Comerciales, esas personas extrañas en su propia empresa.

Cuenta la leyenda que en las empresas, aparece ocasionalmente una persona que interacciona con diversos departamentos con resultados divers...

jueves, 27 de junio de 2013

Directores comerciales al terreno de la venta

La crisis nos azota y algunas empresas empiezan a hacer cosas raras en los departamentos comerciales, la ultima acción extraordinaria de la que he tenido noticia es bajar a los directores comerciales al terreno de la venta, derivando sus funciones de decisión a terceras personas.

Me explico, un director comercial no solo anima, motiva y gestiona un equipo, sino que también, estudia el mercado, planea políticas de precios, resuelve incidencias o da la cara cuando pasa algo que el agente se ve imposibilitado o simplemente por imagen tiene que salir a la palestra “alguien mas”.

Lo que estoy detectando es a directores comerciales, asumiendo grandes cuentas de la empresa, poniendo el foco en algunos clientes objetivo y realizando acciones de venta directa en grupos de empresas, sectores u otras segmentaciones a fin de aumentar pedidos de modo inmediato. Para tener tiempo para estas acciones, todas las demás gestiones, desde las indicadas antes como resolver una incidencia o estudiar el mercado hasta otras mas sencillas como supervisar el equipo comercial o acudir a una feria... se relegan en terceras personas.

En los casos que he visto, estas terceras personas son: o gerencia o alguien de la empresa con cierta experiencia que, por razón de la misma crisis tiene un trabajo que le deja tiempo (logística, comercial interno, calidad etc).

Jean-Jacques Rousseau decía en su célebre Contrato social, “se me preguntará si soy acaso príncipe o legislador para escribir sobre política. Contestaré que no, y que éste es el motivo porque escribo sobre este punto. Si fuese príncipe o legislador, no perdería el tiempo en decir lo que es conveniente hacer; lo haría, o callaría.” pues parafraseando a Rousseau, digo, se me preguntará si soy acaso propietario de empresa y por lo tanto me juego mi dinero para escribir sobre gestión comercial. Contestaré que no, y que éste es el motivo porque escribo sobre este punto. Si fuese gerente o propietario, no perdería el tiempo en decir lo que es conveniente hacer; lo haría, o callaría.

Como observador, dado que estas decisiones no me competen, pienso que es un gran error, es pan para hoy y hambre para mañana, es dedicar los recursos prospectivos, que nos dan las ventas del próximo año y de la próxima década a conseguir ventas, puntuales o no, inmediatas. También deslucen el trabajo del comercial, que en ocasiones lleva años persiguiendo a un cliente y la medalla se la pone otro.

Quizás alguien diga... es que quizás la empresa no llegue al próximo año, es posible, pero si esto es así, la crisis no es de un día y no se han puesto remedios antes y ahora se actúa a la desesperada.

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