, cosa que la mayoría de nosotros no somos, por lo tanto las características que han de ser determinantes en estas lides, solo pueden ser las que nosotros podemos controlar.

Incoscientemente, las personas valoramos y puntuamos mentalmente a los demás y en el ejemplo del arte de la seducción, podemos imaginar la siguiente escena:

Un chico y una chica se encuentran en un lugar de ocio, se miran, se sonríen pero no saben nada el uno del otro, comienza un acercamiento y en ese acercamiento empiezan a analizarse, sobre todo la forma de vestir, la sonrisa, el aspecto, y una vez se produce el encuentro entran en juego otros factores como la forma de hablar, la educación, la simpatía, el sonido de la voz, la conversación mas o menos inteligente. Todos estos factores hacen sumar o restar puntos a la otra persona. En un momento dado, uno de los dos dice ¿vamos a tomar algo a otro sitio?, la otra persona inmediatamente pone en marcha su calculadora mental, si la suma de los puntos positivos es mayor que la suma de los puntos negativos, probablemente tendrá éxito.


En la venta ocurre lo mismo, ser guapo, alto y atlético, es el equivalente al precio, a la calidad o a la economía del momento, es decir, no tenemos control sobre ello, son factores estáticos de los que poco o nada podemos ocuparnos. Por lo tanto debemos actuar sobre aquello si somos capaces de controlar. Nuestro aspecto, nuestra educación, nuestra forma de presentarnos, la forma de presentar las ofertas y su seguimiento etc. Por lo tanto un vendedor puede actuar y ser excelente en una serie de factores que si controla:
  • La primera impresión
  • Los conocimientos del producto y el mercado
  • La sensibilidad, creatividad y empatía con el cliente
  • El entusiasmo, las ganas de arriesgar y la flexibilidad
  • Y sobre todo, la ética y la honestidad en el trabajo.

Estas características de la excelencia, se pueden aprender y practicar, y son características de las cuales podemos tener un control total, cada una de estas características nos harán ganar puntos ante el cliente y así, cuando le pidamos el pedido final, el cliente evaluará mentalmente y habremos conseguido superar aquellas en las que no tenemos control



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