Comerciales, esas personas extrañas en su propia empresa.

Cuenta la leyenda que en las empresas, aparece ocasionalmente una persona que interacciona con diversos departamentos con resultados divers...

miércoles, 12 de marzo de 2014

CRM para la gestión comercial

Mi experiencia como comercial profesional empezó hace ahora, nada menos, 33 años, cuando entré a trabajar en un banco nacional de primera línea. En aquella época a los comerciales se nos conocía en el banco como “visitadores”. Tenía su lógica ya que toda la actividad comercial estaba basada en las visitas y en el número de visitas que se hacían. Cuando iba a una empresa y me presentaba, lo hacía como el visitador del Banco.

Cada sucursal tenía un visitador, hoy llamado comercial, que dependía directamente del Director, por un lado, pero también directamente de un Jefe de Zona. Trabajaba en la sucursal de Catarroja (Valencia) y tenía asignado además toda la zona de Albal, Beniparrell y Alcásser, en pleno boom del sector del mueble en aquella zona. Miles de empresas a visitar entre fábricas, artesanos y empresas auxiliares. Desgraciadamente hace ya unos cuantos años que el sector del mueble entró en crisis en aquella zona, aún quedan empresas pero ni sombra de los que fue en las décadas de los 70 y 80.

Mi CRM para la gestión comercial consistía en las típicas fichas de cartulina rayadas que iban en una caja de cartón piel de color verde, que por supuesto tenía que cumplimentar a mano.



Recuerdo que tenía la obligación, aparte de unos objetivos de producción, de hacer como mínimo 10 visitas diarias. Cuando volvía a la oficina cumplimentaba los resultados de las visitas en las subsodichas fichas. A cada empresa le correspondía una ficha. Fichas que eran revisadas por el Director o por el Jefe de Zona cuando me hacía una inspección. Ayyy… como no tuviera las 10 visitas diarias, menudo puro me pegaban. Al final que hacía, recoger tarjetas de visita como un loco y almacenarlas para hacerlas pasar por visitas cuando fuera necesario, no debí de hacerlo mal porque a los 2 años me nombraron Director.

Podría contar multitud de anécdotas por utilizar este sistema de CRM para la gestión comercial tan manual y rústico. En más de una ocasión me tiraron a patadas de una empresa que había ido a visitar y que el banco los había embargado pero no aparecía la información en la ficha correspondiente porque el anterior visitador no lo había puesto. En aquella época era muy frecuente hacer visitas a puerta fría, no teníamos los medios de información y comunicación que hay hoy.

Afortunadamente hoy en día contamos con CRM para la gestión comercial que nos facilitan mucho nuestro trabajo. Podemos adquirir un CRM estandarizado o bien un CRM a medida y solicitarlo a medida a una empresa de desarrollo y programación Web.

Luis Plá – Director de Aitana Multimedia

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