Comerciales, esas personas extrañas en su propia empresa.

Cuenta la leyenda que en las empresas, aparece ocasionalmente una persona que interacciona con diversos departamentos con resultados divers...

jueves, 14 de noviembre de 2013

La venta de bienes industriales

Es quizás una de las ventas mas satisfactorias que un comercial se puede encontrar, los productos industriales son aquellos que se destinan a la fabricación de otros productos o al funcionamiento de la propia empresa, en general se pueden separar en tres grandes grupos.
-Piezas y elementos para la fabricación de maquinaria industrial.
-Piezas y elementos para el mantenimiento de la producción.
-Material de consumo propio de la producción y la administración de la empresa.

Dejando a un lado el último punto nos vamos a centrar en este post en la venta de piezas y elementos para el mantenimiento o fabricación de maquinaria industrial. Es una venta especial, donde el vendedor debe de tener un control excepcional de su mercado y de su producto, con unos conocimientos extraordinarios referentes a los procesos de producción de las empresas clientes, además, este tipo de venta exige un nivel alto de negociación con los directivos de los departamentos que se ven involucrados en los procesos de venta.

Venta de productos industriales
Hablamos de una venta, de la que afirmo que nadie, absolutamente nadie recién llegado al mercado podrá hacer una cuenta nueva en no menos de 4-6 meses, salvo excepciones extraordinarias que, como todas las excepciones hacen la regla en este caso también extraordinaria.
La venta tiene un proceso complejo, dado que no existe el cliente que no tenga un conocimiento concreto y extenso del mercado, por lo que ha tomado decisiones basadas en la confianza y en la técnica con sus proveedores habituales. Es una misión casi imposible conseguir que un cliente cambie de proveedor.
Detalles como tamaños, anclajes, colores, materiales, etc., son altamente importantes y el cliente solo aceptara un cambio por razones de precio y/o servicio si los productos son “intercambiables”, en este tipo de venta, es algo complejo por que los fabricantes ya se suelen ocupar de que esta intercambiabilidad, salvo que la ley y la norma la exija no se de.
El proceso de venta nace de conseguir generar una confianza en el cliente, primero es la venta personal, el comercial tiene que conseguir en la mente del cliente que conocemos su proceso, su maquina, su producción igual que el mismo, preferiblemente por experiencias previas o por estudios. Ganando la confianza, es posible que nos consulten ofertas, al principio simplemente para valorar si les comprendemos, si la confianza que nos dan se traduce en la selección de la referencia adecuada, posteriormente vendrá la verificación técnica y, con suerte, un proyecto nuevo que nos permita “meter la cabeza”.
La venta industrial, va mas allá del concepto de técnico comercial, buscan como proveedor a aquella empresa que en sus ofertas se comporte como un ingeniero de aplicación, un vendedor que conoce tan extremamente su producto y su utilidad practica que es capaz de adaptarla a los requerimientos técnicos del cliente.
La mayoría de los vendedores de producto industrial, provienen del área de la ingeniería, con una experiencia real sobre el terreno de sus estudios y con una vocación comercial que les impulsa a estar al día de todas las novedades propias y ajenas.
Un vendedor de producto industrial, no solo es un comercial, es el prototipo de comercial ideal.

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