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miércoles, 26 de febrero de 2014

¿Focalizarse y no perder clientes?


Cada venta que hacemos, estamos provocando un gasto administrativo más un gasto oculto que las más de las veces no contemplamos, nos cegamos en los márgenes de venta y hacemos caso omiso a otros gastos. En ocasiones he leído el dato que el coste medio de hacer una factura ronda los 12 euros, este coste, se deriva del tiempo dedicado a la facturación, sellos de correos, documentos al banco, etc., desconozco si este importe es realista pero se me antoja bastante acertado. Además, la preparación del pedido, los gastos de obsolescencia, seguros etc., pueden perfectamente duplicar esta cifra. Por lo tanto podemos estimar que cada pedido, con independencia de su importe y beneficio tiene un coste de 24 euros. 



Reflexionemos, si vendemos con un margen bruto de un 20%, cada pedido menor de 100 euros estamos literalmente perdiendo dinero. Es preferible pues un pedido mayor en volumen, hacer una factura al mes y envíos por packs mas que vender al detall, dado que es el mercado quien no nos deja subir los precios, podemos ganar dinero vendiendo menos y menos veces.

Las respuesta de las empresas fabricantes y comercializadoras ante este fenómeno, es la focalización, es decir, dejar de vender a quien no interesa vender apoyándose, como no, en el mercado de distribución o subdistribución. Revisemos la idea, aquellos clientes que hacen 40 pedidos al año de 100 euros, pues pese a ser un cliente de 4000 euros de facturación es un cliente no rentable, es preferible ceder el margen de venta  a la distribución y pedirle al distribuidor que compre packs que le permitan vender este producto localmente, y con menos gastos de envío, manipulación y facturación (estamos presuponiendo que el distribuidor le puede vender mas cosas).

Los comerciales, tienen, ante esta liberación de atención de una amplia franja de de clientela, la pasibilidad de focalizarse en clientes rentables, en clientes grandes en volumen, de potencialidades futuras evidentes y como no, en clientes con características de seguimiento y atención especiales.


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