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martes, 4 de marzo de 2014

Hoja de autocontrol de visitas comerciales


En este mismo blog en el pasado he hablado de los raports, en los post dedicados a estos informes muy clásicos en el mundo de las ventas hasta la llegada de los CRM instalados en dispositivos portátiles he sido algo crítico con ellos. Pero la critica al raport como control al vendedor no quiere decir que no sea totalmente que el vendedor tenga un control propio.

Desde hace años utilizo una sencilla herramienta de Excel creada por mi, para mi control personal con independencia de las instrucciones CRM que tengo de mi empresa, es mi hoja personal de control de visitas.



La podéis ver y/o descargar de AQUÍ

La primera fila, es el numero de la semana, la segunda fila son las visitas estimadas que pretendo hacer cada semana. La primera columna es el nombre de cliente y la segunda columna son las ventas que le hago al cliente, empiezo siempre con unas ventas estimadas y aproximadamente en el segundo trimestre cambio a visitas reales.

Es bastante intuitivo, en cada columna y siguiendo la directriz de la fila del número de semana anotamos solamente un número: el número de visitas que le hemos hecho a cada cliente en esa semana concreta.  Este es nuestro autocontrol

La hoja de cálculo nos dará dos datos: el número de visitas que le hemos hecho a cada cliente y sobre todo el ratio de cuanto le vendemos al cliente por visita dedicada.

Con estos datos, podemos valorar, según mercado, si interesa incrementar o disminuir el número de visitas a cada cliente. Sabemos que hay mercados que mas visitas implican mas ventas, por lo cual el criterio será de rentabilidad y otros mercados que las visitas son de atención al cliente, por lo que nos interesa visitar los ratios medios.

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