Comerciales, esas personas extrañas en su propia empresa.

Cuenta la leyenda que en las empresas, aparece ocasionalmente una persona que interacciona con diversos departamentos con resultados divers...

jueves, 19 de septiembre de 2013

Sencilla guía para controlar tu cartera de clientes.


Voy a contar una anécdota que refleja, a mi modo de ver, un trabajo bien hecho, el pasado mes de agosto trabajaba normalmente, pero el calor era agobiante, un servidor ya no es joven y digamos que pocas ganas habían.

Recibo una llamada por un problema en un plazo de entrega de un cliente habitual y pienso que no cuesta nada visitarle, sin prisas, me dirijo a casa de mi cliente, hablo con el, resolvemos el asunto de un modo satisfactorio y aprovechamos para tomar un refresco en una cafetería cercana, durante este momento de asueto, desde mi oficina me avisan que una empresa “desconocida” pide información sobre uno de nuestros productos, por lo que anoto los datos y me persono en la dirección indicada.

Repasando agenda y planificando el arranque de septiembre, me doy cuenta que esa semana tuve un ritmo de visitas similar a cualquier otra semana del año, es decir, mi mercado me tiene en la rueda y la rueda de mercado me mantiene dentro, tenga o no tenga yo ganas de empujar el mercado.

No soy tonto, es una semana, esa actitud pasiva a corto plazo sería demoledora, pero es satisfactorio saber  que “las cosas van”, que con independencia de engrasar más o menos los engranajes, estos tienen lubricante para ir girando solos y esto es consecuencia de un trabajo bien hecho.

Por ello he creado la teoría del engranaje engrasado, a ver si soy capaz de explicarla: para mantener tu cartera viva tienes que controlar que ella gire sola como un engranaje engrasado… pero ¿Cómo lo hago?

He creado una hoja de cálculo con 54 columnas y tantas filas como clientes tengo en cartera. En la primera columna, pongo el nombre del cliente y en las 52 restantes, una por semana, pongo el numero de contactos con el cliente, llamadas+visitas+mails etc., y en la columna 54 pongo la suma de las cifras de las 52 casillas semanales.  Una vez por semana ordeno la lista en base a la columna 54, y veo que clientes tengo activos “de diario” y veo rápidamente los que se van “olvidando” de mi por que no me llaman, ni me escriben y en consecuencia no me aman.

Una sencilla y buena guía de pulsar el estado de tu cartera de clientes.

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