Comerciales, esas personas extrañas en su propia empresa.

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jueves, 7 de noviembre de 2013

Eliminar perdidas de tiempo en la venta.


El hecho de que el tiempo sea un bien escaso, nos fuerza a gestionarlo con criterios de rentabilidad y de máxima eficiencia, el vendedor, debe en consecuencia sacar el mayor partido de cada momento a fin de economizar segundos sin dejar de trabajar con la calidad adecuada.

Sin ánimo de sentar cátedra, existe una convención del reparto del tiempo dedicado por un vendedor a distintas facetas de su trabajo, (Fte, Cursos empresariales Deusto) que podemos observar en el siguiente grafico.




El grafico nos indica el uso del tiempo valido aplicado al trabajo, no contempla las pérdidas de tiempo que es el fin de este artículo, solo el tiempo efectivo.

Pero entremos en las perdidas de tiempo mas habituales, descartando las poco éticas, es decir, centrándonos en aquellas que tenemos sin tener conciencia de ello.

La principal perdida de tiempo, es el aplicado a las visitas a clientes eventuales o de poca proyección que jamás pasaran un pedido de no se ven obligados a ello, a menudo, los vendedores visitamos a  personas que no se sienten inclinadas a cómpranos, manteniendo una relación a fin de que en un futuro esta inclinación pueda variar.

La siguiente perdida de tiempo es la visita mal preparada, no vamos a entrar mas en materia, todos lo entendemos.

Otro tiempo dilapidado, es la visita a quien no tiene capacidad de compra o de decisión de la misma, muchas veces se realiza por que nuestro interlocutor es amable o nos llevamos bien. Os diré una frase desde el fondo de mi corazón, si tenéis un vendedor bajo vuestra responsabilidad que dice que tiene un cliente como amigo, sabed que tenéis un problema.

Tiempos muertos de espera por inclemencias del tiempo, son frecuentes en algunos lugares, esperas a ver si llueve algo menos o si para el aire.

Tareas administrativas por las mañanas, suelen ser un coladero de tiempo, impiden salir a una hora adecuada.

En mercados diversos, encontraremos fenómenos de perdida de tiempo diversos, aquí nos referimos a perdidas generales.

¿Cómo solventar este problema?

Voy a dar tres recetas, autoanálisis, meeting y observación.

Autoanálisis.

Registremos a modo de informe de visita todo lo que hacemos, con hora de inicio y hora de fin durante unas semanas, en principio deberemos detectar mediante el autoanálisis y autocrítica donde estamos fallando en la gestión de nuestro tiempo. Lo cierto es que es un método algo utópico ya que resulta muy difícil que el vendedor “pierda” su tiempo en autoanálisis y observación, por no hablar de la poca sinceridad con nosotros mismos a la hora de auto criticarnos.

Meeting.

El director de ventas o comercial, se reúne con el vendedor y en base a esos informes de ventas específicos como hemos indicado antes, con hora de inicio y hora de fin durante unas semanas, le analiza y le hace ver los puntos débiles de su gestión de tiempo. Es un  método bastante usado pero que personalmente desaconsejo ¿no somos todos mayorcitos? ¿De verdad necesitamos un “jefe” que nos “riña”?, no es útil, el vendedor se siente cuestionado y el director comercial actúa de policía.

Observación.

La dirección comercial fomenta que un vendedor acompañe a otro, con la misión de que el vendedor que no conoce la zona critique constructivamente los puntos de perdida de tiempo habituales, pero no como un jefe policía, sino como un compañero que colabora. Os garantizo que DA RESULTADO.

La observación de un tercero igual en jerarquía, sin informes, sin “chivatazos”, colaborando con tu compañero, nos revela decenas de fallos a la hora de trabajar. ¡Probadlo!

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