Comerciales, esas personas extrañas en su propia empresa.

Cuenta la leyenda que en las empresas, aparece ocasionalmente una persona que interacciona con diversos departamentos con resultados divers...

miércoles, 2 de abril de 2014

Una curiosa iniciativa para aumentar ventas.


¡GENIAL!
Recientemente, fui a comer con un cliente y me ha contado una curiosa iniciativa de ventas que, francamente, me ha llamado la atención. Hablamos de una empresa grande, conocida pero que su producto no es “masivo” es decir no trabaja en gran consumo y su producto es b2b (empresa  a empresa).

La idea es convertir a todos, si he dicho a todos, los empleados de la empresa en comerciales de la misma. ¿Cómo?, veámoslo.

La primera parte de la tarea fue renombrar a los comerciales como “responsables de zona”, es una empresa que tiene como 100 agentes repartidos por España y seccionados por provincias o “medias provincias”, la diferencia consiste que un comercial cobraba comisiones por los resultados de su zona y un responsable de zona cobraba comisiones por los trabajos de su zona, los vendiera el o no, y por lo vendido. Ahondo mas en esto: si en la actualidad tiene 100 clientes que le dan 100 euros de comisión por ser comercial, en su nuevo papel, le dan 75 euros por ser responsable de zona y 25 euros por haber abierto la cuenta, en principio “se queda igual”.

El segundo paso, fue generar un CRM con acceso de todo el personal de la empresa, desde el gerente al vigilante nocturno, donde cada ficha nueva de cliente tiene tres “actores”, el responsable de zona, la persona que hace el primer contacto real de venta y el gestor de la cuenta.

Así, cualquier miembro de la empresa puede, por sus contactos o por sus conocimientos, añadir una ficha de empresa nueva, una vez añadida el sistema CRM le avisa del nuevo contacto al responsable y este lo resigue.

Se pretende que en breve plazo, los casi 1000 empleados de la empresa (técnicos, administrativos, transportistas) aumenten en los próximos 2 años, el CRM en mas de 8.000 contactos nuevos.  Gana la empresa que aumenta la base de trabajo y contactos, gana el responsable de zona que puede tener muchos nuevos contactos de los que solo tiene que ceder un 25% de su comisión al compañero que le ayuda y ganan todos los empleados que tienen la oportunidad de aumentar sus nominas.

Dentro de unos meses preguntaré como va.

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