Comerciales, esas personas extrañas en su propia empresa.

Cuenta la leyenda que en las empresas, aparece ocasionalmente una persona que interacciona con diversos departamentos con resultados divers...

domingo, 31 de agosto de 2014

Preparar la ruta o focalizarse

Los mas antiguos del lugar, recordamos las “rutas”, salíamos los lunes y regresábamos en ocasiones el jueves, con una libreta de pedidos y una lista de consultas. Enviábamos los pedidos a la empresa mediante fax. No existía el teléfono móvil y el correo electrónico era una cosa digna de aparecer en Star Trek.

ruta comercial
Las rutas en ocasiones se planificaban por plaza/día, por ejemplo recuerdo que el miércoles era el día habitual para dormir en el Hostal “El Niño” (Murcia), allí nos juntábamos cada semana varios comerciales y nos hacíamos compañía unos a otros, en aquella época, no existían los ordenadores portátiles, ni las tablets, cuando terminaba el trabajo, solo nos quedaba llamar a casa desde el hotel o desde una cabina telefónica y refugiarnos en las novelas de Marcial Lafuente Estefanía.

Pero el mundo ha cambiado, hoy tenemos aire acondicionado en los vehículos, ordenadores portátiles, smartphones y autovías que nos permiten un radio de acción de cientos de kilometros para volver a casa. 

Por lo tanto el concepto de ruta, queda obsoleto.

Aun quedan empresas que mantienen, quizás de modo heredado, la idea de la ruta, un listado que hay que visitar secuencialmente y que dos, máximo tres veces al año se revisa y se consensúa con la dirección comercial que empresas salen del listado y que empresas entran al listado, hasta el punto que, parodiando la película “Si hoy es martes, esto es Bélgica” dirigida por Mel Stuart, para algunos comerciales existe aun la ruta y “Si hoy es martes y estoy acabando de comer” la empresa de enfrente es Repujados Benito S.A..

Hoy en día, hay que focalizarse de otro modo, seguir la venta dependiendo de la necesidad del cliente y no ir a preguntar “tienes algo” porque sea martes y este acabando de comer.

Focalizarse implica que todos los gastos y acciones deben ir derivadas a pedidos concretos, el hecho de salir de casa para hacer una visita debe ser por que nos esperan, llevamos una oferta, tenemos una consulta o vamos a una acción especifica. Focalizarse implica que a casa del cliente vamos, cuando tenemos que ir, de este modo, a lo largo de los años, dejaremos la impronta que no somos un comercial molesto, sino que estamos cuando es necesario.

Si tenemos la suerte que estas acciones nos ocupan el 100% del tiempo, ya os digo yo que no, por que si fuera así seriamos los reyes del mambo de la venta, el tiempo sobrante si tenemos que seguir la ruta, y el tiempo de inactividad, dedicarlo a la prospección. ¿ponemos un ejemplo?

Nos llama un cliente de Villatorres del Altocampo, miramos agenda y vemos el primer día sin compromisos, fijamos cita y vamos a ver al cliente, este es nuestro objetivo, una vez realizado los gastos de viaje, si no tenemos a una distancia otro objetivo claro, podemos tirar de ruta, visitar secuencialmente clientes y prospecciones, pero siempre sin perder la vista a nuestras acciones activas.


Adoptar este método, rebaja costes de visita, aumenta la venta en clientes activos y de modo natural va relegando esos clientes que nunca tienen nada




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