Comerciales, esas personas extrañas en su propia empresa.

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jueves, 8 de enero de 2015

Programar el trabajo comercial

La organización del trabajo comercial tiene una dificultad extraordinaria que solo los que tenemos este maravilloso trabajo lo entendemos y es esta: es imposible planificar nada.

En los pasados días festivos aproveche para revisar uno a uno los clientes, estudiar cuales necesitaba ver próximamente y cuales podría aplazar la visita, abrí mi flamante agenda 2015 nueva y empece a escribir pagina a pagina las visitas que pretendía (y aun pretendo) hacer en el primer trimestre del año. Las primeras visitas las fije el día 7 de enero y las ultimas el día 31 de marzo, con la intención de dedicar el 1 y 2 de abril previos a semana santa para configurar de la misma manera las visitas hasta finales de julio.

Lo cierto es que el mismo viernes día 2, antes incluso de empezar mi programa de visitas, ya se fue al garete la programación, la llamada de un cliente hizo que una visita fijada para el próximo día 15 tuviera que adelantarla 2 semanas. Así pues me pregunto ¿Es posible hacer un programa de trabajo comercial?


La respuesta es, si, es posible programarse el trabajo comercial, lo que no es posible es cumplirlo.

Si sois lectores habituales de este blog, sabréis que soy totalmente contrario a las reuniones inútiles y manías varias de gerentes, por lo que no voy a hablar de lo clásico que se dice cuando se comenta sobre organización del trabajo comercial, no voy a hablar de objetivos, ni de nichos de mercado, ni de ABC, ni regla SMART, ni la diferencia semiótica y decisiva (léase con cachondeito) entre lo importante y lo urgente, voy a hablaros de lo que hago yo.

Yo trabajo una zona amplia con unos 100 clientes activos repartidos en 5 provincias, que os parecerá poco o mucho pero en mi sector es lo habitual, en consecuencia las “rutas” me las preparo agrupadas por zonas amplias, como he dicho antes, preparo todas las visitas que quiero hacer en grupos temporales:

1º etapa, de enero a semana santa
2º etapa de semana santa a julio
3º etapa de septiembre a navidad

Evidentemente aprovecho esos días festivos entre etapas para rehacer la lista de visitas. Esas visitas son “cómodas” es decir, solo programo las mañanas, no mas de tres visitas al día, dejando las tardes para las cosas que “van saliendo”, “urgencias” o tareas de oficina.

Cuando termina cada día, compruebo si las visitas marcadas han sido hechas y si no han sido hechas simplemente la apunto en la primera tarde libre de la siguiente ocasión que paso por la zona.  Este sistema que, evidentemente, no vale para todos los sectores hace que si bien no hay un solo dia que cumpla exactamente lo programado, lo cierto es que a medio plazo, es decir, trimestralmente si se cumpla al 100% las visitas previstas.



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